信用管理人員應(yīng)該尋求另一種創(chuàng)新的方式，在客戶未能滿足財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，考慮其他的因素看看是否可以向其提供商業(yè)信用。

　　實(shí)際上，正如每一位信用管理人員所知道的那樣，進(jìn)行信用決策是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。如果我們僅僅根據(jù)財(cái)務(wù)分析的結(jié)果進(jìn)行判斷，可能是不應(yīng)向某個(gè)客戶提供商業(yè)信用的，但是我們畢竟還要考慮到其他影響因素。下面是一些影響最終決策結(jié)果的非財(cái)務(wù)因素的簡(jiǎn)要介紹。

　　企業(yè)信用的5C評(píng)估法

　　這五個(gè)方面是：品德、能力、資本、抵押品和情況。一個(gè)信用分析人員披露自己所在公司長(zhǎng)期向公司的一個(gè)客戶進(jìn)行數(shù)額驚人的賒銷。原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)客戶總是按期清償貨款，從未延期過。“與那些即使有償付能力仍然拖欠付款的大公司相比，我更愿意與這個(gè)公司打交道�！�

　　與客戶之間的關(guān)系

　　有時(shí)如果已經(jīng)與某一客戶建立了長(zhǎng)期的可持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系，信用主管很可能會(huì)允許該公司超越其信用額度。然而，一旦這樣的情況出現(xiàn)，應(yīng)該密切注意客戶的付款狀況。大部分信用管理人員在面對(duì)經(jīng)營(yíng)具有周期性的客戶時(shí)會(huì)采用這種策略。

　　客戶以往的付款狀況

　　如果表現(xiàn)良好，一些信用管理人員甘于承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其進(jìn)行賒銷。然而如果其以往的表現(xiàn)不佳且不會(huì)受到銷售人員的埋怨，則會(huì)消減授予客戶的信用額度。

　　考慮產(chǎn)品利潤(rùn)水平的影響

　　毫無(wú)疑問，一個(gè)微利銷售的公司不太可能靈活地調(diào)整授予客戶的信用額度。“我們無(wú)法承擔(dān)由此引發(fā)的問題，”一個(gè)疲憊的信用管理人員如是說。但是銷售利潤(rùn)空間大的公司往往可以更靈活一些，提高授予客戶的信用額度。

　　產(chǎn)品的狀態(tài)

　　如果產(chǎn)品完成制造過程并且已經(jīng)入庫(kù)，以及產(chǎn)品到了換季需要清倉(cāng)或是庫(kù)存商品正在慢慢減值時(shí)，銷售人員可能會(huì)讓信用管理人員了解這一情況。銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度

　　需要制定銷售預(yù)算嗎？不幸的是，在一個(gè)會(huì)計(jì)期間結(jié)束時(shí)，許多信用管理人員發(fā)現(xiàn)他們自己被迫給予那些不符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶商業(yè)信用。在未能完成銷售目標(biāo)的情況下，更容易出現(xiàn)這樣的狀況。有些信用管理人員發(fā)現(xiàn)在未能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)時(shí)，這種情況更容易發(fā)生。

　　銷售人員的角色

　　客戶未付款時(shí)，銷售人員愿意參與討債的工作嗎？雖然大多數(shù)銷售人員并不情愿參與收款工作，但是一些信用管理人員認(rèn)為可以將放寬一些客戶的信用條件作為交換來要求銷售人員承諾幫助收款。然而，大多數(shù)銷售人員主要向那些延遲付款的客戶進(jìn)行追索。信用管理人員希望能把銷售人員的報(bào)酬與應(yīng)收賬款的回收狀況聯(lián)系起來以促使銷售人員做出更多的努力，但事實(shí)上很難做到這一點(diǎn)。

　　客戶的合作態(tài)度

　　爭(zhēng)取讓客戶預(yù)付部分貨款以提前彌補(bǔ)成本是否可能？當(dāng)客戶的信用狀況不確定或是產(chǎn)品的利潤(rùn)比較高時(shí)，一些信用管理人員要求客戶預(yù)付與庫(kù)存商品成本等額的貨款。如果客戶最終未能付款，公司只是損失了出售產(chǎn)品應(yīng)獲得的利潤(rùn)。一些對(duì)潛在客戶試用過該方法的信用管理人員表示，通過這一手段最終可以將這些客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　方法與結(jié)果

　　這樣的銷售可以被用于促使未履行合同的客戶償付欠款嗎？最讓信用管理人員沮喪的是被銷售人員要求給予那些已經(jīng)在其他合同上延遲付款的客戶額外的商業(yè)信用。然而，如果這些客戶真的希望購(gòu)買貨物，在其承諾履行但尚未履行合同的情況下，還是可以對(duì)其進(jìn)行銷售的。最理想的情況是，這些客戶不僅要履行尚未履行的合同而且要為新合同預(yù)付部分貨款。

　　如果在決策過程中將以上討論的因素考慮在內(nèi)，的確是個(gè)難題。信用管理人員應(yīng)該尋求另一種創(chuàng)新的方式，在客戶未能滿足財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，考慮其他的因素看看是否可以向其提供商業(yè)信用。這不僅將促進(jìn)公司的銷售，獲得更高的利潤(rùn)，銷售人員也會(huì)贊賞信用人員的這種做法。