11月20日上午，臨沂市沂河花園小區(qū)的張大爺一家，帶著一面繡有“居民喬遷新禧，感謝工商銀行”的錦旗來到工行臨沂分行個人金融業(yè)務(wù)部，緊緊握住副總經(jīng)理胡順剛的手，感激的說：“多虧您給俺提供的住房貸款，讓俺全家住上了新樓房，并如期娶上了兒媳，謝謝了……。”近年來，工行臨沂分行以支持地方經(jīng)濟建設(shè)為己任，大力發(fā)展住房信貸業(yè)務(wù)，堅持以政策引路，以機制推進(jìn)策略，傾力打造“精品工程”，在激烈的市場競爭中實現(xiàn)了超常規(guī)、跳越式發(fā)展。截至今年11月16日，臨沂分行個人住房貸款余額48.05億元，較年初增長10.14億元，新增首次突破10億元大關(guān)，增量占全行的41.38%，余額占全行貸款的23.3%。成為山東省今年第4家個人住房貸款新增突破10億元的二級分行。

　　轉(zhuǎn)變觀念，實施品牌戰(zhàn)略

　　今年以來，該行黨委一班人堅持科學(xué)發(fā)展觀和正確的業(yè)績觀，憑借臨沂市優(yōu)越的投資環(huán)境和房地產(chǎn)發(fā)展的區(qū)位優(yōu)勢，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，統(tǒng)一全行上下的思想認(rèn)識，加快發(fā)展住房金融這一核心“精品工程”。一是領(lǐng)導(dǎo)高度重視。該行黨委把住房貸款營銷作為優(yōu)化調(diào)整信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的重要舉措來抓，制定了“全員營銷、抓大帶小”的整體工作思路。行長、分管行長親自指導(dǎo)、現(xiàn)場督導(dǎo)調(diào)度住房貸款營銷進(jìn)度，并出臺了一系列的激勵政策和措施，為住房貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?fàn)I造了良好的氛圍。二是加強與優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系。及時了解企業(yè)的現(xiàn)狀和企業(yè)對我行金融服務(wù)的需求，為我行有的放矢開拓住房信貸市場提供了寶貴的第一手資料，爭得了業(yè)務(wù)發(fā)展的主動權(quán)。三是密切了與開發(fā)商的合作關(guān)系。通過大力支持優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)龍頭企業(yè)和優(yōu)質(zhì)按揭樓盤項目，建立開發(fā)貸款與按揭貸款之間有效的資源轉(zhuǎn)換機制，彰顯該行對樓盤和客戶的市場引導(dǎo)力，提升了工商銀行在房地產(chǎn)市場的影響力。與此同時，1—10月份，累計完成房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)準(zhǔn)入35戶，審查簽訂按揭協(xié)議75份，帶動個人住房按揭貸款累放15.8億元，確保了個人房屋貸款“余額、累放”四行占比第一的領(lǐng)先地位；

　　多措并舉，全力實施營銷

　　實行了分類指導(dǎo)，上下聯(lián)動營銷。該行將具有明顯區(qū)位優(yōu)勢和良好經(jīng)濟基礎(chǔ)的市區(qū)七個支行作為第一梯隊，同時啟動以縣域支行作為第二梯隊的營銷模式，發(fā)揮市行直接營銷和牽頭營銷的功能，對重點優(yōu)質(zhì)客戶由市行直接牽頭制定營銷策略和服務(wù)方案，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確分工和劃分市場份額，提高對優(yōu)質(zhì)客戶市場的營銷集約化水平，鞏固優(yōu)質(zhì)客戶群。加強市場調(diào)研，細(xì)分市場。注重從土地、房產(chǎn)、規(guī)劃、立項、建設(shè)等職能部門的信息資源，從源頭上牢牢把握住按揭資源和服務(wù)對象，并采取向支行發(fā)放按揭資源調(diào)查表，對臨沂城三區(qū)20余家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和在建工程項目進(jìn)行走訪，全面了解建設(shè)項目的工期、面積、投資額度、價格、合作銀行等情況，根據(jù)調(diào)查的信息分類排隊，進(jìn)行組合營銷。抓好培訓(xùn)，搞好宣傳，提升市場競爭力。該行從鍛造一支專業(yè)化的住房金融隊伍入手，先后多次舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)班。通過講座、集中學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了業(yè)務(wù)營銷能力和業(yè)務(wù)管理水平，增強了從業(yè)人員在市場開發(fā)、項目談判、風(fēng)險預(yù)測和規(guī)范操作方面的職業(yè)技能，為貼近市場、滿足客戶需求進(jìn)行組合營銷打下了堅實的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)宣傳中，充分利用工商銀行的品牌優(yōu)勢，積極參加項目招標(biāo)會、推介會，不間斷在報紙、電臺、電視臺等新聞媒介作強化宣傳，以工行的實力與品牌效應(yīng)，樹立良好的社會形象，強化了工商銀行在客戶中的親和力和影響力。

　　強化管理，確保資產(chǎn)質(zhì)量

　　一是落實檢查制度。對個人貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行先后檢查回訪近百人次，還重點對個人信貸業(yè)務(wù)管理中存在問題進(jìn)行了系統(tǒng)的分析排查，確保各項制度的落實。二是轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理觀念，前移風(fēng)險關(guān)口。針對個人貸款關(guān)注類上升的實際，采取以防范為主的策略，將貸款管理的著重點放在關(guān)注類貸款管理上，并采取日通報、月考核的辦法，確保不良資產(chǎn)的有效控制。三是制定考核機制，提高理水平。該行把有效防范和嚴(yán)厲打擊違規(guī)操作和虛假按揭貸款行為作為全行住房金融業(yè)務(wù)的重點工作，制定了“四位一體”的風(fēng)險管理辦法，建立了多渠道風(fēng)險控制及轉(zhuǎn)移途徑，通過實施跟蹤監(jiān)測和預(yù)警管理，實現(xiàn)住房信貸資產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)步提高。