【摘要】義烏，一個充滿競爭和生命力的商業(yè)化城市，繁忙而高強度的工作使人們對于健康的渴求日益增長，伴隨而來的是體育健身俱樂部行業(yè)的巨大的市場。于是很多健身俱樂部像雨后春筍般出現(xiàn)在義烏。針對義烏健身俱樂部的發(fā)展現(xiàn)狀、營銷優(yōu)勢及存在的營銷問題，提出了義烏健身俱樂部營銷的相關(guān)對策，對于義烏健身俱樂部的發(fā)展，改善與提高經(jīng)營狀況，推動體育產(chǎn)業(yè)化的進程具有一定的現(xiàn)實意義。

　　【關(guān)鍵詞】義烏；健身俱樂部；優(yōu)勢；劣勢；營銷策略

　　1義烏健身俱樂部行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　很多義烏商人為了賺錢，為了把生意做大，不僅沒有時間鍛煉，每天還要參加各種各樣的應(yīng)酬?，F(xiàn)在生意做大的他們卻不得不面臨一個尷尬，那就是自己的身材也在隨著財富的增加而變形。

　　正因為越來越多的義烏生意人意識到健身的重要性，義烏的幾個比較高檔的健身場館每到晚上、周末就會出現(xiàn)爆滿。據(jù)義烏市相關(guān)部門統(tǒng)計，到健身場館健身的義烏人目前已經(jīng)占到全市人口的1.4%，比杭州還要多出0.2個百分點，而40歲以下的義烏中青年商人更是熱衷于健身活動，他們中的10%已經(jīng)擁有健身卡或有強烈的意向參加健身。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前義烏有健身需求的人至少達到2萬人，還不包括一些外來客商。

　　目前義烏大型的健身機構(gòu)有20家左右。其中瑞力、原動力、銀海等幾家規(guī)模較大的健身機構(gòu)能同時容納1000人以上。

　　2義烏健身俱樂部的營銷優(yōu)勢

　　2.1健身需求

　　義烏人有健身需要，當?shù)赜幸痪湫稳堇习宓牧餍锌陬^禪是：仰頭挺肚地坐在沙發(fā)上、邁著八字步走在大街上，渾圓的肚子把衣服撐得像氣球一樣！

　　據(jù)義烏某健身中心的負責人透露，到該中心來健身的義烏人大部分是為了減肥，其中很多都是生意人，男性客人以“減肚子”首當其沖，其次是增加肌肉，女性客人則以減掉腰、腹、臀的多余脂肪為多。

　　出現(xiàn)這種現(xiàn)象，跟義烏人的生活特點很有關(guān)系，義烏人大多是經(jīng)商的，商人經(jīng)常要談生意，應(yīng)酬很多，經(jīng)常吃高脂肪、高蛋白質(zhì)、高膽固醇的食物，加上大量飲酒，很容易長肚子，不僅體形變壞，身體健康也會受到嚴重影響。

　　同樣的，健身場所的很多女性也是為了生意而來健身的。除了減肥之外，其實還想培養(yǎng)自己的氣質(zhì)，以便于出外更好地跟別人打交道，增加自己的自信。

　　2.2經(jīng)濟實力

　　義烏是一個經(jīng)濟發(fā)達的城市，義烏大力實施并不斷深化“興商建市”戰(zhàn)略，走出了一條富有特色、以商貿(mào)業(yè)為龍頭推動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的路子。社會經(jīng)濟綜合發(fā)展指數(shù)居全國百強縣（市）第15位、浙江省第5位。隨著義烏經(jīng)濟社會的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的健身意識越來越強，參加健身的人口越來越多，義烏人經(jīng)商的占絕大多數(shù)，比較有經(jīng)濟實力，一年花2000元-3000元的健身費用對他們來說不算什么。

　　3義烏健身俱樂部存在的營銷問題

　　根據(jù)對義烏健身俱樂部的調(diào)查和營銷分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)普遍存在以下幾個問題：

　　3.1貴族化傾向嚴重

　　義烏的健身俱樂部一般中檔的健身中心在3000元/年左右，高檔的則要6000－8000元/年。會員制就像一個濾網(wǎng)，濾掉了相當數(shù)量經(jīng)濟收入不穩(wěn)定的消費者，也使這一原本應(yīng)相當普及的產(chǎn)業(yè)變成了貴族人的活動。然而，被會員制排斥在外的潛在消費群卻比正在健身的人多得多。

　　3.2服務(wù)深度不夠

　　義烏健身俱樂部與會員之間還沒形成一種一對一的個性化結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣不能充分滿足會員的各種要求，不利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客。

　　3.3宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)不健全

　　義烏健身俱樂部中只有瑞力、原動力、銀海等幾家規(guī)模較大，比較知名，其他許多俱樂部知名度較低，根本不為人所知，會員稀少，自然缺乏對顧客的吸引力。信息傳輸網(wǎng)絡(luò)不健全，市民很難通過網(wǎng)絡(luò)找尋相關(guān)的信息。

