中級會計師考試科目《財務(wù)管理》強(qiáng)化預(yù)習(xí)：收入管理

會計職稱考試《財務(wù)管理》第六章 收益與分配管理

　　知識點二 收入管理

　　一、銷售預(yù)測分析

　?。ㄒ唬╀N售預(yù)測的定性分析法

　　1.含義：非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的分析方法。

　　2.適用情況：預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析。

　　3.主要方法

　?。ǘ╀N售預(yù)測的定量分析法（數(shù)量分析法）：在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型作出預(yù)測。

　　1.趨勢預(yù)測分析法

　　1）算術(shù)平均法

　　2）加權(quán)平均法

　　3）移動平均法（算術(shù)平均法的變形）

　　4）指數(shù)平滑法——上期實際銷量與上期預(yù)計銷量的加權(quán)平均

　　二、銷售定價管理

　　（一）銷售定價管理的含義

　　在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。

　　（二）影響產(chǎn)品價格的因素

　　1.價值因素（價值的大小決定著價格的高低，價值量由生產(chǎn)產(chǎn)品的社會必要勞動時間決定）

　　2.成本因素（影響定價的基本因素；從長期來看，產(chǎn)品價格＝總成本＋合理的利潤）

　　3.市場供求因素（供大于求，價格有向下壓力；反之，則會推動價格上升）

　　4.競爭因素（完全競爭市場，企業(yè)幾乎沒有定價主動權(quán)；在不完全競爭的市場，競爭強(qiáng)度取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易和供求形勢）

　　5.政策法規(guī)因素（定價要考慮本國及所在國有關(guān)方面的政策和法規(guī)）

　　（三）產(chǎn)品定價方法

　　1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法

　　1）定價基礎(chǔ)

　　i.變動成本：可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)。

　　ii.制造成本：不包括各種期間費(fèi)用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實價值消耗和轉(zhuǎn)移；以此定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行。

　　iii.完全成本（制造成本＋期間費(fèi)用）：以此為基礎(chǔ)定價，既可以保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)。

　　2）定價方法

　?。ㄋ模﹥r格運(yùn)用策略

　　1.折讓定價策略

　　1）單價折扣：給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。

　　2）數(shù)量折扣：按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價格折扣。

　　3）現(xiàn)金折扣：按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣。

　　4）推廣折扣：企業(yè)為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠。

　　5）季節(jié)折扣：企業(yè)為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所給予的價格優(yōu)惠。

　　2.心理定價策略

　　1）聲望定價：企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和消費(fèi)者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格。

　　2）尾數(shù)定價：在制定產(chǎn)品價格時，價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)或帶有一定諧音的數(shù)等，一般只適用于價值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價。

　　3）雙位定價：在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不同的標(biāo)價來促銷的一種定價方法，適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。

　　4）高位定價：根據(jù)消費(fèi)者“價高質(zhì)優(yōu)”的心理特點實行高標(biāo)價促銷的方法。

　　3.組合定價策略：根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品價格有高有低，或使組合售價優(yōu)惠。

　　1）對于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價格，以促進(jìn)銷售，提高整體利潤，如“便宜的整車＋高價的配件”；

　　2）對于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對組合購買進(jìn)行優(yōu)惠，如“西服套裝”。

　　4.壽命周期定價策略

　　1）推廣期：產(chǎn)品需要獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)一步占有市場，應(yīng)采用低價促銷策略。

　　2）成長期：產(chǎn)品有了一定的知名度，銷售量穩(wěn)步上升，可以采用中等價格。

　　3）成熟期：產(chǎn)品市場知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價促銷，但由于市場需求接近飽和，競爭激烈，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量。

　　4）衰退期：產(chǎn)品市場競爭力下降，銷售量下滑，應(yīng)該降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段，同時，積極開發(fā)新產(chǎn)品，保持企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢。