現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)銷(xiāo)售的成功并不等于經(jīng)營(yíng)的成功，成功的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，失敗的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手不如現(xiàn)金在手，現(xiàn)金在手不如利潤(rùn)在手。某調(diào)查公司通過(guò)4000家大中型企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：企業(yè)家最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題均與錢(qián)有關(guān)系。這幾個(gè)問(wèn)題是：我有多少錢(qián)？誰(shuí)欠我的錢(qián)？我欠誰(shuí)的錢(qián)？我的錢(qián)哪兒來(lái)的？我的錢(qián)哪去了？各部門(mén)收支狀況如何？各項(xiàng)目收支狀況如何？如何快速得到貨款快速到帳的信息？可以說(shuō)所有的企業(yè)家都愛(ài)財(cái)如命，不愛(ài)財(cái)?shù)钠髽I(yè)家不叫企業(yè)家。
一個(gè)很令企業(yè)家和財(cái)務(wù)經(jīng)理頭痛的問(wèn)題是，在業(yè)務(wù)往來(lái)中，因放帳交易產(chǎn)生客戶(hù)拖欠，導(dǎo)致資金無(wú)法及時(shí)回收甚至形成了呆帳死帳，威脅企業(yè)生存，銷(xiāo)售部門(mén)為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶(hù)放帳，如果財(cái)務(wù)部門(mén)不放帳，他們就說(shuō)財(cái)務(wù)部是障礙部，故意給銷(xiāo)售部過(guò)不去，無(wú)法做生意；財(cái)務(wù)部放了帳以后，銷(xiāo)售部又無(wú)法收回來(lái)，于是財(cái)務(wù)經(jīng)理要滿(mǎn)足利益最大化就無(wú)法保證風(fēng)險(xiǎn)最小化，在放帳問(wèn)題上面臨兩難選擇。
老板、財(cái)務(wù)經(jīng)理常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是做生意能否不放帳？銷(xiāo)售經(jīng)理的回答是完全可以，只要我們的產(chǎn)品是第一品牌，至少也是皇帝的女兒——不愁嫁。地球人都知道，賒銷(xiāo)存在著很多弊�。喝缫换�，利息等費(fèi)用增加，資金周?chē)щy，被欠帳客戶(hù)牽制，精力、心理為帳款所累，一分錢(qián)的死帳要以10倍、20倍的銷(xiāo)售來(lái)彌補(bǔ)，賒銷(xiāo)無(wú)疑于找死。
杜絕應(yīng)收款最簡(jiǎn)單的方法是盡可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷(xiāo)售，款到發(fā)貨。但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，非強(qiáng)勢(shì)品牌很難行得通。你不賒銷(xiāo)，別人賒銷(xiāo)，你的客戶(hù)就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，如果行業(yè)賒銷(xiāo)成風(fēng)，你不賒銷(xiāo)，產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，不賒銷(xiāo)無(wú)疑于等死，100%的現(xiàn)金交易只是一個(gè)努力方向，或者說(shuō)是一個(gè)理想的狀態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境所迫，企業(yè)要生存要發(fā)展，賒銷(xiāo)有時(shí)不可回避。再說(shuō)，賒銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售有巨大的促進(jìn)作用：一是有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，客戶(hù)沒(méi)有資金的壓力，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作；二是促進(jìn)長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展；三是提高銷(xiāo)售量，客戶(hù)不受資金限制就會(huì)多進(jìn)貨，多壓貨；四是能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，大客戶(hù)店大，要求較長(zhǎng)帳期，不做現(xiàn)款生意；五是可比現(xiàn)款結(jié)算售出較高的價(jià)格�？磥�(lái)賒削好處多多。所以說(shuō)，企業(yè)要回避的不一定是賒銷(xiāo)的方式，而是如何賒銷(xiāo)，如何減少放帳帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
筆者根據(jù)多年的生意和討債經(jīng)歷，認(rèn)為企業(yè)在不得不賒銷(xiāo)的時(shí)候，要有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以從以下幾方面入手：
一、 信用調(diào)查要仔細(xì)
無(wú)論新老客戶(hù)，當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持放帳經(jīng)營(yíng)時(shí)，我們必須對(duì)其進(jìn)行全方位的信用調(diào)查。調(diào)查的范圍首先是可靠度。看其是否是真正的正當(dāng)經(jīng)營(yíng)，或是虛擬經(jīng)營(yíng)，從業(yè)歷史多久，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，企業(yè)是什么性質(zhì)。其次是可信度。行業(yè)內(nèi)該企業(yè)口碑如何，負(fù)責(zé)人的人品怎樣，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念怎樣，管理水平如何，企業(yè)是否盈利，負(fù)債率有多高。其三調(diào)閱客戶(hù)以往與本企業(yè)交易的歷史記錄，看其償付能力和其經(jīng)營(yíng)同業(yè)產(chǎn)品的情況。然后將客戶(hù)分為A、B、C三級(jí)。對(duì)于A級(jí)客戶(hù)，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷(xiāo)額度；對(duì)于B級(jí)客戶(hù)，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，在萬(wàn)不得已的情況，由對(duì)方提供擔(dān)保、質(zhì)押，并嚴(yán)密合同的基礎(chǔ)上予以賒銷(xiāo)；對(duì)于C級(jí)客戶(hù)，要求先款后貨，絲毫不退讓?zhuān)⑶蚁牒靡坏┻@個(gè)客戶(hù)破產(chǎn)倒閉后，怎樣收拾殘局，補(bǔ)救該區(qū)市場(chǎng)。
二、 合同簽訂要嚴(yán)密
只要不是先款后貨的交易，都要簽訂供求合同，簽訂合同有幾個(gè)要點(diǎn)：
1、 合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。如果對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，要求執(zhí)行他們的文本，雙方就要坐下來(lái)妥協(xié)。
2、 合同的要素必須齊全，如數(shù)量、單價(jià)、金額要一一對(duì)應(yīng)換算一致，且計(jì)量單位要明確無(wú)異議。
3、 延期付款的金額即要有大寫(xiě)又要有小寫(xiě)；放帳的期限寫(xiě)清天數(shù)；必須付款的日期寫(xiě)明某年某月某日，而不是含糊的“幾月份”、“春節(jié)前”等字眼；超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。
4、 明確對(duì)方經(jīng)手人簽字是否有效，是不是得到書(shū)面授權(quán)。否則，要親眼看著對(duì)方法定代表人簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同無(wú)效。
1997年，廣東中山某著名VCD企業(yè)在沒(méi)有下發(fā)合同文本的情況下，責(zé)令全國(guó)各地分公司大量向經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨，結(jié)果產(chǎn)生了上千萬(wàn)元的呆帳、死帳。企業(yè)在清理這些爛帳時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多合同只有三言?xún)烧Z(yǔ)、片言支語(yǔ)，有的分公司根本沒(méi)與對(duì)方簽訂合同，有的是一張欠條，有的只是一個(gè)收貨憑證，致使該企業(yè)討債無(wú)門(mén)，損失慘重，關(guān)門(mén)大吉。