　　3.4承諾不能兌現(xiàn)，顧客缺乏安全感

　　義烏有些健身俱樂部在招收之初，花言巧語許下了許多讓人心動的承諾，但過后卻沒能兌現(xiàn)，以致招來顧客的投訴。更有甚者，竟借俱樂部之名，行騙會員入會費。

　　3.5健身項目陳舊

　　義烏很多健身俱樂部的健身項目都比較陳舊，僅瑞力健身中心有一套義烏惟一的攀巖設(shè)備，會員每次都得排隊等半個小時才能輪到，而每個月組織的“CS野戰(zhàn)”活動，報名者每次都超過額定名額的兩三倍，有些在國際商貿(mào)城里做生意的經(jīng)營戶甚至不惜關(guān)門停業(yè)也趕來參加活動。

　　4義烏健身俱樂部的營銷策略

　　為了解決前面所提到的義烏健身俱樂部存在的營銷問題，真正的走進顧客，重塑健身俱樂部營銷的模式，必須采取以下策略：

　　4.1健身俱樂部采取會員制方式

　　義烏一些健身俱樂部貴族化傾向嚴重，將一些潛在消費群排斥在外，所以義烏必須發(fā)展一批中低檔的健身俱樂部，畢竟義烏還存在一些中低收入人群，他們也有健身的需求。到了市民都將健身作為生活中不可分割的一部分時，義烏的健身行業(yè)也就上了一個新的臺階，這種轉(zhuǎn)變必須是建立在健身俱樂部降低門檻的基礎(chǔ)上。義烏的健身俱樂部不僅要有面向白領(lǐng)、高薪族的旗艦店，也有面向大眾的社區(qū)店。

　　4.2服務(wù)第一，銷售第二

　　在消費者意識抬頭的今天，良好的客戶服務(wù)是建立會員忠誠度的最佳方法。包括俱樂部一線人員的服務(wù)態(tài)度與水平，俱樂部回應(yīng)客戶需求或申訴的速度，俱樂部客服體系是否完善等。

　　4.3明確溝通形式，確定促銷優(yōu)惠

　　義烏的健身俱樂部要加大宣傳力度，利用通過專業(yè)人員把客戶邀約至現(xiàn)場溝通、在線溝通、會議或活動，電話跟蹤回訪、DM信函等多種溝通方式加強與會員之間的溝通與聯(lián)系。

　　義烏健身俱樂部要利用一些節(jié)假日搞一些優(yōu)惠活動?；緝?yōu)惠包括消費贈品、日常講座培訓(xùn)、節(jié)（生）日禮品、舉行集體娛樂活動、其他產(chǎn)品或服務(wù)（非本企業(yè)經(jīng)營）優(yōu)惠等措施。特殊優(yōu)惠包括對為俱樂部做出特別貢獻的客戶特別獎勵、如在刊物上公開表彰等。

　　4.4建立會員投訴體系

　　對于義烏大多數(shù)健身俱樂部而言，有投訴意向的會員中只有10%的人向俱樂部明確表述出來；而剩下的90%的會員不會直接表述出來的，但這些不滿會反應(yīng)到他在俱樂部時的一些行為中，例如虐待俱樂部的健身器械，對俱樂部一線的人員不夠禮貌等等。而且借助于網(wǎng)絡(luò)，這些不開心的客戶很容易會讓上千人知道他的感受。因此俱樂部必須要在這個不愉快的事情發(fā)生之前快速解決，盡量給會員一個傾訴抱怨的機會，讓他們有機會說出心中的不暢，同時盡量解決這些不暢的問題。在國外，“會員投訴系統(tǒng)”是高層用來決策的一個重要工具。因為服務(wù)不周造成的危害是顯而易見的，彌補這種危害帶來的影響，應(yīng)被視為是一次機遇而不僅僅是痛苦的例行公事。所以義烏的健身俱樂部解決會員抱怨的時候，應(yīng)從兩方面入手，一是為會員投訴提供便利，二是對這些投訴進行迅速而有效的處理。記得有一首歌唱到：“我所想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢變老”。希望各俱樂部能從本文中吸取到有用的東西，建立起自己的忠誠會員群，最后達到俱樂部與會員的“慢慢變老”！

　　4.5引進新的健身項目

　　目前義烏有健身需求的人至少達到2萬人，這還不包括一些外來客商。然而，和龐大的市場需求形成對比的是，目前義烏大型的健身機構(gòu)上規(guī)模的健身設(shè)備供不應(yīng)求，使一些原本有需求的生意人不得不暫時放棄了健身計劃。因此引進更多的健身新項目才能與龐大的市場需求相對應(yīng)。引進新的健身項目配合新的健身器材或新道具而進行，使新健身項目更具健身的樂趣，以及更符合人體健身運動的科學(xué)性。義烏的健身市場有很大的空間可以開發(fā)，最新的健身項目引入義烏，一定能夠在義烏站穩(wěn)腳跟。

　　【參考文獻】

　?。?］孫金霞.市場營銷［M］.北京：電子工業(yè)出版社,2007.

　?。?］李蔚東.衛(wèi)生與發(fā)展建設(shè)全民健康社會［M］.北京：清華大學(xué)出版社,2004.