投資者關系管理從最初只是少數海外上市公司關注的事情，到2005年因為股權分置改革而成為所有上市公司關注的熱點問題，其中的佼佼者如中石油的王國梁、中石化的張家仁、寶鋼股份的陳纓等眾多的財務總監(jiān)奔走于公司與投資者之間，成為上市公司維護投資者關系中重要的一環(huán)。
多年以后，薛培華仍對2002年因為公司發(fā)行可轉債而與機構投資者的交鋒記憶深刻，身為新鋼釩財務總監(jiān)的他歷經了整個驚心動魄的交鋒過程。憑借著對公司財務、對行業(yè)前景的熟稔和敏銳，薛游走于各大投資機構之間，成功說服這些機構，新鋼釩可轉債得以順利發(fā)行，機構投資者也在隨之到來的鋼鐵行業(yè)景氣周期中大獲其利。
而薛只是上市公司財務總監(jiān)群體狀態(tài)的一個縮影，投資者關系管理從最初只是少數海外上市公司關注的事情，到2005年因為股權分置改革而成為所有上市公司關注的熱點問題，其中的佼佼者如中石油的王國梁、中石化的張家仁、寶鋼股份的陳纓等眾多的財務總監(jiān)奔走于公司與投資者之間，成為上市公司維護投資者關系中重要的一環(huán)。
市場催生全能CFO
美國國家投資者關系協會（NIRI）公布的2005年投資者關系執(zhí)行人評估調查報告顯示，69％的美國公司投資者關系官員要向財務總監(jiān)負責，而這一百分比在2003年后就沒有再改變過，財務總監(jiān)在投資者關系管理中責無旁貸。
事實上，財務總監(jiān)的角色在上世紀90年代發(fā)生了很大的變化，被賦予了前所未有的更多職權和責任。
眾多的財務總監(jiān)開始負責企業(yè)整個戰(zhàn)略規(guī)劃和財務文件的設計，在企業(yè)并購中扮演著異常重要的角色，甚至可能掌管信息技術設施。而在資本運作大行其道的今天，財務總監(jiān)還要擔當維系公司與投資者關系的橋梁，與投資者保持親善的關系是籌集資金的前提。財務總監(jiān)的專業(yè)會計素養(yǎng)開始讓位于富有煽動力的表演能力以及卓有成效的溝通能力上，全能CFO誕生了。
當今，財務總監(jiān)的工作由三個部分組成，一是處理與投資者關系，及時向他們通報公司動態(tài)；二是公司的內部財務管理；三是融資。在回答“CFO的主要職責是什么”時，答案可分為三類，一類是傳統、穩(wěn)健的“成本節(jié)約控制和風險管理”（34.3％），一類是較為積極的“利用財務杠杠創(chuàng)造更高的股東價值”（54.3％），此外認為CFO的主要職責是“協調和保持與投資者關系”的約占11.4％。
在海外資本市場，財務總監(jiān)對公司市值的影響已非同一般，不適當的行為言論很可能導致公司市值蒙受巨大的損失。2004年3月，在中芯國際上市前幾小時，其財務總監(jiān)武小珍在新聞發(fā)布會上說，中芯國際有足夠的資金來應付2004年度和2005年度的資本計劃性支出，根本不需要錢。此言一出，投資者嘩然。投資者認為這種說法與中芯國際向美國證券監(jiān)管部門所提交的文件相互矛盾，從而對中芯國際的信用產生懷疑，直接導致中芯國際上市首日股價大幅下跌。
然而，當美國公司的財務總監(jiān)，當中國海外上市的中石油、中石化、中國鋁業(yè)等公司的財務總監(jiān)在為上市公司如何處理好投資者關系管理而四處奔波的時候，國內A股上市公司卻更多地把相關的職責交由董秘來處理，財務總監(jiān)仍深深隱身于投資者關系管理的幕后，埋頭于公司的財務及融資文件之中。
“雖然，投資者關系管理是財務總監(jiān)工作職責中很重要的一個方面，但我們公司的投資者關系管理是由董秘牽頭，具體日常事務由投資者中心處理，最后向包括財務總監(jiān)在內，以及董事長、總經理負責，但主要仍是由董秘負責。”中捷股份財務總監(jiān)單升元表示。
財務溝通CFO之責
“目前國內大部分A股上市公司在公開資料中披露的聯系人、聯系電話、聯系信箱等都是董秘的，投資者很難和上市公司財務總監(jiān)直接接觸，造成了目前與海外上市公司略有差異的地方�！眴紊J為。
