90年代初期我國提出以降低出口市場集中度、減少風(fēng)險為主要內(nèi)容的“市場多元化戰(zhàn)略”，經(jīng)過10年努力已初步取得成果。目前我國出口市場已形成以美國、日本、歐盟、港臺為重點，遍布全球的多元化格局。

　　概括10年來我國出口市場格局變化，其特點為：

　　（1）努力深度拓展美、日、歐等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場的同時，大力開拓非洲、拉美、東歐和獨聯(lián)體等重點市場和有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌�，我國出口市場布局漸趨合理，已初步形成市場多元化格局；

　�。�2）主要出口市場仍然集中在美歐和以日本、香港、東盟為代表的亞洲市場，但集中度有所下降，各主要市場間份額趨于平衡，并逐漸穩(wěn)定化：

　　（3）有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c開拓市場發(fā)展很快，其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我國外貿(mào)出口總體增長速度，但市場份額增長遠(yuǎn)低于其貿(mào)易額增長，并出現(xiàn)份額增長乏力甚至減緩趨勢。

　　四大主要出口市場份額趨于平衡。90年代初，我國出口市場表現(xiàn)為高度集中，44.7%的出口集中于香港，32.7%的出口分別為日本、歐盟、美國所占有，四大市場占我國總出口的77.4%，而對拉美、原蘇東、非洲、大洋洲的出口不足6.3%.至2000年我國出口市場分布已發(fā)生較大變化，集中度有所下降。雖然超過70%的出口份額仍然集中于美國、香港、日本、歐盟，但已比1991年下降6.6%，而且四者之間份額也漸趨平衡。其中美國市場份額從8.6%上升到20.9%，增長12.3%；歐盟從9.8%上升到15.3%，增長5.5%；日本從14.3%上升到16.7%，增長2.4%；香港則從44.7%跌至17.9%，下降26.8%.對有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c開拓市場的出口增長迅速，市場份額有所提高。10年間，我國與有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c開拓市場國家和地區(qū)的貿(mào)易有了長足進展。其中我國對東盟、韓國、臺灣等出口額增長近4倍，占比上升3.5個百分點。我國對原蘇東、中東、拉美、非洲和大洋洲出口分別提高186%、397%、810%、404%和501%，其發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同期我國外貿(mào)出口總體發(fā)展速度。市場占比分別提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合計提高4個百分點。但這些市場占我國出口份額仍然較小，至2000年僅為11.9%對原蘇東地區(qū)出口份額還有所下降。我國還沒有成為這些地區(qū)的主要貿(mào)易伙伴。

　　與世界主要貿(mào)易國家和地區(qū)出口市場格局比較，我國出口市場集中度適當(dāng)。對我國出口市場格局與國際進口市場格局進行比較可以發(fā)現(xiàn)，我國對日本市場依賴度較高。雖然對香港市場依賴度也很高，但由于對香港的出口中相當(dāng)部分是轉(zhuǎn)口貿(mào)易，香港實際擔(dān)當(dāng)了內(nèi)地出口商的角色，對內(nèi)地出口是有促進作用的。從日本在國際進口市場所占份額和我國對日出口占我國總出口份額和日本總進口份額來看，我國對日本的出口市場依賴度較高，這也是1998年亞洲金融危機后我國出口大幅下降，以及近年與日本貿(mào)易糾紛不斷，以至影響總體出口增長的原因之一。另外，我國顯然對歐盟和拉美市場開拓不足。歐盟占世界進口市場的18%，但如果包括內(nèi)部貿(mào)易，其占世界進口市場份額應(yīng)為39%，而我國對歐盟出口僅占我國總出口的15.3%，占?xì)W盟進口的3.6%.由此可見，貿(mào)易區(qū)域化趨勢對我國開拓市場構(gòu)成了較大障礙。我國對美國市場和其他市場的分布格局基本是合理的。對拉美市場出口份額不足，存在較大開拓空間。

　　對出口市場份額與出口貿(mào)易增長進行比較可以發(fā)現(xiàn)，由于最初形成的市場份額基數(shù)不同，在保持原有主要市場份額不變的條件下，有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c開拓市場在我國出口市場份額中每提高一個百分點，都要使貿(mào)易有幾倍的增長。10年來，我國對拉美出口增長了8倍，但是占我國出口市場的比例僅提高1.8個百分點，同樣，對中東的貿(mào)易額增長近4倍，但是市場份額增加還不到一個百分點。這種情況一方面說明這些市場具有開拓潛力，另一方面說明開拓這些市場具有相當(dāng)難度。單純以市場份額來說明市場開拓程度是不合理和不全面的。

