分銷管理系統(tǒng)（SDM）對(duì)于企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)化，銷售成本的降低，客戶滿意度的提高，企業(yè)利潤(rùn)的形成和最終績(jī)效的提高都有著重要的意義，特別適合中國(guó)的制造業(yè)企業(yè)。

　　但是，目前多數(shù)制造業(yè)企業(yè)在利用信息技術(shù)加強(qiáng)分銷管理，渠道模式的選擇、控制，以及分銷系統(tǒng)的正確管理還普遍存在一些共同的問題。例如，因鋪底、發(fā)出的貨物和未回收貨款等而使得滯留在銷售渠道中的資金數(shù)額過大；由于信息流通不暢，企業(yè)難以及時(shí)、準(zhǔn)確掌握渠道中各個(gè)銷售點(diǎn)的存貨情況，賬物不符、賬賬不符的情況時(shí)有發(fā)生；應(yīng)收賬款居高不下，對(duì)壞賬風(fēng)險(xiǎn)防范沒有有利的措施；缺乏有效的制度對(duì)分銷企業(yè)資信情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)分銷企業(yè)實(shí)際銷售量、成本消耗、市場(chǎng)占有率及信用額度等情況的了解不夠；倉庫管理混亂，直接影響企業(yè)的分銷能力，庫存增加或庫存量不夠的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生（由于缺乏庫存預(yù)警管理，為了保證安全庫存，常常會(huì)占用大量資金）；物流管理混亂，缺乏合理制度對(duì)企業(yè)物流合作伙伴進(jìn)行考查。由于缺乏信息和數(shù)據(jù)分析支持，銷售計(jì)劃缺乏有效預(yù)測(cè)和良好的執(zhí)行監(jiān)控，不能隨市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，浪費(fèi)了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于半盲目狀態(tài)。這些都對(duì)企業(yè)的正常業(yè)務(wù)開展造成巨大的影響，成為企業(yè)進(jìn)一步快速發(fā)展的包袱，以上的問題，均是由于企業(yè)在分銷管理方面沒有一套好的管理系統(tǒng)或管理模式而導(dǎo)致的。一個(gè)良好的分銷管理系統(tǒng)主要會(huì)在銷售、物流、決策支持等幾個(gè)方面實(shí)施系統(tǒng)化、自動(dòng)化管理，主要由客戶層、分支機(jī)構(gòu)層和總部層構(gòu)成，它將會(huì)對(duì)制造性企業(yè)的現(xiàn)存的問題進(jìn)行改進(jìn)，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　國(guó)能科諾商用軟件有限公司在制造業(yè)分銷管理方面具有非常豐富的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)為康佳集團(tuán)、廈門廈新電子和上海廣電股份有限公司等大型企業(yè)成功實(shí)施了分銷管理系統(tǒng)（SDM），在實(shí)際應(yīng)用中為企業(yè)節(jié)省了大量的管理費(fèi)用和流通費(fèi)用，大大加強(qiáng)了企業(yè)總部與各級(jí)各類分支機(jī)構(gòu)之間的溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈和其它舊有的系統(tǒng)之間的順利對(duì)接，是制造業(yè)企業(yè)分銷管理解決方案領(lǐng)域優(yōu)秀的產(chǎn)品。

　　國(guó)能科諾制造業(yè)企業(yè)分銷管理系統(tǒng)（SDM）主要起到如下作用：

　　1、降低成本：主要包括降低風(fēng)險(xiǎn)成本、庫存成本、周轉(zhuǎn)成本、人力成本、管理成本及通訊費(fèi)用。由于銷售管理系統(tǒng)是通過互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)的客戶有機(jī)聯(lián)系在一起，能夠動(dòng)態(tài)地反映當(dāng)前企業(yè)的銷售狀況和費(fèi)用使用情況，使企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)層的信用風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，降低業(yè)務(wù)交易中的信用風(fēng)險(xiǎn)成本，同時(shí)，加強(qiáng)各級(jí)分支機(jī)構(gòu)和代理商與總部的信息交流，大大降低了人力成本、管理成本、通訊成本及相應(yīng)的周轉(zhuǎn)成本，使企業(yè)能夠及時(shí)對(duì)企業(yè)在銷售中出現(xiàn)的問題進(jìn)行解決。

　　2、增加收益：建立銷售管理系統(tǒng)可加快資金回籠速度，提高資產(chǎn)回報(bào)率，同時(shí)，可以迅速、準(zhǔn)確響應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，擴(kuò)大可盈利市場(chǎng)份額，從而達(dá)到增加收益的目的。

　　3、提高控制力度：實(shí)施銷售管理系統(tǒng)可以將控制力度加到每一筆業(yè)務(wù)，減少人為因素，使每一級(jí)客戶都可以降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，通過多種控制力度相結(jié)合，使管理更完善。

