隨著中國與美國、歐盟等談判方“入世”雙邊協(xié)議的達成，中國加入“世界貿(mào)易組織”（WTO）已日益臨近。作為對外開放的專業(yè)服務(wù)市場之一，我國會計市場“入世”后必將發(fā)生很大的變化，在未來市場中如何定位，已成為我國每一個會計師事務(wù)所當前最為關(guān)心的問題。

　　針對這一問題，本文擬就國際會計公司的市場“進入”戰(zhàn)略，我國“入世”后會計市場可能發(fā)生的變化，以及我國會計師事務(wù)所的市場定位等問題作一分析。

　　（一）國際會計公司新興市場的“進入”戰(zhàn)略分析

　　1997年美國三位學者對國際“五大”會計師事務(wù)所（當時為“六大”）進行了調(diào)查，以了解“五大”在中國大陸、獨聯(lián)體國家以及中歐等新興市場的“進入”戰(zhàn)略①。這一調(diào)查結(jié)果顯示，推動“五大”進入上述市場的兩個最主要因素是：跟隨客戶和當?shù)氐氖袌鰸摿��！拔宕蟆庇?5％的客戶是國際大中型公司，這些跨國公司來到新興市場，會要求事務(wù)所繼續(xù)為它們的分支機構(gòu)或子公司提供服務(wù)。“五大”在跟隨客戶來到新興市場的同時，還會積極開拓當?shù)貥I(yè)務(wù)，吸引當?shù)貎?yōu)質(zhì)客戶。據(jù)估計，“五大”的國際咨詢業(yè)務(wù)收入已超過了它們在美國國內(nèi)的咨詢收入。②

　　這一調(diào)查結(jié)果還顯示：“五大”在進入新興市場時還采取了許多策略，如密切關(guān)注或積極參與當?shù)?會計準則或會計制度的制定，他們通過提供顧問、咨詢或直接參與制定，來影響當?shù)氐臅�計�?zhí)業(yè)環(huán)境；同時，通過雇員本土化，強化培訓(xùn)和管理運作方式“移植”等手段，鞏固其在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展。

　　國際“五大”在我國的發(fā)展過程也正是如此。目前，國外事務(wù)所從事的業(yè)務(wù)主要是涉外會計服務(wù)業(yè)務(wù)，如為在華投資的跨國公司和我國B股、H股上市公司提供服務(wù)。但是，他們在國內(nèi)業(yè)務(wù)中的比重正在迅速上升。例如，畢馬威1996年在中國的64家主要客戶中，跨國公司37家，中國公司已發(fā)展到27家，其中海外上市有8家，另有多家公司在以后發(fā)行了B股或在海外上市。又如，在上市公司審計業(yè)務(wù)中，“五大”會計公司也正從原來只做B股、H股，逐步向A股發(fā)展。1998年，6家中外合作事務(wù)所做了8家A股的發(fā)行審計（其中三家為H股公司、2家為B股公司），比1997年高出6個百分點③。此外，“五大”，還在不同程度上為我國會計準則的制定和有關(guān)部門人員的培訓(xùn)提供了大量的幫助。

　�。ǘ�）“入世”后會計市場的變化分析

　　目前，中國會計市場的基本情況是市場潛力巨大。按[1996國發(fā)16號]文件的規(guī)定，從2000年開始，所有企業(yè)年度會計報表都要接受注冊會計師審計。這意味著我國會計服務(wù)存在一個巨大的市場。此外，國內(nèi)事務(wù)所在市場份額中總體上仍占多數(shù)，但國外事務(wù)所在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展極為迅速。

