工商銀行忻州分行立足公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，為了全行未來經(jīng)營效益的持續(xù)增長和核心競爭力的不斷提高，為了進(jìn)一步提升大項(xiàng)目貸款營銷的有效性、前瞻性和持續(xù)性，實(shí)現(xiàn)信貸儲(chǔ)備資源向效益資源快速轉(zhuǎn)化，該行針對(duì)全轄項(xiàng)目貸款儲(chǔ)備資源的情況，提出了下一階段的營銷規(guī)劃和目標(biāo)以及措施，并予以逐步實(shí)施。

　　（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，形成強(qiáng)有力的推動(dòng)力。

　　加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)施“一把手工程”，組建項(xiàng)目營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行“一對(duì)一”的全方位營銷服務(wù)。一是市分行要成立由一把手任組長，主管行長任副組長，相關(guān)產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)人為成員的項(xiàng)目貸款營銷工作領(lǐng)導(dǎo)組，負(fù)責(zé)制定全轄重點(diǎn)項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略和核心客戶營銷策略，建立和完善客戶分層營銷機(jī)制，推動(dòng)全轄重點(diǎn)項(xiàng)目營銷服務(wù)工作有效開展。二是項(xiàng)目所在支行要成立由支行行長任組長，主管行長任副組長，客戶經(jīng)理和其他相關(guān)人員組成的營銷服務(wù)小組，負(fù)責(zé)在市分行營銷領(lǐng)導(dǎo)組的指導(dǎo)下及時(shí)捕抓客戶信息，持續(xù)跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展，并負(fù)責(zé)重點(diǎn)項(xiàng)目客戶的日�；�礎(chǔ)維護(hù)和服務(wù)工作。

　　（二）上下聯(lián)動(dòng)，突出團(tuán)隊(duì)營銷的合作力。

　　為了充分體現(xiàn)全行上下聯(lián)動(dòng)營銷優(yōu)勢，市分行相關(guān)產(chǎn)品部門要和支行逐戶分析研究客戶金融需求，有針對(duì)性地制定個(gè)性化的產(chǎn)品營銷服務(wù)方案，必要時(shí)可借助省分行相關(guān)營銷部門或產(chǎn)品部門的支持幫助，以提升營銷方案的品位和層次。公司業(yè)務(wù)部門作為重點(diǎn)項(xiàng)目貸款營銷的牽頭部門，要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)儲(chǔ)備項(xiàng)目的直接營銷和督導(dǎo)工作，建立項(xiàng)目貸款儲(chǔ)備庫，制定整體營銷方案，將貸款營銷目標(biāo)落實(shí)到戶，明確進(jìn)度，責(zé)任到人，并定期通報(bào)貸款儲(chǔ)備項(xiàng)目營銷進(jìn)度。各支行要經(jīng)常深入企業(yè)，及時(shí)捕捉客戶需求信息，密切關(guān)注轄內(nèi)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的審批、建設(shè)情況，并即時(shí)反饋市分行，以便在項(xiàng)目的營銷過程中把握主動(dòng)，有的放矢�？蛻艚�(jīng)理在項(xiàng)目貸款的前期調(diào)查過程中要重點(diǎn)了解項(xiàng)目評(píng)審和實(shí)施進(jìn)展情況，看是否通過有權(quán)部門審批核準(zhǔn)或備案，是否通過用地預(yù)審、環(huán)境影響評(píng)價(jià)，是否符合區(qū)域整體規(guī)劃和污染排放指標(biāo)要求等。根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展程度，開展項(xiàng)目貸款盡職調(diào)查、收集整理貸款資料等工作，根據(jù)客戶融資需求，在評(píng)級(jí)授信、審查審批、發(fā)放貸款、貸后管理各環(huán)節(jié)上提供快捷服務(wù)。通過上下聯(lián)動(dòng)營銷，密切配合，建立重點(diǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部快速反應(yīng)機(jī)制，形成市場競爭合力，為重點(diǎn)客戶和優(yōu)質(zhì)信貸市場的競爭提供有力的保障。

　　（三）部門配合，增強(qiáng)市場營銷的開拓力。

　　在貸款儲(chǔ)備項(xiàng)目的營銷過程中，要充分利用本行在機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、資金結(jié)算、網(wǎng)上銀行等方面的優(yōu)勢，積極創(chuàng)新服務(wù)方式，滿足企業(yè)個(gè)性化需求，不斷延伸業(yè)務(wù)營銷觸角，建立貼身營銷、互動(dòng)營銷模式。全行各產(chǎn)品營銷部門，要圍繞鎖定的儲(chǔ)備項(xiàng)目，進(jìn)一步整合營銷資源，要提前對(duì)擬營銷項(xiàng)目客戶進(jìn)行綜合會(huì)診，研究我行產(chǎn)品的覆蓋率指標(biāo)，形成共識(shí)，找準(zhǔn)營銷的切入點(diǎn)，形成互動(dòng)營銷格局。

