最近，網(wǎng)友“兵強(qiáng)不勝”在天涯社區(qū)一篇名為《兩年，從負(fù)翁到富翁，我重出生天》的帖子，在短短幾個月的時間里吸引了百萬網(wǎng)友的互動。

　　剛剛過去的兩年，作者從一名經(jīng)商失敗陷入絕境的“負(fù)翁”，通過一系列絕地反擊成功，擺脫困境成為富翁。而最令他難忘的，是第一次創(chuàng)業(yè)慘敗后，昔日公司的股東之一、當(dāng)?shù)匾患矣袡C(jī)玻璃生產(chǎn)廠的廠長老鄧對他伸出了援助之手，此后，他便開始了一段獨(dú)立經(jīng)營的經(jīng)銷商之路。

　　本刊記者第一時間聯(lián)系到了這位引發(fā)熱議的創(chuàng)業(yè)者，將他在獨(dú)立經(jīng)銷過程中，如何跟蹤并拿下一張關(guān)系著自己生死存亡大單的過程真實記錄，分兩期呈現(xiàn)給讀者，希望能夠為那些苦于做單的朋友們提供些許借鑒。

　　一絲希望

　　剛剛經(jīng)歷完第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，除了手上的4萬多塊錢，我還欠下了大概100萬左右的債務(wù)。懷著僅有的一絲與命運(yùn)抗?fàn)幍男拍詈蛯彝サ呢?zé)任，我租了一套兩室一廳的房子，買了一部傳真機(jī)、一部打印機(jī)外加兩臺電腦，再忽悠了一個沒有任何銷售和管理經(jīng)驗的前公司老員工小李，開始了我的二次創(chuàng)業(yè)。

　　當(dāng)然，在這個僅有兩人的公司里，我的身份也從昔日光環(huán)籠罩的管理者，變成了一名最底層的銷售員。

　　時間一天天過去，跟大多數(shù)初入職場的推銷員一樣，我?guī)е±罡傻牡谝患戮褪谴螂娫挕Ｍㄟ^打電話給目標(biāo)客戶的形式，推銷老鄧廠里的有機(jī)玻璃。

　　整整一個月，我只接了一單。而那張單只賺了幾百塊錢。但這幾百塊錢卻著實讓我興奮了好幾天，它至少證明了這個行業(yè)是有前途的，我也是能做業(yè)務(wù)的。

　　不過很快，第一單的激情過去，我們接連十幾天都再沒開單。在周而復(fù)始的電話轟炸下，我感覺自己瀕臨崩潰。

　　就在這個時候，一個電話突然打進(jìn)來。我不知道電話的內(nèi)容，只記得小李木訥地從房間里走出來時刻意平靜的表情。“E公司，是E公司。”他吞了吞口水，“剛才E公司的人給我打電話，要我們明天送樣品過去。”

　　按照我過去的管理經(jīng)驗，小公司起步，只要是免費(fèi)的宣傳手段最好都用到。貿(mào)易通和QQ隨時在線，專業(yè)論壇、QQ群到處做廣告，電話陌拜等等。可以這么說，國內(nèi)國外只要有潛在客戶的地方就有我們的身影，我們就差對全世界大喊：我們是賣有機(jī)玻璃的。

　　E公司在網(wǎng)上看到我們的信息，就打電話過來問有關(guān)情況，并讓我們第二天送樣品過去。

　　我聽過E公司的大名，傳說中的大款型企業(yè)，把他們提供的送樣品地址和電話輸入互聯(lián)網(wǎng)一查，我的心一陣狂跳，結(jié)果顯示這事確實是真的。

　　第一次“親密”接觸

　　早上八點一刻，我趕到了E公司在鄰城的總部，離約定時間還有四十五分鐘。

　　圍著E公司的總部大樓轉(zhuǎn)，整棟大樓四四方方端端正正，外墻主色調(diào)是灰色，大樓在細(xì)節(jié)設(shè)計上似乎有表現(xiàn)中國天圓地方思想的味道，一眼看去，給人的感覺是雖然平淡無奇但穩(wěn)重可靠。

　　這世界上收集資料的方式多種多樣，包括觀察一棟大樓的建筑風(fēng)格。一個高明的獵人能讀懂森林的語言，一個出色的偵探不會放過任何的蛛絲馬跡，一個頂尖的業(yè)務(wù)員當(dāng)然也應(yīng)該從對手的辦公場地中讀到很多的信息。

