金鑫42歲，江蘇人。來到武漢“賣保險(xiǎn)”僅僅兩年多，他就成為我省首個(gè)年薪超過百萬的保險(xiǎn)代理人。
前日，剛剛給自己訂了一輛寶馬X5的金鑫，到武漢地稅涉外稅收管理局申報(bào)了個(gè)稅，交了20余萬元的稅。
把買保險(xiǎn)的變成賣保險(xiǎn)的
保險(xiǎn)代理人掙錢，有三個(gè)途徑：賣出保險(xiǎn)有傭金、建立團(tuán)隊(duì)有組織津貼、公司根據(jù)業(yè)績給予的獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)很多保險(xiǎn)代理人來說，親戚朋友是第一批客戶，也是最后一批客戶。對(duì)于以前從未到過武漢的金鑫來說，除了公司同事外，剩下的全是陌生人。
“給信誠湖北分公司做裝修的老板，是我的第一個(gè)客戶，花了1萬多元買保險(xiǎn)�！苯瘀沃v起銷售經(jīng)歷，似乎太順利了：租套房子，在同濟(jì)當(dāng)醫(yī)生的房東成了他的客戶，接著又介紹一些朋友找他買保險(xiǎn)；到公司附近一家小餐館吃飯，老板娘成了他的客戶，后來干脆將餐館轉(zhuǎn)交家人，自己跟著他賣保險(xiǎn)。
“在我的團(tuán)隊(duì)中，由客戶轉(zhuǎn)成代理人的，不少于30%.”現(xiàn)在，金鑫的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有550多人，是信誠人壽在全國范圍內(nèi)的最大團(tuán)隊(duì)，2007年該團(tuán)隊(duì)新增的保費(fèi)就達(dá)到2000多萬元。諸多的管理事務(wù)，使得金鑫私人掏錢請(qǐng)5個(gè)助理，幫其維護(hù)客戶。
“友情贊助”的保單堅(jiān)決不要
“代理人的工作，是告訴別人保險(xiǎn)是什么�！苯瘀握J(rèn)為，自己除了敬業(yè)一點(diǎn)、專業(yè)一點(diǎn)，并沒有太多過人之處。
金鑫的團(tuán)隊(duì)有個(gè)代理人，曾經(jīng)為一個(gè)有錢人做了個(gè)3－5萬元保費(fèi)的保險(xiǎn)計(jì)劃。這個(gè)有錢人起初是回避，后來又主動(dòng)回復(fù)代理人，要求隨便給張保單就行了�！叭绻皇乔袑�(shí)明白保險(xiǎn)對(duì)他有用，這樣的保單寧可不要�！苯瘀纬３＿@樣交代團(tuán)隊(duì)伙伴：代理人和客戶是平等關(guān)系，客戶需要保險(xiǎn)，代理人提供服務(wù)，代理人想獲得尊重，不是向客戶“要”來的，而是自己做來的。
金鑫一直對(duì)記者強(qiáng)調(diào)，希望讀者能明白，做保險(xiǎn)的也有高素質(zhì)人才。他的團(tuán)隊(duì)里，90%都是大專以上學(xué)歷，其中還有一些海歸、雙碩士、教師、外企中層等。
人還在廣州就摸透武漢市場進(jìn)入信誠人壽的前一年，金鑫在廣州一家物業(yè)公司做經(jīng)理，月收入約1.2萬元。再往前的7年，他在江蘇開有一家玩具廠。上世紀(jì)末的那場東南亞金融危機(jī)里，廠子垮了，超過百萬的身家，只剩下兩套房子。
“閉關(guān)”三個(gè)月后，金鑫尋找新的平臺(tái)，“既能像做生意一樣相對(duì)自由，又不能有太大風(fēng)險(xiǎn)”。選來選去，在廣州成為一名保險(xiǎn)代理人。
“我連續(xù)三個(gè)月沒有賣出一張保單。”金鑫介紹，2000年剛開始當(dāng)代理人時(shí)，他親筆用工整的隸書給每個(gè)客戶寫信，三五天后再去電話，然后上門拜訪，“公司領(lǐng)導(dǎo)看我認(rèn)真的樣子，不但沒有開除我，還讓我轉(zhuǎn)成內(nèi)勤，年薪也有十萬多，最重要是教給我不少本領(lǐng)�！�
金鑫沒有放棄夢想，他發(fā)現(xiàn)有著近千萬的人口的武漢，當(dāng)時(shí)投保率僅8%，只有8家中資壽險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)代理人不到1萬人，而且還有大量的大學(xué)生。
回憶起2005年的選擇，金鑫臉上露出一絲得意，“這是最好的市場。2008年我有信心賺到200萬。”