　　一、主要政策措施

　　1.制定和落實實施市場多元化戰(zhàn)略政策措施，為企業(yè)開拓市場提供政府政策支持和引導(dǎo)。政府政策支持和引導(dǎo)主要體現(xiàn)在建立開拓市場、減少風(fēng)險的政策性金融服務(wù)體系。我國已陸續(xù)設(shè)立了中小企業(yè)開拓國際市場基金、進口國別政策補貼、援外合資合作基金、援外優(yōu)惠貸款、對外承包工程保函風(fēng)險專項資金、境外加工貿(mào)易項目的中長期人民幣貸款貼息，建立出口風(fēng)險保險制度，為支持各類企業(yè)開拓市場提供金融扶持和資金保障。除此之外，各地方政府為推動市場多元化戰(zhàn)略也分別制定了一些鼓勵性措施。

　　2.建立外經(jīng)貿(mào)公共信息服務(wù)體系，為企業(yè)開拓市場無償提供國內(nèi)外信息。外經(jīng)貿(mào)部建立了中國貿(mào)易指南網(wǎng)站，免費介紹出口企業(yè)及其出口產(chǎn)品的情況，并向各類企業(yè)免費提供各種政策信息、商務(wù)信息、展覽信息、世界進口商名錄等；利用外經(jīng)貿(mào)部政府網(wǎng)站，加大對外宣傳力度，充分發(fā)揮政府網(wǎng)站對擴大出口的促進作用。

　　3.在有條件的地區(qū)組建中國貿(mào)易中心和商品分撥中心，擴大我國商品出口。外經(jīng)貿(mào)部先后在巴塞羅那、布達(dá)佩斯、南非和莫斯科等地全資建立了6個貿(mào)易中心，其主要功能為向企業(yè)提供開拓當(dāng)?shù)睾椭苓吺袌龅姆��?wù)，這些貿(mào)易中心較好的發(fā)揮了輻射作用。為滿足一些發(fā)展中國家對商品多品種、小批量的需要，國家從外貿(mào)發(fā)展基金中出資，有選擇地在一些國家和地區(qū)推動組建了中國商品分撥中心。

　　4.積極組辦國際展覽擴大我國商品影響，推動開拓新市場。外經(jīng)貿(mào)部積極鼓勵有能力的企業(yè)到海外舉辦商品展覽會、展銷會，特別是推動企業(yè)參加國際知名的專業(yè)博覽會，開拓重點市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，2000年，我國企業(yè)共赴44個國家和地區(qū)參辦展242個。其中赴亞非拉及我國周邊市場開拓重點國家和地區(qū)參辦展73個，約占我國企業(yè)出國參辦展總數(shù)的30%.為了擴大中國商品的影響，帶動企業(yè)實地考察市場，了解消費者的需求，外經(jīng)貿(mào)部還陸續(xù)在俄羅斯、南非、瑞典、科威特、阿根廷、肯尼亞和科特迪瓦主辦了7個中國出口商品展覽（銷）會。

　　5.推動和支持各類企業(yè)“走出去”到需要重點開拓的國家和地區(qū)設(shè)點，以投資帶動貿(mào)易，促進出口貿(mào)易發(fā)展。自1999年我國提出“走出去”戰(zhàn)略以來，為鼓勵企業(yè)向非洲等地開展境外加工貿(mào)易，帶動出口，允許企業(yè)可有償使用中央外貿(mào)發(fā)展基金，計劃資金規(guī)模20億元�！熬盼濉逼陂g，我國境外投資的年均增長率在50%以上，簽訂的境外中方協(xié)議投資總額達(dá)15.2億美元。截至2000年底，我國設(shè)立海外企業(yè)共1458家，中方投資額達(dá)21.5億美元。

　　6.積極發(fā)展各種形式的貿(mào)易和經(jīng)濟技術(shù)合作，充分利用各種對外經(jīng)濟手段開拓市場。為進一步擴大對外承包工程規(guī)模，解決對外經(jīng)濟合作企業(yè)承攬對外承包工程項目出現(xiàn)的開立保函資金困難問題，由中央財政出資設(shè)立了對外承包工程保函風(fēng)險專項資金，為符合條件的項目開具的投標(biāo)保函和履約保函提供擔(dān)保、墊支對外賠付資金和墊支賠付資金的核銷。目前，此項資金的規(guī)模為4500萬美元�！熬盼濉逼陂g，我國累計簽訂對外承包工程和勞務(wù)合作合同額613.5億美元，完成營業(yè)額487.7億美元，分別比“八五”時期增長77%和116.6%；累計外派勞務(wù)人員115萬人次，比“八五”時期增長63%.截至2000年底，我國先后向非洲國家和拉美國家提供了各類援助分別為151.8億元人民幣和41.2億元人民幣。

