收款難是企業(yè)普遍遇到的問(wèn)題。我國(guó)由于信用管理體制不健全，收款的難度更大�！扒笕瞬蝗缜蠹骸�，與其寄希望于司法機(jī)關(guān)對(duì)賴賬的處罰，不如自己努力學(xué)習(xí)一下收款的技巧。
林先生望著手里的一張支票長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。付款人的名字“某建材公司”，這讓他甚至有點(diǎn)得意。很多債權(quán)人在為這家破產(chǎn)的公司一籌莫展時(shí)，他卻用自己的收款技巧和一直堅(jiān)持不懈的努力取得了成功。
收款當(dāng)然有技巧！這些技巧或許不能保證你收回所有的錢(qián)款，但是會(huì)大大增加你收回貨款的可能性。
及時(shí)、頻繁和有力度
是收款的有效策略
“黃世仁向楊白勞要賬”體現(xiàn)了“及時(shí)、頻繁和有力度”的收款策略。不要笑，不論什么時(shí)候，還是數(shù)額大小，你都不能容忍別人用拖欠的方式來(lái)侵蝕你的利潤(rùn)。這樣，你就不會(huì)在收款的時(shí)候采取懈怠的態(tài)度。
任何債務(wù)，拖的時(shí)間越久越難要回來(lái)。很多錢(qián)款是由于你沒(méi)有及時(shí)提醒客戶造成的。大多數(shù)人都希望用別人的錢(qián)辦自己的事，對(duì)于債務(wù)人來(lái)說(shuō)，這種心理更強(qiáng)烈。大多數(shù)客戶都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就會(huì)越早得到貨款。
一般情況下，債務(wù)人都是先把錢(qián)還給催要頻繁的債權(quán)人。尤其是資金緊缺時(shí)。但是頻繁不是天天打電話或者上門(mén)要錢(qián)，而是按照簽訂的合同，在合理的期限內(nèi)適度提醒客戶。過(guò)于頻繁，會(huì)影響與客戶之間的關(guān)系。
有些人認(rèn)為追債就是天天打電話或者上門(mén)和客戶聊天而已。其實(shí)不然，催債，一定要讓客戶感覺(jué)到你的“力度”。首先要有力，一定要讓欠款人感覺(jué)到壓力才行。例如你的企業(yè)在市場(chǎng)上有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，你可以用終止雙方的合作關(guān)系讓對(duì)方感覺(jué)到潛在的壓力。其次要有度，要根據(jù)客戶欠款的長(zhǎng)短，選擇不同的態(tài)度和方式收款。
采用正確的方式
很多債權(quán)人往往因?yàn)檎莆詹缓檬湛畹臅r(shí)機(jī)而陷入被動(dòng)。例如，一周什么時(shí)間打電話就是值得琢磨的。一般而言，上午打電話比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因?yàn)橹芤煌苊�，�?duì)各種工作會(huì)比較厭煩。周五，債務(wù)人往往會(huì)設(shè)法將問(wèn)題推到下一周來(lái)解決。
在合適的時(shí)間里還要保證你做對(duì)了事情。例如你找的人是不是能做決定的人。但是，最好不要直接去找企業(yè)主去要賬。找到能做決定又不是花自己錢(qián)的人，是最好的選擇。
還有，知道債務(wù)人的弱點(diǎn)是什么，然后對(duì)癥下藥也很關(guān)鍵�！按蛏咭蚱叽纭�，收款也適用這個(gè)原理。
選派合適的人去要賬
有些企業(yè)是讓銷售員去收款。并以能否收回貨款作為其業(yè)績(jī)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。這種做法的好處，是刺激了銷售員去收款。同時(shí)由于銷售員對(duì)訂單十分了解，讓他們收款會(huì)非常方便。但是這種方式也有弊端，因?yàn)殇N售員總是有寬容客戶的心態(tài)，造成延期付款。有些企業(yè)用財(cái)務(wù)去收款，他們一般比較嚴(yán)謹(jǐn)，但是他們不太了解情況，有時(shí)難免會(huì)破壞與客戶之間的關(guān)系。然而，不論是銷售員還是財(cái)務(wù)，并不是每個(gè)人都適合做收款人員的。
作為老板，挑選合適的人去要賬是一項(xiàng)重要的工作。收款人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？林先生認(rèn)為，一個(gè)合格的收款員必須具備基本的貿(mào)易知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)和法律知識(shí)。只有這樣他才能對(duì)貨款有正確的認(rèn)識(shí)，并能夠從雙方的合作關(guān)系、信用影響、法律后果等方面向客戶闡明盡快付款的道理。
其次，良好的表達(dá)、溝通能力和隨機(jī)應(yīng)變的能力也是收款員應(yīng)具備的。客戶往往會(huì)提出各種借口來(lái)拒絕付款。收款員應(yīng)該具備識(shí)別各種借口的能力，支持有利原因，反駁無(wú)理借口，否則會(huì)輕易地被客戶的無(wú)理借口打發(fā)走。例如，客戶常常會(huì)這樣回答：“我們已經(jīng)付款給你們了，支票已經(jīng)寄出�！鼻f(wàn)不要高興，這可能只是一個(gè)借口。有經(jīng)驗(yàn)的收款員可能會(huì)這樣應(yīng)對(duì)：“謝謝您。請(qǐng)您告訴我支票的號(hào)碼和匯出的日期好嗎？如果我們沒(méi)有收到，我會(huì)再打電話給您。”
收款員應(yīng)該具有很強(qiáng)的心理承受能力。很多情況下，收款實(shí)際上是債務(wù)人和債權(quán)人心理之間的較量。特別是遇到惡意欠款的人，收款人往往會(huì)被對(duì)方的態(tài)度嚇住，放棄了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的態(tài)度，要保持平靜的心態(tài)。這樣給債務(wù)人的壓力反而比隨意動(dòng)怒要大得多。