“并購(gòu)和開(kāi)店是兩種不同的投資方式，開(kāi)店是一家一家開(kāi)，并購(gòu)是一次性資本支出。蘇寧不排斥以并購(gòu)方式來(lái)擴(kuò)大現(xiàn)有規(guī)模，但我們要核算投入和產(chǎn)出，不會(huì)盲目出手”
2006年家電連鎖業(yè)風(fēng)云迭起。國(guó)美電器在資本市場(chǎng)上動(dòng)作頻頻，大中電器與永樂(lè)電器強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，而蘇寧電器也在近期宣布將定向增發(fā)新股，通過(guò)再融資擴(kuò)充資本實(shí)力。中國(guó)家電連鎖業(yè)三足鼎立格局已經(jīng)形成。
面對(duì)變化中的競(jìng)爭(zhēng)格局，蘇寧電器將如何應(yīng)對(duì)？
總裁孫為民的回答堅(jiān)定而自信：“只看市場(chǎng)，不看對(duì)手�！�
加速市場(chǎng)擴(kuò)張
今年4月19日，北京大中電器有限公司和永樂(lè)（中國(guó)）電器銷售有限公司簽署協(xié)議，雙方實(shí)施全面戰(zhàn)略合作。大中、永樂(lè)已經(jīng)邁出了合并的第一步，目的就是與國(guó)美、蘇寧抗衡。
對(duì)大中與永樂(lè)合并的消息，蘇寧電器總裁孫為民并不驚訝，“這是連鎖業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)” .他同時(shí)表示，蘇寧不會(huì)跟風(fēng)，還是會(huì)以自己開(kāi)店為主，并購(gòu)為輔。2003年開(kāi)始，孫為民就注意到有零售巨頭在整合，2004年這種并購(gòu)趨勢(shì)越發(fā)明顯，“這說(shuō)明越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到有規(guī)模才能發(fā)展。尤其是連鎖行業(yè)更是如此。發(fā)達(dá)國(guó)家也經(jīng)歷過(guò)這么一個(gè)過(guò)程�！�
盡管孫為民認(rèn)為，零售業(yè)的并購(gòu)是一個(gè)大趨勢(shì)，但他對(duì)此卻顯得比較謹(jǐn)慎：“并購(gòu)和開(kāi)店是兩種不同的投資方式，開(kāi)店是一家一家開(kāi)，并購(gòu)是一次性資本支出，蘇寧不排斥以并購(gòu)方式來(lái)擴(kuò)大現(xiàn)有規(guī)模，但我們要核算投入和產(chǎn)出，不會(huì)盲目出手；另外，并購(gòu)還要考慮對(duì)對(duì)方企業(yè)文化的同化能力，如果不具備足夠強(qiáng)的同化能力，即使吃了資產(chǎn)，也不見(jiàn)得能消化�！�
對(duì)即將形成的三分天下格局，孫為民并沒(méi)有感到特別的壓力。他用“粗放式經(jīng)營(yíng)”來(lái)形容家電連鎖業(yè)目前的現(xiàn)狀，“這不會(huì)給蘇寧帶來(lái)什么壓力，從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，各家成長(zhǎng)空間還是很大的。目前國(guó)內(nèi)連鎖業(yè)基本上還處于粗放式經(jīng)營(yíng)階段。”
家電連鎖業(yè)成長(zhǎng)的空間真的很大嗎？商務(wù)部今年公布的調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)了相反的聲音。該調(diào)查結(jié)果顯示：家用電器市場(chǎng)的趨勢(shì)是需求穩(wěn)定，總體處于供大于求狀況；房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控對(duì)家電市場(chǎng)銷售的影響在2006年上半年進(jìn)一步顯現(xiàn)；普通家電產(chǎn)能過(guò)剩等因素也將增加市場(chǎng)的供求壓力。
對(duì)此，孫為民認(rèn)為，制造業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩和流通領(lǐng)域尚有大幅成長(zhǎng)空間并不矛盾。他說(shuō)：“十年前家電行業(yè)就有過(guò)供過(guò)于求狀況。但從銷售來(lái)看，當(dāng)時(shí)的銷售額每年還是保持了10%～15%的高速增長(zhǎng)。目前，蘇寧在整個(gè)家電銷售市場(chǎng)的占比微乎其微，不過(guò)8%左右。即使與國(guó)美、永樂(lè)、大中加在一起，總份額可能也不過(guò)30%左右。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，各家成長(zhǎng)的空間還是很大的�！�
蘇寧目前的當(dāng)務(wù)之急并不是向制造業(yè)滲透，也不是多元化經(jīng)營(yíng)，而是建店。孫為民說(shuō)：“目前國(guó)內(nèi)的店面數(shù)量離我們的預(yù)期還有差距。先不談海外市場(chǎng)，家電銷售網(wǎng)絡(luò)要覆蓋全國(guó)的話，至少要有500～1200家店鋪。向制造領(lǐng)域進(jìn)行資本滲透，應(yīng)該是在建店任務(wù)完成之后才考慮的問(wèn)題。到那時(shí)，向制造業(yè)的資本滲透自然水到渠成�！�
孫為民表示，雖然多元化投資不是當(dāng)前的主要任務(wù)，但蘇寧會(huì)考慮進(jìn)行資源整合，前提是必須對(duì)主業(yè)有價(jià)值。
鎖定目標(biāo)市場(chǎng)
家電零售業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一，各大巨頭均有自己的固有勢(shì)力范圍。國(guó)美、大中“龍?bào)础北狈�，蘇寧、永樂(lè)“虎踞”江南，五星、三聯(lián)等規(guī)模稍小的也均有屬于自己的領(lǐng)地。近幾年來(lái)，家電連鎖巨頭向自己勢(shì)力范圍以外的拓展動(dòng)作從未停止。隨著國(guó)美、大中南下和蘇寧、永樂(lè)北上步伐的加快，原有的割據(jù)格局逐漸發(fā)生著改變。對(duì)地盤的爭(zhēng)奪也使競(jìng)爭(zhēng)變得越發(fā)激烈和殘酷。對(duì)此，孫為民的回應(yīng)是：“蘇寧進(jìn)入一個(gè)地方，只看市場(chǎng)，不看對(duì)手�！�
作為投資的主要決策人，孫為民十分重視對(duì)各地市場(chǎng)的摸底調(diào)研。目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品單價(jià)等市場(chǎng)信息，他都要認(rèn)真了解，有時(shí)也會(huì)通過(guò)當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商來(lái)摸底。通過(guò)掌握這些參數(shù)，最終確定是否開(kāi)店或投入規(guī)模。
長(zhǎng)期的實(shí)地調(diào)研積累，使孫為民對(duì)各地市場(chǎng)情況了然于胸：“現(xiàn)在只要告訴我這些參數(shù)，我就能判斷出在當(dāng)?shù)赝顿Y的投入產(chǎn)出情況。”
以上海市場(chǎng)為例，孫為民認(rèn)為，蘇寧在上海的店面總數(shù)應(yīng)在50～55家。目前，永樂(lè)在上海有店面65家左右，蘇寧的店面數(shù)是20多家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于孫為民的理想數(shù)字。
實(shí)際上，蘇寧電器早在2002年就進(jìn)入了上海市場(chǎng)。去年10月1日，蘇寧上海長(zhǎng)寧店正式開(kāi)業(yè)，這是蘇寧在上海開(kāi)的最大一家店。此前，上海是蘇寧已開(kāi)店城市中唯一一個(gè)沒(méi)有旗艦店的地方。旗艦店的開(kāi)張，顯示了蘇寧挺進(jìn)該市場(chǎng)的決心。對(duì)蘇寧的進(jìn)入，當(dāng)?shù)丶译娏闶凵田@得頗為恐慌。為阻止蘇寧最大店開(kāi)業(yè)，永樂(lè)就曾用懲罰供應(yīng)商的方式做出回應(yīng)。
談起這件事，孫為民十分釋然：“我當(dāng)然不指望他們鋪紅地毯歡迎我們，他們做出這樣的反應(yīng)是正常的，不這樣做反倒不正常。這說(shuō)明人家重視我們，尊敬我們。如果對(duì)方不理我的話，那就說(shuō)明我們做得太差了�！�
永樂(lè)向供應(yīng)商發(fā)出的商函最終也沒(méi)有起到什么效果。對(duì)此，孫為民認(rèn)為，“其實(shí)，即使是比蘇寧弱的零售商進(jìn)入，供應(yīng)商也一樣會(huì)支持的。十指連心，無(wú)論哪個(gè)零售商，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是渠道，都是朋友。他們可能會(huì)重視其中的某一家，但決不會(huì)忽略其他�！�
為了長(zhǎng)寧店的開(kāi)張，孫為民曾多次趕赴上海。他表示：“不是我什么事都要事必躬親，而是長(zhǎng)寧店的投資相當(dāng)大，這么大筆的投資，我是一定要親自去看的。我去了，也不是去看具體經(jīng)營(yíng)。蘇寧電器的董事長(zhǎng)和總裁是不負(fù)責(zé)具體經(jīng)營(yíng)的，我主要負(fù)責(zé)公司發(fā)展策略、投資計(jì)劃等。每一筆投資不是幾百萬(wàn)就是幾千萬(wàn)元，蘇寧每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，我都要去摸底的�！�
中小城市進(jìn)入策略
