企業(yè)決策時(shí)面臨的信息“非共時(shí)性”問(wèn)題并不難解決。如果業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理們能夠在制定預(yù)算時(shí)更多地參與意見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)在同一時(shí)點(diǎn)上“平等地”競(jìng)爭(zhēng)資源，企業(yè)許多重要的日常性、重復(fù)性決策也就可以隨著預(yù)算的制定而在年初決定下來(lái)。各職能部門經(jīng)理今年手中各自有多少錢，要做什么事也就差不多清楚了。用不著今天為換個(gè)液晶屏，明天為爭(zhēng)取個(gè)進(jìn)人指標(biāo)而層層請(qǐng)示，等著領(lǐng)導(dǎo)簽字了。只有把預(yù)算的制定視為各部門競(jìng)爭(zhēng)資源、明確年度任務(wù)的過(guò)程，預(yù)算才能由只有財(cái)務(wù)經(jīng)理關(guān)心的資金計(jì)劃變?yōu)橐环N管理模式。
中國(guó)企業(yè)決策時(shí)面臨的信息問(wèn)題并不僅僅是“非共時(shí)性”。既然許多重要的信息掌握在一線部門經(jīng)理手中，而這些信息對(duì)于企業(yè)決策非常重要，那就需要讓這些掌握所謂“私人信息”的經(jīng)理們?nèi)鐚?shí)地披露自己所掌握的信息，而不是報(bào)喜不報(bào)憂，為了自己的利益進(jìn)行選擇性披露。很顯然，讓人說(shuō)實(shí)話比讓人在同一時(shí)間說(shuō)話要難得多。
財(cái)務(wù)經(jīng)理們?cè)谕七M(jìn)全面預(yù)算管理時(shí)遇到的最大困難，應(yīng)該不是管理部門的費(fèi)用定額，或者是生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)成本。在很多企業(yè)，預(yù)算無(wú)法執(zhí)行的主要原因是銷售進(jìn)度與計(jì)劃的不一致。這其中既有企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握能力問(wèn)題，也有銷售經(jīng)理們?nèi)藶榈凸郎賵?bào)銷售任務(wù)的問(wèn)題。
筆者的一個(gè)朋友是某企業(yè)銷售分公司的經(jīng)理，年初下達(dá)銷售任務(wù)時(shí)各分公司經(jīng)理都在喊任務(wù)重、壓力大，筆者的這個(gè)朋友也不例外。但私下里，他卻對(duì)超額完成任務(wù)非常有信心，甚至對(duì)下一年能超額多少都心中有數(shù)。既然這樣，為什么開(kāi)會(huì)的時(shí)候卻只強(qiáng)調(diào)困難，盡力壓低公司下達(dá)的任務(wù)。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，該公司對(duì)于銷售的獎(jiǎng)勵(lì)政策一直是超額部分提成的比例高，銷售經(jīng)理們實(shí)際上是知道明年本地市場(chǎng)能增長(zhǎng)多少的，但任務(wù)下達(dá)的越少，超額就越多，自然獎(jiǎng)金和提成就拿的多。在這樣一個(gè)激勵(lì)機(jī)制下，隱瞞真實(shí)信息而刻意壓低銷售任務(wù)，然后再爭(zhēng)取最大限度的超額增長(zhǎng)是銷售經(jīng)理們必然的選擇。
可是這樣一來(lái)，就苦了財(cái)務(wù)經(jīng)理。按預(yù)算制定的銷售計(jì)劃總是被突破，采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃也就必須隨之不斷調(diào)整。到最后，剛剛制定好的預(yù)算，墨跡未干就已面目全非，甚至很多企業(yè)實(shí)際上是預(yù)算的制定、調(diào)整、執(zhí)行同時(shí)進(jìn)行，預(yù)算管理形同虛設(shè)也就情有可原了。
我們說(shuō)企業(yè)管理首先是一門科學(xué)，然后才是藝術(shù)。中國(guó)的企業(yè)家們大概從不缺乏管理藝術(shù)，也津津樂(lè)道于所謂的管理經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化，但唯獨(dú)忽略了馬克斯。韋伯所謂的資本主義精神實(shí)質(zhì)——“理性”。對(duì)信息不對(duì)稱的研究已經(jīng)讓許多人得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，要讓擁有“私人信息”的代理人向委托人說(shuō)實(shí)話，就要在獎(jiǎng)懲制度設(shè)計(jì)時(shí)實(shí)現(xiàn)“激勵(lì)相容”，即代理人只有向委托人說(shuō)實(shí)話，才能夠?qū)崿F(xiàn)自身利益的最大化。
