摘要：國內(nèi)外企業(yè)產(chǎn)品競爭日趨激烈，著眼營銷，注重企業(yè)產(chǎn)品的營銷策略是提高產(chǎn)品競爭力的核心。國內(nèi)企業(yè)在組織產(chǎn)品營銷時，應(yīng)牢固樹立產(chǎn)品整體概念；靈活利用市場定價“利劍”，切實加強與中間商的聯(lián)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的促銷作用，本文結(jié)合工作中總結(jié)出的一些實用經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品營銷的幾個有效途徑進(jìn)行探討。

　　我國的傳統(tǒng)觀念及民族文化在產(chǎn)品營銷中的作用不容忽視，我國5000年燦爛文化給予了我們寶貴的遺產(chǎn)，同時也形成了我國消費者謹(jǐn)小慎微、保守的消費觀念，因此在產(chǎn)品的開發(fā)上一定要認(rèn)真研究我國的民族狀況等特征，文化背景等，進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，逐步實行引導(dǎo)消費。在當(dāng)前是買方市場環(huán)境下，作為產(chǎn)品生產(chǎn)者(企業(yè))如何做好產(chǎn)品營銷工作，是企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此就如何做好產(chǎn)品的營銷需要注意做好以下幾個方面。

　　一、認(rèn)真做好市場調(diào)查、研究工作

　　對于產(chǎn)品的目標(biāo)市場要進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查研究，要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，是哪一類消費群體將需要的產(chǎn)品，及同質(zhì)產(chǎn)品或近似同質(zhì)產(chǎn)品的背景情況，及該產(chǎn)品的發(fā)展前景如何？要進(jìn)行深入的調(diào)查研究，收集有關(guān)區(qū)域的消費習(xí)慣、偏好、文化傾向及風(fēng)俗習(xí)慣等資料，做好產(chǎn)品的市場定位，以便開發(fā)出適應(yīng)消費者需求的產(chǎn)品。

　　二、做好產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略管理

　　作為產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略管理就是從產(chǎn)品的市場定位、決策、研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量的提高、型號品種的增加、產(chǎn)品的功能增加、改進(jìn)等各方面的管理納入戰(zhàn)略管理的高度，不單純是為產(chǎn)品的銷售業(yè)績更好的管理方法，而是使產(chǎn)品營銷適應(yīng)消費的變化而變化，并且始終為消費者所需要、所喜歡，很滿意，把產(chǎn)品營銷溶于整個生產(chǎn)管理的每一個環(huán)節(jié)中去。使自己的產(chǎn)品始終是消費者滿意或超越消費者期望的產(chǎn)品，是綠色環(huán)保的產(chǎn)品、是高科技的產(chǎn)品。

　　三、加強產(chǎn)品營銷策劃，逐步推出消費者滿意的產(chǎn)品

　　制定出營銷期間的產(chǎn)品營銷計劃，而且更重要是有計劃分階段推出新產(chǎn)品，滿足消費者追求新產(chǎn)品及質(zhì)優(yōu)價廉的需要。這就要求研制產(chǎn)品技術(shù)人員充實到銷售隊伍中，同消費者進(jìn)行廣泛的接觸，認(rèn)真征求消費者的意見，了解消費者的要求，對產(chǎn)品的建議，為進(jìn)一步生產(chǎn)出符合消費者需求的產(chǎn)品做好充分的準(zhǔn)備。

　　四、生產(chǎn)出好產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競爭力

　　首先，沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，銷售工作是很被動的，也是很難開展的。除了對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費者的實際要求和成本來考慮。同時，要關(guān)注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，還要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個重要原因。產(chǎn)品質(zhì)量好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基本條件。因此，企業(yè)要牢記：產(chǎn)品質(zhì)量一定要勝過競爭對手，產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。這樣才能提高產(chǎn)品的市場占有率。其次注重產(chǎn)品包裝。今天的消費者在消費行為上越來越個性化，越來越注重包裝的美學(xué)效能，在質(zhì)量、價格趨同條件下，人們的購物選擇方向可能會轉(zhuǎn)向包裝，包裝設(shè)計要經(jīng)常變化，會給消費者常用常新的感覺。另外該產(chǎn)品是符合健康的產(chǎn)品、環(huán)保的產(chǎn)品以及高科技、高性能、多功能的產(chǎn)品就更受歡迎！

　　五、實行價格策略，推出各種型號的產(chǎn)品，科學(xué)定價滿足不同消費群體的需要

　　根據(jù)產(chǎn)品的實際情況采取相應(yīng)的價格策略，并且有計劃，有步驟地推行價格戰(zhàn)略，同時要科學(xué)定價，適合不同的消費群體保證產(chǎn)品的穩(wěn)定消費。同時要采取靈活的價格調(diào)節(jié)，產(chǎn)品價格是產(chǎn)品暢銷的“殺手锏”，由于消費者選擇余地很大，而且當(dāng)前同質(zhì)類型的普遍存在，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價格。其實價格問題的實質(zhì)就是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價格才會有優(yōu)勢。因而要想營造價格優(yōu)勢，就必須抓成本工作，即建立成本意識和成本分析管理制度，依靠科學(xué)技術(shù)進(jìn)步降低成本，通過實現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)?；?jīng)營來達(dá)到生產(chǎn)成本降低的目的。

