應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項。而賒銷就是指信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用手段的推行，使企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，出現(xiàn)了應(yīng)收貨款有可能收不回來的社會現(xiàn)象。應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營管理活動中日益重要的問題，是企業(yè)流動資產(chǎn)管理的一個重要項目。而對于我們會計工作者來說，還應(yīng)理解應(yīng)收賬款的另外兩層含義：一是會計規(guī)則上的“應(yīng)收賬款”，即：如何理解區(qū)分“應(yīng)收賬款”這個會計科目，以及它的記賬、核算方式，還包括財務(wù)報告的制作要求等等。與之有內(nèi)部聯(lián)系的科目有“壞賬準(zhǔn)備”及“壞賬損失”等；二是法律意義上講的“債權(quán)”，是企業(yè)的債權(quán)，是可以回收的企業(yè)的流動資產(chǎn)中很重要的一部分。如果發(fā)生意外，可以通過法律手段取回的債權(quán)。

　　為了解決應(yīng)收賬款問題，對應(yīng)收賬款的管理，不能矯枉過正：嚴(yán)禁企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款，對賒銷業(yè)務(wù)一律封殺，絕對不允許產(chǎn)生。像這樣一相情愿違背市場規(guī)律用行政手段來控制，是非常不科學(xué)的。雖然風(fēng)險控制住了，但卻也因此喪失了很多市場機會。對應(yīng)收賬款不能因噎廢食，把應(yīng)收賬款看成洪水猛獸，而是要進(jìn)行深入的研究，形成方法論，從而進(jìn)行有效的管理。怎樣才能合理地解決控制風(fēng)險和市場開發(fā)的矛盾呢？為此，我們在應(yīng)收賬款的管理中應(yīng)采用“步步為營，防范于未然；個個擊破，籠舊賬陳款”的管理和控制策略。既可以有計劃的控制風(fēng)險，有步驟地回收應(yīng)收賬款又可以大力開發(fā)市場。

　　一、“步步為營，防患于未然”

　　“步步為營，防患于未然”就是要建立一套信用風(fēng)險控制體系，一環(huán)扣一環(huán)，形成一個過濾應(yīng)收賬款風(fēng)險的體系，使應(yīng)收賬款的發(fā)展與形成處在一個有控制的狀態(tài)下運行從而防止壞賬、呆賬的產(chǎn)生，防患于未然。

　　第一步：加強客戶資信管理，制定信用政策

　　面對現(xiàn)實，我們認(rèn)為要以客戶資信管理為基礎(chǔ)，制定企業(yè)合理的信用政策，推行全程的應(yīng)收賬款的管理，來全面控制營銷的風(fēng)險。一般用預(yù)期的壞賬損失率表示信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭在增強市場競爭力，擴大銷售與降低違約風(fēng)險、收賬費用這二者之間作出一個雙贏選擇，調(diào)適應(yīng)收賬款的風(fēng)險、收益與成本的對稱性關(guān)系，應(yīng)著重考慮三個基本因素：

　　一是同行業(yè)競爭對手情況。面對市場競爭，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對手實力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。

　　二是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險的能力。企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力強，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭取客戶，擴大業(yè)務(wù)。反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險。

　　三是客戶的資信程度。企業(yè)對市場用戶資信程度的調(diào)查應(yīng)從客戶信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況等分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。

　　第二步：完善收賬政策

　　自古以來，欠賬還錢是天經(jīng)地義的事。但在實際經(jīng)濟(jì)活動中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因卻是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。基于這種考慮，企業(yè)能夠同客戶商量個雙方都能接受的折中方案，通過實施債務(wù)重組，也許就能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，才可向法院起訴。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。

　　總之，企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計劃。

　　第三步：加強職能部門對應(yīng)收賬款的責(zé)任控制

　�。�1）加強管理與監(jiān)控職能部門，按財務(wù)管理內(nèi)部牽制原則。該公司在財務(wù)部下設(shè)立財務(wù)監(jiān)察小組，由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)配置專職會計人員，負(fù)責(zé)對營銷往來的核算和監(jiān)控，對每一筆應(yīng)收賬款都進(jìn)行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符，同時規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)要求和操作程序，使經(jīng)營活動系統(tǒng)化規(guī)范化。

　�。�2）改進(jìn)內(nèi)部核算辦法。分別針對不同的銷售業(yè)務(wù)，如公司與購貨經(jīng)銷商直接的銷售業(yè)務(wù)，辦事處及銷售網(wǎng)點的銷售業(yè)務(wù)，公司供應(yīng)部門和貿(mào)易公司與欠公司貨款往來單位發(fā)生的兌銷業(yè)務(wù)、產(chǎn)品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別，并采取相應(yīng)的管理對策。

　�。�3）對應(yīng)收賬款實行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究有關(guān)責(zé)任。同時對相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行了明確界定，并作為業(yè)績總結(jié)考評依據(jù)。

