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中級會計職稱《財務(wù)管理》知識點預(yù)習(xí)：銷售定價管理
會計職稱考試《中級財務(wù)管理》 第六章 收益與分配管理
知識點預(yù)習(xí)三：銷售定價管理
（一）影響產(chǎn)品價格的因素
| 價值因素 | 提高社會勞動生產(chǎn)率，縮短生產(chǎn)產(chǎn)品的社會必要勞動時間，可以相對地降低產(chǎn)品價格?！?/td> |
| 成本因素 | 雖然短期內(nèi)的產(chǎn)品價格有可能會低于其成本，但從長期來看，產(chǎn)品價格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤，否則企業(yè)無利可圖，難以長久生存?！?/td> |
| 市場供求因素 | 產(chǎn)品供應(yīng)量大于需求量，對價格產(chǎn)生向下的壓力，反之則會推動價格的提升?！?/td> |
| 競爭因素 | 在完全競爭市場，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權(quán)；在不完全競爭市場，競爭的強度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易程度和供求形勢?！?/td> |
| 政策法規(guī)因素 | 國家對市場物價的高低和變動都有限制和法律規(guī)定?！?/td> |
?。ǘ┊a(chǎn)品定價方法
1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法
| 成本基礎(chǔ) | 含 義 | 特 點 |
| 變動成本 | 變動成本是指其總額會隨業(yè)務(wù)量的變動而變動的成本?！?/td> | 變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)?！?/td> |
| 制造成本 | 指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。 | 由于它不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實價值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行?！?/td> |
| 完全成本 | 指企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費用總額，包括制造成本和管理費用、銷售費用及財務(wù)費用等各種期間費用。 | 在此成本基礎(chǔ)上制定價格，既可以保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)。因此，當(dāng)前產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)，仍然是產(chǎn)品的完全成本?！?/td> |
定價的成本基礎(chǔ)
基本原理
價格＝單位成本＋單位稅金＋單位利潤＝單位成本＋價格×稅率＋單位利潤
價格×（1－稅率）＝單位成本＋單位利潤
?。?）完全成本加成定價法
| 原 理 | 是在完全成本的基礎(chǔ)上，加合理利潤來定價。 合理利潤的確定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤率?！?/td> |
| 計算公式 | ①成本利潤率定價 單位利潤＝單位成本×成本利潤率 單位產(chǎn)品價格×（1－適用稅率）＝單位成本＋單位成本×成本利潤率 ＝單位成本×（1＋成本利潤率）  ②銷售利潤率定價 單位利潤＝單位價格×銷售利潤率 單位產(chǎn)品價格×（1－適用稅率）＝單位成本＋價格×銷售利潤率  【提示】這里的單位成本是指單位全部成本費用，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費用來確定。 |
| 評 價 | 完全成本加成定價法可以保證全部生產(chǎn)耗費得到補償，但它很難適應(yīng)市場需求的變化，往往導(dǎo)致定價過高或過低。并且，當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時，間接費用難以準(zhǔn)確分?jǐn)偅瑥亩鴷?dǎo)致定價不準(zhǔn)確?！?/td> |
（2）保本點定價法
| 原 理 | 保本點，又稱盈虧平衡點，是指企業(yè)在經(jīng)營活動中既不盈利也不虧損的銷售水平，在此水平上利潤等于零。 保本點定價法的基本原理就是根據(jù)產(chǎn)品銷售量計劃數(shù)和一定時期的成本水平、適用稅率來確定產(chǎn)品的銷售價格?！?/td> |
| 公 式 | 利潤＝0 價格×（1－稅率）＝單位成本＝單位固定成本＋單位變動成本  |
| 提 示 | 由于按照該價格銷售產(chǎn)品，利潤為0，所以該價格為最低價格。 |
?。?）目標(biāo)利潤定價法
利潤為已知的目標(biāo)利潤。
利潤為已知的目標(biāo)利潤。
價格×（1－適用稅率）＝單位成本＋單位目標(biāo)利潤
?。?）變動成本定價法（特殊情況下的定價方法）
| 原 理 | 變動成本定價法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動成本。在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算?！?/td> |
| 公 式 | 價格×（1－稅率）＝單位變動成本＋單位利潤＝單位變動成本＋單位變動成本×成本利潤率 ＝單位變動成本×（1＋成本利潤率）  |
| 提 示 | 1.此處的變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用 2.變動成本定價法確定的價格，為生產(chǎn)能力有剩余情況下的定價方法，不能用于正常銷售產(chǎn)品的價格制定 |
2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法
（1）需求價格彈性系數(shù)定價法
| 需求價格彈性系數(shù) | 含 義 | 在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價格的升降而變動的程度，就是需求價格彈性系數(shù)。 |