　　“入世”后，中國會計市場還將發(fā)生很大的變化。首先，中國汽車、電信、紡織品、農(nóng)業(yè)、金融、旅游、商業(yè)等市場的開放，必將吸引大量外資在中國進行投資，其中，跨國公司在華將占相當比重。在一些行業(yè)和領(lǐng)域，如電信、計算機、金融、商業(yè)、汽車等，跨國公司占有一定的優(yōu)勢，這一市場仍將被“五大”國際會計公司占領(lǐng)。而與此同時，我國事務(wù)所在上述行業(yè)或領(lǐng)域的業(yè)務(wù)總量有可能隨整體趨弱而出現(xiàn)萎縮。但另一方面，對外開放的結(jié)果，國外中小投資也會有所增加。據(jù)外經(jīng)貿(mào)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，1999年對華投資，制造業(yè)居第一，占合同金額的62.8％；其次是房地產(chǎn)及經(jīng)營、電子及通信設(shè)備、化學原料及制品等，分別占17.0％、9.2％和4.1％。其中，中小投資項目的進入，可能會給中國的會計師事務(wù)所提供一定的機會。

　　“入世”以后，我國的海外投資活動將會有所增加。從長遠看，這將會促進中國會計服務(wù)行業(yè)向國際化發(fā)展，但近期難以奏效。這是因為，目前我國海外投資活動還處在一個初級階段，加上我國會計師事務(wù)所還缺乏在海外設(shè)點、開拓業(yè)務(wù)的實力，一些企業(yè)為盡快進入海外市場，避免投資環(huán)境和文化差異帶來的影響，往往聘請當?shù)氐闹薪榉��?wù)機構(gòu)來提供有關(guān)的服務(wù)，如科龍公司進入香港資本市場聘請了安達信公司即是一例。

　　“入世”后會計市場的變化還將表現(xiàn)在另一方面，即業(yè)務(wù)創(chuàng)新。有一種新業(yè)務(wù)，就意味著可能存在一個新市場。近年來，會計服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域正在不斷拓寬。從“五大”公司業(yè)務(wù)來看，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)中的比重已大大縮小，代之而起的是范圍廣泛的管理咨詢業(yè)務(wù)。例如，近兩、三年來，安達信50％以上的業(yè)務(wù)收入來自管理咨詢。從國際會計公司的業(yè)務(wù)來看，新領(lǐng)域主要包括簽證、會計服務(wù)、稅收、管理咨詢以及諸如法律、保險精算、ISO9000、網(wǎng)絡(luò)信托簽證等。

　　“入世”之后，我國會計師事務(wù)所在新的業(yè)務(wù)開拓方面，可能主要來自稅收業(yè)務(wù)和管理咨詢�！叭胧馈焙�，涉外稅務(wù)服務(wù)可能增長很快。這是因為：一些進入中國的外國公司以及試圖利用國際稅收協(xié)定、稅收優(yōu)惠和避稅地進行稅負管理的中外企業(yè)，均有可能需要注冊會計師提供的這方面的稅務(wù)服務(wù)；從管理咨詢業(yè)務(wù)來看，“入世”后各行業(yè)生存壓力加大，競爭加劇，對管理咨詢業(yè)務(wù)的需求將可能增多。這些因素對我國會計服務(wù)業(yè)發(fā)展新的業(yè)務(wù)是很有利的。

　�。ㄈ�）我國會計師事務(wù)所的市場定位分析

　　市場定位就是在市場中尋找一個適合自己的客戶群。會計市場在某些方面與普通商品市場一樣，也存在一個市場細分問題。市場細分是市場發(fā)展到一定程度的一種必然。在會計服務(wù)市場上，有眾多不同的消費群體，如跨國公司、國有大型企業(yè)、各類中小包業(yè)以及私營和個體企業(yè)等。一家會計師事務(wù)所以何種客戶群為對象，關(guān)鍵取決于事務(wù)所本身，取決于其業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平等。

