對外貿(mào)集團公司而言，應收款項是資產(chǎn)中最主要的組成部分，由應收款拖欠形成的潛虧一直是一個困擾外貿(mào)集團公司發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題，因此應收款的管理理應成為外貿(mào)集團公司最重要的管理之一。然而，應收款項"年年查、年年清、邊清邊欠"，不得不讓我們面對這樣一個怪圈：一方面，在當今激烈的市場競爭中，付款方式作為國際貿(mào)易競爭的重要手段其作用越來越大；另一方面，信用服務在創(chuàng)造貿(mào)易機遇的同時，也給外貿(mào)集團公司帶來了巨額的潛在風險，甚至是滅項之災。應收款項究竟應該怎樣管？面對上述信用風險，外貿(mào)集團公司如何在機遇與風險面前作出理性的選擇呢？
　　
　　一、目前信用風險管理的現(xiàn)狀
　　
　　信用風險管理是指外貿(mào)集團公司通過制定信息政策，指導和協(xié)調(diào)各機構(gòu)業(yè)務活動，對從客戶資信調(diào)查、付款方式的選擇、信用限額的確定到款項回收等環(huán)節(jié)實行的全面監(jiān)督和控制，以保障應收款項的安全及時回收。應收款包括進口墊付款、代理出口手段費、合作分利、各種借款等因貿(mào)易往來而發(fā)生的、應收未收的各種債權(quán)。盡管應收款項的形成有促進銷售和減少存貨兩大功能，并借此能夠強化外貿(mào)集團公司市場競爭地位。但是信用服務也是有代價的，主要包括以下四個方面：（1）機會成本，。應收款項的實質(zhì)是資金占用，而資金是用時間價值的。應收款項的機率有關(guān)。（2）管理成本。企業(yè)對應收款項的管要耗費大量的時間、人力和物力，如客戶資信調(diào)查、應收款項分析監(jiān)控、摧收賬款等。（3）壞賬成本。壞賬成本是外貿(mào)集團公司在應收款項管理中付出最昂貴的代價。指債權(quán)公司因種種原因無法收回的應收款項"本金"。（4）相關(guān)性現(xiàn)金流出。在現(xiàn)行財稅政策下，外貿(mào)易集團公司在交易過程中形成的應收款項應按權(quán)責發(fā)生制在會計上做收入處理，并據(jù)此繳納流轉(zhuǎn)稅。如有利潤，還應繳納所得稅，并提取盈余公積和公益金，向投資者分利。如果應收款項不能收回，外貿(mào)集團公司將形成典型的"虛盈實稅實分"現(xiàn)象。

　　目前，外貿(mào)集團公司信用風險管理較以前有了一定程序的改善，包括制定一些獎懲措施，對應收款給予了更多的關(guān)注，但是總體來說還是一種低層次的應收款項管理，還停留在"量變"階段，一些深層次的問題并沒有得到解決。從實證的觀點看，主要表現(xiàn)在：

　　（一）應收款項潛虧的趨勢沒有得到有效遏止

　　應收款項是外貿(mào)集團公司資產(chǎn)中最重要的組成部分，應收款項質(zhì)量決定著外貿(mào)集團公司資產(chǎn)的質(zhì)量。目前，由于種種原因許多外貿(mào)集團公司應收款項質(zhì)量普遍不佳，架子往往很大，真正實質(zhì)性內(nèi)涵很少，資產(chǎn)出現(xiàn)空殼化。盡管許多外貿(mào)集團公司已經(jīng)意識到這一問題的嚴重性，開始關(guān)注資產(chǎn)質(zhì)量，多次進行應收款項潛虧的趨勢沒有得到遏止。集中體現(xiàn)在：清欠的雷聲越來越大，回款的雨點越來越少；邊清邊欠、前清后欠的現(xiàn)象還普遍存在。

　?。ǘ湛铐椆芾眢w制沒有質(zhì)的改變

　　外貿(mào)集團公司在應收款項管理方面的缺陷主要是因為體制上的原因，如觀念陳舊、職責不清、缺乏制度保障等。往往業(yè)務部門掌握客戶情況，簽訂實施合同。財會部門只對業(yè)務部門提供的報價進行核算，并憑有關(guān)單據(jù)記賬，形成應收款項。而只要仍將應收款項作為資產(chǎn)掛賬，便對利潤沒有影響，追不追收都沒有太大的責任。據(jù)美國ABC公司專家介紹，許多美國公司的壞賬率根據(jù)國際收賬組織的測算，逾期時間與平均收款成功率成反比，立即追討平均收款成功率的98.2%，6個月為57.8%，一年為26.6%，兩年為13.6%。而我國外貿(mào)集團公司逾期應收款項賬齡一般遠遠長于此期限。

