隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)以商品信譽(yù)的形式賒銷商品變得越來越普遍。在賒銷交易中，商品的發(fā)出與貨款的收回不能同時(shí)進(jìn)行，這樣就不可避免地發(fā)生應(yīng)收賬款。

　　應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一種營銷策略，運(yùn)用得當(dāng)可以增加產(chǎn)品銷量，提高利潤；運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)出現(xiàn)呆賬、壞賬、死賬，使企業(yè)蒙受損失。在強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，已成為現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理中一個(gè)急待解決的問題。

　　基于對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在諸多現(xiàn)象的分析，筆者認(rèn)為，企業(yè)采取如下相應(yīng)的改進(jìn)措施是很有必要的。

　　加強(qiáng)內(nèi)部管理，增強(qiáng)企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

　　影響企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的因素有兩類：一類是宏觀環(huán)境因素：另一類是微觀管理因素。即要看企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款是否采取了相應(yīng)的管理對(duì)策；又要看措施是否得當(dāng)、合理、有效。宏觀環(huán)境是企業(yè)無力改變的，要把主要精力用于加強(qiáng)內(nèi)部管理上，企業(yè)管理水平提高了，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也就增強(qiáng)了。

　　明確內(nèi)部分工

　　目前對(duì)相當(dāng)多的企業(yè)來說，應(yīng)注意完善財(cái)務(wù)制度。在應(yīng)收賬款管理方面應(yīng)建立以財(cái)務(wù)部門為主，銷售部門參與共同管理的制度。二者相互牽制、相互制約、相互監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門要控制好賒銷額的最高限量，以降低因數(shù)量過多而帶來的呆賬、壞賬、死賬產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。銷售部門熟悉客戶的有關(guān)信譽(yù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況，這對(duì)于如何確定賒銷期限和折扣率是有重要價(jià)值的，特別是應(yīng)收賬款的回收時(shí)間以及不同客戶的信譽(yù)的調(diào)查，及其享受的折扣率的確定等內(nèi)容，銷售部門應(yīng)參與制定。只有合理的分工，使應(yīng)收賬款的管理與整個(gè)資金流動(dòng)銜接起來，才能強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　建立賒銷審批制度

　　在每一筆賒銷業(yè)務(wù)中，應(yīng)建立按信譽(yù)額度大小、進(jìn)行層層審核批準(zhǔn)制度。即在企業(yè)內(nèi)部要分別規(guī)定銷售人員、銷售部門負(fù)責(zé)人可批準(zhǔn)的賒銷權(quán)限，限額以上的賒銷業(yè)務(wù)報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批。必要時(shí)由總經(jīng)理召集財(cái)務(wù)部、銷售部、策劃部負(fù)責(zé)人一起根據(jù)客戶所轄范圍，規(guī)定各級(jí)人員違反賒銷審批范圍應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

　　要加強(qiáng)銷售人員的資金回籠意識(shí)，進(jìn)一步完善銷售人員的“三包”責(zé)任制，對(duì)銷售人員的業(yè)績實(shí)行銷售量與貨款回收率雙項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，與獎(jiǎng)金掛鉤，回收資金數(shù)額，設(shè)置級(jí)次、提高幅度、增加力度。對(duì)兩項(xiàng)指標(biāo)完成好的銷售人員實(shí)行重獎(jiǎng)，對(duì)完不成指標(biāo)的人員實(shí)行無獎(jiǎng)及至扣減工資。

　　選擇適當(dāng)?shù)呢浛罱Y(jié)算方式

　　目前我國相當(dāng)多產(chǎn)品處于買方市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)選擇客戶的條件、能力還很欠缺，往往愿冒違約的風(fēng)險(xiǎn)，不愿喪失擴(kuò)大銷售的可能。因此，控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，選擇適當(dāng)?shù)呢浛罱Y(jié)算方式是一種有效的回收手段。

　　在簽訂銷售合同時(shí)盡量選擇風(fēng)險(xiǎn)較小以及應(yīng)收賬款回收時(shí)間快，金額有保證的結(jié)算方式。在諸多的結(jié)算方式中，匯票、支票、本票、信用卡結(jié)算具有靈活性、通用性、兌現(xiàn)性和票據(jù)的流通性等特點(diǎn)，不會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)盡量采用。銀行承兌是由收款人或承兌申請(qǐng)人簽發(fā)并由承兌申請(qǐng)人向開戶銀行申請(qǐng)，經(jīng)銀行審查同意承兌的票據(jù)，匯票到期日承兌申請(qǐng)人未能足額交存票款時(shí)，承兌銀行應(yīng)無條件履行支付責(zé)任，保證收款人按期收到票款。企業(yè)可采用銀行承兌匯票結(jié)算方式銷售貨款，保證應(yīng)收賬款及時(shí)回收，而商業(yè)承兌匯票因其風(fēng)險(xiǎn)大、不宜采用。

　　此外，來自利率、匯率等方面的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立的進(jìn)程而變得日趨復(fù)雜，利率市場(chǎng)化是金融改革的必然結(jié)果，所產(chǎn)生的利率的波動(dòng)，對(duì)應(yīng)收賬款的實(shí)現(xiàn)凈現(xiàn)值將帶來一定的影響。隨著加入WTO、世界經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)經(jīng)營國際化，匯率風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之而來。