　　來之前我查過E公司的資料，這棟大樓是他們自建的。我相信，如果看懂了這棟大樓，就等于部分看懂了E公司的老板或E公司實權(quán)派人物的思想，部分看懂了E公司的企業(yè)文化、企業(yè)性格。對于E公司我似乎找到了第一感覺：鋒芒在外，內(nèi)斂于內(nèi)，低調(diào)沉穩(wěn)，悶聲發(fā)大財。

　　接待我的小林，是一個看上去很酷的小伙子。握手、互換名片后，他直接要求看樣品。沒有人端茶送水，也沒有請坐，我知道這次談話應(yīng)該不會持續(xù)太久。

　　果然，簡單的幾句交流過后，小林示意我留下樣品可以離開了。

　　如此倉促的接觸讓我有些失望，為了這一次會面我來回三百多公里，光車費(fèi)就三百多元，如果就這么個結(jié)果，那實在是讓我心寒。

　　不甘心就這么回去，我繞著他們的辦公大樓轉(zhuǎn)了一圈又一圈，最后掏出手機(jī)給小林發(fā)了個短信：“林先生，很高興認(rèn)識你，希望我們能有機(jī)會成為朋友。——A公司陳生。”他回了兩個稍有些詞不達(dá)意且超簡單的字過來：“好的。”哪怕只是純禮貌性地回我兩個字，但只要你回信息就好，哪怕是一點點縫隙我也要擠出一片天空來。

　　尋找一個線人

　　兵馬未動，信息先行。我深知情報對于一筆單子的重要性，必須想辦法收集點情報，哪怕能認(rèn)識一個E公司無關(guān)緊要的人都可以。無奈E公司辦公大樓下面既沒有便利店，也沒有小餐館，我完全無從著手。

　　圍著辦公大樓一邊逛一邊觀察，我終于找到了一個突破口——地下停車場出口處值班的保安。

　　選他的原因有三：一，相對于正門的保安來說，他不那么引人注意，也就是說他被我這種業(yè)務(wù)人員騷擾的次數(shù)較少，應(yīng)該說他會更有耐心；二，他更無聊，和他聊天估計比較容易上手，再加上這里很少有領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督路過，他和我聊天也不會有太大壓力；三，相比在大門口等顯眼位置值班的保安，在這種比較偏的地方值班的保安有可能相對來說比較實誠，這對我來說是好事，起碼他不會動不動就用手上的信息和我談條件開天價。

　　我走了過去，對他說：“兄弟，問你個事。”他警惕地看著我：“什么事？”

　　看他的反應(yīng)，第一感覺就是搞定這家伙的希望不大，心里已經(jīng)知道結(jié)果了，但還是有點不死心。我不抽煙，但包里總會放上一包，我從包里掏出香煙，投石問路：“來一支？”他擺擺手，帶著一種不容易親近的警覺說：“不抽。”

　　如果他接了煙，我就會順?biāo)浦郯涯前鼰熃o他，看樣子這招不頂用了，我沒勉強(qiáng)，順手把煙放回了包里。我沒指望很快很順利地得到有價值的信息，這不現(xiàn)實，我只是想在閑聊中找到和他攀親結(jié)故的機(jī)會。我說：“兄弟你是哪里人？”他不耐煩了，揮了揮手示意不想再聊下去：“不好意思，我們上班的時候不讓聊天。”

　　我無計可施，準(zhǔn)備打道回府。這時候，機(jī)會來了。

　　我看見剛才的保安和一個人在爭執(zhí)。路口停著一輛本田車，因為鋁合金道閘出現(xiàn)故障沒升起來，壓在車頂，在上面劃出了一道長長的刮痕，他們?yōu)檫@事爭執(zhí)。事情最后以保安賠款600元給車主而告終。

　　車主走后我上場了，我意味深長地說：“600塊太多了。”同是天涯憋屈人，保安兄弟對我的態(tài)度好了很多，他發(fā)著牢騷：“遇上無賴了，沒辦法。”

　　我點頭。“他這車肯定買保險了，這600塊他純賺。”我笑道，“想不想把這600塊賺回來？”他打量了我一眼，看我不像開玩笑：“怎么賺？”我又沖E公司仰了仰脖子：“只要你能告訴我一些關(guān)于E公司的事情，或者能介紹一個這里面的人給我認(rèn)識，這600塊我?guī)湍愠隽恕?rdquo;

