★為什么企業(yè)會(huì)有應(yīng)收賬款？無(wú)外乎以下原因★

◢ 以往銷售慣性使然，老客戶習(xí)慣了先拿貨后付款

◢ 客戶有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，客大欺店，得罪不起

◢ 由所處行業(yè)上下游的業(yè)態(tài)決定，一環(huán)套一環(huán)，源頭不變，后端無(wú)法變

◢ 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)使然，單個(gè)企業(yè)只能跟隨

◢ 企業(yè)自身希望通過(guò)賒銷搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額

★應(yīng)收賬款居高不下的原因★

在經(jīng)濟(jì)下滑之際，會(huì)計(jì)報(bào)表上有兩個(gè)風(fēng)向標(biāo)式的科目：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與應(yīng)收賬款。因商品賣不動(dòng)，前者會(huì)降低；因貨款收不回，后者會(huì)上升。這兩個(gè)科目的反向運(yùn)動(dòng)又必然帶來(lái)一個(gè)后果，即經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流量下降。說(shuō)白了，企業(yè)會(huì)缺錢。經(jīng)濟(jì)低迷，如同市場(chǎng)進(jìn)入冬天，企業(yè)準(zhǔn)備好“棉衣”了嗎？能捱過(guò)去的，就能實(shí)現(xiàn)鳳凰涅槃。

海爾強(qiáng)推現(xiàn)款現(xiàn)貨實(shí)現(xiàn)零壞賬目標(biāo)。除家樂(lè)福、麥德龍等信用等級(jí)較高的大賣場(chǎng)，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個(gè)月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。在與商戶僵持?jǐn)?shù)月后，訂單還是來(lái)了。一旦商戶認(rèn)可，現(xiàn)款現(xiàn)貨的價(jià)值凸顯，海爾在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了主動(dòng)。現(xiàn)款現(xiàn)貨是膽識(shí)，也是遠(yuǎn)見(jiàn)。

企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因有以下7個(gè)：

◢ 一是無(wú)節(jié)制地市場(chǎng)擴(kuò)張，“蘿卜快了不洗泥”。

◢ 二是寬松的信用政策與合同條款，收入擴(kuò)張，壞賬也擴(kuò)張。

◢ 三是產(chǎn)品交付有瑕疵，而且未給客戶解決。

◢ 四是為應(yīng)付考核或粉飾報(bào)表提早確認(rèn)收入，實(shí)際上債權(quán)尚未確立。

◢ 五是編制虛假銷售合同，無(wú)異于會(huì)計(jì)造假確認(rèn)虛假債權(quán)。

◢ 六是對(duì)客戶資信缺乏調(diào)查。

◢ 七是清欠不得力。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理內(nèi)容包括：對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，確定給哪些客戶賒銷，規(guī)定賬期；進(jìn)行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；制定信用政策，鼓勵(lì)客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應(yīng)收賬款盡早變現(xiàn)；在出現(xiàn)逾期時(shí)，啟動(dòng)法律手段保全債權(quán)；制定壞賬計(jì)提辦法；動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶信用評(píng)級(jí)。

★應(yīng)收賬款管理需步步為營(yíng)★

應(yīng)收賬款管理都管什么呢？放縱它是為了擴(kuò)大銷售，收斂它是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開(kāi)籠放雀，又要雀兒不離手心，應(yīng)收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。它的管理可分3個(gè)階段進(jìn)行：事先制定信用政策，不讓未來(lái)局面失控；事中進(jìn)行賬齡分析與過(guò)程控制；事后催收。

★企業(yè)如何做客戶信用評(píng)級(jí)★

A類客戶：知名企業(yè)、上市公司、大型國(guó)企或與企業(yè)有持續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)且信用良好的重要客戶。B類客戶：與企業(yè)有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)且一貫?zāi)馨雌谶€款的客戶。C類客戶：與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)，但偶有拖欠的客戶。D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。

對(duì)于C類、D類客戶，不適宜給予信用額度。

應(yīng)收賬款管理是個(gè)永恒的話題。應(yīng)收形成后的信用評(píng)級(jí)、催收策略只是事后手段，能起的作用有限。應(yīng)收賬款質(zhì)量的高低更多取決于源頭的賒銷政策與對(duì)銷售人員的激勵(lì)政策。賒銷政策最應(yīng)該做的是把信用不高、實(shí)力不強(qiáng)的客戶排除在賒銷范圍之外。激勵(lì)政策應(yīng)以回款為先決條件，銷售人員則是回款的第一責(zé)任人。

應(yīng)收款項(xiàng)包括應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款和預(yù)付賬款。其中應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款期末需計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款不需要直接計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。在應(yīng)收票據(jù)到期不能收回時(shí)，轉(zhuǎn)記為應(yīng)收賬款，屆時(shí)就要計(jì)提壞賬準(zhǔn)備了。在預(yù)付賬款如有證據(jù)表明不能收回時(shí)，轉(zhuǎn)記為其他應(yīng)收款，同樣要計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

★合同首付款如何確定★

如果約定分期付款，那么合同的首付款比例如何確定呢？站在甲方（采購(gòu)方）的角度，自然希望首付款比例越低越好；站在乙方（銷售方）角度，則希望首付款比例越大越好。因此，合同首付款比例定多少，取決于甲乙雙方的博弈能力，強(qiáng)勢(shì)的一方必然會(huì)爭(zhēng)取到有利于己方的首付款比例。站在公正的立場(chǎng)，乙方一定要讓首付款覆蓋住甲方違約帶來(lái)的損失。

簽訂合同時(shí)一般會(huì)約定付款方式，慣例是簽訂合同后付首款，產(chǎn)品交付后付第二期款，質(zhì)保期過(guò)后付尾款。首款比例如何確定呢？這要根據(jù)合同標(biāo)的而定，需生產(chǎn)制造的，首款比例會(huì)高一些，以蓋住對(duì)方材料成本為宜。服務(wù)類或軟件類標(biāo)的，首付款不超過(guò)10％為好。這只是理論參考，議價(jià)最終取決于雙方的意愿。

★客大欺店，如何加速回款★

做業(yè)務(wù)時(shí)，客戶很強(qiáng)勢(shì)，也很強(qiáng)大。在合同條款中，款項(xiàng)支付對(duì)我方非常不利，有什么辦法改變這種現(xiàn)狀呢？一方面，企業(yè)要承認(rèn)這種“客大欺店”的事實(shí)，暫時(shí)無(wú)法改變，就要安心忍受；另一方面，要積極與對(duì)方溝通，說(shuō)出自己的難處和苦衷。如果這些不足以打動(dòng)對(duì)方，不妨在價(jià)格上稍作讓步，以換取貨款盡快回收。

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