　　加強(qiáng)應(yīng)收賬款的規(guī)范化管理

　　應(yīng)收賬款的管理應(yīng)通過制定詳盡的信用政策，主要包括賒銷標(biāo)準(zhǔn)、期限、客戶的選擇以及過期賬款的收款政策等內(nèi)容。對(duì)發(fā)生前的管理，要通過對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生過程中的發(fā)生額、回收額及進(jìn)度的監(jiān)督進(jìn)行控制，主要采取銷售額度或流動(dòng)資金的比重、賬齡、還款期分析等方法；對(duì)發(fā)生中的管理，要通過執(zhí)行過期應(yīng)收賬款的回收措施，強(qiáng)化過期應(yīng)收賬款的回收。這是一個(gè)完整的管理系統(tǒng)，既有事前預(yù)防，事中監(jiān)督，又有事后管理。整個(gè)管理過程中必須具有嚴(yán)格的制度、措施、方法，必須具有科學(xué)性、緊密性和嚴(yán)肅性。

　　制定合理有效的信用政策

　　信用政策又稱應(yīng)收賬款政策，它是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分。建立穩(wěn)定的信用政策，既有利于債權(quán)人賒銷，又有利于債務(wù)人安排付款資金，測(cè)定最為有利的賒銷規(guī)模，控制應(yīng)收賬款總額，一般包括三個(gè)方面：信用標(biāo)準(zhǔn)、商譽(yù)條件和收賬政策。

　　信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)同意給予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須考慮不同的信用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)收益與成本的影響，要真正貫徹成本效益原則。制定信用標(biāo)準(zhǔn)需要確定信用額度，信用額度的確定則需要依據(jù)客戶的信用狀況。因而考察客戶的信用狀況十分重要。

　　商譽(yù)條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，同時(shí)也可稱信譽(yù)條件。包括信譽(yù)期限、折扣期限和折扣標(biāo)準(zhǔn)。信譽(yù)期限是企業(yè)對(duì)客戶規(guī)定的最長付款時(shí)間；折扣期限是為客戶規(guī)定，可享受折扣的付款時(shí)間；折扣標(biāo)準(zhǔn)是鼓勵(lì)客戶在折扣期限內(nèi)及早付款而給予的優(yōu)惠。

　　企業(yè)可先根據(jù)歷史資料和有關(guān)信息測(cè)算不同商譽(yù)期限的信用成本和機(jī)會(huì)成本，再根據(jù)不同商譽(yù)期限的信用成本的機(jī)會(huì)成本確定最低的信用時(shí)間，這樣就可得到企業(yè)的最佳信譽(yù)期限。是否要向客戶提供折扣，關(guān)鍵是提供折扣后，企業(yè)提前收回資金和被少占有資金的利弊，是否比應(yīng)用折扣所放棄的利大或小，即進(jìn)行成本效益分析。一般來說，折扣應(yīng)給予信用良好的客戶。

　　加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理

　　應(yīng)收賬款管理對(duì)客戶制定信譽(yù)額度后，不能等到出現(xiàn)拒付后或信用規(guī)模過大時(shí)才采取措施，而應(yīng)進(jìn)行整個(gè)過程中的監(jiān)控，使應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)處于正常狀態(tài)，做到日常管理。一般來講，日常管理包括單項(xiàng)管理、總額控制和信用管理。

　　對(duì)于單項(xiàng)管理，首先，做好基礎(chǔ)記錄工作。包括企業(yè)對(duì)客戶提供的信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶付款的時(shí)間、目前客戶尚欠數(shù)額等。掌握這些信息，以便了解客戶付款的及時(shí)程度，從而采取相應(yīng)的對(duì)策。

　　其次，檢查客戶是否突破信用額。對(duì)客戶開展每一項(xiàng)賒銷業(yè)務(wù)前，都要檢查是否有超過信用額度的記錄，并注意查驗(yàn)客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度，最好規(guī)定一個(gè)單位不能超過三筆賬。

　　最后，掌握客戶已過信用期限的債務(wù)。密切監(jiān)控客戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便于及時(shí)采取措施與客戶聯(lián)系，提醒盡快付款。

　　對(duì)于總額控制，重點(diǎn)應(yīng)做好以下幾方面工作：加強(qiáng)單據(jù)管理；建立臺(tái)賬制度；建立對(duì)賬制度；建立動(dòng)態(tài)報(bào)告制度；指派業(yè)務(wù)熟練的財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)分析應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率及平均收賬期等指標(biāo)，以判斷流動(dòng)資金是否處于正常水平。同時(shí)加強(qiáng)合同管理，對(duì)債務(wù)執(zhí)行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。`

　　對(duì)于信用管理，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定可行的信用政策，對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和控制，根據(jù)不同的客戶實(shí)行不同的信用政策。對(duì)不同的業(yè)務(wù)單位，建立應(yīng)收賬款的臺(tái)賬制度、催收責(zé)任制度、年度清查制度、壞賬核銷制度、責(zé)任追究責(zé)任制度等。年終從掌握的數(shù)字中，準(zhǔn)確的記錄業(yè)務(wù)單位應(yīng)收賬款的信息，建立起信用檔案，實(shí)行黑名單制度，做好信用風(fēng)險(xiǎn)管理，合理確定信用銷售額度，這樣就能有效的控制應(yīng)收賬款的數(shù)額，減少壞賬損失。