建立在現(xiàn)代物流基礎上的大型連鎖超市以其齊備完善的貨源、適中的價格和舒適的購物環(huán)境走進市民的生活。如今超市在城市中到處可見，人們也逐漸認識到去大型超市購物的種種好處。如品種多樣、質量保證、天天平價、購物舒適，等等。在中國，超市的發(fā)展有廣闊的前景。為做到有效競爭，各大超市在優(yōu)化進貨渠道、減少庫存、超市內部的合理布局、優(yōu)質服務等各個方面都做了不少的努力，也取得了一定的回報。但在市場競爭日漸激烈的環(huán)境下，大型連鎖超市如何抓住機遇，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，制定合理的營銷策略顯得特別重要。

　　1商品策略

　　適銷對路的商品是企業(yè)經營成敗的基石，超市企業(yè)如何根據顧客特點、企業(yè)特色、競爭對手狀況，設計有自身特點的商品策略，是其安身立命的根本。

　　1.1適宜的商品結構

　　商品結構是指超級市場在一定的經營范圍內，按一定的標志將經營的商品劃分為若干類別和項目，并確定各類別和項目在商品總構成中的比重。在一定意義上講，商品結構在超級市場經營中居于樞紐位置，經營目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現(xiàn)，關鍵還不在于經營范圍而在于商品結構是否合理。超市企業(yè)應制定明確的商品組織結構，并根據情況通過顧客訪談、問卷調查、觀察競爭對手等，對商品組織結構做出適當調整，以更好地滿足消費者的需求。

　　1.2實施品類管理

　　品類管理是20世紀90年代開始流行于美國零售業(yè)的一種新的商品管理方式。品類是指易于區(qū)分，能夠管理的一組產品或服務，消費者在滿足自己需要時認為該組產品或服務是相關的和可以相互替代的。品類管理是指零售商與供應商把所經營的商品分成不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理，通過集中精力傳遞消費者價值，以取得更好的商業(yè)效果。

　　1.3創(chuàng)建自有品牌

　　自有品牌是指零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費者對于某類產品需求特性的信息，開發(fā)出來的新產品。零售企業(yè)在功能、價格、造型等方面對該產品提出設計要求，選擇合適的生產企業(yè)進行加工生產，最終由零售企業(yè)使用自己的商標對該產品進行注冊，并在本企業(yè)銷售。自有品牌商品實際上是利用生產企業(yè)富余的產能，為零售企業(yè)生產商品，這些商品減少了市場推廣的成本，也減少了供應鏈中不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了流通費用，并且銷路固定，因此成本大大降低。企業(yè)通過一定的定價策略，確保商品價格優(yōu)勢以及企業(yè)較高的毛利水平。

　　2價格策略

　　合理的價格策略是連鎖超市成功的關鍵。連鎖超市的價格策略歸納起來有如下幾種：

　　2.1參照定價法

　　由于連鎖超市最主要的特點是薄利多銷，因此，對于銷售量大，周轉速度快的一些日常用品，經營者應在進行市場調查的基礎上，參照競爭對手的定價，盡量等于或小于該種商品的平均市場價格，在消費者心目中樹立物美價廉的形象。

　　2.2毛利率法

　　要薄利多銷，經營者可以控制一個較低的毛利率。但并非各種商品均按相同的低毛利率加成出售?？梢詫λ洜I的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。

　　2.3折扣定價法

　　給顧客予以折扣是促銷常用的方法。該方法在連鎖經營中也被廣泛應用，其主要形式有一次折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。這種方法可以使企業(yè)抓住銷售旺季，樹立企業(yè)在消費者心目中的形象，階段性地將超市的經營推向高潮。累計折扣，即連鎖超市根據顧客購買商品的金額常年推出的訂價方法。目的在于穩(wěn)定那些經常光顧超市的顧客，使之在該超市連續(xù)購買，起到穩(wěn)定顧客的作用。具體操作方法可以是發(fā)票計折扣、優(yōu)惠卡累計折扣等。限時折扣是指在商品保質期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節(jié)折扣、限量性折扣、新產品上市折扣、買一送一等。值得一提的是在采用折扣策略時要考慮消費者的心理因素。一般降價幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。

　　2.4特賣商品定價法

　　指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的企業(yè)形象商品，是價格促銷的重要方法。企業(yè)最好能每周甚至每天推出部分特賣商品，以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。

　　2.5銷售贈品定價法

　　對于利潤較高的產品品種，可以采用銷售贈品的定價方法。即向消費者免費贈送或購買達到一定金額時可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進店即可免費獲得一件禮品，如氣球、面紙、開罐器、鮮花等；二是買后送，購物滿一定金額才能獲得禮品如醬油、色拉油、洗潔精、沐浴露、玩具等；三是隨商品附贈，像買咖啡送咖啡杯、買生鮮食品送保鮮膜、買手機贈電話費，等等，由此刺激高利潤商品的銷售。

