摘要：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一級(jí)經(jīng)銷商受廠家的控制力度加大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)劇增。同時(shí)，由于分銷商議價(jià)能力提高，一級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)銳減。面對(duì)不容樂觀的生存現(xiàn)狀，一級(jí)經(jīng)銷商必須明確自身的發(fā)展趨勢(shì)，即在專業(yè)化、專銷化、聯(lián)盟化、延伸化、品牌化和服務(wù)化等大趨勢(shì)中做出選擇。

　　關(guān)鍵詞：一級(jí)經(jīng)銷商；發(fā)展趨勢(shì)；專業(yè)化；專銷化

　　一級(jí)經(jīng)銷商是廠家、二級(jí)經(jīng)銷商和零售商之間的橋梁，在流通領(lǐng)域占據(jù)重要地位。一方面，雖然廠家都在追求渠道的扁平化，但從目前來看，廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)建到縣級(jí)城市基本已達(dá)到極限，廠家無力再向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展，或者說廠家若在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接設(shè)立經(jīng)銷商已不經(jīng)濟(jì)，因此，一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)廠家來說仍然是不可或缺的。另一方面，二級(jí)經(jīng)銷商和零售商無論從資金、銷量、配送能力等各方面都不能達(dá)到廠家的要求，不可能直接從廠家進(jìn)貨，故也難以擺脫對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的依賴。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一級(jí)經(jīng)銷商同時(shí)面臨著廠家的壓榨和終端的擠壓，生存現(xiàn)狀不容樂觀。

　　1 一級(jí)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀

　　1.1 廠家的控制力度加大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)劇增

　　當(dāng)前，我國的制造業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了向大品牌集中的趨勢(shì)。大品牌廠家為了更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)終端客戶的服務(wù)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，就會(huì)利用它的品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。廠家會(huì)要求經(jīng)銷商更加專注于它的品牌，極力排斥競(jìng)爭(zhēng)品牌，還會(huì)從銷量、資金、人員、配送車輛等方面提高對(duì)經(jīng)銷商的要求。于是，一級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)常被廠家壓貨，造成資金緊張、庫存加大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)劇增。

　　1.2 分銷商議價(jià)能力提高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)銳減

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一級(jí)經(jīng)銷商都已經(jīng)從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩�，其代價(jià)是購置貨車、雇用司機(jī)、送貨上門，致使配送成本急劇升高，利潤(rùn)日漸稀薄。但二級(jí)和零售等分銷商對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的苦衷并不買賬，往往還會(huì)提出壓價(jià)、壓款、要促銷品等要求，一旦要求不給以滿足，他們隨時(shí)都可能轉(zhuǎn)投競(jìng)品帳下，因?yàn)槎��?jí)經(jīng)銷商和零售商是沒有什么忠誠度可言的，更何況現(xiàn)在的市場(chǎng)同質(zhì)化是非常嚴(yán)重的。

　　面對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的劇增和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的銳減，一級(jí)經(jīng)銷商何去何從？

　　2 一級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)

　　2.1 專業(yè)化趨勢(shì)

　　一級(jí)經(jīng)銷商要通過對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)分析，學(xué)會(huì)從細(xì)分市場(chǎng)差異化和壟斷性經(jīng)營(yíng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即從產(chǎn)品品類選擇到目標(biāo)客戶選擇、從業(yè)務(wù)流程到管理方式、從經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位到硬軟件配置等各方面入手，把整個(gè)系統(tǒng)從如何“做大”調(diào)整到如何“做精、做細(xì)、做專、做強(qiáng)”上來，在專業(yè)上下工夫，以實(shí)現(xiàn)在區(qū)域市場(chǎng)的不可替代性。

　　2.2 專銷化趨勢(shì)

　　專銷是指一級(jí)經(jīng)銷商只賣一個(gè)品牌的產(chǎn)品，如立白公司在深圳和東莞的兩家專銷商年銷售額都已過億元。對(duì)廠家來說，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、一級(jí)經(jīng)銷商有多種品牌可供選擇的情況下，扶持和增加專銷商是必然趨勢(shì)，因?yàn)閷ｄN商對(duì)廠家忠誠度是最高的，他把自己所有的人力、財(cái)力、物力都集中在一個(gè)品牌的推廣上，真正做到了與廠家的榮辱與共。因此，廠家往往會(huì)對(duì)專銷商在價(jià)格、返利、費(fèi)用支持等各方面予以政策傾斜，這將成為專銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的堅(jiān)強(qiáng)后盾。由此可見，一級(jí)經(jīng)銷商向?qū)ｄN商的轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨。

　　2.3 聯(lián)盟化趨勢(shì)

