[摘　要]目前，不少企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，為了擴(kuò)大銷售，提升市場(chǎng)占有率，盲目采取賒銷策略，從而造成了應(yīng)收賬款的長(zhǎng)期掛賬，總量逐年遞增，企業(yè)虛盈實(shí)虧。本文對(duì)這一現(xiàn)象產(chǎn)生的原因及解決此問(wèn)題的相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行了分析。

　　[關(guān)鍵詞]企業(yè)；應(yīng)收賬款；控制途徑

　　一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因探析

　　企業(yè)與其他有關(guān)單位因業(yè)務(wù)往來(lái)等原因必然會(huì)產(chǎn)生往來(lái)結(jié)算的款項(xiàng)，銷售業(yè)務(wù)的頻繁及買方市場(chǎng)的作用，使應(yīng)收賬款頻頻發(fā)生，余額增多，從而造成企業(yè)資金匱乏，不少企業(yè)因此陷入困境。分析其原因主要有以下幾個(gè)方面：

　�。ㄒ唬┥鐣�(huì)歷史原因

　　在我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下的工廠制，使眾多企業(yè)不具備真正的企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)的一切活動(dòng)都是政府說(shuō)了算，于是，企業(yè)之間的拖欠非常正常地發(fā)生了，而且不還賬總是有理的：反正都是國(guó)家的。長(zhǎng)此以往，一些企業(yè)不堪重負(fù)，特別是進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌之際，一方面要尊重市場(chǎng)規(guī)律，另一方面要執(zhí)行上級(jí)規(guī)定，同時(shí)還要尊重歷史�？偠�言之，應(yīng)收賬款就是收不回來(lái)。

　�。ǘ�）社會(huì)信譽(yù)度差，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

　　一些企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，在事先未對(duì)客戶資信程度作深入調(diào)查，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)未進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，盲目地采取賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，只重視賬面的高利潤(rùn)，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動(dòng)資金難以收回會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。還有一種情況是，在基本建設(shè)領(lǐng)域，施工單位為了中標(biāo)，不惜墊資施工，而業(yè)主資金不能按期到位，甚至長(zhǎng)期拖欠，最終將企業(yè)拖垮。

　�。ㄈ�）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不懂管理，制度虛設(shè)、監(jiān)督失控

　　有許多企業(yè)的一把手不懂財(cái)務(wù)管理，從而造成企業(yè)財(cái)務(wù)管理意識(shí)淡薄、管理方法落后；或者沒(méi)有健全的應(yīng)收賬款管理制度或有章不循，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門未能及時(shí)核對(duì)賬目，從而使核算與銷售相脫節(jié)的問(wèn)題不能及時(shí)暴露，進(jìn)而造成企業(yè)的應(yīng)收賬款始終居高不下，賬齡老化，企業(yè)沒(méi)有監(jiān)控或失去控制。

　�。ㄋ模┢髽I(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)感情用事，或以權(quán)謀私

　　一些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，在酒桌上隨便許諾，甚至在酒桌上簽字，講哥兒們義氣，感情用事，殊不知，對(duì)方的目的輕易達(dá)到了，企業(yè)應(yīng)收賬款也產(chǎn)生了。還有一種情況，有些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以權(quán)謀私，通過(guò)對(duì)外賒銷、給親友承包工程或給親友干工程等方式從中漁利，給企業(yè)帶來(lái)了不可挽回的應(yīng)收賬款損失。

　�。ㄎ澹┘�勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成

　　有些企業(yè)為了鼓勵(lì)銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報(bào)酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標(biāo)，往往采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)并未對(duì)此采取有效措施，組織相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追回貨款，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，壞賬產(chǎn)生成為可能，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上沉重包袱，影響了企業(yè)再生產(chǎn)的正常進(jìn)行。

　　（六）社會(huì)服務(wù)保障機(jī)制不健全，不利于應(yīng)收賬款回收

　　目前，我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款的回收基本上是靠企業(yè)自身，缺少應(yīng)收賬款的代理和出售的社會(huì)機(jī)制，難以保證應(yīng)收賬款安全可靠地收回。