　　為豐富全行公司信貸產(chǎn)品，進(jìn)一步提高本行公司信貸業(yè)務(wù)的市場競爭力，總行陸續(xù)出臺(tái)了并購貸款，項(xiàng)目前期貸款、項(xiàng)目搭橋貸款、項(xiàng)目營運(yùn)期貸款、固定資產(chǎn)支持融資等一系列信貸新產(chǎn)品，還對(duì)我省參與煤炭企業(yè)兼并重組給予了特殊政策。要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，大力推廣，切實(shí)用好、用足、用活總分行相關(guān)政策，為電力、公路、煤炭等重點(diǎn)項(xiàng)目貸款營銷提供更多有力支持。各部門要把握營銷重點(diǎn)，要以項(xiàng)目貸款儲(chǔ)備資源為突破口，扎實(shí)推動(dòng)“E”式營銷，帶動(dòng)全轄業(yè)務(wù)全面發(fā)展。把不斷增加“附加值”作為公司信貸營銷的隱形目標(biāo)，進(jìn)一步深化公司信貸業(yè)務(wù)與投資銀行、本外幣貿(mào)易融資、結(jié)算和個(gè)人金融等業(yè)務(wù)的互動(dòng)和整合營銷。結(jié)算部門要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的開戶與賬戶資金的監(jiān)管，及時(shí)、全面了解和掌握客戶資金變化情況。個(gè)金部門要加強(qiáng)對(duì)銀行卡業(yè)務(wù)的宣傳與營銷，大力發(fā)展高端客戶。各業(yè)務(wù)部門在營銷過程中，要改變過去單憑口述、筆錄的陳舊營銷模式，提前對(duì)客戶情況及需求進(jìn)行深入調(diào)查、了解，在提供綜合金融服務(wù)方案的基礎(chǔ)上對(duì)推介的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行詳解，并制成幻燈片，隨時(shí)隨地?cái)y帶及時(shí)給客戶演示。通過高品位、高效率的服務(wù)，努力提高客戶綜合貢獻(xiàn)度和收益水平。

　　（四）健全制度，提升營銷的執(zhí)行力。

　　1、客戶訪談制度。作為項(xiàng)目第一責(zé)任人應(yīng)定期或不定期訪問客戶，以掌握客戶項(xiàng)目動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)狀況，做好訪談?dòng)涗洝Ｊ蟹中袪I銷領(lǐng)導(dǎo)組成員要利用節(jié)假日慰問拜訪客戶的機(jī)會(huì)，加深與客戶的溝通和交流，實(shí)施高層營銷，進(jìn)一步密切銀企關(guān)系，提升客戶信賴度。

　　2、分析例會(huì)制度。領(lǐng)導(dǎo)組每季組織一次營銷部門工作例會(huì)，了解營銷進(jìn)度，研究分析問題，解決工作難點(diǎn)，提出下一步的工作計(jì)劃�？h支行每月組織一次客戶經(jīng)理工作例會(huì)，研究服務(wù)工作重點(diǎn)和方法，提出業(yè)務(wù)拓展、客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)防范等方面的合理化建議，輔助市分行領(lǐng)導(dǎo)決策。

　　3、信息反饋制度�？h支行應(yīng)隨時(shí)向市分行責(zé)任部門上報(bào)、反映客戶信息和服務(wù)情況，每季末以書面形式向市分行責(zé)任部門上報(bào)一次；市分行相關(guān)責(zé)任部門要及時(shí)總結(jié)營銷競爭中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，隨時(shí)彌補(bǔ)競爭能力的缺陷，并及時(shí)向分管行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)營銷狀況。

　　4、信息保密制度。參與營銷服務(wù)的相關(guān)人員，要進(jìn)一步加強(qiáng)保密意識(shí)，對(duì)競爭項(xiàng)目和擬爭取的客戶要做好前期保密工作。對(duì)客戶所提供的資料一律不得向外提供，不得以任何形式透露客戶信息，違者按《員工違規(guī)處罰條例》進(jìn)行處罰。

　　（五）強(qiáng)化激勵(lì)，增進(jìn)營銷的創(chuàng)新力。

　　為了充分發(fā)揮營銷人員的積極性，該行今年制定了貸款營銷費(fèi)用掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)辦法，拿出專項(xiàng)費(fèi)用，用于項(xiàng)目貸款營銷，保證了必要的費(fèi)用支出，鼓勵(lì)了營銷人員的積極性。并對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績情況進(jìn)行了按季通報(bào)。為了進(jìn)一步完善考核機(jī)制，對(duì)《公司業(yè)務(wù)專項(xiàng)費(fèi)用掛鉤辦法》進(jìn)行了修改和補(bǔ)充。此辦法將根據(jù)構(gòu)建客戶分層營銷體系的相關(guān)要求，以拓展信貸市場和鞏固客戶關(guān)系為核心，以客戶為單位，根據(jù)支行的營銷貢獻(xiàn)大小和客戶維護(hù)難易程度計(jì)算費(fèi)用掛鉤額度，按季考核兌現(xiàn)。對(duì)營銷效率低、客戶維護(hù)及貸后管理質(zhì)量較差的支行，進(jìn)行通報(bào)批評(píng)或必要的問責(zé)處罰。