| 系數(shù)計算公式 |  式中：E——某種產(chǎn)品的需求價格彈性系數(shù)： △P——價格變動量；△Q——需求變動量： ——基期單位產(chǎn)品價格； ——基期需求量。 【提示】一般情況下，需求量與價格呈反方向變動，因此，彈性系數(shù)一般為負(fù)數(shù)。特殊情形：吉芬商品?！?/td> | |
| 計算公式 | P= 式中： ——基期單位產(chǎn)品價格； ——基期銷售數(shù)量； E——需求價格彈性系數(shù) P——單位產(chǎn)品價格 Q——預(yù)計銷售數(shù)量 ——需求價格彈性系數(shù)絕對值的倒數(shù)；即  【提示】這種方法確定的價格，是使產(chǎn)品能夠銷售出去的價格。如果高出該價格，產(chǎn)品就不能完全銷售出去。 | |
【相關(guān)鏈接】——吉芬商品
所謂吉芬商品就是在其他因素不改變的情況下，當(dāng)商品價格上升時，需求量增加，價格下降時，需求量減少，這是西方經(jīng)濟學(xué)研究需求的基本原理時，19世紀(jì)英國經(jīng)濟學(xué)家羅伯特·吉芬對愛爾蘭的土豆銷售情況進行研究時定義的。
?。?）邊際分析定價法
利潤＝收入－成本
邊際利潤＝邊際收入－邊際成本＝0
邊際收入＝邊際成本
【結(jié)論】邊際收入等于邊際成本時，利潤最大，此時的價格為最優(yōu)價格。
【定價方法小結(jié)】
?。ㄋ模﹥r格運用策略
| 策 略 | 含義與種類 | |
| 折讓定 價策略 | 含 義 | 折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的?！?/td> |
| 種 類 | 價格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。 單價折扣，是指給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。 數(shù)量折扣，即按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價格折扣。購買數(shù)量越多，則折扣越大；反之，則越小。 現(xiàn)金折扣，即按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貸款，以加速資金周轉(zhuǎn)。 推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠。 季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所給予的價格優(yōu)惠。這樣可以鼓勵購買者提早采購，減輕企業(yè)的倉儲壓力，加速資金周轉(zhuǎn)?！?/td> | |
| 心理定價策略 | 含 義 | 心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數(shù)定價、雙位定價和高位定價等?！?/td> |
| 種 類 | 聲望定價，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格的一種方法。一般地，聲望越高，價格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”?！?/td> | |
| 尾數(shù)定價，即在制定產(chǎn)品價格時，價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)（如199.9元）或帶有一定諧音的數(shù)（158元）等。一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價?！?/td> | ||
| 雙位定價，是指在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不用的標(biāo)價來促銷的一種定價方法。這種策略適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品?！?/td> | ||
| 高位定價，即根據(jù)消費者“價高質(zhì)優(yōu)”的心理特點實行高標(biāo)價促銷的方法。但高位定價必須是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不能弄虛作假。 | ||
| 組合定 價策略 | 含 義 | 組合定價策略是針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。 |
| 應(yīng) 用 | 對于具有互補關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價格而提高互補產(chǎn)品價格，以促進銷售，提高整體利潤，如便宜的整車與高價的配件等。 對于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對組合購買進行優(yōu)惠，比如西服套裝中的上衣和褲子等。 組合定價策略可以擴大銷售量、節(jié)約流通費用，有利于企業(yè)整體效益的提高?！?/td> | |
| 壽命周期定價策略 | 含 義 | 壽命周期定價策略是根據(jù)產(chǎn)品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。產(chǎn)品在市場中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期。 推廣期產(chǎn)品需要獲得消費者的認(rèn)同，進一步占有市場，應(yīng)采用低價促銷策略； 成長期的產(chǎn)品有了一定的知名度，銷售量穩(wěn)步上升，可以采用中等價格； 成熟期的產(chǎn)品市場知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價促銷，但由于市場需求接近飽和，競爭激烈，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量； 衰退期的產(chǎn)品市場競爭力下降，銷售量下滑，應(yīng)該降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段，同時，積極開發(fā)新產(chǎn)品，保持企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢?！?/td> |
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