但同時，單升元也認為，財務總監(jiān)在企業(yè)處理與投資者關系的時候所起的作用是巨大的，特別是涉及到企業(yè)財務問題的時候。而這種觀點，也得到了其他上市公司財務總監(jiān)的一致認同，財務總監(jiān)在處理投資者關系的某些方面所起的作用是董秘所不能替代的。
“財務總監(jiān)和董秘在處理投資者關系方面的職責是不一樣的，董秘在信息披露方面經過證監(jiān)會、交易所的系統培訓，比較規(guī)范一些，在是否涉及到商業(yè)機密、是否涉及到會引起股價波動的信息的處理上董秘把握的會更準確。但董秘如果不懂財務管理，對財務知識比較缺乏，就可能不能使一些投資者得到滿意的答復，因為投資者對具體的財務問題也很關心，這些問題就需要財務總監(jiān)來回答。但是，財務總監(jiān)對信息、對市場的敏感性的把握則可能不夠，因為財務總監(jiān)很多是沒有經過信息披露職責的培訓的�！眴紊f，“所以，對一個投資者關系管理比較好的上市公司來說，對董秘的財務知識培訓，對財務總監(jiān)信息披露原則的培訓是很重要的�！�
單升元表示，投資者關系管理的工作有很多方面要涉及到公司的經營、管理等問題，投資者可能有更多對財務方面的了解需求，如果公司董秘對財務不太熟悉的話，就要財務總監(jiān)出面，而如果董秘對公司財務非常熟悉的話，那么需要財務總監(jiān)出面的機會就會少一些。
天壇生物財務總監(jiān)吳振山表示，“財務總監(jiān)在公司投資者關系管理中處于最重要的位置�！彼J為，董秘這一層面從我們國家現狀來講，不是作為一個具有資歷深、影響力大的職務，要不就不會在公司法規(guī)中規(guī)定董秘也是公司的高級管理人員，在此之前，好多公司都沒有拿董秘當領導。
“在投資者關系管理中，董秘負責常規(guī)的信息披露，當投資者特別是機構投資者和公司溝通時，董秘可能因為對公司的了解程度、自身的素質等原因，使投資者了解不到實處，這就需要財務總監(jiān)出面。另外，公司的董事長、總經理在行業(yè)、專業(yè)上把握的比較到位，但是涉及到資本市場則有可能是弱項。而財務總監(jiān)則橫跨行業(yè)、企業(yè)、資本市場，既了解公司所有重大的經營狀況，也知道公司發(fā)展思路和發(fā)展定位，又對資本市場有一定程度的認識，是一個綜合性的角色�！�
寶鋼股份財務總監(jiān)陳纓則表示，“就我個人而言，既是寶鋼股份的財務總監(jiān)，同時也兼著董秘，因此，沒有辦法完全區(qū)分投資者關系對于財務總監(jiān)、對于董秘的職責。”
陳纓還表示，國內現在也慢慢形成一個趨勢，就是由財務總監(jiān)來兼任董秘，投資者關心的很多問題包括經營的、財務的、業(yè)績的等等方面都是財務總監(jiān)的工作范疇內的職責，如果由財務總監(jiān)來出面溝通解釋，可能會更清晰、更到位。但是，從目前的職位上來看，董秘也是公司的高管，對于公司經營核心的現狀、財務問題也應該掌握。所以，從投資者角度而言，只要能夠把公司透徹地展示給投資者，不管是董秘負責還是財務總監(jiān)負責投資者關系管理都是可以接受的。
新鋼釩財務總監(jiān)薛培華認為，上市公司的對外發(fā)言，從理論上應該是由董秘負責，也應當如此，因此首先要求董秘在法律法規(guī)方面比較在行，其次董秘如果是財務專業(yè)出身則比較好，如果二者兼?zhèn)渚透昧�。在新鋼釩，投資者關系管理中投資者關心的很多方面都是財務的問題，而且許多問題雖然表現為財務問題，但仍是綜合了公司當前的經營、未來的發(fā)展、同行的競爭等一系列涉及生產經營、資本運作、戰(zhàn)略發(fā)展等一整套用價值反映數字的問題，投資者都很希望了解，此時財務總監(jiān)出面效果會更好一些。
薛培華透露，在新鋼釩內部，是由財務總監(jiān)來負責投資者關系管理的，但是有一些具體的事情，則是由董秘負責的，比如包括和交易所的聯系、監(jiān)管機構的溝通等。財務總監(jiān)負責向董秘多提供一些財務方面的信息，此外還有網站上的信息披露、財務口徑上的把關。
CFO的溝通難題
