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中級(jí)會(huì)計(jì)職稱《財(cái)務(wù)管理》考點(diǎn)解析：收入管理--銷售定價(jià)管理
2012會(huì)計(jì)職稱考試《中級(jí)財(cái)務(wù)管理》 第六章 收益與分配管理
知識(shí)點(diǎn)四、收入管理--銷售定價(jià)管理
（一）銷售定價(jià)管理的含義
銷售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過(guò)程。
（二）影響產(chǎn)品價(jià)格的因素
| 因素 | 對(duì)價(jià)格的影響 |
| 價(jià)值因素 | 價(jià)值大小決定著價(jià)格高低，而價(jià)值量大小又由生產(chǎn)產(chǎn)品社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定。故提高社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率，可以相對(duì)地降低產(chǎn)品價(jià)格?！?/td> |
| 成本因素 | 成本是影響定價(jià)的基本因素。 短期內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格有可能會(huì)低于其成本，但從長(zhǎng)期來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤(rùn) |
| 市場(chǎng)供求因素 | 市場(chǎng)供求變動(dòng)對(duì)價(jià)格的變動(dòng)具有重大影響 供應(yīng)大于需求，價(jià)格下降；而供應(yīng)小于需求，價(jià)格上升。 |
| 競(jìng)爭(zhēng)因素 | 競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)價(jià)格的影響也越大。 在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，企業(yè)幾乎沒(méi)有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)； 在不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易和供求形勢(shì)?！?/td> |
| 政策法規(guī)因素 | 在制定定價(jià)策略時(shí)一定要很好地了解本國(guó)及所在國(guó)有關(guān)方面的政策和法規(guī) |
（三）產(chǎn)品定價(jià)方法（以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法和以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法）
1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法（只關(guān)注企業(yè)成本狀況而不考慮市場(chǎng)需求狀況）
?。?）三種成本概念
| 含義 | 構(gòu)成 | 作為定價(jià)的優(yōu)劣 | |
| 全部成本費(fèi)用 | 企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費(fèi)用總額 | 制造成本和管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用等各種期間費(fèi)用 | 既可以保證簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又可使勞動(dòng)者為社會(huì)勞動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn)?！?/td> |
| 制造成本 | 指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費(fèi)用支出 | 直接材料、直接人工和制造費(fèi)用 | 不包括各種期間費(fèi)用，所以制造成本定價(jià)不利于企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行 |
| 變動(dòng)成本 | 在特定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，其總額會(huì)隨業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而變動(dòng)的成本 | 變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用 | 作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品定價(jià)依據(jù) |
?。?）以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
?、偻耆杀炯映啥▋r(jià)法
| 特點(diǎn) | 單價(jià)=單位產(chǎn)品全部成本費(fèi)用+單價(jià)×稅率+單位產(chǎn)品合理利潤(rùn) | |
| 按利潤(rùn)確定分類 | 成本利潤(rùn)率定價(jià) | 工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤(rùn)率 |
| 銷售利潤(rùn)率定價(jià) | 商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤(rùn)率 | |
| 優(yōu) 點(diǎn) | 保證全部生產(chǎn)耗費(fèi)得到補(bǔ)償 | |
| 缺點(diǎn) | 很難適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，往往導(dǎo)致定價(jià)過(guò)高或過(guò)低 間接費(fèi)用難以準(zhǔn)確分?jǐn)?，從而?huì)導(dǎo)致定價(jià)不準(zhǔn)確 | |
?、诒１军c(diǎn)定價(jià)法
| 保本點(diǎn)定價(jià)法 （確定的價(jià)格是最低銷售價(jià)格） | 根據(jù)產(chǎn)品銷售量計(jì)劃數(shù)和一定時(shí)期的成本水平、適用稅率來(lái)確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格 |  |
?、勰繕?biāo)利潤(rùn)法
| 目標(biāo)利潤(rùn)法 | 根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來(lái)確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法?！?/td> |  |
?、茏儎?dòng)成本定價(jià)法
| 適用情況 | 情況分析 | 單位產(chǎn)品價(jià)格 |
| 生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品的定價(jià) | 固定成本與定價(jià)無(wú)關(guān)，定價(jià)只需要考慮補(bǔ)償變動(dòng)成本（變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用） |  事實(shí)上思路和目標(biāo)利潤(rùn)法一致，只是這里的利潤(rùn)，是按照變動(dòng)成本確定的 |
2.以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法（不考慮成本，只考慮市場(chǎng)對(duì)價(jià)格接受程度）
需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法和邊際分析定價(jià)法
?。?）需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法
| 需求價(jià)格彈性 | 需求增大導(dǎo)致價(jià)格上升；而需求減小，則會(huì)引起價(jià)格下降 |
| 需求價(jià)格彈性系數(shù)含義（E） | 在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價(jià)格的升降而變動(dòng)的程度 |
| 需求價(jià)格彈性系數(shù)公式 |  式中：E——某種產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性系數(shù) △P——價(jià)格變動(dòng)量 △Q——需求變動(dòng)量 P0——基期單位產(chǎn)品價(jià)格 Q0——基期需求量 |
| 價(jià)格確定公式 |  P——單位產(chǎn)品價(jià)格； Q——預(yù)計(jì)銷售數(shù)量 |
（2）邊際分析定價(jià)法
| 邊際 | 每增加或減少一個(gè)單位所帶來(lái)的差異 |
| 邊際收入 邊際成本 邊際利潤(rùn) | 產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤(rùn)就是指銷售量每增加或減少一個(gè)單位所形成的收入、成本和利潤(rùn)的差額?！?/td> |
| 決策原則 | 邊際收入等于邊際成本，即邊際利潤(rùn)等于零時(shí)，利潤(rùn)將達(dá)到最大值。此時(shí)的價(jià)格就是最優(yōu)銷售價(jià)格?！?/td> |
（四）價(jià)格運(yùn)用策略
| 策略種類 | 特點(diǎn) | 具體方式 |
| 折讓定價(jià)策略 | 在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來(lái)刺激購(gòu)買，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的 | ①單價(jià)折扣 ②數(shù)量折扣 ③推廣折扣（企業(yè)了鼓勵(lì)中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予價(jià)格優(yōu)惠） ④季節(jié)折扣 |
| 心理定價(jià)策略 | 針對(duì)購(gòu)買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略 | ①聲望定價(jià)（利用產(chǎn)品知名度和信任程度） ②尾數(shù)定價(jià)（取接近整數(shù)的小數(shù)，適合價(jià)值較低的中低檔日用消費(fèi)品） ③雙位定價(jià)（兩種不同的標(biāo)價(jià)來(lái)促銷，適合市場(chǎng)接受程度低或銷路不太好的產(chǎn)品） ④高位定價(jià)（價(jià)高質(zhì)優(yōu)，但質(zhì)量一定要優(yōu)） |
| 組合定價(jià)策略 | 根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格有高有低，或使組合售價(jià)優(yōu)惠 | ①采取降低部分產(chǎn)品價(jià)格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格 ②具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對(duì)組合購(gòu)買進(jìn)行優(yōu)惠 |
| 壽命周期定價(jià)策略 | 根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的生命周期，分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略 | ①推廣期:低價(jià)促銷策略 ②成長(zhǎng)期:中等價(jià)格 ③成熟期:高價(jià)促銷,同時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的情況，以保持現(xiàn)有市場(chǎng)銷售量 ④衰退期：降價(jià)促銷或維持現(xiàn)價(jià)并輔之以折扣等，同時(shí)積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 |
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