2016年中級經(jīng)濟師房地產(chǎn)專業(yè)備考：商品房銷售代理概述

2016年中級經(jīng)濟師考試時間為11月5日，網(wǎng)校小編特整理了中級經(jīng)濟師房地產(chǎn)專業(yè)備考資料，希望對您備考2016年中級經(jīng)濟師考試有幫助！

商品房銷售代理概述

1.商品房銷售代理的概念

商品房銷售代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構在被授權范圍內，以委托人名義與第三人進行商品房買賣而提供服務，并收取委托人傭金的行為。根據(jù)我國代理法律制度的有關規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀人只能向房地產(chǎn)交易相對兩方中的一方提供代理服務。

商品房銷售代理具有下列特征：①代理人應以被代理人的名義實施民事行為。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托，在進行商品房銷售時，是以委托的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的名義對外開展活動的。②代理人應在被代理人授權范圍內實施代理行為。例如，商品房價格的浮動范圍、交付使用日期等。③代理人在授權范圍內可以進行獨立的意思表示。例如，在委托人授權定價范圍內，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構可以與潛在客戶進行價格協(xié)商。④代理的法律后果直接歸屬被代理人。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與潛在客戶訂立的合同關系直接體現(xiàn)為委托的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與客戶的合同關系。

2.商品房銷售代理的分類

根據(jù)服務對象的不同，商品房銷售代理可分為賣方代理和買方代理。委托人是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的代理稱為賣方代理。委托人是需要購買商品房的單位或個人的代理稱為買方代理。因此，商品房賣方代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托，以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的名義出售其開發(fā)的商品房的經(jīng)紀行為。商品房買方代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構受欲購買商品房的單位或個人委托，以欲購買商品房的單位或個人的名義購買商品房的經(jīng)紀行為。商品房賣方代理是目前我國商品房銷售中最主要的代理業(yè)務。從房地產(chǎn)市場營銷角度考察的商品房銷售代理，主要是指賣方代理。以下將主要討論賣方代理的有關問題。

商品房銷售代理的委托人是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，委托代理的標的通常是一個房地產(chǎn)開發(fā)項目或一個房地產(chǎn)開發(fā)項自的某一部分的批量化商品房，而其銷售對象一般是分散化的個體。因此，商品房的銷售期一般較長，并且由于每套商品房的個性差異，使得每套商品房的成交可能性不同。通常不能在同一時段實現(xiàn)銷售。在此類業(yè)務中，委托人與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構之間的傭金結算相對較為復雜。若房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將有關的促銷工作也委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構完成，則房地產(chǎn)經(jīng)紀機構通常需要投人較大數(shù)額的廣告費，甚至銷售現(xiàn)場及樣板房的搭建、裝修等費用，因而其委托代理傭金也較高。

3.商品房銷售代理的基本方式

根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構之間的關系不同，商品房銷售代理主要有獨家代理、獨家銷售權代理、公開銷售代理、聯(lián)合銷售代理。

（1）獨家代理是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商品房（一般是整個樓盤）的銷售權單獨委托給一家房地產(chǎn)經(jīng)紀機構代理。委托人與代理人之間是單一的委托和代理關系，委托人與代理人之間的協(xié)調和傭金結算相對筒單。代理機構按照銷售額提取一定比例的代理費，在合同規(guī)定的銷售期內，如果開發(fā)企業(yè)自行售出商品房，無需向代理機構支付傭金。

（2）獨家銷售權代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構擁有商品房完全的銷售權的代理。獨家銷售權代理與獨家代理的重要區(qū)別是：代理機構有獨家銷售商品房的權利，在合同有效期內，無論是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還是代理機構售出的商品房，開發(fā)企業(yè)均要向代理機構支付傭金。經(jīng)開發(fā)企業(yè)同意，代理機構還可以委托分代理。

（3）公開銷售代理是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商品房的銷售權同時委托給數(shù)家房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，按誰先代理成功，誰享有傭金的一種代理方式。各房地產(chǎn)經(jīng)紀機構之間是平行的關系，委托人需要進行各房地產(chǎn)經(jīng)紀機構之間的協(xié)調，協(xié)調工作量較大，傭金結算也相對復雜。在合同規(guī)定的銷售期內，如果開發(fā)企業(yè)自行售出商品房，無需向代理機構支付傭金。

（4）聯(lián)合銷售代理是指一個開發(fā)項目由多家代理機構同時提供服務的模式。與公開銷售代理不同，從開發(fā)企業(yè)的角度，聯(lián)合代理的多家代理機構是一個整體，傭金分配由聯(lián)合協(xié)議確定。常見于規(guī)模較大的項目代理銷售，若一家代理機構難以完成銷售任務，須由多家代理機構聯(lián)合代理。

4.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇代理機構的市場標準

（1）代理機構的綜合實力

代理機構的綜合實力不僅僅體現(xiàn)在它的規(guī)模大、資金實力雄厚方面，更體現(xiàn)在它是否具有專業(yè)的營銷技術、廣泛的菅銷網(wǎng)絡、高素質的員工隊伍以及對市場和消費者的深入了解。

（2）代理機構的過往業(yè)績和口碑

代理機構的業(yè)績體現(xiàn)了代理銷售的工作安排是否有序，銷售是否具有針對性，是否能把握代理項目的市場脈搏，良好的過往業(yè)績和口碑意味著未來代理成功的可能性更大。

（3）代理機構的特長

各代理機構的背景不同、成長經(jīng)歷不同、過往業(yè)績不同，所以不同代理機構的特長也不相同，有的擅長策劃、有的擅長公告宣傳、有的擅長銷售、有的擅長招商等，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應選擇與其項目類型相同的代理機構，并根據(jù)其特征委托具體工作內容。

（4）代理機構的預期合作程度

與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合作良好的代理機構會積極主動拓展市場、精心促銷，維護房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與代理項目的良好聲譽。若合作不愉快，不僅會使代理機構的積極主動性大打折扣，也會對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)產(chǎn)生不利影響。