“應對機構投資者的一些問題，特別是涉及到公司商業(yè)秘密或者是選擇性信息披露的時候，對于財務總監(jiān)是一個考驗，這時如何回答是一個技巧問題�！� 天壇生物財務總監(jiān)吳振山說。
吳振山表示，按照法律法規(guī)，所有的股東都應是一視同仁的，即使是大的流通股東，也不能有優(yōu)先獲取企業(yè)信息的權利。因此，跟基金等機構投資者的溝通，要把最大量的篇幅、最大的精力放在公司的發(fā)展戰(zhàn)略定位上，讓基金看到公司前景，如果基金不關心這方面，而只是一味地問公司的盈利計劃是多少，那么這個基金水平也是不敢恭維的。
“基金是機構投資者，不能把自己降格為散戶，更應該關心公司的發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展前景上，不應該僅僅只關注諸如眼前的對價水平高低上�！�
“而如果涉及到公司有些具體的經營數據上，我們是要回避的。比如說，基金問到我們的銷售成本、價格時，我們是不予透露的，因為目前以疫苗為主的生物制品企業(yè)只有我們一家上市公司，我們是在明處，而所有競爭對手都在暗處。在投標過程中，可能因為成本與售價之間的比價關系的公開而被對手撿漏，很可能因為差幾分錢而丟掉上百萬元的大訂單，對公司經營造成不利影響。反過來，對持有公司股票的基金也不是什么好事，也會造成損失�！眳钦裆奖硎尽�
吳振山還認為，另外一個和投資者溝通中比較難以回答的則是公司下一年業(yè)績增幅的問題，而這個問題是所有投資者都很關心的問題。
吳振山給機構投資者解釋則是，“去年我們的業(yè)績是實實在在的增長，沒有一點虛的水分，但具體到今年業(yè)績的增長，我們有一個考核體系，機構投資者應該給予充分的理解。由于涉及到國資委對公司業(yè)績和高管薪酬的考核，公司在業(yè)績增長的定位上不會訂的過高，但實際上的增速可能還要再高一些�！�
對此，薛培華也有同感，他表示，“公開的信息可以和投資者做一些解釋，沒有公開的東西就不能透露太具體的數字，但是又不能告訴投資者一個虛假的信息，比較難做。新鋼釩是這樣做的，一個是和董秘經常保持溝通，第二是有一些雖然是董秘參加的場合，財務總監(jiān)也要參與。因此，這要求財務總監(jiān)對公司的綜合情況了解的更多，因為現在尤其是QFII等機構投資者，他們更關注公司的實實在在的相關情況，包括設備情況、經營能力、品種差異、未來發(fā)展等，財務總監(jiān)也不能就財務談財務，就價值數字談價值數字，應該和投資者有更廣泛的溝通，促進他們對公司更深入地了解�！�
薛培華還表示，“作為新鋼釩的財務總監(jiān)，我也經常和董秘保持溝通，和他探討問題。比如如何解釋行業(yè)負面的話題，如鋼鐵行業(yè)的周期性問題，我們公司有哪些特點、怎么樣去規(guī)避、怎么樣在現有基礎上去應對一部分產品供大于求的局面，采取哪些措施，這樣董秘回答起來也更圓滿一些�！�
陳纓認為，從她與國內機構投資者的溝通情況看，感覺機構投資者是越來越成熟了，還是比較好溝通的，涉及到公司的經營、公司的股價等敏感問題，他們也是可以理解的�！艾F在，機構投資者不僅只是關心公司業(yè)績的最終結果，他們也關心公司經營過程中的問題，包括公司治理、公司管理體系等這樣一些更理性的問題�！�
CFO的溝通故事
在單升元的記憶中，2004年上海之行的業(yè)績推介會讓他感受到了財務總監(jiān)在投資者關系管理中無可替代的作用。
那是在2004年中捷股份年報業(yè)績說明會上，中捷股份邀請了包括基金、券商在內的70多家機構投資者，公司董事長、總經理、財務總監(jiān)以及主管生產經營、營銷的副總悉數出席。當時，基金對中捷股份個別產品毛利率和募資投向在下一年產生的預期收益比較關心。
“由于這兩個問題都涉及到公司財務方面。而此前，涉及到企業(yè)所處的行業(yè)發(fā)展方向、我們企業(yè)的發(fā)展方向的問題董事長談的比較多一些，但募資投向這個問題更為具體，雖然在年報中已經披露，董事長有可能對具體數字不太清楚，當時就由我來回答。”單升元回憶道。
