2013年銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》第二章：銀行營銷策略

2013年下半年銀行從業(yè)資格考試的備考工作正在火熱的進行中，正保會計網(wǎng)校為了方便學員的復習，從論壇整理了一些銀行從業(yè)資格考試相關備考資料供大家參考，祝愿大家學習愉快，夢想成真！

（2）銀行營銷策略

①低成本策略。強調(diào)降低成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。低成本并不一定等同于低價格。在顧客對價格十分敏感的情況下，成本領先戰(zhàn)略特別奏效。

②產(chǎn)品差異策略。力求在顧客的心目中樹立一種獨特的觀念，并以這種獨特性為基礎，將它運用到市場競爭中?？梢酝ㄟ^諸如形象設計或特殊服務等多種途徑來實現(xiàn)差異化。當銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務的數(shù)目少于有效的差異性服務的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。

③專業(yè)化策略。要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強競爭力度。專注于某個服務領域，瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域。專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。

④大眾營銷策略。指銀行的產(chǎn)品和服務是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。特點是目標大、針對性不強、效果差。

⑤單一營銷策略。又稱一對一的營銷，是針對每一個客戶的個體需求而設計不同的產(chǎn)品或服務，有條件地滿足單個客戶的需要。特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個性化服務，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。

⑥情感營銷策略。是在單一營銷的基礎上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢。

⑦分層營銷策略。是現(xiàn)代營銷最基本的方法，把客戶分成不同的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務，介于大眾營銷和一對一營銷之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對少的資源滿足一批客戶的需求。

⑧交叉營銷策略?；阢y行同客戶的現(xiàn)有關系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。其立足點不是爭取新客戶，而是挽留老客戶。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品——分析研究客戶的資產(chǎn)、負債、年齡組和職業(yè)等——推斷其可能需要的產(chǎn)品——分析判斷其購買每個產(chǎn)品的可能性——推算出客戶購買后銀行可能的盈利。

14.定向營銷

銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

在與客戶的交流階段，通常會涉及感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留幾個步驟。前兩點以廣告形式最常見，以建立品牌效應為主要目的。后三點是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。銀行應重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務時做到區(qū)別對待。

核心考點術語

1.銀行市場細分：銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務投放到適合位置的過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。

2.集中策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對這一目標市場，只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標市場。

3.差異性策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標市場，并分別為每一個目標市場設計一個專門的營銷組合。

4.銀行市場定位：就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設計表達銀行特定形象的服務和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確立恰當?shù)奈恢谩?

5.“直客式”個人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

6.銀行營銷管理：是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃實施的理念、產(chǎn)品、服務構思、定價和促銷的過程，包括計劃、組織、領導和控制等。

7.品牌營銷：指將產(chǎn)品或服務與其競爭者區(qū)分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。

8.銀行營銷策略：指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷日標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

9.定向營銷：銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

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