假如最大的客戶之一突然破產(chǎn)，你的企業(yè)會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？如果你的回答是“非常不好對(duì)付”，也許你就該考慮一下信用咨詢機(jī)構(gòu)的服務(wù)了。
信用咨詢機(jī)構(gòu)已經(jīng)在英國存在了一個(gè)世紀(jì)之久，可是非常奇怪，只有少數(shù)企業(yè)從他們的服務(wù)中獲益。盡管很多人也知道他們的存在，因?yàn)槿绻庞脹]有經(jīng)過他們的審查，個(gè)人獲得貸款是不可能的。那些資本市場上的公司也要經(jīng)常與信用咨詢機(jī)構(gòu)打交道，如穆迪、標(biāo)準(zhǔn)普爾等。這些信用咨詢機(jī)構(gòu)可以提供評(píng)估一個(gè)公司償還債務(wù)能力的服務(wù)。
盡管越來越多的企業(yè)與信用發(fā)生著不可避免的關(guān)系，但是也只有20%—30%的公司使用信用咨詢機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展使企業(yè)發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的可能大大增加，但卻沒有看到信用管理市場有長足發(fā)展的跡象。你可能認(rèn)為多數(shù)企業(yè)應(yīng)通過某種信用服務(wù)來檢查客戶的償還能力。盡管接近有1/4的企業(yè)破產(chǎn)是由于沒有做好信用控制引起的，但是很多企業(yè)仍在這種較好的服務(wù)面前無動(dòng)于衷。
信用咨詢機(jī)構(gòu)主要分為三類：第一類機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)提供企業(yè)的基本信息，這些信息都是公開的，所以服務(wù)的價(jià)值有可能是僅值10英鎊；第二類結(jié)合公開的信息與自己平時(shí)對(duì)企業(yè)的記錄，提供與企業(yè)有關(guān)的更加廣泛的信息；第三種專門提供各種各樣的信用保險(xiǎn)。
商業(yè)信用咨詢機(jī)構(gòu)不僅能評(píng)估一個(gè)公司的財(cái)務(wù)健康狀況，而且還可以建議使用什么樣的安全信用標(biāo)準(zhǔn)。這對(duì)一些中小型公司特別有用，因?yàn)橄啾却蠊径�，他們更容易發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)。這些機(jī)構(gòu)的客戶構(gòu)成了信用社會(huì)的一部分，有關(guān)不履行協(xié)議者的信息會(huì)被收集，并形成對(duì)所有成員的早期建議系統(tǒng)。GMAC的《商業(yè)財(cái)務(wù)》通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每年英國中小型企業(yè)的壞賬損失達(dá)到了65億英鎊，因此，這個(gè)市場還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
為了尋求更大的市場份額，一些信用咨詢機(jī)構(gòu)變成了某些領(lǐng)域的專家，如信用保險(xiǎn)、收入管理和企業(yè)間市場服務(wù)等。Co-Pilot公司的西蒙·馬歇爾認(rèn)為，當(dāng)面臨日益增加的業(yè)績壓力時(shí)，更多的公司會(huì)從這種服務(wù)中獲益。他說：“這個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)得到有效管理非常重要，投資者特別關(guān)心公司如何保護(hù)他們的權(quán)益�！�
在英國400萬中小型企業(yè)中，為什么只有很少企業(yè)把信用服務(wù)作為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理策略的內(nèi)容之一？正在做這方面研究的Equifax信用咨詢機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人韋恩·戴維斯承認(rèn)自己也很迷惑�！拔覀円詾檫@些公司可能不需要信用，但實(shí)際上他們是不可能避免的。看到他們一點(diǎn)也沒有采取措施來保護(hù)自己，我們感到非常驚訝�！�
可能是信用服務(wù)的價(jià)格太貴了，從而導(dǎo)致他們不感興趣。但是戴維斯認(rèn)為這不可能，一些Equifax公司的客戶一年只花幾百英鎊，并且他們非常樂于支付�！翱赡苁怯捎谶@些公司的利潤實(shí)在太少了，所以他們不會(huì)為一份報(bào)告支付10英鎊�！�
盡管一些小公司使用信用檢查，但是他們沒有將其堅(jiān)持做下去�！霸S多證據(jù)表明，既使一個(gè)公司購買了報(bào)告，它也沒有持續(xù)的對(duì)客戶進(jìn)行檢查，來確認(rèn)他們的財(cái)務(wù)狀況是否良好。這應(yīng)該跟檢查新客戶的信用一樣重要�！彼a(bǔ)充說，大多數(shù)的中小型企業(yè)認(rèn)為太了解自己的客戶了，所以沒有必要再為檢查他們的信用而支付成本。還有的企業(yè)可能說自己的大多數(shù)客戶不太固定，很難找到他們的準(zhǔn)確財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)�！巴ǔ：茈y將信用檢查的收益與其成本相配比，但是人們還是不愿看到發(fā)生壞賬后雇傭人員進(jìn)行追討的成本�！�
一些公司甚至還不知道有這樣的服務(wù)存在。但Experian公司的市場經(jīng)理喬·霍華德認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平穩(wěn)期中，越來越多的中小公司關(guān)注自己的現(xiàn)金流。他說：“許多公司太關(guān)注他們將來的銷售，而沒有注意到重要客戶不能按期付款帶來的嚴(yán)重影響。他們只有在支票沒有及時(shí)償付時(shí)才得知，從而可能成為最后一個(gè)獲知客戶財(cái)務(wù)困難的人�！�
目前，許多信用咨詢機(jī)構(gòu)正在努力改變這種狀況，特別是通過在線服務(wù)和更加量身裁衣式的服務(wù)吸引了更多的公司。像英國Euler Hermes信用保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理保羅·弗拉納根說：“近期企業(yè)從營利到破產(chǎn)的速度是非常快的，我們正采取更多方法來提供更加及時(shí)的信息。公司不可能長時(shí)間等待數(shù)據(jù)，我們必須提供反映目前狀況的數(shù)據(jù)�！�
來自ACMA的安妮·格瑞德是Diesel時(shí)裝銷售公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理，她也提出了這樣的需求。她把信用咨詢機(jī)構(gòu)作為風(fēng)險(xiǎn)控制策略的一部分，但是她強(qiáng)調(diào)信用咨詢機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)僅供參考。她說：“它讓我覺查到當(dāng)前正在發(fā)生的事情，但我沒有完全依賴它�！睆母袢鸬伦约旱慕�(jīng)驗(yàn)來說，她發(fā)現(xiàn)由于多數(shù)核心財(cái)務(wù)信息來源于財(cái)務(wù)報(bào)告，而且過時(shí)得很快，因此，她自己公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，由包括高價(jià)值賬戶的信用保險(xiǎn)和交易咨詢等多種手段組成。與此同時(shí)，一支強(qiáng)有力的內(nèi)部信用管理隊(duì)伍也是非常重要的。格瑞德說，“你得到了牙刷，同時(shí)你還需要牙膏�！币虼�，英國Coface信用保險(xiǎn)公司的市場經(jīng)理，特雷弗·拜恩指出，信用咨詢機(jī)構(gòu)能夠提供非常有價(jià)值的服務(wù)。他說，“在這種服務(wù)中，公司能夠得到專家的建議、市場信息以及完善信用管理的指導(dǎo)�！�
以前，信用保險(xiǎn)可能給大家的印象是費(fèi)時(shí)和昂貴的。信用咨詢工作人員要求企業(yè)提供客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，信用咨詢公司還要按照收回額0.5%到1%的比例獲得報(bào)酬。因此，很多企業(yè)仍習(xí)慣于自己存放現(xiàn)金來應(yīng)對(duì)可能的壞賬。拜恩指出這種做法非常不靈活，“存放的現(xiàn)金無法通過投資來獲得收益，同時(shí)也無法保證這些資金足夠應(yīng)對(duì)大額的壞賬。而使用信用管理就可以避免這些不足�！�
這種做法對(duì)于小公司來說是否成本太高？“它當(dāng)然需要額外的成本，但一般每個(gè)中小企業(yè)有三到四個(gè)主要客戶，能夠給他們帶來50%到60%的收入。如果它失去其中一個(gè)客戶，這個(gè)企業(yè)可能就無法生存了�！�
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，信用管理工作員可以提供更加便宜、更加好用的服務(wù)。Experian公司的喬·霍華德認(rèn)為這還遠(yuǎn)沒有成熟，從長期來看，開發(fā)專門的信用管理軟件可以發(fā)揮更大作用。 “信用不是企業(yè)最受關(guān)注的領(lǐng)域，也可能是企業(yè)最后才進(jìn)行投資的領(lǐng)域。采用一些新技術(shù)，可以為企業(yè)提供更加有用的管理信息�！�
BDO Stoy Hayward公司于近期發(fā)表的一份報(bào)告預(yù)測，如果經(jīng)濟(jì)下滑，在近三年內(nèi)英國大約有5萬個(gè)企業(yè)將面臨破產(chǎn)。對(duì)這些企業(yè)來說，拜恩認(rèn)為這應(yīng)該是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，來尋求一種更好的方法保護(hù)自己的現(xiàn)金流。“信用管理的作用意義重大，特別是在經(jīng)濟(jì)衰退的情況下，它可能決定著公司的生存或者消失�！�
流動(dòng)性及解決：Ukay油料公司的信用保險(xiǎn)方案
Ukay油料公司主要為英國的拖運(yùn)公司、汽修廠、農(nóng)場和工廠等客戶提供汽油、柴油、取暖用油和潤滑油。從1997年開始，它的營業(yè)額就以每年50%到60%的速度增長，直到目前的3百萬英鎊。它在艾塞克斯郡格雷斯的機(jī)構(gòu)雇傭了18名司機(jī)和10名工作人員。
由于油料價(jià)格變化很快，而且用美元而不是英鎊來結(jié)算，因此經(jīng)營油料的企業(yè)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，他們必須準(zhǔn)備額外的現(xiàn)金來應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)。
公司的一位經(jīng)理安東尼·萊歐說：“在這個(gè)行業(yè)中，客戶不能還款的影響?yīng)q為明顯，我們需要一種方法來檢查客戶拖欠貨款的可能性，同時(shí)也避免我們的現(xiàn)金流量不足。”萊歐在咨詢過三家主要的機(jī)構(gòu)后，采用了Coface公司的方案�！拔乙_保數(shù)額在1000英鎊以上賬戶的安全，這些賬戶占我們公司業(yè)務(wù)營業(yè)額的90%以上。但其中不包括我已與之建立良好私人關(guān)系而對(duì)Coface公司來說很難兼顧的公司賬戶。這樣我們就可以集中應(yīng)對(duì)我們真正需要的客戶了�！�
由于Ukay油料公司在三年前就實(shí)施了上述方案，目前它已將與信用咨詢公司的合作擴(kuò)展到了信用管理、應(yīng)收款和法律咨詢等方面。萊歐說：“我們在網(wǎng)上就可以進(jìn)行信用檢查并能迅速得到結(jié)果。如果沒有任何信用限制，Coface公司也可以告訴我們原因。當(dāng)我們的客戶不能付款時(shí)，我們將會(huì)使用應(yīng)收款服務(wù)。并且如果我們懷疑某個(gè)客戶可能出現(xiàn)問題，我們會(huì)使用最后付款期限服務(wù)來提醒它。在某些情況下，我們也可以得到法律方面的建議�！�
Ukay油料公司到現(xiàn)在為止還沒有向Coface公司提出過任何索賠。萊歐說：“沒有提出索賠實(shí)際上是因?yàn)镃oface公司在幫助我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方面做得很好，畢竟它在這方面非常專業(yè)。與此同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)方案在交易的財(cái)務(wù)安全性上也得到了很好的反映，銀行更加愿意幫助我們，石油公司與我們的交易時(shí)也更加放心，所以它幫助我們得到了更好的信用條件。”
及早應(yīng)對(duì)逾期付款者
一項(xiàng)近期由利茲大學(xué)商學(xué)院信用管理研究中心完成的研究表明，只有38%的公司能夠從延遲付款者要回貨物或服務(wù)。這項(xiàng)研究同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，這些公司在應(yīng)收款到期后一個(gè)月就開始了催款過程。
信用服務(wù)委員會(huì)的斯蒂芬·路易斯說，如果知道在交易的每個(gè)階段如何應(yīng)對(duì)客戶，則能更好地幫助企業(yè)避免現(xiàn)金流方面不必要的損失。“無力償還、破產(chǎn)、破產(chǎn)管理、清算、托管都非常復(fù)雜，并且參與者相互之間都非常緊張。通過發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)生財(cái)務(wù)困難的早期跡象，企業(yè)可以采取查看其信用額度等措施減少拖欠和壞賬帶來的影響。有了這些信息，就可以在權(quán)衡潛在風(fēng)險(xiǎn)后再進(jìn)行交易了�！�
Better Payment Practice組織曾經(jīng)在其網(wǎng)站上發(fā)布了一份診斷問卷（www.payontime.co.uk/collect/insolvencyquiz.html），來幫助企業(yè)確定他們客戶的財(cái)務(wù)狀況。其中有一個(gè)部分用來解釋什么是信用等級(jí)、如何計(jì)算信用等級(jí)及企業(yè)如何提高信用等級(jí)。
