創(chuàng)業(yè)投資的獲得取決于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的素質(zhì)外，還需要一定的融資技巧。也就是說，獲取創(chuàng)業(yè)資本支持的過程就是展示創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資價(jià)值和發(fā)展創(chuàng)業(yè)企業(yè)家融資技巧的過程。

　　首先在準(zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前，應(yīng)該準(zhǔn)備四份主要文件，提前遞交《業(yè)務(wù)計(jì)劃書》，并爭(zhēng)取得到創(chuàng)業(yè)投資人外延網(wǎng)絡(luò)（network）的推薦，這通常是使本企業(yè)的《業(yè)務(wù)計(jì)劃書》得到認(rèn)真考慮的重要一步。在大多數(shù)情況下，能夠承擔(dān)這種推薦任務(wù)的可以是律師、會(huì)計(jì)師或其它網(wǎng)絡(luò)成員，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)投資人最容易相信這些人對(duì)業(yè)務(wù)的判斷能力。

　　這四份文件是：（1）《投資建議書》（Business Proposal），對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理狀況、利潤(rùn)情況、戰(zhàn)略地位等作出概要描述；（2）《業(yè)務(wù)計(jì)劃書》（Business Plan），對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、財(cái)務(wù)狀況和競(jìng)爭(zhēng)地位等作出詳細(xì)描述；（3）《盡職調(diào)查報(bào)告》，即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的背景情況和財(cái)務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊(duì)伍和行業(yè)作出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書面文件；（4）《營(yíng)銷材料》，這是任何直接或間接與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷售有關(guān)的文件材料。正式和創(chuàng)業(yè)投資人接觸之前，一般需要提前向創(chuàng)業(yè)投資人遞交《業(yè)務(wù)計(jì)劃書》，及其《行動(dòng)綱要》（Executive Summary）。

　　其次在和創(chuàng)業(yè)投資人正式討論投資計(jì)劃之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個(gè)方面的心理準(zhǔn)備。

　　（1）準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)一大堆提問題以考查投資項(xiàng)目潛在的收益和風(fēng)險(xiǎn)。

　　一般來說，創(chuàng)業(yè)投資人所提的大多數(shù)問題都應(yīng)該在一份詳盡而又精心準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)計(jì)劃書中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是。一些小業(yè)主通常會(huì)認(rèn)為自己對(duì)所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認(rèn)為了自己的資歷很好，這樣的錯(cuò)誤務(wù)必要避免，否則會(huì)讓你非常地失望。企業(yè)家可以請(qǐng)一名無(wú)需擔(dān)心傷害自己的專業(yè)顧問來模擬這種提問過程，雖然請(qǐng)這樣一名顧問的費(fèi)用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點(diǎn)代價(jià)通常是值得的，畢竟給創(chuàng)業(yè)投資人留下好的第一印象的機(jī)會(huì)只有一次。

　?。?）準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人對(duì)管理的查驗(yàn)。

　　企業(yè)家千萬(wàn)不要認(rèn)為這種查驗(yàn)是對(duì)管理層或個(gè)人的侮辱。比如：雖然您10年以來所取得的成就讓你自豪，創(chuàng)業(yè)投資基金的經(jīng)理依然可能會(huì)問你：你既沒進(jìn)過商學(xué)院，又不是律師或會(huì)計(jì)師，也沒有畢業(yè)文憑，你憑什么認(rèn)為你可以將這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展得合乎我們所設(shè)想的目標(biāo)？對(duì)這樣的提問，大多數(shù)人可能會(huì)非常氣憤并反應(yīng)過激，而作為他業(yè)企業(yè)家，在面對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人時(shí)，這樣的提問確實(shí)很有可能會(huì)碰到，因?yàn)檫@已構(gòu)成了創(chuàng)業(yè)投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理進(jìn)行查驗(yàn)的一部分，因此需要提前作好準(zhǔn)備。

　?。?）準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)。

　　在某些情況下，創(chuàng)業(yè)投資人可能會(huì)要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。放棄部分業(yè)務(wù)對(duì)那些業(yè)務(wù)分散的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說既很現(xiàn)實(shí)又很必要因?yàn)樵谕度胭Y本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　（4）準(zhǔn)備作妥協(xié)。

　　從一開始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，你自己的目標(biāo)和創(chuàng)業(yè)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業(yè)家要做的第一也是最重要的一個(gè)決策就是：為了滿足創(chuàng)業(yè)投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來說，由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項(xiàng)目來投資，寄望于創(chuàng)業(yè)投資人來作出這種妥協(xié)是不大現(xiàn)實(shí)的。

　　第三企業(yè)家還應(yīng)該掌握必要的應(yīng)對(duì)技巧。引資談判通常需要通過若干次會(huì)議才能完成。在大部分會(huì)議上，創(chuàng)業(yè)投資人和企業(yè)家就企業(yè)家先前遞交的《業(yè)務(wù)計(jì)劃書》進(jìn)行探討、詢證和分析。這里有兩點(diǎn)需要注意：一是要盡可能讓創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)識(shí)、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話，這種認(rèn)識(shí)和了解就會(huì)變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《業(yè)務(wù)計(jì)劃書》。有時(shí)候會(huì)議往往會(huì)延續(xù)數(shù)小時(shí)之久，這時(shí)企業(yè)家有可能會(huì)變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會(huì)談到一些關(guān)于未來的宏偉計(jì)劃，并提到某些在《業(yè)務(wù)計(jì)劃書》中并未提及的產(chǎn)品。這一點(diǎn)千萬(wàn)要避免，因?yàn)檫@樣的談話會(huì)使創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)為你是一個(gè)幻想者或是一個(gè)急于求成的人。

　　所以事前了解所謂“六要”和“六不要”兩類行為準(zhǔn)則，有利于企一家順利地進(jìn)行引資談判。

　　“六要”準(zhǔn)則：（1）要對(duì)本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿熱情；（2）要明了自己的交易底限，如果認(rèn)為必要甚至可以放棄會(huì)談；（3）要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系；（4）要對(duì)尚能接受的交易進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)；（5）要提前作一些了解如何應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人的功課；（6）要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過的項(xiàng)目及其目前投資組合的構(gòu)成；

　　“六不要”準(zhǔn)則；（1）不要逃避創(chuàng)業(yè)投資人的提問；（2）回答創(chuàng)業(yè)投資人的問題不要模棱兩可；（3）不要對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人隱瞞重要問題；（4）不要希望或要求創(chuàng)業(yè)投資人立刻就是否投資作出決定；（5）在交易定價(jià)問題上不要過于僵化（6）不要帶律師去參加會(huì)議。

　　最后就創(chuàng)業(yè)投資人的典型提問列示如下，包括產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、人員、財(cái)務(wù)等方面。在約見創(chuàng)業(yè)投資基金經(jīng)理之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家最好提前就問題清單作好應(yīng)答準(zhǔn)備，做到了然于心。