　　二、企業(yè)應(yīng)收賬款的控制途徑

　　由于社會(huì)道德和社會(huì)信用問(wèn)題的存在，許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者存有一種心態(tài)：即“能不還的債盡量拖著不還，反正都是公家的”。因此，企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，減少損失，只有主動(dòng)出擊方可防患于未然。為此，對(duì)應(yīng)收賬款要采取強(qiáng)有力的管理措施進(jìn)行“事前、事中和事后”的全過(guò)程控制。

　�。ㄒ唬┰搭^控制，壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的額度與頻率

　　當(dāng)賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)后，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制發(fā)生作用，迫使企業(yè)采用各種手段擴(kuò)大銷售或承攬工程。一些企業(yè)為了達(dá)到推銷產(chǎn)品或承攬工程的目的，不收款或只收一部分款項(xiàng)，往往憑印象或經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷、情誼，擅自發(fā)出約定的貨物或墊資開(kāi)工，等到有關(guān)部門核對(duì)庫(kù)存商品或結(jié)算時(shí)，應(yīng)收賬款已經(jīng)發(fā)生了。對(duì)方企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中一旦發(fā)生變故，陷入困境或故意拖欠，或當(dāng)事人發(fā)生變更，應(yīng)收賬款的回收難度將增大，企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)隨之上升。因此，從“源頭”上減少往來(lái)結(jié)算資金的發(fā)生、占用，是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的主要環(huán)節(jié)。

　　1 提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)，正確決策，管理科學(xué)，是降低和杜絕企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)的核心

　　作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，尤其是企業(yè)一把手，在具備其他必備素質(zhì)的前提下，必須懂得財(cái)務(wù)知識(shí)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和相應(yīng)的法律法規(guī)知識(shí)，并能靈活運(yùn)用，只有這樣，才能從根本上解決問(wèn)題。

　　2 控制應(yīng)收賬款的發(fā)生，降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)

　　企業(yè)在購(gòu)銷活動(dòng)中，要盡可能地減少賒銷業(yè)務(wù)。一般可采取寧降低價(jià)格，也要使對(duì)方付足貨款的方案；購(gòu)貨方承兌匯票支付方案；貨款回收擔(dān)保方案；新老業(yè)務(wù)單位、本地與外地業(yè)務(wù)單位、系統(tǒng)內(nèi)與系統(tǒng)外單位等涉及應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)比較選擇方案，盡量壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的頻率與額度，降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)。

　　3 建立客戶資信調(diào)查評(píng)估制度，科學(xué)評(píng)估客戶的資信程度

　　企業(yè)應(yīng)重視對(duì)往來(lái)客戶資信程度的評(píng)估，并利用計(jì)算機(jī)建立有關(guān)檔案管理系統(tǒng)，主要選擇重點(diǎn)客戶、長(zhǎng)期往來(lái)客戶作為內(nèi)部評(píng)估對(duì)象，通過(guò)各種渠道了解和確定客戶的信用等級(jí)，然后決定是否向客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。在進(jìn)行內(nèi)部資信評(píng)估時(shí)，通常以預(yù)期的壞賬損失率作為信用判別標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)長(zhǎng)期積壓的滯銷品，可采取較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)資信狀況差的企業(yè)，信用標(biāo)準(zhǔn)從嚴(yán)，同時(shí)采取正確的信用條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等；建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度，即企業(yè)愿意對(duì)某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)額，以有效地防止由于過(guò)度賒銷超過(guò)客戶的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況及客戶信用情況變化，對(duì)其進(jìn)行必要的動(dòng)態(tài)調(diào)整，使其始終保持在自身所能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)；對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶制定不同的信用政策，以有效地減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的壞賬損失。

　　4 建立合同談判內(nèi)控機(jī)制與監(jiān)督執(zhí)行程序標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格審批手續(xù)與及時(shí)報(bào)賬制度