　　由于我國目前的一級(jí)經(jīng)銷商普遍都是規(guī)模不太大，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，在獨(dú)自經(jīng)營(yíng)時(shí)往往被上游品牌廠家和下游大的二級(jí)經(jīng)銷商、零售商欺負(fù)。例如，面對(duì)大品牌廠家的壓貨，大多數(shù)一級(jí)經(jīng)銷商都只能忍氣吞聲如數(shù)購進(jìn)，因?yàn)槿绻�不進(jìn)貨就可能被取消經(jīng)銷權(quán)，反正市場(chǎng)上有很多同行可供廠家選擇。又例如，一級(jí)經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)送貨，不僅要花過橋過路費(fèi)、燒油等費(fèi)用，還要面對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商或零售商壓款、要促銷等多種刁難。因此一級(jí)經(jīng)銷商如果能與同行化敵為友，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或成立行業(yè)協(xié)會(huì)，將壯大自己的實(shí)力，加強(qiáng)與上游廠家和下游二級(jí)經(jīng)銷商、零售商談判的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，可以整合人力、運(yùn)力、資金等資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，最終實(shí)現(xiàn)合作各方的多贏，進(jìn)而維護(hù)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

　　2.4 延伸化趨勢(shì)

　　延伸化趨勢(shì)有兩個(gè)方向：一個(gè)是向上游業(yè)務(wù)的延伸，即向上游廠家進(jìn)行委托加工，甚至直接建廠生產(chǎn)，這樣經(jīng)銷商就成為生產(chǎn)廠家了，但這需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的實(shí)力，中小經(jīng)銷商做不到。另外一個(gè)就是向下游業(yè)務(wù)延伸，這是一級(jí)經(jīng)銷商可能普遍采取的方式。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，許多一級(jí)經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，將自己的角色定位從原來上游廠家的利益代表，轉(zhuǎn)變?yōu)橄掠吻�道利益的代表。他們通過向下游垂直延伸、整合下游的渠道資源，幫助下游合作伙伴來了解市場(chǎng)、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、積極提供業(yè)務(wù)資源和分享信息，進(jìn)而穩(wěn)定和控制下游渠道，從而利用下游網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，增加與廠家的談判籌碼，爭(zhēng)取更多的廠家資源。

　　2.5 品牌化趨勢(shì)

　　品牌化趨勢(shì)包括兩個(gè)方面：一方面是指一級(jí)經(jīng)銷商開始注重自身品牌的建立、維護(hù)和升級(jí)，并以此實(shí)現(xiàn)與上游廠家和下游二級(jí)經(jīng)銷商、零售商的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。例如在開封市場(chǎng)，只要提到化妝品經(jīng)銷商，很多消費(fèi)者都能說出三秋日化和天俏的名字，因?yàn)檫@兩家是做得最早、做得最大、分店最多，知名度和美譽(yù)度都較高。很顯然，他們?cè)谂c廠家的談判中占據(jù)較為強(qiáng)勢(shì)的地位。另一方面是指一級(jí)經(jīng)銷商借助自己的渠道強(qiáng)勢(shì)，采用外加工的形式推出自己品牌的產(chǎn)品，這樣能夠掌控產(chǎn)品的流向，杜絕竄貨，從而穩(wěn)定各級(jí)渠道的價(jià)格，保持市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。當(dāng)然，一級(jí)經(jīng)銷商推出自己品牌的產(chǎn)品是有較大的風(fēng)險(xiǎn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)還是值得的。

　　2.6 服務(wù)化趨勢(shì)

　　一級(jí)經(jīng)銷商的分銷功能包括渠道的銷售、倉儲(chǔ)運(yùn)輸和資金墊付等方面，這是廠家依賴一級(jí)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，但一級(jí)經(jīng)銷商只有超越這些傳統(tǒng)的分銷功能，實(shí)現(xiàn)全方位的服務(wù)，才能充分體現(xiàn)自己獨(dú)特的分銷價(jià)值。例如，一級(jí)經(jīng)銷商長(zhǎng)期深耕區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)該市場(chǎng)的供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)等市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，往往比廠家了解得更細(xì)致、更敏銳。一級(jí)經(jīng)銷商可以將市場(chǎng)的各種信息進(jìn)行匯總，反饋給廠家，使之成為企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)銷手段改進(jìn)提升的依據(jù)，甚至提煉成為廠家在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷方案，以此增強(qiáng)廠家對(duì)自己的依賴程度，進(jìn)而提高自己在該區(qū)域市場(chǎng)的不可替代性。

　　3 結(jié) 論

　　面對(duì)不容樂觀的生存現(xiàn)狀，一級(jí)經(jīng)銷商必須明確自身的發(fā)展趨勢(shì)，即在專業(yè)化、專銷化、聯(lián)盟化、延伸化、品牌化和服務(wù)化等大趨勢(shì)中做出選擇。

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