“中國是SAP重要的戰(zhàn)略市場，我們將繼續(xù)加大投入。”在日前舉行的“2010 WORID TOUR上海峰會(huì)”上，全球最大管理軟件廠商德國SAP公司中國區(qū)總裁蕭潔云再次表達(dá)了對(duì)中國市場的期待。

　　而作為中國最為繁榮很充滿生機(jī)的中小企業(yè)市場，自然也是SAP極為看重的市場領(lǐng)域，這點(diǎn)從今年SAP峰會(huì)的城市選擇上就初露端倪。2010年WORID TOUR峰會(huì)SAP除了選擇了北京、上海等傳統(tǒng)重點(diǎn)城市召開外，還特意選擇了青島和深圳，對(duì)此蕭潔云表示，“北京、上海是不能忽略的，這是我們的大本營，做的最好的地方。除此以外我們也希望可以隨著行業(yè)化的應(yīng)用，看哪個(gè)區(qū)域，哪些企業(yè)更善于運(yùn)用我們的解決方案加速他們的發(fā)展，更快與國際接軌。所以我們兩站就選了青島和深圳，他們是中小企業(yè)占有率很高的區(qū)域，也是制造業(yè)、輕工業(yè)非常發(fā)達(dá)的一個(gè)區(qū)域。深圳就是我們在這幾個(gè)區(qū)域里面做的非常好的。”

　　蕭潔云對(duì)巡展城市的選擇理解也透露出一個(gè)信號(hào)——SAP將更加注重中小企業(yè)市場，尤其是二、三線城市的中小企業(yè)市場，而她也坦承，中小企業(yè)將是SAP在中國主要的增長點(diǎn)之一。“我給我自己的指標(biāo)，也給我團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)，是中小企業(yè)的增長率要高于普通的大企業(yè)，而且是雙位數(shù)的一個(gè)增長幅度。”蕭潔云說。

　　為了達(dá)到指標(biāo)，同時(shí)也為了一改往日SAP給中小企業(yè)大而貴的形象，SAP在中小企業(yè)市場主動(dòng)拉下身段，采用SaaS模式來營銷SAP Business ByDesign ERP。“營銷方面我們也是會(huì)用不同形式、和不同區(qū)域的經(jīng)銷商合作，希望他們能夠把我們的產(chǎn)品帶到一些中小企業(yè)，而且是用最簡便、簡單實(shí)施的方案，打包的形式，來幫助中小企業(yè)。”蕭潔云表示。

　　而在價(jià)格上，SAP也力爭更為貼近中小企業(yè)。以SAP Business ByDesign ERP模塊為例，每個(gè)用戶的收費(fèi)是1000人民幣一個(gè)月，而SAP Business ByDesign CRM (客戶關(guān)系管理)每個(gè)客戶是600元人民幣/月。“我們針對(duì)所有的客戶推出了SAP Business ByDesign ERP啟動(dòng)優(yōu)惠包，力爭將我們第一年的購置及安裝成本控制在18萬人民幣以下，最多可支持10個(gè)用戶。”SAP亞太及日本區(qū)中小企業(yè)事業(yè)部高級(jí)副總裁Tom Kindermans的價(jià)格將在中小企業(yè)市場極具競爭力。

　　SAP中國區(qū)中小企業(yè)事業(yè)部銷售高級(jí)副總裁許正岡表示，SAP在中小企業(yè)軟件銷售上將保持是一致性，并且會(huì)非常透明，不會(huì)在某個(gè)市場有特別的折扣。“我們收費(fèi)也是固定的，會(huì)明確告訴用戶產(chǎn)品所涵蓋的功能范圍以及收費(fèi)多長時(shí)間，不會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生額外的費(fèi)用。我們還將諾，最快多長時(shí)間、多少費(fèi)用，以及六周時(shí)間完成。”所以我們用戶一旦使用了之后，不會(huì)有其他額外的麻煩以及費(fèi)用出來。

　　“我們希望我們的目標(biāo)客戶，尤其是中小企業(yè)的客戶，他對(duì)IT的投資的預(yù)算方面都是比較精確的，所以我們從價(jià)格、從服務(wù)范圍都明確好，這樣我們前期跟客戶都有比較好的。識(shí)，大家的期望值也很快能達(dá)到一致。”許正岡說。

　　透明化SAP Business ByDesign的價(jià)格除了能給中小企業(yè)客戶帶去更直觀的成本和快速的服務(wù)外，SAP還希望通過統(tǒng)一化、透明化的價(jià)格體系，通過渠道實(shí)現(xiàn)SAP Business ByDesign市場占有率的量變爆發(fā)式增長。“我們的目標(biāo)是可以賣幾千份甚至更多，我們要做大我們在中小企業(yè)市場規(guī)模。”Tom Kindermans說。

　　SAP2010上半年財(cái)報(bào)顯示，亞太區(qū)的軟件和軟件相關(guān)服務(wù)的收入同比增長了16%。而在未來，SAP希望借助中小企業(yè)市場的銷售突破，取得更為優(yōu)異的成績。

　　而除了在價(jià)格上更貼合中小企業(yè)對(duì)于投入成本的需求，SAP在產(chǎn)品功能上也在貼合用戶。

　　以一個(gè)典型的銷售型中小企業(yè)為例，由于生產(chǎn)是基于銷售業(yè)務(wù)前端的訂單方式，所以當(dāng)企業(yè)的銷售在在客戶的現(xiàn)場遇到客戶提出一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需求時(shí)，銷售需要能在現(xiàn)場馬上 看得到企業(yè)庫存、配件是否足夠，生產(chǎn)的生產(chǎn)周期。

　　企業(yè)的業(yè)務(wù)需求使得移動(dòng)ERP更為廣大中小企業(yè)所青睞。在完成對(duì)Sybase的收購后，SAP將利用Sybase的移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)，讓用戶通過移動(dòng)設(shè)備平臺(tái)訪問自己的商業(yè)和分析應(yīng)用，“SAP和Sybase將把全球最好的商業(yè)軟件和最強(qiáng)大的移動(dòng)基礎(chǔ)架構(gòu)平臺(tái)結(jié)合在一起，從而打造一個(gè)更好的端到端平臺(tái)，打造無線企業(yè)。”蕭潔云說。

　　SAP中國研究院總裁芮祥麟透露，目前中國大約有2億用戶使用移動(dòng)設(shè)備上網(wǎng)，這一龐大的用戶數(shù)背后蘊(yùn)藏著移動(dòng)應(yīng)用市場的巨大潛力。隨著臺(tái)式機(jī)被便攜機(jī)取代，而便攜機(jī)的功能又被I-pad等新興移動(dòng)設(shè)備取代，手持終端已經(jīng)越來越強(qiáng)大，并形成人與人、人與公司、人與系統(tǒng)之間全新的互動(dòng)平臺(tái)。芮祥麟說，SAP必須將過去沉淀下來的大量有用功能和流程開放出來，應(yīng)用到終端設(shè)備當(dāng)中。“理想的境界是，SAP開放平臺(tái)，比如說讓我們的合作伙伴根據(jù)他們所專長的行業(yè)和領(lǐng)域，直接在上面做開發(fā)，SAP在技術(shù)上已經(jīng)具備了這個(gè)前提，剩下的就是如何能夠做好市場，以及做好適合中國市場的銷售。”