摘要：企業(yè)要達(dá)到應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)就需要找到和形成一套科學(xué)和適用的管理和控制方法。本文就是從建立應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制和內(nèi)控機(jī)制,對應(yīng)收賬款設(shè)定擔(dān)保,應(yīng)收賬款跟蹤與逾期應(yīng)收賬款的追收,加強(qiáng)公司信息化建設(shè)運用信用管理軟件進(jìn)行應(yīng)收款的管理等幾個方面對應(yīng)收賬款的日常管理進(jìn)行了探討。

　　關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 內(nèi)部控制 債務(wù)重組

　　一、建立應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制和內(nèi)控機(jī)制

　　企業(yè)要建立應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制,對應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控,包括:1、最高賒銷額監(jiān)控:對主要下游代理商分別設(shè)定最高賒銷金額,超過這一額度不能發(fā)貨,對事實上高于設(shè)定最高賒銷額的下游代理商堅持每月的收款大于供貨,逐步壓縮到最高賒銷額以內(nèi)。2、 最長賒銷期監(jiān)控:在設(shè)定最高賒銷額的同時,設(shè)定最長的欠款期限由業(yè)務(wù)人員在到期前跟單催收,如到期未收回欠款,則立即停止供貨,組織追款。3、企業(yè)賒銷總額監(jiān)控:企業(yè)要對公司的應(yīng)收賬款總額進(jìn)行監(jiān)控,不能突破賒銷總額,不然公司的經(jīng)營風(fēng)險會加大同時公司的運營資金也會緊張,嚴(yán)重的會造成資金鏈斷裂,當(dāng)應(yīng)收賬款接近或者超過上限時馬上減緩或者停止信用銷售行為。按照現(xiàn)行會計準(zhǔn)則和會計制度的規(guī)定,企業(yè)根據(jù)謹(jǐn)慎性原則的要求,應(yīng)當(dāng)在期末或年終對應(yīng)收賬款進(jìn)行檢查,對超過結(jié)算期限的應(yīng)收賬款,應(yīng)該按拖欠時間長短進(jìn)行排隊,以便企業(yè)組織催收和估計壞賬損失對于數(shù)額較大,風(fēng)險性較高的應(yīng)收賬款,一般應(yīng)提取一定比例的壞賬準(zhǔn)備。

　　完善的內(nèi)部控制制度可確保企業(yè)應(yīng)收賬款及時收回,企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面應(yīng)該建立內(nèi)部管理制度。1. 設(shè)立賒銷審批職能權(quán)限,企業(yè)內(nèi)部規(guī)定各級人員可批準(zhǔn)的賒銷額度,限額以上須經(jīng)單位責(zé)任人審批。2. 要建立應(yīng)收賬款賬齡分析和逾期催收制度,跟蹤客戶履約情況,定期評估客戶信用風(fēng)險,及時采取應(yīng)對措施。3. 通過制訂有效的激勵與警戒機(jī)制,將貨款回籠率與銷售人員的業(yè)務(wù)考核費掛購,落實收款責(zé)任,有效規(guī)避壞賬損失風(fēng)險。4. 要注重內(nèi)控機(jī)制的動態(tài)管理,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點、管理需求和發(fā)展階段,建立相應(yīng)的內(nèi)控機(jī)制;同時要根據(jù)所處內(nèi)外環(huán)境的變化,及時修訂內(nèi)控管理制度。5. 要注重引入中介機(jī)構(gòu)、專家等外部意見。6. 對信用銷售要全程監(jiān)控,一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個業(yè)務(wù)流程。信用銷售監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。7. 財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的分析管理,財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析,而不能將所有責(zé)任都交給主要負(fù)責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門,這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)能。財務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當(dāng)局。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法,分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險及對財務(wù)狀況的影響,以便確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷策略。