毫無(wú)疑問(wèn)，國(guó)美、永樂(lè)、大中等行業(yè)巨頭無(wú)一不是蘇寧的勁敵。然而，最讓孫為民頭疼的卻并非與這些同行的角力。在局部市場(chǎng)中，當(dāng)?shù)芈浜髽I(yè)態(tài)卻能牢牢控制市場(chǎng)份額的現(xiàn)實(shí)，才是讓這位在業(yè)界叱咤風(fēng)云的老總最難以釋懷的。
在公開(kāi)輿論場(chǎng)合，孫為民對(duì)蘇寧的幾個(gè)勁敵一直表現(xiàn)得極有君子風(fēng)度，他多次強(qiáng)調(diào)要“理性競(jìng)爭(zhēng)”。他甚至參加了“2006國(guó)美全球家電論壇”，并成為論壇的一個(gè)焦點(diǎn)。在外界眼里，國(guó)美與蘇寧一直是水火不相容的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，像這樣一方主辦會(huì)議，另一方來(lái)參加的情況并不多見(jiàn)。孫為民的解釋是，為推動(dòng)連鎖業(yè)態(tài)的健康發(fā)展，全行業(yè)必須進(jìn)行深入地溝通和交流。
在外界眼里，國(guó)美是蘇寧最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，永樂(lè)、大中也是蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。然而，對(duì)孫為民來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的緊逼恰恰給了他打拼的動(dòng)力，“沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有對(duì)手就沒(méi)有比較”。幾大巨頭均未拿到的，想象空間巨大的那另外70%市場(chǎng)份額，才是讓他真正晝思夜想的事情。
“有些城市我們現(xiàn)在根本還沒(méi)進(jìn)入。在一些大城市，蘇寧可以說(shuō)是有實(shí)力有規(guī)模的，可在局部市場(chǎng)，還無(wú)力改變當(dāng)?shù)氐母窬�，可以說(shuō)是處于膠著狀態(tài)�！�
在一些二三線城市，面對(duì)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，蘇寧頗有些“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”的無(wú)奈�！斑@些市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在當(dāng)?shù)赜兄L(zhǎng)時(shí)間的積累，盡管蘇寧有先進(jìn)的模式和強(qiáng)大的資金實(shí)力，但這些優(yōu)勢(shì)都是理論上的�！�
孫為民坦承，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡管業(yè)態(tài)落后，但多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)已使他們能夠輕車熟路地運(yùn)作現(xiàn)有模式。雖然蘇寧的運(yùn)作模式更加先進(jìn)，但由于在這些地區(qū)運(yùn)作不夠熟練，因此無(wú)力改變當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)格局。他打了一個(gè)貼切的比方：“就說(shuō)跳高吧，跳高有很多種姿勢(shì)，一般人都認(rèn)為背越式比跨越式好，可如果你對(duì)背越式掌握得并不熟練，而對(duì)手的跨越式早已練得爐火純青，那么，你的姿勢(shì)雖然更科學(xué)，但卻未必比得過(guò)對(duì)手�！�
也許正是出于這種擔(dān)憂，蘇寧電器已開(kāi)始加強(qiáng)了對(duì)三線城市建店的控制。
據(jù)了解，蘇寧目前已經(jīng)完成對(duì)江蘇、浙江、安徽、廣東等四個(gè)省份的建店部署�！澳壳�，對(duì)在三線城市建店我們還是保持控制的態(tài)度。在福建和山東，我們?cè)试S進(jìn)三線城市建店，而對(duì)其他地區(qū)，我們還是有限制的�！�
在談到蘇寧建店的部署戰(zhàn)略時(shí)，孫為民的原則是先近后遠(yuǎn)，“蘇寧在一個(gè)地區(qū)的建店工作是同時(shí)展開(kāi)的，并非先在一線城市完成統(tǒng)一布局后，再進(jìn)入二三線城市。當(dāng)然，重點(diǎn)城市是我們主攻的目標(biāo)�！�
2005年，蘇寧新進(jìn)入32個(gè)地級(jí)以上城市，新增連鎖店140家。時(shí)至今日，店面總數(shù)已超過(guò)300家。2006年是蘇寧擴(kuò)張的第六年，出于對(duì)進(jìn)入二三線城市的謹(jǐn)慎，今年的擴(kuò)張節(jié)奏將可能趨緩。孫為民也說(shuō)：“絕對(duì)數(shù)肯定是要?jiǎng)?chuàng)新高，不過(guò)，蘇寧今年擴(kuò)張的速度相對(duì)會(huì)變慢�！�
