樂觀、自信、淡然讓于彤的保險做得順風順水；讓代理人受人尊敬、重塑保險專業(yè)金融品質(zhì)的使命感，讓于彤謀劃團隊轉(zhuǎn)型；對保險事業(yè)的篤信與執(zhí)著，讓于彤堅守、不為外界誘惑所動。
“我是一個賣保險的！”不管是1995年那個既沒人脈、又沒經(jīng)驗，剛進入平安做保險營銷員的時候，還是作為一支精英代理人團隊領導者的今天；不管保險代理人是很多老百姓眼里的3防（防火、防盜、防保險）對象時，還是保險規(guī)劃師們已經(jīng)逐漸被客戶認同的今天，于彤對自己從事的職業(yè)從不避諱。
保險銷售的3段心路
沒有人是天生的銷售高手，每個成功的保險代理人背后都有一段曲折的心路歷程。談起銷售保險的歷程，于彤說可以用3個階段來總結(jié)。
“行”銷闖市場
1995年10月，于彤和幾個朋友一同創(chuàng)辦的公司解散了，他無意中遇到平安保險公司在招代理人，便在懵懂中入了行。那時候保險在中國大地上方興未艾，于彤之前并不了解什么是保險，他要銷售保險的對象也同樣不了解保險，就在這種境遇下他開始了自己的保險銷售生涯。由于是外地人，于彤在北京沒有人脈資源，連現(xiàn)在很多新入行代理人慣用的“殺熟”（向熟人推銷保險）技法他都沒辦法使用�！拔夷菚r候要做大量的陌生拜訪，最多的時候每天拜訪30多個客戶。”寫字樓、商店都留下過他的足跡。于彤剛?cè)胄械那皟赡昃褪强窟@種四處走訪來開拓市場的，“那真是名副其實的'行'銷�！彪m然于彤的業(yè)績驕人，1997年就以16萬元的價格購置了一輛捷達轎車，但他的銷售之路并非一帆風順，“有時候剛一張嘴就被人推出來，連留名片的機會都不給”。面對一次次的拒絕，于彤始終沒有放棄，而是憑著對保險的熱愛、待人以誠的本份與堅毅的性格在這行站穩(wěn)了腳跟。
“贏”銷拓事業(yè)
1997年以后，于彤的保險銷售漸入佳境，“基本不再做陌生客戶拜訪了”。事業(yè)進入了發(fā)展期以后，于彤的業(yè)務來源主要是兩項：客戶加保與客戶介紹的新客戶。保險銷售能有這樣穩(wěn)定、良性的發(fā)展，與于彤的心態(tài)和服務是分不開的。
兩年的磨煉打拼，使于彤的心態(tài)發(fā)生了變化：急于推銷保險賺傭金的功利，開始轉(zhuǎn)化為客戶量身訂制個性化保障的利人利己。“這種變化體現(xiàn)在我的銷售上，便是從單一產(chǎn)品的主觀推銷，變成提供保障方案——不但更客觀，而且復合型產(chǎn)品在解決客戶養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題上更有效。”而且他不主動推銷保險，而是等客戶主動上門找他。有一次于彤和旅行團里的一個人相談甚歡，卻只字未提保險，還交換了名片。后來，那位公司老總驚詫于彤竟然沒像其他保險代理人那樣“騷擾”他，反而讓于彤幫他分析自己的保單是不是合理，一年后還成了他的客戶�！拔也恢保蛻糁牢易鍪裁吹木托辛�，他們有需要時就會來找我。”做好了在這行里做十幾、二十年的準備，于彤早已不只爭朝夕。
除了心態(tài)的轉(zhuǎn)變，于彤在客戶維護、客戶服務上也更加盡心�！熬邆鋵I(yè)的知識，做客戶的知心人”是于彤對自己的定位，他也一直強調(diào)，做保險不是做生意。
“精”銷建團隊
一個人受到客戶的尊敬、事業(yè)的成功并未讓于彤止步，他希望能盡一己之力讓其他保險人也享受這種尊榮。