　�。�4）定期或不定期對營銷網(wǎng)點進(jìn)行巡視監(jiān)察和內(nèi)部審計。防范因管理不嚴(yán)而出現(xiàn)的挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題降低風(fēng)險。

　　對賒銷出的產(chǎn)品需要經(jīng)常性的管理與服務(wù)，貨一旦賒出去，各個職能部門就必須密切關(guān)注客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”。

　　二、“各個擊破，化解舊賬陳款”

　　“個個擊破，籠舊賬陳款”就是從被動的清欠管理向主動的風(fēng)險防范、回籠資金過渡，強調(diào)對每一筆應(yīng)收賬款的管理要都要一一控制，有針對性地采取不同的辦法，注重原始資料和證據(jù)的建檔保存，追究責(zé)任人的責(zé)任。采取各種方式極力回籠。企業(yè)要對已發(fā)生的每筆應(yīng)收賬款的運行狀況進(jìn)行經(jīng)常性的分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，加以解決。也就是對其進(jìn)行事后的管理，方法如下：

　　三、對應(yīng)收賬款客戶的統(tǒng)一管理

　　1.全面了解客戶的主體情況建立檔案資料

　　如果是單位客戶的，要了解單位是否具備法人資格，如果不是法人，要弄清承擔(dān)民事責(zé)任的主體是誰；注冊資金數(shù)額和經(jīng)營范圍，要知道超出經(jīng)營范圍經(jīng)營是不合法的；經(jīng)營責(zé)任人和法定代表人的個人情況，因為業(yè)務(wù)往來畢竟是人與人在打交道，對關(guān)聯(lián)人的思想、風(fēng)格、人品和作風(fēng)不了解，就難以配合工作；資信情況，包括客戶的資產(chǎn)、負(fù)債和實收資本的結(jié)構(gòu)以及償債能力等。是自然人的，則要了解對方是否合法居民，有無具體住所、居住地、經(jīng)營場所（包括地點、面積及所有權(quán)歸屬）、資信情況包括資金大小、負(fù)債情況、償債思想和償債能力等。

　　2.做好基礎(chǔ)記錄，了解各個客戶付款的及時程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對客戶提供的信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶付款的時間、目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握了這些信息，才能及時采取有針對性的對策。

　　3.檢查各個客戶是否突破信用額度。企業(yè)對每個客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。

　　4.掌握個別客戶的已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控客戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施，或提醒業(yè)務(wù)員與客戶聯(lián)系提醒其盡快付款。具體措施有：

　　第一是由財務(wù)部門負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款預(yù)警制，即按合同對到期未回款的要提出報告，及時反饋給總經(jīng)理和有關(guān)業(yè)務(wù)部門；

　　第二是業(yè)務(wù)人員回款責(zé)任制，業(yè)務(wù)人員未按合同或規(guī)定自行賒欠的要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，由于業(yè)務(wù)員的努力做得好的或提前回款的，應(yīng)給予獎勵。對應(yīng)收賬款必須及時清回。到期未回款的要查明原因及時對策。對不正常超過兩個月的要列為重點進(jìn)行調(diào)研，由主辦業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員及其他有關(guān)人員組成調(diào)研小組出報告，要迅速及時。如果能取得客戶真實的財務(wù)報告是最好不過的，否則就要從其他渠道了解。事物的形式與內(nèi)容都是隨之變化的，就要運用其他手段。如對方經(jīng)營情況惡化，嚴(yán)重資不抵債甚至瀕臨破產(chǎn)或主觀故意拖欠，先要求退貨，其次及時采取追收措施。

　　5.考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞賬損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實際壞賬損失率大于或低于預(yù)計壞賬損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。

　　6.編制賬齡分析表，檢查各個應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督；有多少欠款已超過信用期，分別計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，是哪些企業(yè)，考慮取消其信用政策。

　　7.依靠法律保護(hù)。對久追不回的個別欠款，在常規(guī)程序不能解決的情況下，應(yīng)大膽采取法律措施，包括：（1）發(fā)律師函。（2）申請強制執(zhí)行；（3）民事訴訟。正式起訴債務(wù)人。法律是保護(hù)傘，運用法律手段是債權(quán)人的權(quán)利，當(dāng)然，不到迫不得已，仍以友好協(xié)商為上策。

　　四、針對不同的客戶確立不同的收賬方法：

　　企業(yè)要定期召開應(yīng)收賬款會議，制作“業(yè)務(wù)往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務(wù)、銷售部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定有效方案，加大回款力度。具體做法是：

　　1.確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。

　　2.確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。

　　3.建立定期對賬制度

　　要制定一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。

　　建立定期對賬制度，企業(yè)要對客戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財務(wù)部門取得簽章認(rèn)可，以確保貨款數(shù)額無差錯。在銷售產(chǎn)品的過程中，業(yè)務(wù)人員不可避免地要負(fù)起貨款回收的責(zé)任。很多企業(yè)因為貨款催收責(zé)任不明確，而財務(wù)人員非經(jīng)辦人員對賬源不清楚，催收不力，導(dǎo)致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。