“每次大家開會，都在為各自的業(yè)績犯愁�！弊鳛橐患冶ｋU公司分管市場的主要負責人，林小姐談起公司今年的航意險保單銷售情況，顯得非常無奈。

　　“如果自己和自己打價格戰(zhàn)的話，拿下了柜臺也是有問題的�！闭�如復旦大學保險研究所所長徐文虎教授所言，機場可以作為企業(yè)形象的一個廣告窗口，但是一定要理性對待。

　　虧損現(xiàn)實

　　2003年9月開始，共有7家公司進駐浦東機場10個柜臺銷售航意險。經(jīng)過一段時間后，各家保單銷售出現(xiàn)兩邊倒的狀況。出價高獲得好位置的兩三家公司保單銷售比較如愿，而余下的就只有羨慕的份兒，“最差的時候每天不到100張保單�！�

　　一些在國際柜臺設立柜臺的保險公司更是慘淡經(jīng)營。因為對眾多國際客人來說，他們的機票已經(jīng)涵蓋航意險，當然不會對在機場專門銷售的航意險產(chǎn)生興趣。

　　安聯(lián)大眾就是“不如愿者”，并于去年底悄然退出。雖然安聯(lián)大眾的退出理由是因為機場方面對柜臺布局進行調(diào)整之故，但業(yè)內(nèi)人士普遍認為，其根本原因卻是表現(xiàn)不佳的實際銷售業(yè)績而不得已擇機退場。

　　“安聯(lián)大眾在當時應標時做了充分準備，他們的報價原則通常是經(jīng)營上不虧損，可以滿足自己最低的承受能力�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說，安聯(lián)大眾當初的進場價格應該是最低的一個。

　　“利潤很低，低到幾乎可以忽略不計的程度。尤其是通過這種競標方式后，航意險的利潤會更低�！币槐ｋU公司市場部人士告訴記者。

　　但是，“在機場的廣告效應是相當高的�！边@位人士告訴記者，由于機場所能帶來的廣告效應很明顯，不是單純的保費所能體現(xiàn)，因此，這對一些新公司的吸引力無疑要比老公司更大，所以很多新公司主動支付比標價高得多的價格來參與競標，“因為這對于他們就是一種廣告費的支出�！�

　　而且，對于這些新公司來說，假如加入傳統(tǒng)的航意險共保體系，通常也只有2-3%的收益，倒不如直接和機場談判租賃柜臺，或許要大于參與航意險共保體系的收益。

　　所以，許多公司盡管暗自抱怨機場的強勢，卻還是使出渾身解數(shù)擠進機場。據(jù)說浦東機場最后中標價格中最高的達到機場標價的3倍多。

　　然而，期望往往不是現(xiàn)實。記者在上海市保險同業(yè)公會了解到，2003年，上海航意險保費為4600萬。進入2004年，基本上平均每個月銷售10萬-11萬份的航意險保單�！艾F(xiàn)在出險率還是0，保險公司航意險業(yè)務正好持平。假如提取保費收入50%的責任準備金的話，那對保險公司來說完全就是一個虧損業(yè)務。”

　　一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時認為，從保險公司的角度來看，出港、入港人數(shù)和保險并沒有直接關系，“100個人出去不是100個人都買了保險的�，F(xiàn)在的承保率是20%-25%左右。按客流量來計算的話，比較模糊�！痹诖巳耸靠磥恚�客流量和業(yè)務量的關系從理論上是同比增長，但實際并不會增長太多。因為，“航意險的替代產(chǎn)品到處在做�！彼�以，一個顯而易見的結果就是，一方面客流量在增加，機場的收入肯定是保證的，而“保險公司的收入不一定增加，即使增加也不會達到客流量增加的幅度”。

　　難言協(xié)商

　　正如記者去年采訪浦東航意險招標時了解到的那樣，保險公司私下紛紛抬價巴結機場，如今卻落得個打落牙齒只能往肚里咽的尷尬。

　　上海保險同業(yè)公會副秘書長孫維康在接受記者采訪時表示，已經(jīng)有多家保險公司前去同業(yè)公會，希望同業(yè)公會能出面和機場談判，重新考慮雙方的協(xié)議，包括重新定價，“由于機場投保率下降，去掉給機場一塊費用之外，基本是在給機場打工，希望同業(yè)公會能和機場談判，重新考慮雙方的協(xié)議。”

　　但是，已經(jīng)簽訂的一紙合作協(xié)議，連同業(yè)公會也是“無能為力”，“因為各個公司當時是競價投標的，實屬公司經(jīng)營行為，作為同業(yè)公會，我們也無法去管。”孫維康說。

　　“我們是不是自討苦吃？”林小姐無奈地說。按照公司和機場簽訂的合同，要2年后才能到頭，對林而言，這份機場賣身契已經(jīng)成了一塊心病。

　　共保體系有壟斷之嫌，競價投標航意險時，機場也有壟斷之嫌疑，因為就機場方面而言，現(xiàn)在柜臺少，公司多，你不來別人來。但至少浦東機場采用招標的方式運作，充分引入了競爭機制，讓價格來自然淘汰，是非常自然的符合經(jīng)濟規(guī)律的做法。畢竟，面對30家保險公司，只有10個銷售柜臺的機場除了招標，一時也沒有更合理的解決之道。而且，現(xiàn)在類似的招投標情況已經(jīng)越來越普及，其他江浙等外地很多機場都在準備采用招投標形式。

　　“引入競爭機制，一點也沒錯，但作為保險業(yè)，有自己行業(yè)的特點和特殊性�！敝泻瓯ｋU市場部門的一位人士告訴記者，其實保險在很多方面不是像普通商品一樣可以用降低成本來提高收入的。“機場競爭機制引入，和保險公司的行業(yè)運營特征有不相符合的地方�！�

　　從實際來看，雖然對新進入的公司來說，自認具有可觀的廣告效益，其實從廣告和接近潛在客戶的角度，還是有很多潛在風險。例如雖然機場柜臺費用是固定的，但能否消化到每天的客流量，還是一個值得考慮和擔憂的問題。

　　“現(xiàn)在是按照客流量計算，但是客流量和保單流量的關系并不是很大，客流量增加，保單也沒有增加�！睂�機場方面把客流量視為標的的做法，也有保險人士提出不同見解。

　　相關人士告訴記者，過去每份航意險的保單收入為20元，保額為20萬元，按照新的規(guī)定，保單收入仍維持在每份20元，保額卻增加到40萬元，保險公司的經(jīng)營風險明顯放大。此外保險公司還需提取責任準備金，支付10%的電腦出單費、營業(yè)稅、人員工資、柜臺費等，對于保險公司來說，進入這樣的航空意外險市場風險太大。再加之“9·１1”事件后，國際市場上的航空意外險費率大幅度上升，而國內(nèi)保險費率卻一降再降，航空意外險難以在國際市場上進行分保，所有這些都加大了國內(nèi)保險公司的負擔。

　　“在現(xiàn)在保險市場不是很理想和成熟的時候，用投標的方式還不是特別適合的，沒到火候�！毕嚓P人士對記者坦言，對共保形式表示否定之后，競價投標也只能是無奈之舉。