　　4、減少操作誤差：銷售的自動(dòng)化管理，可以在業(yè)務(wù)操作時(shí)錄入，保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性。多種業(yè)務(wù)單據(jù)自動(dòng)生成和多層次校核，最大限度減少人為誤差。

　　5、提高企業(yè)規(guī)范化運(yùn)作水平：實(shí)施銷售管理系統(tǒng)，保證統(tǒng)一業(yè)務(wù)處理模式，運(yùn)用客戶化的商業(yè)邏輯規(guī)范銷售流程，消除不符要求的銷售請(qǐng)求，提高業(yè)務(wù)效率，使業(yè)務(wù)管理規(guī)范化，減少企業(yè)隨著日益擴(kuò)大而面臨的政策難于統(tǒng)一的難題。業(yè)務(wù)流程化，訂單輸入、提交、審核、出庫、發(fā)運(yùn)、提貨、退貨等以工作流方式自動(dòng)傳遞，避免重復(fù)抄寫和錄入，減少失誤，提高業(yè)務(wù)人員工作效率。

　　6、消除信息“孤島”：通過“CRM總線”，管理者和決策人員及時(shí)獲取分銷渠道的各項(xiàng)真實(shí)數(shù)據(jù)，保證了各分支機(jī)構(gòu)與上級(jí)管理者之間信息交流，提高企業(yè)運(yùn)行效率。同時(shí)，與企業(yè)的其他系統(tǒng)（如財(cái)務(wù)、ERP、增值稅票據(jù)打印機(jī)）無縫連接，可建立統(tǒng)一互動(dòng)的電子商務(wù)平臺(tái)，客戶共享企業(yè)信息，提高了客戶忠誠(chéng)度，銷售管理系統(tǒng)還支持多價(jià)格管理。比如：一種商品可以按區(qū)域、按分支機(jī)構(gòu)甚至按經(jīng)銷商設(shè)定價(jià)格折扣或折扣率，支持靈活的銷售策略和多種促銷模式，同時(shí)還支持調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利和賬齡管理等復(fù)雜的銷售方式。

　　7、提供決策支持：實(shí)施分銷管理系統(tǒng)可充分收集銷售信息，加強(qiáng)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的利用程度，為進(jìn)一步市場(chǎng)分析提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和決策支持。

　　國(guó)能科諾的SDM的優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在其先進(jìn)的系統(tǒng)構(gòu)成理念和相應(yīng)的邏輯架構(gòu)上，其技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)也顯而易見。

　　第一，SDM是建立在100%的Internet技術(shù)上的。隨著Internet的迅速普及，Internet的通信基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)遍及全球，傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)正在快速向Internet技術(shù)平臺(tái)延伸。整個(gè)系統(tǒng)建立在Internet基礎(chǔ)上是保證系統(tǒng)的高可用性、擴(kuò)展性、易管理性和可靠安全性的根本。

　　第二是“CRM總線”。企業(yè)當(dāng)前在信息化的過程中，面臨的一個(gè)非常普遍且嚴(yán)重的問題就是“信息孤島”，國(guó)能科諾率先提出并發(fā)展了“CRM總線”的概念和理論，豐富和完善了客戶關(guān)系管理理論體系，“CRM總線”主要是為了解決信息孤島的問題。隨著全球信息化進(jìn)程的不斷深入，許多企業(yè)逐步建立了企業(yè)內(nèi)的應(yīng)用系統(tǒng)，各應(yīng)用系統(tǒng)中的信息處于相對(duì)孤立的狀態(tài)下。在一個(gè)企業(yè)中，隨著應(yīng)用系統(tǒng)數(shù)量的增加，信息孤島的問題就越來越嚴(yán)重，對(duì)充分發(fā)揮各應(yīng)用系統(tǒng)中的信息價(jià)值形成了極大的障礙。解決方式是首先是要在CRM應(yīng)用體系的多個(gè)應(yīng)用子系統(tǒng)之間解決“信息孤島”問題，然后再進(jìn)一步延伸到其它相關(guān)的異構(gòu)系統(tǒng)中去。國(guó)能科諾CRM應(yīng)用體系中的CRM總線提供兩個(gè)核心功能：其一是多個(gè)CRM應(yīng)用子系統(tǒng)（包括網(wǎng)絡(luò)化銷售管理SDM、客戶服務(wù)管理CSM、市場(chǎng)營(yíng)銷管理MMS等）能夠在有控制的前提下進(jìn)行信息和服務(wù)的交流和共享，且各個(gè)子系統(tǒng)能夠在不依賴其他子系統(tǒng)的前提下，完全獨(dú)立實(shí)施、獨(dú)立運(yùn)行。其二是CRM總線在技術(shù)層面上涉及到數(shù)據(jù)庫、服務(wù)協(xié)議、分布式計(jì)算平臺(tái)和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范等多個(gè)方面，完全可以兼容企業(yè)的其他現(xiàn)有信息系統(tǒng)，比如：ERP、財(cái)務(wù)、OA等。

