如何控制不合理的銷(xiāo)售開(kāi)支

來(lái)源: 世界經(jīng)理人編輯： 2010/05/10 17:07:52　　字體：大小

　　先來(lái)講述朝三暮四的故事：宋國(guó)有一個(gè)很喜歡飼養(yǎng)猴子的人，人們叫他狙公。他家養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子的意思，猴子也懂得他的心意。他寧可減少全家的食用，也要滿(mǎn)足猴子的要求。然而過(guò)了不久，家里越來(lái)越窮困了，打算減少猴子吃橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們的橡子，早上三個(gè)晚上四個(gè)，夠吃了嗎？”猴子一聽(tīng)，都站了起來(lái)，十分惱怒。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“給你們橡子，早上四個(gè)，晚上三個(gè)，這該夠吃了吧？”猴子一聽(tīng)，一個(gè)個(gè)都趴在地上，非常高興。

　　大家想想朝三暮四的故事，其實(shí)總量是一樣的，為什么猴子會(huì)感覺(jué)少了呢？人也是猴子。

　　如果一個(gè)銷(xiāo)售說(shuō)：我今天要請(qǐng)客戶(hù)吃飯和娛樂(lè)。

　　會(huì)計(jì)問(wèn)：需要多錢(qián)？

　　銷(xiāo)售說(shuō)：我也不知道，客戶(hù)如果吃完飯要去酒吧再玩麻將就花的多了，先借2000吧。

　　——瞧瞧，這就是最通常的做法。

　　會(huì)計(jì)說(shuō)：不管你是出差，還是請(qǐng)客送禮，你必須自己先掏錢(qián)。然后下個(gè)月發(fā)工資時(shí)一起結(jié)算。

　　——就是這個(gè)小小的差異，和朝三暮四一個(gè)原理。

　　你試想一下，一個(gè)銷(xiāo)售要請(qǐng)客了，過(guò)去反正拿的是公司錢(qián)，就乘機(jī)會(huì)玩玩唄，自己能混些好吃好喝好玩的。但是，現(xiàn)在是從自己的工資中拿的錢(qián)，自然出手就不是滋味了，看著自己的工資刷刷的出了自己的腰包，心疼啊。于是，銷(xiāo)售費(fèi)用自然比過(guò)去下降了

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大部分行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，在這樣的形勢(shì)下，控制不合理的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，開(kāi)源節(jié)流已經(jīng)是勢(shì)在必行的了。粗放式的管理已經(jīng)不適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的要求，需要向精細(xì)化的方向轉(zhuǎn)變，一般來(lái)說(shuō)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)成本管理的還有以下對(duì)策：

　　對(duì)策一：營(yíng)銷(xiāo)成本目標(biāo)管理

　　根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)成本目標(biāo)，再將營(yíng)銷(xiāo)成本目標(biāo)分解到各部門(mén)、各人或者更短階段，使?fàn)I銷(xiāo)成本具體、明確，有落實(shí)的部門(mén)、人和時(shí)間。

　　對(duì)策二：銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度

　　銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度包括銷(xiāo)售人員報(bào)酬制度、差旅費(fèi)用管理制度、培訓(xùn)費(fèi)用管理制度、招待費(fèi)用管理制度、廣告費(fèi)用管理制度、公關(guān)費(fèi)用管理制度等等。

　　對(duì)策三：層層把關(guān)健全審查制度

　　對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的審核不僅僅是財(cái)務(wù)部門(mén)的事情，企業(yè)相關(guān)部門(mén)的管理人員：銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理都要各施其職。

　　對(duì)策四：重建銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核體系

　　整個(gè)銷(xiāo)售考核體系除了包括銷(xiāo)量和增長(zhǎng)率等硬性指標(biāo)外，考核指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注實(shí)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制?？茖W(xué)、合理的預(yù)算考核和獎(jiǎng)懲體系有助于引導(dǎo)銷(xiāo)售人員除了關(guān)注銷(xiāo)售額外也要關(guān)注銷(xiāo)售的成本。

　　對(duì)策五：強(qiáng)化過(guò)程管理有效費(fèi)用控制

　　銷(xiāo)售過(guò)程管理是企業(yè)管理和控制市場(chǎng)必經(jīng)的途徑，只有對(duì)銷(xiāo)售工作的過(guò)程進(jìn)行細(xì)化分解、有效控制，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行有效控制的目的。

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