為提高中間業(yè)務(wù)收入，工行張家口橋東支行及時(shí)調(diào)整工作思路，將對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓，通過(guò)五項(xiàng)措施有力地推動(dòng)了對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至2010年5月12日，對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售達(dá)116.5億元。其中，固定期限理財(cái)產(chǎn)品銷售達(dá)3.5億元，無(wú)固定期限理財(cái)產(chǎn)品銷售達(dá)113億元，兩種理財(cái)產(chǎn)品共實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入186萬(wàn)元。

　　該行的主要做法是：

　　“分解到位”強(qiáng)化責(zé)任，提高工作效率。該行不斷加強(qiáng)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)，成立了營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的組織協(xié)調(diào)和檢查督導(dǎo)，做到一把手親自抓，分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓，市場(chǎng)營(yíng)銷部具體落實(shí)的工作布局。尤其是在鎖定目標(biāo)后，為每名客戶經(jīng)理劃定了營(yíng)銷范圍，分配了營(yíng)銷任務(wù)，季末對(duì)其任務(wù)完成情況進(jìn)行考核。在營(yíng)銷過(guò)程中客戶經(jīng)理如果遇到自身解決不了的問(wèn)題，則由領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)助其營(yíng)銷，直至成功。

　　“突出特點(diǎn)”實(shí)力亮相，贏得客戶真心。該行認(rèn)真研究各類理財(cái)產(chǎn)品，分析每個(gè)品種的賣點(diǎn)、收益構(gòu)成，對(duì)比分析客戶資金周轉(zhuǎn)使用情況，最終將“超短期無(wú)固定期限”理財(cái)產(chǎn)品推薦給那些資金流動(dòng)性頻繁的企業(yè)，利用其流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)吸引客戶眼球。如企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)不用資金，該行就會(huì)與企業(yè)協(xié)商，推薦其選擇一種固定期限的理財(cái)產(chǎn)品，利用其收益率高的特點(diǎn)吸引客戶購(gòu)買。

　　“圈定范圍”深化服務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。該行將現(xiàn)有對(duì)公客戶的資料分層進(jìn)行整理，選定了幾家合作較好的企業(yè)作為主要營(yíng)銷對(duì)象，在原有合作的基礎(chǔ)上，深化營(yíng)銷。一方面加強(qiáng)與農(nóng)村信用社、商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等金融同業(yè)的聯(lián)系溝通，進(jìn)行高層公關(guān)和方向性疏導(dǎo)，最大限度爭(zhēng)攬同業(yè)客戶購(gòu)買對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品；另一方面針對(duì)中小企業(yè)較為容易溝通，操作上簡(jiǎn)單易行，不需要繁瑣的申報(bào)和審批程序的特點(diǎn)，該行積極營(yíng)銷中小企業(yè)，特別是對(duì)現(xiàn)有房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行訪談營(yíng)銷，保證了對(duì)公理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷進(jìn)度。

　　“借力發(fā)展”以點(diǎn)帶面，拓寬營(yíng)銷渠道。該行要求市場(chǎng)營(yíng)銷部的客戶經(jīng)理不要將眼球只盯在現(xiàn)有客戶的身上，要積極轉(zhuǎn)變觀念，將“做數(shù)”變?yōu)?ldquo;做戶”，學(xué)會(huì)借力發(fā)展，確保在客戶資源上有新突破。一是通過(guò)現(xiàn)有對(duì)公客戶對(duì)該行多年來(lái)的服務(wù)評(píng)價(jià)，主動(dòng)營(yíng)銷其上下游企業(yè)，說(shuō)服其真誠(chéng)加盟，購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。二是主動(dòng)與市區(qū)工商局等政府職能部門聯(lián)系，宣傳該行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)多方宣傳，將該行產(chǎn)品知名度“打出去”，將優(yōu)質(zhì)客戶“爭(zhēng)進(jìn)來(lái)”，促進(jìn)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　“人性服務(wù)”維系感情，鞏固銀客關(guān)系。該行認(rèn)真做好對(duì)公客戶的維護(hù)工作，通過(guò)高層互訪、電話問(wèn)候等形式與客戶建立更加密切的合作關(guān)系，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，將服務(wù)落實(shí)到工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供更加愉悅，更加人性化的金融理財(cái)服務(wù)，在理財(cái)產(chǎn)品收益率發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)告知客戶，使客戶自主決定理財(cái)產(chǎn)品是賣出還是繼續(xù)保留，使客戶充分感受到該行值得信賴，既保證了客戶閑置資金的有效利用，又使客戶資金達(dá)到了增值的目的。