　　六、建立一支綜合能力強、經(jīng)驗豐富的營銷團隊

　　首先是核心。營銷隊伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念或一個領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心。這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊力量。否則隊伍內(nèi)部人心不齊、不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步調(diào)，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團隊力量，銷售工作會時常被動。二是素質(zhì)。一個經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。企業(yè)必須認(rèn)識到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)和嚴(yán)格的實踐鍛煉。企業(yè)在招聘時要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強、品行好、有社會基礎(chǔ)的年輕人，并對他們進(jìn)行企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等方面的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。通過嚴(yán)格的實踐鍛煉，讓一個新員工逐步成為營銷能手，成為銷售隊伍的中堅力量。三是管理。大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識到管理在營銷隊伍建設(shè)上重要性，但是實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不完善，考核不嚴(yán)格，造成隊伍松松散散。企業(yè)可以通過建立營銷組織架構(gòu)、完善管理制度、實行業(yè)績考核和有效的薪酬機制來保證營銷隊伍步調(diào)統(tǒng)一、行為規(guī)范實現(xiàn)營銷目標(biāo)。通過這幾部分建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍管理的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性。四是溝通。銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達(dá)，下情上達(dá)，共同探討市場問題，表揚先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現(xiàn)團隊精神的好機會。銷售例會主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報點評業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷售計劃，業(yè)務(wù)人員匯報銷售工作，探討疑難問題，進(jìn)行針對性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個充電加油，提高的機會，它在形式上是一種雙向溝通模式。

　　七、做好產(chǎn)品營銷全過程跟蹤服務(wù)

　　售前做好產(chǎn)品的宣傳工作即產(chǎn)品廣告的宣傳，可以采用多種形式，多種渠道進(jìn)行，但要注意廣告的成本投入要適度，避免投入超支，同時要注重廣告的效果，在廣告的同時不單單是宣傳產(chǎn)品本身而更重要是大力宣傳本企業(yè)的形象及深層次的企業(yè)文化，不但宣傳產(chǎn)品而更重要的是大力宣傳企業(yè)文化，來提升企業(yè)的形象、信譽，宣傳企業(yè)的質(zhì)量保證體系，綠色環(huán)保方面的卓越成績及企業(yè)發(fā)展壯大的美好前景。在售中售后的廣告宣傳依然非常重要，但要適度。如果投入過大，會造成不可挽加的經(jīng)濟損失，如秦池酒業(yè)集團。產(chǎn)品的銷售嚴(yán)格按照 “三包”規(guī)定執(zhí)行，保證產(chǎn)品售中的各項要求，認(rèn)真做好消費者的服務(wù)和答疑工作，保證產(chǎn)品銷售工作有序進(jìn)行。在產(chǎn)品銷售中銷售團隊要同售后服務(wù)團隊成為統(tǒng)一體，避免銷售同售后服務(wù)的脫節(jié)現(xiàn)象，這種情況給產(chǎn)品的銷售造成極壞的影響，因此，銷售售后服務(wù)要統(tǒng)一起來，在銷售的同時，必須加強售后服務(wù)，廣大消費者一方面是產(chǎn)品的實用功能，歸根到底需要的都是服務(wù)，特別是售后服務(wù)的誠信、便捷、周到不僅是營銷當(dāng)前的銷售業(yè)績，而是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的保證！因此一個好的產(chǎn)品不但是產(chǎn)品的質(zhì)量，更重要的是產(chǎn)品的服務(wù)功能，在很多企業(yè)宣傳產(chǎn)品的廣告中出售的不單單是產(chǎn)品而是更多的服務(wù)。所以產(chǎn)品質(zhì)量同售后服務(wù)質(zhì)量同樣重要。

　　八、推行全員營銷的理念

　　在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西容易學(xué)到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學(xué)到一此皮毛，能用一時，不能久矣。從某種程度上說，營銷觀念的第一個關(guān)鍵是樹立市場導(dǎo)向意識。這將對銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。因為只要有了市場導(dǎo)向意識，就會從市場角度考慮各項工作，而不會“閉門造車”。當(dāng)頭腦中裝滿了消費者的需求、客戶的意見，競爭對手的表現(xiàn)時，即使沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實際出發(fā)，只能枉談成功。另一個關(guān)鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，一方面集合每個員工的智慧和努力。只有全體的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，成功的可能性微乎其微?？梢哉f，全員營銷意識是所有營銷武器中最有價值的，它能夠很快形成戰(zhàn)斗力，我國南方所以比其他地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展快，也得益于這種意識，而不僅僅是政策。