　　（三）應收賬款管理與業(yè)務開拓發(fā)生難以調(diào)和的矛盾

　　近幾年來，外貿(mào)集團公司為解決應收賬款問題制定了許多措施，如提高進口開證保證金、明晰資金管理權(quán)限、限制非證業(yè)務等，應該適應這些信息政策一定程度上堵塞了逾期收款產(chǎn)生，但堵而不疏，其不完善的地方也顯而易見--唯無風險的業(yè)務是做，無異于祈求天掉餡餅，結(jié)果導致公司業(yè)務發(fā)展空間的縮小和貿(mào)易機會的流失，形成應收款項管理與業(yè)務開拓難以調(diào)和的矛盾，應驗"做，找死；不做，等死"的戲言。
　　
　　 二、信用風險管理現(xiàn)獎的原因分析
　　
　　外貿(mào)集團公司信用風險管理存在的問題，其原因主要如下：

　?。ㄒ唬﹪蟾母锖蛧視嬚叽蟊尘暗挠绊?br>
　　中國國有企業(yè)的改革是一種漸進式的增量改革。無論"撥改貸"，放權(quán)讓利，還是實行承包制，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，企業(yè)改革在產(chǎn)權(quán)問題上沒有取得實質(zhì)性突破。由于改革的漸進性，使國有外貿(mào)集團公司市場化、國際化也是一個漸進的過程。在轉(zhuǎn)制中國有外貿(mào)集團公司往往承擔了很多其他非企業(yè)職能，帶有計劃色彩，風險防范和自我保護能力天生不足。即使到在日趨市場化、法制化的今天，理順政企業(yè)關(guān)系仍然是一個重大的制度設計問題。此外，現(xiàn)行國家財稅政策也不利于企業(yè)重視質(zhì)量和集約化經(jīng)營。按照商品流通企業(yè)財務制度等規(guī)定，應收賬款壞賬損有嚴格的程序，計提壞賬準備比例限制在0.3%-0.5%，結(jié)果外貿(mào)集團公司就上款項價值并普遍高估，資產(chǎn)質(zhì)量嚴重不實。財政部、稽察特派員總署曾對被稽察企業(yè)進行一次財務情況調(diào)查，在確認壞賬準備時規(guī)定應收賬款壞賬準備按可收回應收賬款余額的計提壞賬準備，計提比例可按照表1估計：
　　

期間X（年）	X>5	5>=X>4	4>= X>3	3>=X>2	2>=X>1	1>=X0.5	0.5>X
提壞賬準備率（%）	100	90	80	60	30	20	-

　　 （二）外貿(mào)行業(yè)面臨較大的市場風險

　　外貿(mào)集團公司面臨較大的行業(yè)風險，主要體現(xiàn)在權(quán)益和責任不對稱。首行，外貿(mào)行業(yè)是一個競爭異常激烈、資金密集型的行業(yè)。貿(mào)易代理呈現(xiàn)買方市場特征，商品質(zhì)量和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的重要手段在國際貿(mào)易結(jié)算中所占的份額越來越大，為百分之幾的手續(xù)費外貿(mào)集團公司往往需要提供十幾倍、幾十倍的信用擔保。其次，外貿(mào)集團公司所面對的國際國內(nèi)市場充滿著陷阱和誘惑，貿(mào)易環(huán)境孕育著越來越大的風險，特別是在東南亞金融危機的影響下。第三，外貿(mào)集團公司往往自有資金不足，抗風險能力不夠，需要的正常流動資金，開立的信用證、保函和銀行承兌匯票等往往是通過抵押或負有連帶責任的擔保從銀行取得的。因此貿(mào)易結(jié)果往往一招不慎，全盤皆輸。