　　企業(yè)為降低應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防工程項(xiàng)目管理的隨意性與營(yíng)銷人員隨意賒銷，就要建立合同談判內(nèi)控機(jī)制與監(jiān)督執(zhí)行程序標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格審批手續(xù)。領(lǐng)導(dǎo)審批必須是基于經(jīng)過(guò)資信內(nèi)部評(píng)估確認(rèn)為信譽(yù)良好以上的單位，且有關(guān)法定手續(xù)完備。當(dāng)應(yīng)收賬款發(fā)生后，必須及時(shí)報(bào)送財(cái)務(wù)部門入賬，對(duì)每一賒欠客戶的基本情況、賒銷金額、已還金額、尚欠金額做出逐筆詳細(xì)的記錄，隨時(shí)為企業(yè)應(yīng)收賬款提供翔實(shí)、可靠的數(shù)據(jù)。要確定責(zé)任經(jīng)辦人、責(zé)任審批人，并將賒銷合同、審批文件、對(duì)方單位其他另行合法承諾資料文件，備齊歸檔，以做日后催收、甚至訴訟之用。對(duì)于合法產(chǎn)生的應(yīng)收賬款雙方合署文件必須要嚴(yán)格保管，另外業(yè)務(wù)部門還要建立應(yīng)收賬款備查臺(tái)賬，以便隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)，一旦發(fā)現(xiàn)偏差，應(yīng)查明原因，及時(shí)調(diào)整，保證應(yīng)收賬款的真實(shí)可靠。根據(jù)謹(jǐn)慎性原則，企業(yè)在應(yīng)收賬款的核算上應(yīng)建立壞賬準(zhǔn)備制度，按期估計(jì)壞賬損失，以便真實(shí)地反映企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。

　�。ǘ�）動(dòng)態(tài)跟蹤、分析，強(qiáng)化日常監(jiān)督和管理

　　當(dāng)企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款后，不能消極地等待對(duì)方付款，要經(jīng)常對(duì)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤與分析，加強(qiáng)日常監(jiān)督，以便隨時(shí)掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的情況，作出科學(xué)決策。

　　1 加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常動(dòng)態(tài)狀況的傳遞與報(bào)送

　　應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)每間隔一定時(shí)間，以文書、表格形式向有關(guān)業(yè)務(wù)部門、責(zé)任經(jīng)辦人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳遞應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)信息，最好是一月一次（甚至更短），督促和提醒上述有關(guān)人員及部門催收。對(duì)逾期未結(jié)清的應(yīng)收賬款通報(bào)的時(shí)間則應(yīng)更短，這樣既可使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)掌握應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)信息，也可時(shí)常提醒業(yè)務(wù)部門責(zé)任經(jīng)辦人員對(duì)已形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，增強(qiáng)其責(zé)任感和壓力感，杜絕由于互不通氣導(dǎo)致應(yīng)收賬款到期不付、逾期不收的情況發(fā)生，以保證資金及時(shí)回籠。

　　2 關(guān)注往來(lái)客戶的經(jīng)營(yíng)情況，加強(qiáng)日常詢證

　　企業(yè)要隨時(shí)注意了解業(yè)務(wù)往來(lái)單位的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況及人員的變動(dòng)情況，做到心中有數(shù)，防止由于對(duì)方單位的突然變故或經(jīng)營(yíng)失策及有關(guān)人員的變動(dòng)可能造成的應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)部門要會(huì)同業(yè)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的對(duì)方單位定時(shí)發(fā)送詢證函，核實(shí)應(yīng)收賬款的真實(shí)性、完整性并確保訴訟的時(shí)效性，這樣可以防止應(yīng)收賬款體外循環(huán)的發(fā)生，堵塞違規(guī)違法行為的漏洞及防止法律訴訟收債的失效。如發(fā)函不回應(yīng)，要予以充分關(guān)注和重視。