　　在一家不起眼的小餐館里，我跟保安坐了下來。我遞過600元錢。

　　我不知道有多少人會干我這種事，一上手就用600塊去買一個希望，一個實際上很小很小的希望。電視里經(jīng)?？吹缴虡I(yè)大亨為了一個情報魄力十足，一擲千金。但在現(xiàn)實生活中，我在身邊沒見到過一個這樣的，別說見，連聽都沒聽過。但之后發(fā)生的事卻證明，我這600塊錢花得是多么值。

　　主動坦白

　　耐著性子等了三天，還是沒有等到我想接到的電話，我決定主動給小林打個電話。

　　打完招呼，小林主動說：“我們評估過，認(rèn)為貴公司在一些方面不是很符合我們選擇的要求，很抱歉幫不到你。”

　　簡直就和我設(shè)想的口氣一模一樣。“能不能告訴我我們在哪些方面不符合貴公司的要求呢？”他的語氣有點像是想快刀斬亂麻：“規(guī)模偏小，還有在行業(yè)內(nèi)的名氣也有些不夠。”

　　并不新鮮的話題。我說：“規(guī)模大是好事，但同時會帶來很多副作用，那就是架構(gòu)臃腫，管理費(fèi)用高，呆板和反應(yīng)遲鈍；高知名度也是好事，但你也知道，高知名度一定程度上是用錢堆出來的，這會拔高成本，還有，有些知名度高的企業(yè)也很容易犯一個錯誤，那就是驕傲自滿店大欺客。當(dāng)然，我這樣說的前提并不是說我們有多出色，我只是想聲明我的觀點，我覺得從貴公司的訂單情況來看，一個展示架而已，恕我直言，規(guī)模和名氣當(dāng)然重要，但更重要的似乎是合作商的重視程度和能根據(jù)貴方的各種要求迅速做出調(diào)整的能力，還有成本，我認(rèn)為我們這種中小企業(yè)的優(yōu)勢應(yīng)該還更大一點……”

　　經(jīng)過我一番軟磨硬泡，小林終于答應(yīng)給我一次機(jī)會，約定后天送樣品過去。

　　看到小林傳過來的圖紙，老鄧說的第一句話卻是：“不可能，別說明天，就是后天都不一定能出來。”原來老鄧的廠里沒有拋光機(jī)，要做的話必須去別的廠加工，這一來一去沒有兩天根本下不來。

　　那怎么辦？我都答應(yīng)E公司后天交貨了。一天之差，這問題說嚴(yán)重也不嚴(yán)重，說不嚴(yán)重嘛，第一次承諾我就沒做到，這以后小林還會信我么？

　　想了半天后，我才從口袋里拿出電話。

　　小林聽我說完以后，毫不客氣地說：“陳生，你叫我怎么放心和你合作？”我用平時說話的口氣說：“第一次承諾就出問題，確實很抱歉，主要責(zé)任在我，在不了解情況的前提下把時間定得太死，如果你因此覺得我們不可靠甚至不具備和貴公司合作的能力，我無話可說。”

　　小林的口氣緩和了一點：“也沒那么嚴(yán)重。”長吸了一口氣，我說：“我不瞞你，我想過很多種借口，比如說技術(shù)員出差了，設(shè)備壞了等等，我需要的僅僅是拖一天時間，而不是暴露自己的弱點，但考慮了很久我還是決定和你實話實說，雖然我知道你說不定會因為這個和我中斷合作。我這么做只是想告訴你一點，我們也許實力上有所欠缺，但我們做事很坦誠，我認(rèn)為做生意這一點很重要，這能幫我們降低成本和節(jié)約時間。”

　　小林沉默了一會兒，說道：“那么，你們是連做大貨的能力都沒有了？”這個問題很嚴(yán)重，我趕緊回答：“不是，我們只是缺一臺機(jī)器而已，這臺機(jī)器不貴，一千來塊錢，這個工藝也不復(fù)雜，你可以隨便找個人問一問。”

　　初識張姐

　　這是第二次到E公司送樣品。這一次，我見到了小林所在部門的經(jīng)理——張姐。

　　張姐人長得比較瘦弱，看上去像營養(yǎng)不良，發(fā)型時尚，化了淡妝，精致又不顯俗，穿著打扮顯得比較干練，年齡應(yīng)該在四十五歲左右。

　　我猜想她應(yīng)該是主角或至少是主角之一，我站了起來，打了個招呼。

　　張姐點點頭，并沒有握手的意思，回了句：“你好。”她的口氣和表情都絕對的禮貌，你挑不出一點毛病但又感覺有哪里不對，不對的地方在于，缺少的是真心實意的熱情。

　　張姐后退幾步，一手端在胸前，一手支著下巴說：“你們公司的產(chǎn)品抗老化能力怎么樣？”我畢恭畢敬地回答她：“一般來說，三到五年是沒問題的。”

　　像是抓住了我的辮子，或者是想給我一個下馬威，她顯得咄咄逼人：“三年就是三年，五年就是五年，一般來說又是什么意思，你能不能給我一個準(zhǔn)確的答復(fù)？”

　　我知道第一印象很重要，第一次交鋒也很重要，這是我和她打交道的起點。

　　感覺她不是那種喜歡唯唯諾諾的人，我不卑不亢地說：“這個答復(fù)我還真給不了，不但我，相信我的同行也沒有誰能給你準(zhǔn)確的答復(fù)。我們不能控制天氣，比如說有幾天暴曬，有幾天雨淋；也不能控制空氣，比如說空氣的溫度、濕度，空氣中的鹽霧臭氧的含量。還有，貴公司的產(chǎn)品很顯然是要發(fā)往全國各地的，這里面的差異就更大了。如果你一定要的話，我只能給你一個大概的估計值，但不是承諾，雖然在我們行業(yè)內(nèi)，不是沒有人說五年或者十年甚至更長的時間都不會出問題。我沒資格去評判別人，我只代表我自己和我們工廠，總而言之，對于這個問題我們只能這么答復(fù)你。”

　　張姐盯著我看，眼神讓我覺得如同刀割，然后她愣了一愣，連招呼都沒打一個，轉(zhuǎn)身出去了。

　　坐電梯下樓的時候，我把會面的整個過程在腦海中回放了一遍，除了和張姐見面的環(huán)節(jié)似乎有些問題，其他都還好。

　　我隨即聯(lián)系了之前的保安，向他打聽張姐的情況。經(jīng)過保安的描述，張姐這個人在我的腦海中漸漸生動起來。講原則、不輕易妥協(xié)，強(qiáng)硬、講究西式民主、追求完美，遇強(qiáng)則強(qiáng)遇弱則弱、外冷內(nèi)熱，寂寞，對下屬經(jīng)常有恨鐵不成鋼的暴躁，對上司經(jīng)常是不留情面的耿直。人應(yīng)該是一個不錯的人，如果能走進(jìn)她的內(nèi)心。

　　十天等到一個“死訊”

　　接下來的日子還是等待，等待E公司看完樣品之后的回復(fù)。

　　第一天，我興奮地等待，工作得很沒有效率，沒打幾個電話，一個客戶都沒見；第二天，我高興地期待，見了一個客戶，但在見客戶的時候手上都捏著手機(jī)，總覺得電話隨時會響……直到第五天，連小李都提醒我：“你不是說跟蹤客戶很重要么，你怎么也不給小林打個電話，或者發(fā)個短信？”

　　我心里清楚，人與人之間的交往不但是一種互動，也可以看成是一場有攻有守的戰(zhàn)爭，你手里有多少兵就看你平時的積累，這個是無法投機(jī)取巧的。在形勢不明的情況下貿(mào)然出擊，失敗的可能性會非常大，在這樣的情況下，還不如按兵不動。當(dāng)然，這些其實都是我說服自己耐心等下去的理由。

　　第十天，我終于忍不住給小林打了個電話。打完招呼，電話那頭沉默了一會兒，沒聽到他接著往下說我就已經(jīng)知道答案了，但我還是忍不住問他：“事情進(jìn)展怎樣？”小林說：“很抱歉，幫不到你。”

　　又是這句，雖然有思想準(zhǔn)備，但我還是渾身一涼如入冰窖：“能說說原因么？”他答非所問：“真的很抱歉，希望你能理解。”

　　我呆了幾秒，強(qiáng)行梳理了一下心情：“我知道有些事不是我能決定，也不是你能決定的，廢話我就不多說了，很遺憾不能跟你合作，你如果有機(jī)會來我這邊記得打我電話，我請你吃飯。”

　　掛上電話我呆若木雞。世上最痛苦的事情莫過于在絕望的情況下給你一個希望卻又把它奪走。（未完待續(xù)）