在市場競爭激烈，產(chǎn)品銷售疲軟，庫存積壓等情況下，隨著商業(yè)信用的廣泛推行，賒銷成為一種重要的促銷手段，這就要求企業(yè)管理部門在作賒銷決策時，要多角度考慮問題，以規(guī)范企業(yè)賒銷活動。

　　一、正確估算賒銷成本，建立應(yīng)收賬款總量控制制度

    應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，而持有應(yīng)收賬款則要付出相應(yīng)的代價。由于賒銷形成的應(yīng)收賬款，使銷售和收款這兩種行為之間存在一個時間差問題，于是銷貨企業(yè)不得不墊支一定的資金和花費一定的費用，從而就形成了應(yīng)收賬款的成本。主要有：（1）應(yīng)收賬款的資金占用成本。企業(yè)賒銷意味著不能及時收回貨款，這筆資金就被應(yīng)收賬款所占用，企業(yè)為籌措這筆資金所支付的各種費用就構(gòu)成了應(yīng)收賬款的資金成本。（2）應(yīng)收賬款的管理費用。催款時發(fā)生的通訊郵資費，差旅費，搜集客戶的有關(guān)信息所發(fā)生的費用等，構(gòu)成了應(yīng)收賬款的管理費用。（3）應(yīng)收賬款的壞賬成本。有一些應(yīng)收賬款由于種種原因，可能無法收回而形成壞賬，將成為應(yīng)收賬款的最大風(fēng)險。因此，企業(yè)會計在作賒銷決策時，必須在增加收益和成本之間權(quán)衡得失，作出正確的判斷。既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就應(yīng)當(dāng)是求得利潤，這就需要在應(yīng)收賬款所增加的盈利與持有應(yīng)收賬款的成本之間進(jìn)行權(quán)衡。通過建立應(yīng)收賬款總量控制制度，可以使企業(yè)從全局出發(fā)，衡量應(yīng)收賬款收益與成本關(guān)系，避免單純?yōu)榱嗽黾愉N售而盲目增加應(yīng)收賬款，從而避免應(yīng)收賬款回收困難的情況出現(xiàn)。

　　二、準(zhǔn)確了解對方信用程度，制定合理的信用政策

    賒銷這種促銷方式效果的好壞，一定程度上取決于企業(yè)的信用政策。企業(yè)的信用政策主要有：信用期間，信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)給顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但若只考慮銷售額增加而盲目放寬信用期，所得的收益有時會被增加的費用抵消，甚至造成利潤減少，因此企業(yè)必須在反復(fù)權(quán)衡中合理確定信用期。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)信用應(yīng)具備的條件。企業(yè)在給予顧客信用之前，要對顧客的資信情況進(jìn)行分析。通過客戶信息管理系統(tǒng)，了解顧客背景狀況，組織管理水平，經(jīng)營能力等，尤其要對反映顧客財務(wù)狀況的指標(biāo)如：資產(chǎn)負(fù)債表相關(guān)指標(biāo)，獲利能力指標(biāo)，償債能力指標(biāo)進(jìn)行量化評價，并認(rèn)真分析顧客的付款記錄，銀行信用等重要信息，通過對上述內(nèi)容進(jìn)行綜合考察，企業(yè)可以在確定的合理信用額度下給予顧客賒銷待遇?，F(xiàn)金折扣政策是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的扣減，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收賬期。當(dāng)企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高，權(quán)衡決斷。

    因此，是否給予賒銷，關(guān)鍵是要權(quán)衡賒銷所帶來的收益是否大于所增加的成本。當(dāng)賒銷所帶來的增量收益大于應(yīng)收賬款成本時就予以賒銷，否則，不能賒銷。

　　三、強化財務(wù)銷售分類賬的管理

    在企業(yè)賒銷活動過程中 ，財務(wù)營銷決策與銷售部門的營銷決策其基本原理和要求是一致的。但是，出于企業(yè)對所屬各業(yè)務(wù)部門的經(jīng)濟責(zé)任考核各有側(cè)重，因此，銷售部門的營銷決策往往側(cè)重與銷售量的完成和產(chǎn)銷率的實現(xiàn)；而財務(wù)部門的營銷決策更重視資金的周轉(zhuǎn)和營銷款項的回收。也就是說，銷售部門的營銷側(cè)重點在于實物銷售量。因此，企業(yè)銷售部門和財務(wù)部門在應(yīng)收賬款的收賬問題上存在著突出矛盾。銷售部門的銷售臺賬和財務(wù)部門的銷售分類賬相互獨立，部門之間因職責(zé)，目標(biāo)和地域等原因相互脫節(jié)，缺乏信息溝通，造成應(yīng)收賬款管理上的漏洞。為克服這一問題，在企業(yè)應(yīng)收賬款的管理中，要強化財務(wù)銷售分類賬的作用。銷售部門要及時將應(yīng)收賬款的發(fā)生情況向企業(yè)財務(wù)報告，財務(wù)部門要定時匯總賒銷銷售數(shù)量，進(jìn)行相關(guān)財務(wù)指標(biāo)計算和分析，并將情況及時反饋銷售部門，使之對賒銷的最終效益心中有數(shù)。財務(wù)營銷的重點在于銷售后現(xiàn)金與貨款的回收量。

　　四、完善應(yīng)收賬款收賬措施，加強應(yīng)收賬款管理

    企業(yè)賒銷活動發(fā)生后，對所發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回款項，否則會因?qū)Ψ酵锨窌r間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時間有長有短，有的尚未列入壞賬期，有的則超過了收賬期，一般來說，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。因此，企業(yè)應(yīng)實施嚴(yán)密的監(jiān)督，隨時掌握回收情況。財務(wù)部門應(yīng)通過編制應(yīng)收賬款賬齡分析表加以管理。對超過信用期的賒銷應(yīng)收賬款，無論是善意拖欠還是惡意拖欠，都應(yīng)加大收賬力度。對于非惡意的拖欠，可以通過雙方進(jìn)一步的溝通，在保證企業(yè)利益的情況下達(dá)成收款新協(xié)議。對于惡意拖欠，企業(yè)要及時給予其壓力，采取更為有效的措施予以收款，比如：收集保護(hù)企業(yè)債權(quán)利益的有利證據(jù)；掌握可能得到的抵押品；向社會，向協(xié)同企業(yè)公布賒銷拖欠情況；向法院起訴追討債權(quán)等等。通過上述措施的有利實施，從而避免應(yīng)收賬款損失，提高企業(yè)賒銷經(jīng)濟效益。