　　3 建立定期和客戶對(duì)賬制度，動(dòng)態(tài)跟蹤，果斷決策

　　企業(yè)要建立定期和客戶對(duì)賬制度。財(cái)務(wù)部門應(yīng)協(xié)同有關(guān)的管理部門對(duì)企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤分析，對(duì)于客戶比較多的企業(yè)，管理部門應(yīng)該每日打印出會(huì)計(jì)賬上的全部接近到期的應(yīng)收賬款記錄，并至少每周將逾期應(yīng)收賬款記錄分析一次，提出處理意見(jiàn)。一般情況下，應(yīng)要求客戶還清前欠款項(xiàng)后，才允許有新的賒欠，以防滾雪球式的惡性循環(huán)。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應(yīng)斷然采取措施，通知有關(guān)部門停止供貨。目前，有的企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上采用了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立了局域網(wǎng)，將應(yīng)收賬款的記錄錄入管理系統(tǒng)進(jìn)行分析，包括客戶姓名、金額、發(fā)生時(shí)間、到期時(shí)間、附加條件等，為各管理部門做出賬齡分析提供了詳細(xì)完整的記錄。有些企業(yè)還對(duì)所持有的應(yīng)收賬款設(shè)置了預(yù)警程序，當(dāng)一筆款到期時(shí)，計(jì)算機(jī)就會(huì)自動(dòng)提示。

　�。ㄈ�）及時(shí)清對(duì)，嚴(yán)格催收

　　企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期回收款項(xiàng)，避免因?yàn)橥锨窌r(shí)間過(guò)長(zhǎng)而發(fā)生壞賬。為此，企業(yè)應(yīng)制定出合理的清對(duì)、催收方法，以保證企業(yè)合法權(quán)益不受侵害。

　　1 建立責(zé)任中心，將催收業(yè)績(jī)納入績(jī)效考核

　　建立以業(yè)務(wù)人員為主，財(cái)務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責(zé)任中心，將收回遠(yuǎn)期陳欠和控制壞賬作為考核績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，納入銷售人員與有關(guān)管理人員的績(jī)效考核之中，增強(qiáng)銷售人員對(duì)清理和催收陳賬的積極性和主動(dòng)性。

　　2 針對(duì)不同的客戶關(guān)系，采取靈活的催收政策

　　對(duì)遠(yuǎn)期、近期應(yīng)收賬款清理回收緩慢或陳賬清理未動(dòng)的區(qū)域，限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，加大催收力度；對(duì)有償債能力卻不履行償債義務(wù)，人為發(fā)生的賴賬，在訴訟有效期內(nèi)（2年）運(yùn)用法律手段來(lái)解決，以避免喪失追訴權(quán)，造成壞賬損失；對(duì)欠款對(duì)方確實(shí)無(wú)力支付的，企業(yè)可以在了解其抵債物品的價(jià)格、質(zhì)量和銷售的情況下，采取物資抵款，也可以要求客戶開(kāi)出等價(jià)值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應(yīng)收賬款，并早日變現(xiàn)，在一定程度上防止壞賬損失的發(fā)生。對(duì)能在約定期限內(nèi)償還貨款的客戶，要給予一定的折扣優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶及早償還貨款，同時(shí)還可吸引一批視折扣為減價(jià)銷售的新客戶前來(lái)購(gòu)貨。此外，企業(yè)還應(yīng)與銀行密切合作，并且積極依靠銀行幫助清欠，防止企業(yè)的貨款被拖欠及應(yīng)收賬款的繼續(xù)攀升，以降低和控制企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄋ模┙∪珒�(nèi)控制度，嚴(yán)格監(jiān)控往來(lái)賬目

　　按照財(cái)務(wù)管理內(nèi)部牽制原則，在財(cái)務(wù)部門下可設(shè)立一個(gè)財(cái)務(wù)監(jiān)察小組，由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，配備專職的會(huì)計(jì)人員，負(fù)責(zé)有關(guān)營(yíng)銷往來(lái)業(yè)務(wù)的核算與監(jiān)控，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款都要進(jìn)行分析與核算，以保證應(yīng)收賬款賬賬相符。針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度，努力形成一整套規(guī)范化的對(duì)應(yīng)收賬款的事前、事中和事后全過(guò)程控制程序，強(qiáng)化財(cái)務(wù)部門的管理與監(jiān)控職能，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)系統(tǒng)化、規(guī)范化。

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