大市場(chǎng)營(yíng)銷的技能

來源: 編輯： 2006/04/06 16:52:08　　字體：大小

　　下面的例子有助于說明大市場(chǎng)營(yíng)銷的問題以及解決這些問題所需要的技能。

　　美味公司（Fresh Taste）是美國(guó)一家制造牛奶消毒設(shè)備的企業(yè)。該公司打算將其產(chǎn)品引進(jìn)日本市場(chǎng)，但遇到了許多問題。消毒牛奶是最近的一項(xiàng)發(fā)明，與鮮牛奶相比，它有兩大優(yōu)點(diǎn)：一是在室內(nèi)溫度下可儲(chǔ)存三個(gè)月；二是打開包裝后，它可比冷藏的一般牛奶多保存一倍的時(shí)間。美味公司推出優(yōu)質(zhì)的牛奶消毒設(shè)備，用這種設(shè)備消毒后的牛奶沒有一般消毒牛奶的副作用——指一種煮過的牛奶往往有燒焦的味道，有的喝下后口腔內(nèi)不保留一層奶漬等副作用。

　　為了給這種設(shè)備尋找新市場(chǎng)，該公司把日本視為一個(gè)很好的銷售目標(biāo)。日本人口眾多，牛奶的人均消費(fèi)雖低但正在增長(zhǎng)，而且鮮牛奶的來源不多。當(dāng)美味公司開始向日本大牛奶場(chǎng)出售這種設(shè)備時(shí)，遇到了下述障礙：

　?。?）公司必須開展一場(chǎng)廣告宣傳運(yùn)動(dòng)，改變?nèi)毡救说呐Ｄ滔M(fèi)習(xí)慣，使日本消費(fèi)者相信購(gòu)買和喝消毒牛奶是有好處的。

　?。?）日本消費(fèi)者聯(lián)盟反對(duì)這種產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兯P(guān)心的是消毒牛奶的安全問題。

　?。?）靠近大城市的牛奶場(chǎng)主反對(duì)消毒牛奶的分銷。他們害怕來自遠(yuǎn)方牛奶場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄九Ｄ逃休^長(zhǎng)的儲(chǔ)存壽命，并經(jīng)得起長(zhǎng)途運(yùn)輸。

　?。?）幾家大零售商表示不愿意經(jīng)營(yíng)消毒牛奶，因?yàn)槔婕瘓F(tuán)已施加了壓力。那些靠國(guó)內(nèi)送貨而興旺起來的牛奶專業(yè)商店也反對(duì)消毒牛奶的引進(jìn)。

　　（5）日本厚生省和農(nóng)林省表示，他們將首先等待并觀察消費(fèi)者是否能夠接受消毒牛奶，然后再?zèng)Q定贊成還是反對(duì)消毒牛奶的廣泛銷售。

　　因此美味公司必須針對(duì)每一種障礙分別制訂出對(duì)策。公司必須要求衛(wèi)生部的合作，爭(zhēng)取得到一部分奶場(chǎng)、批發(fā)商和零售商的支持，還要對(duì)日本消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)指導(dǎo)。公司所面臨的是難以解決的大市場(chǎng)營(yíng)銷問題，解決這種問題不僅需要一般的商業(yè)技能，而且需要機(jī)敏的政治手段和公共關(guān)系技巧。公司必須先斷定日本市場(chǎng)是足夠大的。否則就沒有必要花費(fèi)如此大的代價(jià)和時(shí)間來試圖進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

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