近年來(lái)，金融機(jī)構(gòu)推出的各類理財(cái)產(chǎn)品令人目不暇接，幾乎每天都有理財(cái)新產(chǎn)品問(wèn)世。在數(shù)量急劇增加的同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象也非常明顯。各類理財(cái)產(chǎn)品幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合，目標(biāo)客戶群大同小異。
那些忙于向顧客介紹理財(cái)產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)普遍缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，這表現(xiàn)在產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品生命周期和配套服務(wù)等三個(gè)方面。
目標(biāo)客戶定位模糊
理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì)在于投資者在未來(lái)獲得（存在一定隨機(jī)性的）現(xiàn)金流的能力。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，投資者對(duì)上述現(xiàn)金流的滿意程度取決于兩個(gè)因素：一是該現(xiàn)金流的期望收益，二是該收益的風(fēng)險(xiǎn)乘上投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度。因此，某個(gè)客戶對(duì)于某種理財(cái)產(chǎn)品的滿意程度主要取決于其風(fēng)險(xiǎn)偏好程度。而一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度除與其收入和財(cái)富有關(guān)外，更取決于其收入穩(wěn)定性、財(cái)富結(jié)構(gòu)、年齡、文化程度、個(gè)人經(jīng)歷等。
目前，不少個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將其目標(biāo)客戶確定為中產(chǎn)白領(lǐng)或高收入人群，其實(shí)，這兩個(gè)概念是十分模糊的。例如，一個(gè)高級(jí)公務(wù)員與一個(gè)私營(yíng)企業(yè)經(jīng)理人都可以被認(rèn)為是“中產(chǎn)白領(lǐng)”，二者年收入可能相差不大。但由于其收入的穩(wěn)定性有著很大的差異，在其他條件類似的前提下，前者對(duì)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力就要大于后者。由于幾乎所有的金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣過(guò)程中均不顧潛在客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的差異，僅從絕對(duì)收入水平來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，因此，開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品十有八九具有同質(zhì)性。相當(dāng)一部分理財(cái)產(chǎn)品為了營(yíng)銷上的需要，不揭示相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)或者在風(fēng)險(xiǎn)揭示方面表述模糊，導(dǎo)致客戶無(wú)法將其自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好與產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征相比較，這樣的理財(cái)產(chǎn)品自然難以得到客戶的認(rèn)可。
產(chǎn)品生命周期過(guò)短
目前，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品普遍存在產(chǎn)品生命周期過(guò)短現(xiàn)象，尤其是銀行理財(cái)產(chǎn)品，生命周期大多為一年甚至一年以下。
表現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)品差異性的一個(gè)重要指標(biāo)就是“產(chǎn)品質(zhì)量”。同樣，理財(cái)產(chǎn)品也有“質(zhì)量”指標(biāo)，即該產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。一個(gè)高質(zhì)量的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)具有在同等期望收益條件下“風(fēng)險(xiǎn)更低”或“收益更高”的特性。另一方面，理財(cái)產(chǎn)品的收益又與經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)因素密切相關(guān)，其短期投資績(jī)效的隨機(jī)性很強(qiáng)。只有在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)波動(dòng)周期考驗(yàn)之后，那些具備較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力的理財(cái)產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)才能充分顯示出來(lái)。經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的周期性波動(dòng)需要一定時(shí)間，因此，只有生命周期較長(zhǎng)的理財(cái)產(chǎn)品才能真正體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。
客戶由于不具備相應(yīng)的資源或能力，因此，需要通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)幫助其實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值目標(biāo)。而客戶對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)需要通過(guò)觀察其以往產(chǎn)品的表現(xiàn)來(lái)獲得。金融機(jī)構(gòu)推出的理財(cái)產(chǎn)品生命周期如果很短，則客戶根本無(wú)法得到足夠信息來(lái)判斷其“質(zhì)量”。
加強(qiáng)服務(wù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
任何理財(cái)產(chǎn)品都存在風(fēng)險(xiǎn)，但不同理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)慕M合，往往能在一定程度上實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。例如，客戶在購(gòu)買與美元浮動(dòng)利率反向掛鉤的利率聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)購(gòu)買一個(gè)相同期限、與美元匯率正向掛鉤的產(chǎn)品，總體風(fēng)險(xiǎn)就將得到控制。
要實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，需要開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)大力增加相關(guān)服務(wù)。而在我國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上，重產(chǎn)品輕服務(wù)、重營(yíng)銷輕咨詢現(xiàn)象非常突出。金融產(chǎn)品實(shí)際上是金融服務(wù)的一種固化形式，產(chǎn)品差異體現(xiàn)的是服務(wù)差異。金融產(chǎn)品在形式上具有較強(qiáng)的易模仿性，然而，服務(wù)卻具有難以模仿的特點(diǎn)。因此，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，從重產(chǎn)品到重服務(wù)，加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)比重和內(nèi)容，將是金融機(jī)構(gòu)打破理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化瓶頸的有效手段。
風(fēng)險(xiǎn)是理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì)特征之一，也正是理財(cái)產(chǎn)品得以存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。從客戶角度出發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，才是提高理財(cái)產(chǎn)品吸引力的關(guān)鍵。