　　目前，我國會計師事務(wù)所的現(xiàn)狀是：規(guī)模較小，執(zhí)業(yè)質(zhì)量和人員素質(zhì)參差不齊，內(nèi)部管理水平不高。與國際“五大”相比，差距還是很大的。例如在規(guī)模上，國際“五大”均在世界上一百多個國家和地區(qū)設(shè)立有上百家成員所和數(shù)百家辦事機構(gòu)，從業(yè)人員從幾萬到十幾萬不等，而在我國，年收入達幾千萬人民幣，擁有上百名注冊會計師的事務(wù)所則為數(shù)寥寥；在服務(wù)質(zhì)量、執(zhí)業(yè)規(guī)程、風險控制和內(nèi)部管理等方面，“五大”已積累了豐富的經(jīng)驗，并形成了一整套科學的管理體系，而我國則尚在摸索、實踐中；從人才方面看，“五大”能夠從世界各地吸引最優(yōu)秀的人才加盟，而我國會計師事務(wù)所不同程度地出現(xiàn)了人員老化、人才流失的現(xiàn)象�！叭胧馈币院�，在競爭力懸殊的情況下，我國會計師事務(wù)所很有可能首先會失去跨國公司和國內(nèi)企業(yè)中的一批優(yōu)質(zhì)客戶。在這一客戶群中，我國事務(wù)所的競爭力并不占優(yōu)勢。

　　但是，即使在國際“五大”的母國美國，也有許多中小型事務(wù)所，它們名不見經(jīng)傳，以向中小型公司和個人提供會計服務(wù)為主。在其他發(fā)達國家和地區(qū)也是如此。以我國香港特區(qū)來說，共有會計師事務(wù)所900多家，其中規(guī)模居前的羅兵成會計師事務(wù)所雇員超過2000人，而最小的事務(wù)所僅10多人。在歐美，10人以下的個人獨資或2－3人合伙的微型事務(wù)所也很多。這一點對我國事務(wù)所的啟示是：中小事務(wù)所通過向中小型企業(yè)提供服務(wù)，同樣可以生存發(fā)展。

　　除了規(guī)模外，消費者所需的服務(wù)類型也是導(dǎo)致市場細分的一個主要原因。從目前國際“五大”提供的服務(wù)來看，除傳統(tǒng)審計和會計業(yè)務(wù)外，還包括提供各類咨詢，如財務(wù)管理、質(zhì)量管理、物流管理、人力資源管理、證券定價、資產(chǎn)評估、工程核算、企業(yè)重整、計算機網(wǎng)絡(luò)與MIS，甚至法律事務(wù)等。然而，我國會計師事務(wù)所在管理咨詢業(yè)務(wù)方面卻處在剛剛起步的階段。在國際上，也有許多中小型的事務(wù)所向大中型企業(yè)提供服務(wù)，其原因是，它們可以向客戶提供一些大型事務(wù)所無法提供的專業(yè)化程度很高的服務(wù)。因此，對于一些中小事務(wù)所來說，走專門化道路也許是一種很好的策略。

　　我國目前企業(yè)管理水平從總體上看還是較低的，這對我國的會計師事務(wù)所來說也意味著機會。如果企業(yè)管理已達到很高的水平，而事務(wù)所卻處在起步階段，那么企業(yè)管理咨詢業(yè)務(wù)這塊市場就不可能順利發(fā)展。因此，“與客戶一道成長”，應(yīng)是我國中小型會計師事務(wù)所當前發(fā)展中的一種策略。

　　當然，市場定位并不是一成不變的，服務(wù)提供和市場需求之間是一種動態(tài)的辯證關(guān)系。通過改變需求，可以改變服務(wù)；通過改變服務(wù)，也可以改變需求。一方面，事務(wù)所依賴自身的努力，業(yè)務(wù)范圍不斷拓寬，服務(wù)質(zhì)量和水平不斷提高，不僅可以維持客戶、特別是優(yōu)質(zhì)客戶，還可能在一定程度上促進企業(yè)的發(fā)展，獲得新的市場份額；另一方面，企業(yè)自身也在不斷發(fā)展，特別是具有高速成長性的那些中小企業(yè)，也在對事務(wù)所提供的服務(wù)提出挑戰(zhàn)。這樣，兩者之間就形成了一種良性循環(huán)的關(guān)系。反之，如果企業(yè)在市場競爭中處于被淘汰的地位，事務(wù)所又不思進取，兩者間就必然形成一種惡性循環(huán)。認識到這一點，對我國事務(wù)所未來發(fā)展是十分重要的。