　　二、對應(yīng)收賬款設(shè)定擔(dān)保

　　市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì),采用法律手段來解決經(jīng)濟(jì)問題是必然的。當(dāng)某一方當(dāng)事人拒絕履行義務(wù)時,另一方當(dāng)事人可以通過法律手段向法院起訴或到仲裁委員會申請仲裁來獲得法律保護(hù)。但這必然會消耗大量人力、物力。擔(dān)保實際上是對應(yīng)收賬款這種債權(quán)效力的加強(qiáng)與補(bǔ)充。對于毛利率十分低下銷售金額又比較大的企業(yè)來說應(yīng)收賬款風(fēng)險十分巨大,降低應(yīng)收賬款風(fēng)險就成為企業(yè)的頭等大事。賒銷擔(dān)保就是解決這個問題的一個手段。擔(dān)保措施不但可以對債務(wù)企業(yè)實施,對企業(yè)內(nèi)部銷售人員也可以實施。為了增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心,企業(yè)可以推薦和選拔高素質(zhì)且有一定經(jīng)濟(jì)實力的營銷人員,營銷人員在進(jìn)入銷售崗位之前要交納一定的銷售保證金。營銷人員是企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的實際操作者,是應(yīng)收款項發(fā)生的直接責(zé)任者,也是應(yīng)收款項回收的第一責(zé)任人。對營銷人員實行高收益高績效的管理辦法營銷工作是企業(yè)經(jīng)營中的一項重要工作,既要回避營銷工作中的壞賬風(fēng)險還要充分調(diào)動其營銷人員的積極性,采取高風(fēng)險、高收入、高回報的風(fēng)險與報酬相匹配的管理模式,既要提高營銷人員的積極性,又要保證銷貨款、采購貨物余款百分之百的按時回籠。這樣就以增強(qiáng)銷售人員的風(fēng)險意識,防止銷售人員片面追求為了完成銷售任務(wù)而盲目賒銷。

　　三、應(yīng)收賬款跟蹤與逾期應(yīng)收賬款的追收

　　應(yīng)收賬款形成日起到信用期止這一時期的應(yīng)收賬款為未到期應(yīng)收賬款。建議企業(yè)銷售人員應(yīng)進(jìn)行跟蹤管理,加強(qiáng)溝通,一方面可維護(hù)與下級代理商的良好關(guān)系,另一方面又可及早排除可能導(dǎo)致貨款拖欠的隱患,極大地提高應(yīng)收賬款回收率。資信管理部門要及時跟蹤監(jiān)控發(fā)貨、貨款結(jié)算情況和下級代理商的經(jīng)營狀況、支付能力、財務(wù)政策等有關(guān)事項變化情況,定期將這些情況報告給公司經(jīng)理并通報給銷售部。銷售經(jīng)理要根據(jù)報告的情況,及時調(diào)整銷售策略,以保證發(fā)貨、收款環(huán)節(jié)的良性循環(huán)。企業(yè)要形成定期的對賬制度,根據(jù)實際情況定期(建議每月甚至每周)同下級代理商核對一次賬目。對已超過信用期的應(yīng)收賬款,應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡及金額大小進(jìn)行分析。一般情況下,客戶拖欠的時間越長,回收的難度就會越大。實踐證明應(yīng)收賬款的拖欠的賬齡不宜過長,其信用期一般應(yīng)控制在10天以內(nèi)。否則,每拖過一個信用期,回收成本也就越大。

