中級會計職稱《財務管理》第六章知識點：銷售定價管理

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2011年中級會計職稱考試《財務管理》科目

第六章 收益與分配管理

　　知識點三、銷售定價管理

　　（一）影響產(chǎn)品價格的因素

　　（二）產(chǎn)品定價方法

　　1.以成本為基礎的定價方法

　　

方法	計算公式	說明
完全成本加成定價法	成本利潤率定價：	單位成本是指單位全部成本費用，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負擔的期間費用來確定
	銷售利潤率定價：
保本點定價法		確定的是最低銷售價格
目標利潤法		根據(jù)預期目標利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格
變動成本定價法		這里的變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用

　　【提示】

　　1.適用稅率一般是指消費稅稅率。

　　2.變動成本定價法適用于計算企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)的產(chǎn)品所應分擔的成本，這部分產(chǎn)品可以不負擔企業(yè)的固定成本，只負擔變動成本。計劃內的產(chǎn)品是需要負擔固定成本的，所以必須使用完全成本加成定價法計算。

　　3.制造成本也就是生產(chǎn)成本，包括直接人工、直接材料和制造費用。

　　【例題·單選題】某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，預計單位產(chǎn)品的制造成本為200元，單位產(chǎn)品的期間費用為50元，銷售利潤率不能低于15%，該產(chǎn)品適用的消費稅稅率為5%，那么，運用銷售利潤率定價法，該企業(yè)的單位產(chǎn)品價格為（ ）元。

　　A. 250 B. 312.5

　　C. 62.5 D. 302.6

　　【答案】B

　　【解析】單位產(chǎn)品價格＝單位成本/（1－銷售利潤率－適用稅率）＝（200＋50）/（1－15%－5%）＝312.5（元）

　　【例題·多選題】在同一情況下，下列對于各種定價方法制定的產(chǎn)品價格高低排序可能正確的有（ ）。

　　A.保本點定價法<成本利潤率定價法，變動成本定價法<成本利潤率定價法

　　B.變動成本定價法<成本利潤率定價法，保本點定價法<目標利潤定價法

　　C.目標利潤定價法＝成本利潤率定價法，保本點定價法<目標利潤定價法

　　D.目標利潤定價法<成本利潤率定價法，保本點定價法<目標利潤定價法

　　【答案】ABCD

　　【解析】在保本點定價法下，單位產(chǎn)品價格＝單位完全成本/（1－適用稅率），在成本利潤率定價法下，單位產(chǎn)品價格＝單位成本×（1＋成本利潤率）/（1－適用稅率），在目標利潤定價法下，單位產(chǎn)品價格＝（單位目標利潤＋單位完全成本）/（1－適用稅率），在變動成本定價法下，單位產(chǎn)品價格＝單位變動成本×（1＋成本利潤率）/（1－適用稅率）。從以上公式可以看出，保本點定價法<成本利潤率定價法，變動成本定價法<成本利潤率定價法，保本點定價法<目標利潤法。所以選項A、B正確。成本利潤率定價法屬于完全成本加成定價法，完全成本加成定價法是在完全成本的基礎上，加合理利潤來定價。而目標利潤定價法是在完全成本的基礎上加上目標利潤來定價，因為目標利潤和合理利潤的大小無法確定，所以C和D都有可能正確。

　　2.以市場需求為基礎的定價方法

　?。?）需求價格彈性系數(shù)定價法

　　

邊際	每增加或減少一個單位所帶來的差異
邊際收入、成本、利潤	銷售量每增加或減少一個單位所形成的收入、成本和利潤的差額
決策原則	邊際收入等于邊際成本，即邊際利潤等于零時，利潤將達到最大值，此時的價格就是最優(yōu)銷售價格

　　【例題·單選題】若甲產(chǎn)品的需求價格彈性為－2，則下列說法中正確的是（ ）。

　　A.當該產(chǎn)品價格下降5%時，需求將上升10%

　　B.當甲產(chǎn)品價格下降5%時，需求將下降10%

　　C.當甲產(chǎn)品價格下降5%時，需求將上升2.5%

　　D.當甲產(chǎn)品價格下降5%時，需求將上升2.5%

　　【答案】A

　　【解析】根據(jù)需求價格彈性系數(shù)的公式可知，當需求價格彈性系數(shù)為負時，表示價格的變動方向與需求量的變動方向相反，即隨著價格下降，需求量上升，又因為彈性系數(shù)的絕對值為2，說明需求量的變化幅度是價格變化幅度的2倍。

　?。?）邊際分析定價法

　　

邊際	每增加或減少一個單位所帶來的差異
邊際收入、成本、利潤	銷售量每增加或減少一個單位所形成的收入、成本和利潤的差額
決策原則	邊際收入等于邊際成本，即邊際利潤等于零時，利潤將達到最大值，此時的價格就是最優(yōu)銷售價格

　　（三）價格運用策略

　　1.折讓定價策略

　　

	分類	說明
折讓定價策略	單價折扣	給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少
	數(shù)量折扣	按照購買者購買數(shù)量的多少給予的價格折扣
	現(xiàn)金折扣	按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣 目的是鼓勵購買者盡早償還貸款，以加速資金周轉
	推廣折扣	為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠
	季節(jié)折扣	為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所給予的價格優(yōu)惠

　　2.心理定價策略

　　

	分類	說明
心理定價策略	聲望定價	按照產(chǎn)品的知名度和消費者的信任程度來定價 一般地，聲望越高，價格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應”
	尾數(shù)定價	價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)（如199.9元）或帶有一定諧音的數(shù)（158元）等 一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價
	雙位定價	在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不同的標價
	高位定價	根據(jù)消費者“價高質優(yōu)”的心理特點，實行高標價促銷的方法。但高位定價必須是優(yōu)質產(chǎn)品，不能弄虛作假

　　3.組合定價策略

　　

	分類	策略
組合定價策略	有互補關系的相關產(chǎn)品	降低部分產(chǎn)品價格而提高互補產(chǎn)品價格
	有配套關系的相關產(chǎn)品	對組合購買進行優(yōu)惠

　　4.壽命周期定價策略

　　

	壽命周期	策略
壽命周期定價策略	推廣期	低價促銷
	成長期	中等價格策略
	成熟期	可以采用高價促銷，但必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量
	衰退期	降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段

　　【例題·多選題】下列關于價格運用策略的說法中不正確的有（ ）。

　　A.現(xiàn)金折扣是按照購買數(shù)量的多少給予的價格折扣，目的是鼓勵購買者多購買商品

　　B.尾數(shù)定價適用于高價的優(yōu)質產(chǎn)品

　　C.推廣期一般應采用高價促銷策略

　　D.對于具有互補關系的相關產(chǎn)品，可以降低部分產(chǎn)品價格而提高互補產(chǎn)品價格

　　【答案】ABC

　　【解析】現(xiàn)金折扣是按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貸款，以加速資金周轉，所以選項A不正確；尾數(shù)定價一般適用于價值較小的中低檔日用消費品定價，所以選項B不正確；推廣期產(chǎn)品需要獲得消費者的認同，進一步占有市場，應采用低價促銷策略，所以選項C不正確。

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