2016初級經(jīng)濟(jì)師商業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)教材重點(diǎn)：市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

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市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

市場挑戰(zhàn)者是指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭者采取攻擊行動，希望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略包括以下步驟。

1.確定挑戰(zhàn)對象和戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與挑戰(zhàn)對象密切相關(guān)，對于不同的對象有不同的目標(biāo)和戰(zhàn)略可供選擇。一般情況下，市場挑戰(zhàn)者可選擇向以下一些對象發(fā)起挑戰(zhàn)。

（1）挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者。這是一個高風(fēng)險、高潛在回報的戰(zhàn)略。當(dāng)市場領(lǐng)導(dǎo)者在其目標(biāo)市場上服務(wù)較差而令顧客不滿或?qū)δ硞€較大的細(xì)分市場未給予足夠關(guān)注的時候，采用這一戰(zhàn)略帶來的利益較為顯著。

（2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。當(dāng)這類企業(yè)經(jīng)營不善，商品過時，價格過高，或者某些方面顧客不滿意時，市場挑戰(zhàn)者可考慮將其作為挑戰(zhàn)的對象。

（3）攻擊地方性小企業(yè)。對于一些地方性小企業(yè)，當(dāng)其經(jīng)菅不善、財務(wù)出現(xiàn)困難時，挑戰(zhàn)者可想方設(shè)法爭取其顧客，甚至這些小企業(yè)本身。

2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者常用的進(jìn)攻戰(zhàn)略包括：

（1）正面進(jìn)攻。就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)起進(jìn)攻，即進(jìn)攻對手的強(qiáng)項(xiàng)而非弱項(xiàng)。一般情況下，進(jìn)攻者只有在商品、價格、廣告等方面大大超過對手，才有可能成功。

（2）側(cè)翼進(jìn)攻。就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn)。具體分為兩種情況：一種是地理性側(cè)翼進(jìn)攻，即在全國或全球范圍內(nèi)尋找對手薄弱地區(qū)，然后對這些地區(qū)發(fā)起進(jìn)攻；另一種是細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻，即尋找對手尚未開發(fā)的細(xì)分市場，并在這些市場上迅速填空補(bǔ)缺。

（3）包圍進(jìn)攻。桃戰(zhàn)者在多個領(lǐng)域同時發(fā)動進(jìn)攻以奪取對手的市場。這是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略。只有當(dāng)挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于挑戰(zhàn)對象的資源，可考慮采用該戰(zhàn)略。

（4）遷回進(jìn)攻。是避開對手現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域和現(xiàn)有市場，進(jìn)攻對手尚未涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場，以壯大自身實(shí)力的做法。這是一種間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略。

（5）游擊進(jìn)攻。是向?qū)κ值挠嘘P(guān)領(lǐng)域發(fā)魂小規(guī)模、斷斷續(xù)續(xù)的進(jìn)攻，通過逐漸削弱對手，最終使自己取得永久市場立足點(diǎn)。一般規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)經(jīng)常采用這一戰(zhàn)略。