　　公司向客戶催收貨款必須講究方式才能達(dá)到目的,因此提出幾種催收應(yīng)收賬款的方式以供參考。1. 由公司內(nèi)部業(yè)務(wù)員直接出面。因為業(yè)務(wù)員親自參與業(yè)務(wù)交易,對客戶情況最熟悉,一般情況下,業(yè)務(wù)員可能與客戶有多年的交情,見面易于溝通;另外,由其他人催收,如果沒有征得業(yè)務(wù)員的同意,業(yè)務(wù)員可能故意設(shè)置其他人員追收的障礙。2. 由公司內(nèi)部專職機(jī)構(gòu)出面。主要是信用管理部門的工作,優(yōu)點是可以集中多人的智慧采取最佳方法與客戶接觸和談判,避免可能的極端行為給催收造成的不必要的麻煩。當(dāng)然,在這種情況下,也需要直接業(yè)務(wù)員的配合和支持。3. 委托社會追賬機(jī)構(gòu)出面。一般在對代理商不太了解的情況下或代理商態(tài)度強(qiáng)硬故意欺詐時,可以采用這種方式。4. 根據(jù)合同條款,通過仲裁或向人民法院起訴的方式追收貨款,比較耗時費力。從起訴到判決再到執(zhí)行階段,一般需要一年左右的時間,如果是涉外合同,則時間更長。在合同金額明確的情況下,通過這種方式解決合同糾紛的客戶差不多都已經(jīng)到了破產(chǎn)的邊緣,不到萬不得己,一般不用這種方式。

　　債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股、和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。1. 采取貼現(xiàn)方式收回賬款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購貨者又無力償還的情況下,可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。2. 債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對債務(wù)人的股權(quán)投資,從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。3. 以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有;存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長期投資、無形資產(chǎn)等。在債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量,而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用,或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價格,才可考慮以這種方式收回應(yīng)收賬款。

　　四、加強(qiáng)公司信息化建設(shè),運用信用管理軟件進(jìn)行應(yīng)收款的管理

　　信息技術(shù)極大地改變了應(yīng)收賬款管理業(yè)務(wù)的工作方式,個人電腦,電子郵件和各種管理軟件在幾乎每個部門都廣泛使用,不僅極大地提高了工作效率,實質(zhì)上帶來的是管理理念的更新。隨著企業(yè)信息管理系統(tǒng)的發(fā)展,ERP系統(tǒng)和CRM項目的實施和電子商務(wù)的飛速發(fā)展,信用業(yè)務(wù)的工作模式必將發(fā)生改變,成為企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個組成部分。實施企業(yè)信息化管理軟件的實施實現(xiàn)以客戶為中心的信息整合,也就是將過去散落在不同部門、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)或員工個人手中的客戶靜態(tài)信息和動態(tài)信息整合到一起,將諸如客戶名稱、地址、電話、傳真等“靜態(tài)信息”和業(yè)務(wù)過程中隨時都在發(fā)生的各種“動態(tài)信息”分門別類的整合到企業(yè)數(shù)據(jù)庫中,幫助企業(yè)提升各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的工作效率。隨著信息技術(shù)的發(fā)展,越來越多的新技術(shù)被應(yīng)用于信用評估,給這個領(lǐng)域帶來了革命性變革?，F(xiàn)在各大信用管理公司都建有自身的信用數(shù)據(jù)倉庫,并且在不斷的研究新的信息技術(shù)來提高工作效率。一般的企業(yè)管理軟件都能通過業(yè)務(wù)與財務(wù)系統(tǒng)的高度集成,通過提供銷售發(fā)票、合同信息、擔(dān)保等資料的錄入與管理,客戶最大授信額度、信用等級的控制和管理,保證應(yīng)收帳款的事前信用控制;通過提供業(yè)務(wù)自動生成憑證、應(yīng)收帳款核銷、自動往來對帳、壞帳自動處理、到期應(yīng)收帳款的自動提示催收等功能,保證了應(yīng)收帳款的日常精細(xì)管理;通過提供自動生成回款分析、周轉(zhuǎn)分析、欠款分析、帳齡分析等功能及預(yù)警機(jī)制,為應(yīng)收帳款事后的處置方案提供決策支持和分析。通過財務(wù)業(yè)務(wù)一體化的應(yīng)用,通過對銷售過程各個環(huán)節(jié)的全面監(jiān)控,規(guī)范應(yīng)收帳款的管理,減少了管理的漏洞,降低了流動資金在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)的沉淀,加速了資金的回籠和流轉(zhuǎn)。