　　第三是系統(tǒng)的多級(jí)體系結(jié)構(gòu)，是指構(gòu)成SDM系統(tǒng)的要素是全面的、多層次的，包括WEB服務(wù)器、應(yīng)用服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫服務(wù)器及其它一系列工具。當(dāng)前，一般合理的體系結(jié)構(gòu)是由操作層、應(yīng)用服務(wù)層和數(shù)據(jù)層構(gòu)成。操作層是普通用戶的使用界面，主要解決信息的展示，用戶操作的協(xié)助和預(yù)處理功能；應(yīng)用服務(wù)層是整個(gè)系統(tǒng)的核心，所有業(yè)務(wù)邏輯的檢查、執(zhí)行均在這里進(jìn)行；數(shù)據(jù)層在最后端，主要解決數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)的快速檢索和關(guān)鍵數(shù)據(jù)的并發(fā)操作等問題。此外，在應(yīng)用服務(wù)層還應(yīng)提供分布式計(jì)算平臺(tái)的連接，以此來提供異構(gòu)系統(tǒng)間的信息共享和系統(tǒng)工作；在數(shù)據(jù)層中應(yīng)建立數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)，一方面維護(hù)面向分析的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，另一方面提供標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)挖掘算法和功能支持。

　　第四是應(yīng)用服務(wù)器的使用，SDM系統(tǒng)中的應(yīng)用服務(wù)器應(yīng)該是針對(duì)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行精密設(shè)計(jì)的高性能服務(wù)器，均支持陣列部署。一個(gè)服務(wù)器應(yīng)可以同時(shí)部署多個(gè)，以增強(qiáng)并發(fā)處理的能力。相對(duì)于Internet上的WEB服務(wù)器，應(yīng)用服務(wù)器應(yīng)有更高的安全性、可靠性，同時(shí)，要具有遠(yuǎn)比通用應(yīng)用服務(wù)器高的性能和效率。在應(yīng)用服務(wù)器的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)上還應(yīng)融入CRM總線的理念，一方面各子系統(tǒng)間可實(shí)現(xiàn)充分的信息、數(shù)據(jù)和服務(wù)共享，另一方面，能夠提供分布式計(jì)算環(huán)境的聯(lián)結(jié)，以保證系統(tǒng)的擴(kuò)展和同異構(gòu)系統(tǒng)間的信息共享和協(xié)同工作。

　　第五是系統(tǒng)要具有數(shù)據(jù)倉庫環(huán)境，由于整個(gè)系統(tǒng)在業(yè)務(wù)處理過程中將會(huì)產(chǎn)生大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，形成一個(gè)個(gè)面向目標(biāo)的數(shù)據(jù)集市，將最終構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)倉庫。當(dāng)大量數(shù)據(jù)匯集到一起形成結(jié)構(gòu)復(fù)雜的數(shù)據(jù)時(shí)，要有效地管理和使用這些數(shù)據(jù)，就必須要有一個(gè)有效的數(shù)據(jù)倉庫環(huán)境。業(yè)務(wù)操作和分析的數(shù)據(jù)在管理維護(hù)和在使用加工過程中必須分別對(duì)待，用于業(yè)務(wù)操作的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)應(yīng)采用傳統(tǒng)的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫（能夠支持業(yè)界流行的大型數(shù)據(jù)庫）如Oracle、Informix和MSSQLServer；而用于分析的系統(tǒng)應(yīng)采用高效和高性能的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，如SAS的MDDB.最后，國(guó)能科諾商用軟件有限公司能夠提供全程解決方案，主要包括專業(yè)的企業(yè)咨詢服務(wù)、個(gè)性化的企業(yè)需求分析、“企業(yè)強(qiáng)度”的軟件產(chǎn)品、快速的部署與實(shí)施、測(cè)試及培訓(xùn)、售后服務(wù)支持、有力的合作伙伴等幾部分。通過SDM系統(tǒng)將最終客戶、員工、公司分支機(jī)構(gòu)及合作伙伴有機(jī)結(jié)合起來，使他們能夠組成一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)系統(tǒng)，即形成企業(yè)的客戶關(guān)系管理“引擎”。

　　分銷管理模式的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要是高效率和低成本，而分銷管理軟件的選擇要與分銷管理模式的選擇互相協(xié)調(diào)，要能夠與企業(yè)舊有自動(dòng)化系統(tǒng)自然結(jié)合。同時(shí)，還要有很強(qiáng)的擴(kuò)展能力，使信息在企業(yè)、渠道和最終消費(fèi)者各個(gè)環(huán)中的交互流通順暢，有足夠的能力控制大規(guī)模不斷擴(kuò)張的銷售渠道，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和適應(yīng)能力及信息匯總能力，為制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橹悄苄偷钠髽I(yè)打一個(gè)扎實(shí)的基礎(chǔ)。