　　7.處理好同一些發(fā)展中國家雙邊貿(mào)易不平衡問題，減少開拓市場的阻力。從1995年起，為解決與部分國家雙邊貿(mào)易中方大量順差問題，減少雙邊貿(mào)易磨擦，國家以財政補貼形式，每年安排一定的進口國別政策補貼預(yù)算，以彌補企業(yè)從發(fā)展中國家進口商品發(fā)生的虧損，鼓勵中方企業(yè)擴大進口，減少開拓市場的阻力。2001年此項預(yù)算達(dá)到6億元。

　　二、問題和障礙因素

　�。ㄒ唬┱�策因素

　　主要問題是我國出口支持體系不夠完善，政策模式單一，對企業(yè)支持力度不夠，尤其缺乏對中小企業(yè)開拓海外市場的支持。

　　我國尚未建立符合WT0多邊貿(mào)易體制規(guī)范和我國國情的新的出口支持體系，政府對開拓國際市場支持力度不夠。加入WTO后，原有支持出口的政策許多已不能再用，但替代政策體系尚未建立，影響了政府支持開拓市場的力度。例如：官方出口信用體系不完善。我國政策性金融業(yè)務(wù)開展歷史很短，目前由于該政策的決策管理機制、外部監(jiān)管評估機制、預(yù)算機制、風(fēng)險資本金補充機制的不盡完善，使用方法不盡合理，其政策效應(yīng)遠(yuǎn)未發(fā)揮出來，資金和風(fēng)險保障問題始終是企業(yè)開拓國際市場的主要顧慮之一。

　　政策引導(dǎo)不及時，已出臺政策不落實。我國在實施市場多元化的過程中，由于認(rèn)識上的不到位，在對該戰(zhàn)略進行宣傳和組織實施上缺乏應(yīng)有的力度，導(dǎo)致鼓勵市場開拓的政策措施出臺不及時或出臺后很長時間內(nèi)難以落實。企業(yè)不能用足政策。例如“中小企業(yè)開拓國際市場基金”和“對外承包工程保函風(fēng)險專項資金”，至2001年才剛剛得以啟動，其中“中小企業(yè)開拓國際市場基金”用于支持開拓發(fā)展中國家市場的資金僅占當(dāng)年已使用資金的46.85%；1999年啟動的扶持企業(yè)開展境外加工貿(mào)易項目的資金也由于審批手續(xù)十分繁瑣，企業(yè)難以享受到此項優(yōu)惠政策。另外，諸如開設(shè)至非洲、拉丁美洲等重點開拓市場國家的定期班輪，改善運輸條件的問題，長期未能得到落實和解決，使得市場多元化戰(zhàn)略長期以來號召多于行動，成效不顯著。

　　政策模式單一。目前扶持出口還集中在以政策性金融支持為主的單一模式上，與國際慣例還有很大差距。

　　政策覆蓋面窄，缺乏對中小企業(yè)開拓海外市場的支持，影響公平競爭。廣大中小企業(yè)正在成為開拓發(fā)展中國家市場的重要力量，但是卻很難得到政府財政支持。在開拓市場中面臨著資金信貸、收匯安全、客戶資信調(diào)查等方面的困難。由于政策執(zhí)行偏向于有實力的大企業(yè)，致使中小企業(yè)開拓市場受到限制。政策造成的不公平競爭局面，使得一些能夠拿到政府政策的大企業(yè)在新開發(fā)市場進行“圈地”，一方面把有關(guān)地區(qū)市場納入自己的開發(fā)范圍，阻礙其他國內(nèi)企業(yè)的進入，另一方面在實際操作中獲得政府相應(yīng)的信貸支持。例如，對非洲一些小國，我國有關(guān)部門一般情況下只批準(zhǔn)一家同類企業(yè)投資設(shè)廠，一旦被一家企業(yè)“圈地”后，這家企業(yè)又不積極實施，則其他企業(yè)也無法進入，嚴(yán)重貽誤商機。

　�。ǘ�）市場因素

　　導(dǎo)致我國對重點開拓市場國家貿(mào)易比重不能明顯提高的主要障礙是，這些市場雖然具有潛力，但目前有效需求有限；競爭激烈，我國面臨外貿(mào)出口結(jié)構(gòu)相對弱勢與發(fā)達(dá)國家相對強勢之間的競爭矛盾；市場不規(guī)范，風(fēng)險大，存在許多不確定因素；我國對這些市場認(rèn)識尚不充分。