近年來我國保險業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)品的開發(fā)已跟上了世界的腳步，甚至比某些國家和地區(qū)發(fā)展得更快，比如投資型保險的出現(xiàn)比臺灣地區(qū)還早兩年時間�！氨ｋU產(chǎn)品發(fā)展迅猛但行業(yè)缺少沉淀�！庇谕谂d盛的背后看到了隱憂，“行業(yè)的基礎很差——服務跟不上，代理人不夠?qū)I(yè)、不夠誠信，得不到客戶的尊敬�！币环矫媸�消費者對于原始推銷的抗拒，而另一方面則是準客戶的保險需求、對專業(yè)金融服務的渴望。于是2003年，在“理財”這個詞還未火爆時，于彤就在多方考察、取經(jīng)后謀劃平安精誠理財團隊的轉(zhuǎn)型。
“保險銷售的方式——代理人制度決定了人在銷售中的重要性。保險銷售是專業(yè)的金融技術(shù)工作，而不是早期認為的能認字就能賣保險。”于彤在人才的選擇上下了苦功，“代理人要有高素質(zhì)，有旺盛的學習力，不但要做壽險規(guī)劃師，更能成為專業(yè)的金融顧問，而且還要擅長與人交往�！鞭D(zhuǎn)型后的平安精誠理財團隊成員，大部分年齡在24～35歲，90%以上擁有本科以上學歷。很多人在進入精誠理財團隊之前，已在會計、銀行、證券、IT等領域小有成就，經(jīng)過培訓、學習后，不但具備了壽險規(guī)劃能力，還成了客戶的投資、理財顧問，具備風險管理能力。目前，精誠理財已擁有超過40名國際認證理財顧問師（IARFC），是目前國內(nèi)財務顧問師最多的金融營業(yè)單位之一。與此同時，這些代理人的專業(yè)、誠信也得到了客戶的認可，贏得了尊重。
保險是一項事業(yè)
從1995年至今，于彤在平安保險公司干了12年，而且仍興致不減，“我還沒有跳槽和退休的打算，因為我要將保險當作一項事業(yè)從事下去�！�
看好這個行業(yè)
從1995年到現(xiàn)在，于彤已經(jīng)是一個老保險人了。他經(jīng)歷了保險公司由少變多，無法計數(shù)的代理人進入又離開，行業(yè)發(fā)展從無序到走向正軌，唯一不變的是他一直堅信，保險業(yè)的發(fā)展空間是巨大的，保險是一項可以從事的利人利己的事業(yè)�！白霰ｋU，能幫助需要的人，能時刻接觸新資訊、學習新知識，而且不用擔心會被淘汰�！庇谕惨宰霰ｋU人為榮。一直以來，“賣保險的”是個具有貶義性質(zhì)的字眼，而于彤卻這樣認為賣保險不是一件見不得人的事兒�！�'賣保險的'還是'理財顧問'不是說出來的，而是做出來的，我對做好保險代理人有自信！”兒子問他，“別人問我你和媽媽是做什么的？”于彤就自豪地告訴兒子：“我和你媽媽都是賣保險的！”兒子被父親的自信感染，而且會以父母的成功和獲得的獎項自豪。
與企業(yè)共進退
親歷了平安從一家保險公司發(fā)展成為綜合金融公司，于彤一直對公司能吸取海外經(jīng)驗、不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式、為代理人開拓良好的發(fā)展平臺所折服。對于工作在這樣一家公司，他很自豪，也對公司的前途充滿信心。在平安A股上市后，于彤就購買了公司股票，用他的話講是“既做員工，又做公司的主人�！睂δ茉谄桨矠榇砣藰�(gòu)建的平臺上發(fā)展，他稱之為“站在巨人的肩膀上”。因此，面對這些年來其他公司拋來的橄欖枝——高薪、重位、權(quán)威，他并不為之動容，“我已經(jīng)熟悉了這里的環(huán)境，再說，換跑道不一定成功�！�12年前結(jié)緣保險，時至今日，于彤與保險已經(jīng)密不可分，一句“生活就是工作”，足見保險在他生命中的分量。