　?。ㄈ┩赓Q(mào)集團公司沒有建立一套有效的激勵、約束機制和科學經(jīng)營決策程序

　　1．外貿(mào)集團公司普遍缺乏資金風險意識和信用風險管理的方式方法。由于我國市場化改革的時間不長，外貿(mào)集團公司對外面的世界和游劃規(guī)則了解甚少，特別是控制風險的能力十分薄弱，如在預付的貨款時沒有嚴格的審批程序；在成交前不知了解對方的資信，在銷售后不去主動監(jiān)控對方、催收貨款；在貨款拖欠后不及時采取行動保全債權(quán)，等等。

　　2．外貿(mào)集團公司管理上不能形成有效的一套財務激勵機制，"高規(guī)模、輕效益"，"重利潤，輕質(zhì)量"按權(quán)責發(fā)生制計算的利潤不能準確計量企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)績，片面追求"成交"和"利潤"，容易鞭打快牛，形成高"規(guī)模"、高"利潤"背后的高良資產(chǎn)。同時，適宜利潤指標、多元化指標考核也是外貿(mào)集團公司集約化經(jīng)營管理、順應企業(yè)經(jīng)營周期的客觀規(guī)律的需要，可以藏富于企業(yè)，改善企業(yè)財務形象，抵御未來經(jīng)營波動。

　　3．工作責任心不強，缺乏主人翁態(tài)度。一宗貿(mào)易，從開始談判到簽定合同，從履約到貨款回收，整個過程中無處不存在風險，然而在諸多應收款案例中，許多出現(xiàn)的問題和發(fā)生的隱患卻不在于市場的風險，不在于客戶的欺詐，不在于市場競爭的激烈，而純粹是因為由于當事人的職業(yè)道德和責任心的造成的。
　　
　　三、國外信用風險管理
　　
　　市場經(jīng)濟也是一種信用經(jīng)濟。信用風險管理起源于西方，已經(jīng)經(jīng)過150多年的歷史。在西方發(fā)達國家里，在買方市場強大的競爭壓力下，為了鞏固自己的銷售渠道和市場占有率，賣方向買方提供信用已經(jīng)成為貿(mào)易進行必要條件，與信用管理相關(guān)的行業(yè)業(yè)已非常成熟，企業(yè)商品與勞務的賒銷賒購已成為當代經(jīng)濟的基本特征。

　　國外大公司信用風險管理可以概括以下特點：

　?。ㄒ唬┬庞蔑L險管理職集中化、流程化

　　信用風險管理一個復雜的系統(tǒng)過程，貫穿于業(yè)務的始終。國外大公司一般設立一個專門的機構(gòu)，對信用風險進行全面的、全程管理。信息管理部門一般級別轉(zhuǎn)高，其具體職責是：負責制定公司的信用管理政策，管理客戶的信用檔案，調(diào)查客戶資信，授予客戶信用限額，對客戶的貨款進行跟蹤管理、催收或委托催收欠款等（見圖1）

　?。ǘ┎捎孟冗M的信用風險控制技術(shù)

　　國外信用風險控制的技術(shù)很多，如以客戶信息管理系統(tǒng)平臺為中心的信息管理軟件、信用評估技術(shù)、應收賬款賬齡分析、應收賬款監(jiān)控RPM技術(shù)等。
　　
　　

圖1

　　 客戶既是企業(yè)最大財富來源，也是風險的主要來源，全面的、真實的客戶信息是信用控制的基礎。在計算機技術(shù)支持下，國外大公司普遍實現(xiàn)網(wǎng)絡化和信用風險管理系統(tǒng)軟件操作。信用管理部門通過各媒介（如業(yè)務部門提供訂單、合同和買方的信用申請等）和各種途徑（如向委托機構(gòu)進行咨詢、撰寫資信調(diào)查報告等），研究買方的綜合信用狀況，作出信用決策。信用管理部門統(tǒng)一管理信息檔案，監(jiān)督經(jīng)營動態(tài)和交易結(jié)果，不斷修改客戶的信用記錄?？蛻粜畔⑾到y(tǒng)有以下特點：（1）開放性。公司擁有統(tǒng)一內(nèi)部客戶信息庫存，擁有查詢公共資訊、向信用風險管理專業(yè)公司咨詢等外部接口；（2）時效性。隨時監(jiān)控跟蹤，交易資料隨時更新；（3）規(guī)范性。客戶信息一般系統(tǒng)、規(guī)范和全面，包括國別地域、行業(yè)特點、組織管理、經(jīng)營管理狀況、財務狀況、信用記錄、內(nèi)部控制評價和實地考察結(jié)果等。