另外，投資者的問題還涉及到企業(yè)毛利率以及成本的問題，包括國內、國際毛利率的變化。由于2004年公司原材料的變化幅度比較大，機構投資者關注原材料的變化對中捷股份產品毛利率的影響也很正常。
“我們的很多配件都是外包的，和供應商簽訂的基本都是一年一次的合同，年中的原材料價格變化對成本的影響比較小，而我們直接用原材料的地方不多。所以，原材料價格變化對我們影響不大�！眴紊f，“最終，投資者對我的解釋還是比較認可的�！�
對于吳振山來說，因為股改而與投資者數不清的溝通則成了最深的感觸。
“我們這次為解決股權分置問題而舉行的路演，公司方面是由我替董事長、總經理帶隊去的，給投資者介紹了公司的現狀、公司的發(fā)展、公司未來的戰(zhàn)略以及實施的步驟等，和投資者充分進行了溝通，得到了投資者的認可。”
在吳振山看來，坦誠的溝通最能取得投資者的信任。他表示，“說實在的，以前天壇生物并不為基金等機構投資者所看好，雖然是兩市惟一一家生產生物疫苗的上市公司，但業(yè)績卻一直并不突出。我跟投資者講，天壇生物上市這幾年，實際上是做了一個基礎的平臺工作，是培養(yǎng)積累理念、科研開發(fā)、機制等各個方面的過程，在這個過程中，天壇生物由一個純粹的國企完成了市場化的上市公司的轉變�，F在，天壇生物到了一個從平穩(wěn)發(fā)展到高速發(fā)展的階段，投資者對天壇生物也應該有個重新的認識�！�
目前，天壇生物前十大流通股股東幾乎全部被基金、券商所占據，據吳振山透露，共有20家左右的基金持有天壇生物3000多萬股股票，而這個過程是充滿曲折的。
“此前，因為第一波報股權分置方案因為送股較多而被集團否決，基金進行了大量的拋售，最后只剩下了三家基金合計400多萬股的持股量。后來，經過路演溝通后，目前基金持股又恢復到了3000萬股左右的水平�！�
在與基金的溝通中，海富通基金、華夏基金等基金給吳振山留下了深刻的印象。“基金想了解一些公司實在的東西，需要財務總監(jiān)具備較強的溝通能力，把公司的價值通過某種方式給機構投資者展示出來。這需要技巧，但這些技巧卻不是總結出來的，因為你不知道基金要提什么問題，你怎么回答？如果問的是公司的優(yōu)勢，還比較好回答，如果問的是公司的弱勢，那就考驗你的回答水平了，如何既能客觀又能取得投資者的認可是個問題�！�
此外，基金還關心天壇生物的激勵機制。但在吳振山看來，對于像天壇生物這樣的國企，在相關高管股權激勵機制政策出臺之前，是沒有辦法上報股權激勵方案的。而且，國企不像民企，民企大股東對高管進行股權激勵比較靈活，想給誰就給誰，想給多少就給多少，而國企首先要考慮的是和諧。
“除了公司經營層的高管之外，其他比如技術骨干、銷售骨干等也都要考慮到，篩選、評價的過程是一個復雜的過程，而基金想得則比較簡單。等我給他們解釋清楚了，他們反而覺得長了知識，也認可了公司的想法�！�
“溝通之后，大部分基金都有所增倉，只有個別基金減持，而減持的原因也是因為他們自身面臨的贖回壓力，但他們表示如果贖回壓力減輕的話仍會繼續(xù)買進我們公司的股票�！眳钦裆綄ψ罱K的溝通結果比較滿意。
雖然事隔近四年，薛培華仍對2002年新鋼釩發(fā)行可轉債與機構投資者的交鋒記憶猶新。
“當時，我們要發(fā)行16億元可轉債，在發(fā)行前和機構投資者的私下一對一的會談，以及發(fā)行后的溝通，如今回想起來仍是很精彩�！�
那是2002年的下半年，當時國內證券市場對鋼鐵行業(yè)上市公司可轉債是非常低調、悲觀的，看空鋼鐵股的人中甚至包括一些冶金行業(yè)出身的基金經理，在這樣的市況下，新鋼釩發(fā)行可轉債似乎成了一個“不可能完成的任務”。
“當時，我們從新鋼釩的重軌、國內人均鋼鐵的需求、釩產品未來的需求等諸多方面進行了坦誠溝通，最終取得了機構投資者的信任�！毖ε嗳A說，“新鋼釩可轉債的發(fā)行成為一個拐點，此后新鋼釩經營狀況一路開始上升，當發(fā)行完畢后，我們再和投資者溝通，再次如實地就公司的當前狀況以及未來發(fā)展做了溝通，希望機構投資者從中獲得更多的收益。后來，事實證明他們中的大多數的確都如愿以償，其后鋼鐵行業(yè)景氣周期的到來讓這些機構投資者獲得了收益�！�
