一、銷售增長管理的重要性

　　銷售與收入的增長對企業(yè)的生存是至關(guān)重要的。企業(yè)總是力求盡可能地擴大其銷售額，以求在激烈的市場競爭中盡快發(fā)展與壯大起來。

　　一般而言，隨著銷售收入的快速增長，企業(yè)的利潤與價值也必將隨之增加。但是，由于在銷售增長的同時，企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模亦呈快速增長趨勢，而一個企業(yè)的財務(wù)資源是有限的，因此企業(yè)的銷售增長速度并非越快越好。從財務(wù)的角度來看，快速增長的企業(yè)在存貨、應(yīng)收賬款以及生產(chǎn)能力等方面均呈現(xiàn)增長乃至加速增長的趨勢，這會使一個企業(yè)的財務(wù)資源變得相當(dāng)緊張。盡管快速增長的企業(yè)會有一部分增加的留存收益來支持這部分的增長，但這部分增加的留存收益難以滿足因高速增長而對資產(chǎn)新增的需求。這樣必然要求企業(yè)發(fā)行股票或大量舉債來滿足銷售增長的資金需求，但發(fā)行股票因為會分散現(xiàn)有股東的控制權(quán)而可能遭到現(xiàn)有股東的反對，另外也會受到其他種種條件的制約。

　　因此，企業(yè)管理層必須在銷售增長速度與財務(wù)資源限制之間進(jìn)行合理權(quán)衡。即：企業(yè)管理層要么采取積極的措施對銷售增長加以控制，使銷售增長速度保持在一個合理的水平，并將其控制在現(xiàn)有財務(wù)資源的承受范圍之內(nèi)；要么調(diào)整現(xiàn)有財務(wù)資源以適應(yīng)銷售快速增長的需要，否則快速增長可能會耗盡企業(yè)的財務(wù)資源。

　　二、銷售增長的財務(wù)分析及財務(wù)控制

　　在分析企業(yè)的銷售增長時，可持續(xù)增長率是一個極為有用的工具。可持續(xù)增長率這一概念由美國財務(wù)學(xué)家羅伯特。希金斯提出，是指在不耗盡企業(yè)財務(wù)資源的情況下，企業(yè)銷售所能達(dá)到的最大比率。這一定義基于以下三個假設(shè)：①企業(yè)試圖保持與目前已知的相同的財務(wù)比率；②企業(yè)管理者不能或者不愿意發(fā)行新股；③企業(yè)要繼續(xù)維持一個目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)或目標(biāo)股利政策。在此基礎(chǔ)上，羅伯特。希金斯得出了可持續(xù)增長率等于股東權(quán)益增長率的結(jié)論。將股東權(quán)益增長率進(jìn)一步分解，可以得到下列公式：

　　可持續(xù)增長率＝銷售凈利率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)×留存收益比率

　　從上式可以看出，在既定財務(wù)比率下，企業(yè)銷售的可持續(xù)增長率就等于股東權(quán)益增長率，它受到企業(yè)銷售凈利率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、權(quán)益乘數(shù)以及留存收益比率的影響。其中，銷售凈利率與總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)生產(chǎn)過程中的經(jīng)營管理業(yè)績，而權(quán)益乘數(shù)及留存收益比率描述了企業(yè)管理當(dāng)局當(dāng)前采取的財務(wù)政策。如果一個企業(yè)的實際增長率高于可持續(xù)增長率，則企業(yè)必須改變上述比率之一或多個比率，即企業(yè)要么改善經(jīng)營管理以提高資產(chǎn)運營效率或銷售凈利率，要么調(diào)整目前的財務(wù)政策（改變股利政策或資本結(jié)構(gòu)）以適應(yīng)銷售快速增長的資金需求。

　　當(dāng)企業(yè)的銷售增長率超過可持續(xù)增長率（即超過股東權(quán)益增長率）時，為保持財務(wù)平衡，企業(yè)必須注意做好以下幾項財務(wù)工作：

　　1.做好充分的財務(wù)計劃，加強企業(yè)財務(wù)預(yù)算，確定企業(yè)預(yù)期銷售增長所需要的財務(wù)資源，并做好融資計劃，以保證足夠的財務(wù)資源來滿足銷售增長的需要。同時，要保持財務(wù)計劃內(nèi)部的一致性以及財務(wù)計劃與其他經(jīng)營計劃的協(xié)調(diào)性，使銷售增長、經(jīng)營效率以及財務(wù)資源保持平衡。

　　2.改善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理，提高企業(yè)資產(chǎn)運營效率。這樣至少可以獲得以下好處：①可以增加總資產(chǎn)特別是流動資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率，提高資產(chǎn)的利用效率，從而用較少的資產(chǎn)獲得較高的銷售收入，減少銷售增長對財務(wù)資源的需求；②提高企業(yè)的盈利能力，增加其留存收益，從而進(jìn)一步減少銷售增長對財務(wù)資源的需求。

　　3.企業(yè)的快速增長一般難以持久，在持續(xù)一段時間后會慢慢降低到正常水平。因此，企業(yè)在制定財務(wù)政策時，要注意銷售增長的未來趨勢，避免因?qū)η熬斑^分樂觀而制定過于激進(jìn)的財務(wù)政策，從而對未來的財務(wù)狀況產(chǎn)生不利影響，必要時，可以采取相應(yīng)措施，控制銷售的增長速度。

　　4.企業(yè)在因銷售增長而改變目前的財務(wù)政策時，可能會遇到許多障礙，比如：通過提高債務(wù)杠桿來滿足資金需求，最終可能會達(dá)到負(fù)債極限而遭到債權(quán)人的反對，而且債務(wù)的增加會增加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，招致股東的不滿；發(fā)行新股可能會分散現(xiàn)有股東的控制權(quán)而遭到來自股東方面的反對；降低股利支付率則可能招致依靠股利生活的股東的反對等。因此，企業(yè)在改變財務(wù)政策時要事先考慮其可行性，并且提前做好統(tǒng)籌規(guī)劃。

　　5.因為企業(yè)的可持續(xù)增長率等于股東權(quán)益增長率，所以當(dāng)企業(yè)銷售的實際增長率較高而股東權(quán)益增長率較低時，企業(yè)的銷售增長是無效率的。這種銷售增長可能是企業(yè)為了搶占市場份額或其他原因形成的。不論是怎樣形成的，由于這種無效率的增長只有由少量增加的留存收益提供增長所需要的資金，因此企業(yè)必須保證有足夠的額外財務(wù)資源來支持這種增長，否則會陷入財務(wù)困境。一般而言，對于這種情況，企業(yè)應(yīng)查明原因并努力改善經(jīng)營管理，提高經(jīng)營效益，以避免這種無效率的銷售增長。

　　在實際工作中，當(dāng)企業(yè)銷售的實際增長率超過可持續(xù)增長率時，企業(yè)可以采取以下一個或多個管理措施來適應(yīng)或控制企業(yè)的銷售增長：①發(fā)行新股；②負(fù)債融資；③降低股利支付率；④剝離沒有效率或效率低下的經(jīng)濟業(yè)務(wù)；⑤改善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理，提高資產(chǎn)運營效率。