會計師如何與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系

Pegg解釋道，會計師實際上扮演著銷售的角色。“你不能總是強迫你的同事和員工按你的想法行事。這時候你需要巧妙地‘推銷’你的解決方案，鼓勵利益相關(guān)者與你合作。要想成功做到這一點，所傳達的信息就不能過于強調(diào)你的專業(yè)技能，而應(yīng)該更多地側(cè)重于可以為他們做什么以及這對于他們實現(xiàn)目標有何直接幫助?！?

重要的是，他認為會計師應(yīng)當(dāng)意識到“受信任”和“值得信任”這兩個詞語存在的細微差別。“受信任是一種被動的結(jié)果，而值得信任是一種主動的行為。你必須取得某些成就來贏得其他高管的信任與尊重。你不能一味迎合，你在交流時要切記你們是平起平坐的關(guān)系。只有這個時候你才會真正受到利益相關(guān)者的重視?！?

專業(yè)洞察，而非數(shù)據(jù)

作為一名會計師，要想成為值得信任的顧問，關(guān)鍵在于能夠從企業(yè)的數(shù)據(jù)中獲取真正的專業(yè)洞察。Viertmann解釋說，技術(shù)人員通常擅于收集數(shù)據(jù)，但他們?nèi)鄙俜治鰯?shù)據(jù)的能力。

“會計師很容易指望觀眾自己從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)洞察。另一方面，演示報告可能過于簡單，以至于僅僅闡釋觀眾顯而易見的數(shù)據(jù)。作為一名顧問，你有機會提供自己的專業(yè)洞察和分析信息。通過綜合不同來源的信息，可以讓整個對話的內(nèi)容變得更加豐富。”

主題演講師和企業(yè)培訓(xùn)師Alan Cameron-Sweeney表示，他經(jīng)常聽到會計師說，他們花了很長時間準備報告以至于沒有時間進行分析。自動化可以解決這類問題。

他說道：“利用商業(yè)智能系統(tǒng)自動處理數(shù)據(jù)，可以幫助節(jié)省時間。如果你希望將來成為一名顧問，就需要準確定位關(guān)鍵數(shù)據(jù)，并對那些真正影響業(yè)務(wù)增長的指標進行更深入的探討?！?

注冊會計師們要想成長為企業(yè)顧問，就必須能夠提供富有洞察性的見解。Cameron-Sweeney表示：“舉例來說，僅僅報告薪資超出預(yù)算并不能提供實際幫助。你需要解釋薪資為什么會超出預(yù)算。企業(yè)由于設(shè)備性能不太可靠而經(jīng)常停機，從而導(dǎo)致經(jīng)常加班，如果該問題解決，企業(yè)可能根本不需要那么多員工。針對這種情況，更具洞察力的建議可以是：我們需要考慮更換設(shè)備，因為它們的性價比太低?！?

出色的分析技能有助于會計師轉(zhuǎn)變成為名符其實的顧問，這一點非常重要，因為顧問的主要作用就是提供對業(yè)務(wù)的專業(yè)洞察。

他還補充說：“你的工作就是協(xié)助客戶或企業(yè)做出更好的決策。為了提供專業(yè)洞察，你需要了解如何找到問題的根源，如何有效地進行分析并清晰地表達與溝通。你需要能夠使用商業(yè)語言進行交流，而不是通篇的金融術(shù)語。”

磨礪軟技能

Cameron-Sweeney認為說服能力同樣非常重要?！斑M行演講報告是一回事；能夠通過 演講說服他人則需要完全不同的技能組合。數(shù)字本身并不能像財務(wù)人員期望的那樣說服別人，你需要洞悉人們的所想、所需。”

合作技巧也十分重要，他補充說：“你需要理解合作伙伴的需求，從而知道如何正確處理與同級和上級的關(guān)系。你還需要能夠就不同觀點給出有效的反饋意見，從而起到推動作用，而不是挑起沖突?！?

在技能方面，Viertmann認為會計師需要不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)?！拔覀兊墓ぷ鳝h(huán)境瞬息萬變，而整個行業(yè)也在快速發(fā)展?！?

她表示，協(xié)作是另一項重要的技能。“我們需要與他人一起合作，以便制定全面的問題解決方案，因此問題解決能力也非常重要。要跳出固有思維模式，勇于創(chuàng)新，盡一切可能開闊思路，而不是故步自封?！?

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