　　以上提及的連鎖超市的定價策略是商家經常采用的。隨著連鎖超市的不斷普及，新的定價策略也會層出不窮。經營者一定要不斷總結經驗，充分發(fā)揮價格這把金鑰匙的作用，使連鎖超市的經營更上一層樓。

　　3促銷策略

　　促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業(yè)競爭日趨激烈的今天。據統(tǒng)計，在上海的連鎖企業(yè)中，有50%~70%的銷售額是由促銷商品直接產生的。商品降價促銷，是當今商企競爭的一大利器，無論是家樂福還是沃爾瑪都在使用。

　　3.1進行顧客關系管理

　　現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業(yè)企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有利武器。20世紀90年代以來，客戶關系管理（Customer Relation Management， CRM）得以廣泛運用?？蛻絷P系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，達到競爭制勝、快速成長的目的而制定的以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。CRM系統(tǒng)的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需求同每個客戶建立聯(lián)系；通過與客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎上進行“一對一”的個性化服務。通過CRM系統(tǒng)的實施，企業(yè)將實現(xiàn)由“以產品為中心”的模式向“以客戶為中心”的模式的轉變，同時，企業(yè)關注的焦點也將從內部運作轉移到對客戶的關系上來。Harvard Business Review的研究資料表明，在客戶滿意度方面，5%的提高率將使企業(yè)的利潤加倍。

　　CRM系統(tǒng)通過與客戶之間交互式的接觸建立客戶信息跟蹤。其一方面以此來了解原有客戶的意見和新的需求；另一方面，要不斷獲取新客戶的基本信息以及其它需求信息?？蛻舴詹块T對這些客戶信息進行系統(tǒng)的分析，將其結果提交到銷售管理部門，銷售管理部門經過對商機、競爭對手、產品信息、銷售績效等方面的綜合分析，向企業(yè)高層提供有助于決策的各種建議。最后，企業(yè)決策者在此基礎上對企業(yè)的市場營銷、服務與技術支持等整個商業(yè)過程進行相應的調整。

　　國內外超市企業(yè)在實際經營過程中，為了能夠爭取穩(wěn)定的顧客群，往往以會員制作為一種促銷方式。具體做法為：在某一超級市場組成一個俱樂部，當消費者向俱樂部繳納一定數(shù)額的會費后，就成為該俱樂部的成員，以后在該超級市場購買商品時可享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。關鍵會員成為企業(yè)長期的、穩(wěn)定的顧客群，有利于在維持現(xiàn)有市場占有率的基礎上進行市場開拓，為超級市場節(jié)省了大量的促銷費用。設立會員制也便于進行顧客調查，使超級市場能夠取得相對真實的資料，把握市場需求的發(fā)展趨勢，及時調整賣場內的商品結構和品牌結構，為企業(yè)在市場競爭中贏得先機。

　　3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

　　現(xiàn)代社會飛速發(fā)展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發(fā)生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業(yè)的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發(fā)展。

　　3.3注重特殊事件營銷

　　超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數(shù)眾多，56個民族匯合的中華大文化區(qū)域，再加上各種外來文化的融合與借鑒，文化營銷也是格外重要。諸如，春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等各種節(jié)日氛圍的創(chuàng)造，特殊的產品構成以及消費需求的刺激與開發(fā)也是超市營銷的重要課題。還可借助公眾對食品安全問題的擔憂，注重綠色營銷。

　　4供應鏈管理

　　采用計算機網絡技術的供應鏈管理，通過對商流、物流、信息流、資金流等進行全面規(guī)劃、協(xié)調與控制，有效提高了企業(yè)運作效率，越來越成為當今企業(yè)在競爭中勝出的法寶。所謂供應鏈，是指在生產與流通過程中，將產品及服務提供給最終客戶所涉及到的上游與下游企業(yè)之間形成的網鏈結構。而供應鏈管理則是采用計算機網絡技術，又對供應鏈中的商流、物流、信息流、資金流等進行全面規(guī)劃以及進行計劃、組織、協(xié)調與控制。

　　在企業(yè)的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業(yè)合作，最先采用的快速反應系統(tǒng)為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業(yè)與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統(tǒng)的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統(tǒng)進行供應鏈管理方面，絕大多數(shù)企業(yè)認為，企業(yè)不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝‘，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現(xiàn)代企業(yè)經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統(tǒng)進行供應鏈管理方面，很多企業(yè)認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優(yōu)化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現(xiàn)代企業(yè)經營的核心競爭力。

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