　　信用管理軟件的發(fā)展對整個企業(yè)的信息系統(tǒng)來說是一個質(zhì)的提升。信用管理軟件與企業(yè)的CRM, ERP系統(tǒng)是緊密結(jié)合的,可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享。企業(yè)信用管理軟件應(yīng)該包括以下功能模塊:1. 客戶信息的建立、收集和維護(hù)。 客戶信息是企業(yè)對客戶進(jìn)行信用評級的基礎(chǔ)。一般來說,客戶信息主要包括總體特征、營運狀況、財務(wù)數(shù)據(jù)、歷史交易記錄和其它客戶及第三方信用評級公司對其的評價。需要說明的是:CRM軟件一般來說也包含客戶信息的搜集整理,但CRM的作用主要在于通過以上信息挖掘有價值的客戶,找到為企業(yè)帶來更多利潤的客戶或者潛在客戶。而企業(yè)信用管理軟件需要的信息更多的是要對信用評級有價值,因此說,它比CRM更加專業(yè)。2. 客戶信用等級評定?？蛻粜庞玫燃壍脑u定模型發(fā)展的較為成熟,是軟件的核心部分之一。信用評價模型的原理是回歸,在企業(yè)應(yīng)用實踐中,往往要做大量的歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析,找出影響客戶信用分析的因素,設(shè)立指標(biāo)體系,并設(shè)置各指標(biāo)的權(quán)重。建立模型過程中可能會碰到問題,一是數(shù)據(jù)不全,二是數(shù)據(jù)可信度不高。因此模型工具選擇的靈活性和適用性非常重要。3. 客戶信用政策制定。信用政策包括信用期限、信用限額。制定合理的客戶信用政策是客戶價值的主要體現(xiàn),也是評價軟件成功失敗的重要指標(biāo),因為客戶使用軟件的目的,最終還是要帶來更多的利潤。政策的制定原則是,平衡市場開拓和風(fēng)險防范之間的矛盾。制定客戶的信用政策首先以客戶信用等級評定的結(jié)果為基礎(chǔ),同時考慮客戶的營運資產(chǎn)情況,對有實力的客戶授信的額度可以較大,針對守信程度較好而且為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤較多的客戶,還可以制定適當(dāng)?shù)膬r格折扣,以實現(xiàn)對客戶的激勵。此外,信用政策還需要考慮下列因素:市場競爭、產(chǎn)品利潤、客戶地位、市場前景、產(chǎn)品生命周期、庫存周轉(zhuǎn)等等,而且需要隨著企業(yè)發(fā)展的狀況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。4. 應(yīng)收賬款管理。企業(yè)應(yīng)收賬款是企業(yè)為擴(kuò)大市場占有率而采取賒銷手段的必然結(jié)果。對信用管理軟件來說,客戶應(yīng)用等級評定和信用管理政策制定強(qiáng)調(diào)的是信用管理的事前預(yù)防環(huán)節(jié),而應(yīng)收賬款的管理則體現(xiàn)的是信用管理的事后處理環(huán)節(jié),具體包括兩個方面:第一、賬齡分析。軟件時刻對每筆應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行計算和分析,對接近還款期限的賬目進(jìn)行提醒,對逾期的賬目要求有關(guān)部門采取一定的行動。第二、總量預(yù)警。首先確定合適的應(yīng)收賬款總量,定量分析應(yīng)收賬款增加帶來的管理成本、收賬成本、機(jī)會成本、壞賬成本等等,以及應(yīng)收賬款損失過少帶來的企業(yè)資產(chǎn)效益的損失。同樣最佳的應(yīng)收賬款總量要根據(jù)公司的不同發(fā)展階段和運營狀況進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整然后比較公司應(yīng)收賬款總量的水平,并反饋至信用政策制定環(huán)節(jié),并適當(dāng)?shù)卣{(diào)整客戶信用政策制。

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