　　客戶信用評估是運用專業(yè)技術(shù)對客戶信息進行的處理和加工。國外在這一領(lǐng)域比較發(fā)達，有著名的信用評估穆迪公司、標準普爾公司等，信用評估的理論也很多，如營運資產(chǎn)分析模型、特征分析模型和Z計分模型等。下面圖2是信用評估的一個流程和方法：

圖2

　　 （三）借助外部專業(yè)力量

　　國外由于市場經(jīng)濟運作的時間比較長，社會分工比較發(fā)達，與信用管理相關(guān)的行業(yè)已非常成熟。國外大公司一般都十分重視借助外部力量。如遇到信用管理問題時，向外部智力機構(gòu)進行咨詢；建立信用管理系統(tǒng)時，聘請外部專業(yè)機構(gòu)進行硬件、軟件的設計，培訓人員；客戶信息收集時，向?qū)I(yè)信用管理機構(gòu)進行信用檢索，查處將交易記錄，或委托機構(gòu)進行資信調(diào)查；核查應收賬款時，委托注冊會計等中間機構(gòu)進行函證；追蹤逾期貨款時委托專業(yè)收賬公司進行追討，等等。在美國專門從事追賬公司大約定俗2萬家，這些公司具有良好的信用管理經(jīng)驗，熟悉商業(yè)運作，聘有商法和商業(yè)追賬的律師，而且還有廣泛的資訊交換網(wǎng)站。
　　
　　四、建立有自己特色的信用風險管理
　　
　?。ㄒ唬└镄峦赓Q(mào)集團公司信用風險管理觀念

　　外貿(mào)集團公司應收賬款管理的核心是要打破傳統(tǒng)管理觀念，結(jié)合西方現(xiàn)代企業(yè)信用風險的成功管理經(jīng)驗進行制度創(chuàng)新，明晰責任，以有效、全面客戶信息為基礎，通過一定評價模式制定信用政策，指導業(yè)務部門客戶、付款方式的選擇、信用限客的確定和應收賬款的回收等，保障資產(chǎn)安全和及時處理。

　　外貿(mào)集團公司信用風險管理的核心是建立集團統(tǒng)一客戶信息系統(tǒng)，明確職能部門、經(jīng)營單位職責，建立應收款項目工作保障機制，其中集團內(nèi)部權(quán)責的重新定位在信用風險管理體制運作的前提和基礎。而信用風險制度建設是信用風險管理體制運作最根本的保證。外貿(mào)集團公司由于多年積累沉淀，應收賬款一般量很大，形成原因錯綜復雜，單靠信用管理部門既不現(xiàn)實，也不利于調(diào)動業(yè)務單位的積極性，而指望外部專業(yè)機構(gòu)則催收成本太高。信用風險管理機構(gòu)職責和運作體制的構(gòu)想如下：（1）設立外貿(mào)集團信用風險管理委員會，由公司領(lǐng)導、信用風險管理部、財會部和業(yè)務經(jīng)營單位組成，定期通報情況，交流經(jīng)驗，制定重大政策，把信用風險管理部，負責制定公司信用管理制度和信用評估通用模式，管理規(guī)范客戶檔案，提供客戶信用狀況表或客戶信用報告，發(fā)布"黑名單"，統(tǒng)一出口信用保險等。信用管理部門應有較高的級別，如參與重大經(jīng)營決策、業(yè)務單位所接觸的新客戶必然交其進行資信調(diào)查、沒有客戶信用狀況表或客戶信用報告公司經(jīng)理不得在對外合同簽字等。（2）財會部職責：設定資金管理權(quán)限，牽頭應收款項大檢查，匯總分析和披露應收款項和拖欠款，核算獎金利潤和清欠獎。（3）經(jīng)營單位是信用風險管理的基本單元，負責本經(jīng)營實體信用管理制度細化，責任落實，管理客戶檔案和合同，分析和披露應收款項和拖欠款，審核付款，跟蹤催收欠款。（4）電腦中心負責自行或委托開發(fā)、維護信用管理信息系統(tǒng)運行。

