并購(gòu)是企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略，它能讓企業(yè)快速擴(kuò)張，是目前很多上市企業(yè)高速發(fā)展的主要路徑。近年來(lái)發(fā)生的大大小小的企業(yè)收購(gòu)兼并，有很多成功的榜樣，也有無(wú)數(shù)失敗的案例。成功與失敗都有很多影響因素，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的運(yùn)用是其中的關(guān)鍵因素。

　　以研究企業(yè)并購(gòu)著名的美國(guó)楊百翰大學(xué)博士第斯曼強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)并購(gòu)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)”，意思是，企業(yè)并購(gòu)從前期的信息收集、戰(zhàn)略評(píng)估，到后期的談判過(guò)程，都是徹頭徹尾的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)。

　　本文以賽立信公司參與過(guò)的國(guó)內(nèi)一家大型家電企業(yè)進(jìn)入小家電行業(yè)為例，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在整個(gè)并購(gòu)過(guò)程中所發(fā)揮的作用。

　　首先是并購(gòu)策略的確定，該家電集團(tuán)通過(guò)行業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)小家電經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高，市場(chǎng)潛力大，因此決定要進(jìn)入小家電行業(yè)。如何進(jìn)入？小家電行業(yè)的特點(diǎn)是產(chǎn)品種類多，生產(chǎn)企業(yè)也多，但品牌集中度不高。小家電項(xiàng)目組的前期工作主要是市場(chǎng)調(diào)研，特別是幾個(gè)重點(diǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究，他們得出的結(jié)論是通過(guò)并購(gòu)策略快速切入，給出的分析建議是收購(gòu)幾個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的龍頭企業(yè)，改用該集團(tuán)品牌，重建銷售渠道。

　　其次，一個(gè)企業(yè)作出并購(gòu)策略后，接著要做的工作是并購(gòu)對(duì)象的尋找和確定。這里要利用的是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的企業(yè)調(diào)查方法。項(xiàng)目組依據(jù)當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上相對(duì)活躍，市場(chǎng)占有率較高的幾家企業(yè)，確定了5家企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括：

　　1、 目標(biāo)企業(yè)背景，主要是股東和股權(quán)關(guān)系；

　　2、 生產(chǎn)信息，主要是生產(chǎn)線、生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制體系；

　　3、 研發(fā)信息，主要包括研發(fā)項(xiàng)目和研究人員狀況；

　　4、 營(yíng)銷信息，主要是銷售組織、渠道和產(chǎn)品價(jià)格體系；

　　5、 人力資源，包括主要管理人員情況和總體工資福利水平；

　　6、 財(cái)務(wù)信息，包括產(chǎn)品毛利、資產(chǎn)負(fù)債等。

　　除了企業(yè)基本信息外，項(xiàng)目組需要掌握并提供給決策層的重要信息應(yīng)包括收購(gòu)對(duì)象的出售意向，比如說(shuō)為什么要出售公司，誰(shuí)是最后決策人，是否存在可能影響交易的少數(shù)股權(quán)，以及收購(gòu)以后對(duì)該公司主要客戶和合同的影響等。

　　再次，根據(jù)5個(gè)企業(yè)調(diào)查信息，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)項(xiàng)目小組給出了并購(gòu)對(duì)象的建議，該企業(yè)集團(tuán)開(kāi)始正面接觸。經(jīng)過(guò)初步洽談?dòng)辛瞬①?gòu)意向后，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員對(duì)并購(gòu)對(duì)象還須作進(jìn)一步評(píng)估，比如可能影響交易的關(guān)鍵因素，收購(gòu)支付的條件等，為公司談判提供決策依據(jù)。

　　該家電集團(tuán)最后收購(gòu)了3家小家電企業(yè)，在短短2年時(shí)間內(nèi)快速、成功地進(jìn)入了一個(gè)新的行業(yè)。這是一個(gè)成功的并購(gòu)案例，從并購(gòu)的過(guò)程可以看出競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的成功。

　　賽立信實(shí)施的另外一個(gè)案例是客戶與收購(gòu)對(duì)象有了意向之后的“盡職調(diào)查”，該調(diào)查目的一方面是從第三方角度印證收購(gòu)信息的真實(shí)性，另一方面是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究對(duì)該并購(gòu)案提供可行性分析，著重進(jìn)行了投資風(fēng)險(xiǎn)分析和資本退出渠道研究。在這個(gè)案例中，并購(gòu)對(duì)象的員工尤其是中高層人員對(duì)公司的看法很重要，包括探究資產(chǎn)負(fù)債表的質(zhì)量，要搞清楚這些信息靠的是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的深入調(diào)查方法。

　　投資銀行把企業(yè)并購(gòu)調(diào)查稱為“盡職調(diào)查”，但要保證企業(yè)并購(gòu)的成功，僅僅盡職調(diào)查并不足夠，還需要更深入的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究，在我們看來(lái)，企業(yè)并購(gòu)就是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)。