其實(shí)，十幾年前國(guó)外出版的管理會(huì)計(jì)教科書就用公式明確說(shuō)明，要想讓銷售經(jīng)理們披露自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)真實(shí)的預(yù)測(cè)，至少在理論上要這樣設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲制度，即超額完成任務(wù)的提成比例要低于正常完成任務(wù)。也就是說(shuō)，如果明年銷售經(jīng)理預(yù)測(cè)本地市場(chǎng)能夠銷售3000萬(wàn)，假設(shè)正常完成任務(wù)提成3%，超額完成任務(wù)提成5%，銷售經(jīng)理的最優(yōu)決策是盡可能少報(bào)預(yù)測(cè)數(shù)以壓低任務(wù)額。但是，如果超額完成任務(wù)規(guī)定只提成2%，超額后拿的提成就不如正常完成任務(wù)拿的多，銷售經(jīng)理的最優(yōu)決策就是說(shuō)實(shí)話（當(dāng)然，完不成任務(wù)的懲罰應(yīng)更為嚴(yán)厲）。
“激勵(lì)相容”不僅能夠解決“說(shuō)實(shí)話”的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)的決策具有重要意義，“說(shuō)實(shí)話”與“辦實(shí)事”總是聯(lián)系在一起的。當(dāng)中國(guó)的企業(yè)家們苦惱于執(zhí)行力不足，好的想法和戰(zhàn)略得不到切實(shí)實(shí)施的時(shí)候，與其臨時(shí)抱佛腳找?guī)妆尽盁徜N”的、快餐式的管理書籍獲取“靈感”，不如用“激勵(lì)相容”的原則去仔細(xì)審視一下企業(yè)的各項(xiàng)管理和獎(jiǎng)懲制度。再好的想法也需要通過(guò)員工的行動(dòng)得到實(shí)現(xiàn)，獎(jiǎng)懲制度與激勵(lì)目標(biāo)的一致性才是企業(yè)擁有良好執(zhí)行力的基礎(chǔ)。
企業(yè)決策中面臨的第三類信息問(wèn)題是信息的質(zhì)量。“激勵(lì)相容”能夠使銷售經(jīng)理們披露自己對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)預(yù)測(cè)，有利于決策的合理和科學(xué)，但銷售經(jīng)理們主觀的“真實(shí)”預(yù)測(cè)并不能保證預(yù)測(cè)本身的科學(xué)性。他們更了解的是客戶需求和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變化、進(jìn)口關(guān)稅變動(dòng)帶來(lái)國(guó)外商品的沖擊等問(wèn)題并不一定有全面、系統(tǒng)的分析和研究。
就像最高統(tǒng)帥部不可能僅僅依靠一線作戰(zhàn)部隊(duì)的信息進(jìn)行戰(zhàn)役安排一樣，企業(yè)的決策同樣要有利益中立的參謀系統(tǒng)對(duì)職能部門提供的信息進(jìn)行客觀評(píng)估，為一把手提供決策支持。也就是說(shuō)，進(jìn)行決策時(shí)要避免“一面之詞”，最好的辦法是通過(guò)決策支持系統(tǒng)提供另一套信息來(lái)源進(jìn)行參照對(duì)比。
在獎(jiǎng)懲制度實(shí)現(xiàn)了激勵(lì)相容的情況下，銷售經(jīng)理根據(jù)自己能力披露的“真實(shí)”信息并不是企業(yè)決策所需的全部信息。例如，下達(dá)下一年度銷售計(jì)劃時(shí)，某地銷售分公司的經(jīng)理自己預(yù)計(jì)銷售增長(zhǎng)15%，但如果市場(chǎng)分析人員發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總體的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到30%，那么即使公司在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)了15%的銷售增長(zhǎng)，其市場(chǎng)份額也是下滑的，如果銷售分公司經(jīng)理認(rèn)為自己只能保證實(shí)現(xiàn)15%的增長(zhǎng)，為了確保市場(chǎng)份額。公司這時(shí)就要考慮進(jìn)行人事調(diào)整了。
我們把企業(yè)決策中的信息問(wèn)題粗略歸納為“非共時(shí)性”、“激勵(lì)相容”和“第三方信息”。這種歸納不一定科學(xué)和準(zhǔn)確，但無(wú)論解決哪類問(wèn)題，中國(guó)企業(yè)首先需要的是“理性”和“科學(xué)”，是腳踏實(shí)地的研究和不斷的嘗試，而不是急功近利地去尋求“一勞永逸”的“靈丹妙藥”。