　　（二）加強客戶信息和信用評估管理

　　建立統(tǒng)一的客戶信息網(wǎng)和對信息進行有效加工利用是信用風險控制的事前基礎。信用管理部門提供的信息產(chǎn)品主要包括對一般項目、業(yè)務提供的客戶信用狀況表，對重點項目、重點業(yè)務提供的客戶信用報告，其中信用等級評估是最綜合的一項項目。由于信息掌握的程度和信用評估的方式，信用風險管理評估存在一定的局限性，因此信用風險管理評估本質(zhì)不在于為評估而評估，而在于促使經(jīng)營單位完善客戶資料收集和了解，加強風險防范。公司統(tǒng)一建立信用評估通用模式，由計算機具體操作：信用評估一般分客戶自身特征和優(yōu)先性特征的定性評估和業(yè)務財務指標分析的定量評估。自身特征指標主要包括：合法性、在行業(yè)和市場的定位、交易信用記錄、印象得分等；優(yōu)先性特征指標主要包括：對公司戰(zhàn)略的利弊，對競爭對手的影響、交易條件、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和質(zhì)量指標、發(fā)展能力指標、經(jīng)營成果指標等。不同資信等級的子公司享有不同的放賬額度，適用不同的審查程序，有不同的監(jiān)督管理重點，選用不同的信用條件。如對信用狀況好的，迅速提供信用，或給予優(yōu)惠結(jié)算方式。對不確定的，暫不提供信用，或提供小量信用但定期核實。對信用較差的，盡量不提供信用，或在擔保抵押的前提下提供信用；對風險高的國家或地區(qū)爭取以L/C成交，若以D/P、D/A、O/A成交則須通過投保出口信用險的方式鎖定風險。

　　（三）加強應收款項的日常監(jiān)控

　　應收賬款的日常監(jiān)控管理屬于應收賬款的過程管理，核心內(nèi)容是在母子公司兩個層面上核實應收款項基礎數(shù)據(jù)（包括時間、是否逾期、業(yè)務概況、歷史原因、責任人、金額），建立監(jiān)控基準資料，制定重點應收賬款監(jiān)控對象，定期公布"黑名單"，以應收款項工作例會為機制，對應收款項、拖欠款和訴訟狀況（特別是重點金額款項）定期進行披露從而進行過程監(jiān)控。

　　應收款項的"時間價值"是非常重要的，呈現(xiàn)出加速折損的狀態(tài)。根據(jù)1994年美國商法聯(lián)盟商賬追收部各會員的綜合統(tǒng)計，應收賬款賬齡在1個月追收率為93%，賬齡半年的為15，一年的則下降為29%，兩年的降至13%。顯然，應收款項管理時不我待。特別是目前，企業(yè)的兼并、破產(chǎn)的速度很快，清欠工作拖不起，要加強監(jiān)控力度，搶時間，在債務企業(yè)發(fā)生重大變更之前先立案、起訴、確保時效；對于已經(jīng)訴訟法院的欠款要敦促法院盡快判決，已經(jīng)判決并勝訴的案件要敦促法院盡快執(zhí)行。

　?。ㄋ模└纳茟湛铐椀目己斯芾?br>
　　應收賬款的考核管理是應收賬款的事后管理最為重要的環(huán)節(jié)，包括業(yè)務獎的核算、應收賬款專項獎的考核和逾期應收款項催收的考核。業(yè)務獎核算的關(guān)鍵是科目要核算到人，對每一票業(yè)務的資金占用、耗費情況反映清楚，并以收付實現(xiàn)制代替權(quán)責發(fā)生制，把賬面利潤還原為現(xiàn)收的利潤。應收款項專項獎的考核主要為了加快應收款項周轉(zhuǎn)，提高資金使用效益，對使用新的金融工具如進出口押匯、票據(jù)貼現(xiàn)、保理、福費廷等業(yè)務的單位進行一定獎勵。對逾期應收款項催收考核的關(guān)鍵是對應收款項進行準確歸責，落實清欠責任，進行績效兌現(xiàn)。外貿(mào)集團公司應收款項的構(gòu)成很復雜，歸責不易，因此對逾期應收款項要堅持"誰造成、誰負責"的原則，實事求是、因地制宜進行分類考核管理，如對確實不能收回的應收賬款應收賬款應及時報損處理；對難以收回的應收款項應該重獎催收，力圖減少損失；對能夠明晰責任的，不管以前還是以后形成的應納入催收考核范疇。對自行催收不力的，要委托專業(yè)機構(gòu)進行處理。只有堅持重要和效益最大化原則，才能集中時間和力量避免更大的損失，防范更大的風險。