　　發(fā)展中國家和地區(qū)市場競爭對手強大。許多亞非拉發(fā)展中國家過去曾經(jīng)分別是英國、法國、荷蘭、比利時、西班牙等國的殖民地，這些西方發(fā)達(dá)國家在那里的市場經(jīng)營了幾十年，已經(jīng)把原殖民地國家的主要產(chǎn)業(yè)控制在自己手里，以后美國、日本、加拿大等發(fā)達(dá)國家企業(yè)的不斷進入，加之近年韓國等新興工業(yè)化國家和地區(qū)有實力大企業(yè)的強力開拓，致使這些國家的大部分市場被劃分和占領(lǐng)，我國能夠擠進的市場空間很小，這無疑又給我國企業(yè)的市場開拓增加了難度。

　　重點開拓的發(fā)展中國家市場確實存在不規(guī)范、開拓難度大、風(fēng)險大，有許多未知和可變因素和不穩(wěn)定因素困擾企業(yè)的問題。例如：非洲、中東、拉美、原蘇東等國家政治不穩(wěn)定、法律法規(guī)不健全、商業(yè)信用較差、貿(mào)易和投資環(huán)境不好，在銀行、信貸、交通運輸、保險、貿(mào)易結(jié)算、外匯等方面服務(wù)水平較低，增加交易成本，致使經(jīng)營效益不佳。因此，企業(yè)往往愿意去歐美等發(fā)達(dá)國家進行貿(mào)易和投資活動，而對去市場容量小，有效需求不高的發(fā)展中國家有畏難情緒。例如：在非洲的我國外貿(mào)企業(yè)不敢賒帳銷售，只要賒帳，買方即不付貨款，追討數(shù)年無果。如要付現(xiàn)金，非洲許多國家外匯管制很嚴(yán)，我國企業(yè)收到的當(dāng)?shù)刎泿挪荒軆冻赏鈪R，無法匯回國內(nèi)，成為開拓市場的一大障礙。

　　從政府到企業(yè)對雙邊經(jīng)貿(mào)的互補性認(rèn)識不足，對重點開拓市場的重要性和市場潛力認(rèn)識不足，缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光。以俄羅斯市場為例，自俄經(jīng)濟復(fù)蘇以來，日本、韓國和西方跨國公司紛紛搶灘俄市場，它們不僅利用其全球生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品打入俄羅斯，而且廣泛投資到俄生產(chǎn)領(lǐng)域，能源、原材料工業(yè)、輕紡、食品、家電、IT產(chǎn)業(yè)等。這些大型跨國公司具有雄厚的投資實力和高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光，即使是在俄經(jīng)濟滑坡，甚至發(fā)生金融危機時，也一直沒有停止對俄市場的開拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型連瑣店，宣布其盈利從開業(yè)7年后開始，土耳其公司在連續(xù)虧損中仍堅持在莫斯科等大城市增開多家連鎖超市，2000年終于開始盈利。這與前幾年我國許多大中型國有企業(yè)紛紛退出俄羅斯市場形成鮮明的對比，這種短視行為使我國產(chǎn)品在進入俄市場的競爭中痛失一段大好時機。

　　（三）企業(yè)因素

　　主要問題是我國企業(yè)由于體制、機制、規(guī)模等原因，國際競爭力較弱，缺乏國際經(jīng)營人才和經(jīng)驗，在經(jīng)營行為上追求短期效益。

　　國有企業(yè)改革相對滯后，體制僵化，大中型生產(chǎn)企業(yè)缺乏開拓國際市場的緊迫感，國際化程度低，造成市場開拓“正規(guī)軍”缺位。一直以來作為開拓國際市場主力的國有外貿(mào)企業(yè)，由于改革滯后，普遍存在負(fù)債率高，效益不佳、機制不活、人才流失等狀況，致使競爭力下降，市場占有率下滑到不足一半的境地。在海外經(jīng)營的國有外貿(mào)企業(yè)大多規(guī)模小，賬面虧損多。在開拓國際市場方面，主要以價格競爭和與國外的中間商交易為主，銷售渠道單一，不能提供售后服務(wù)，在一些風(fēng)驗大，不太規(guī)范的市場，缺乏抗風(fēng)險的能力和長遠(yuǎn)開拓國際市場的意識。

　　大中型生產(chǎn)企業(yè)，特別是外向型的高技術(shù)企業(yè)，近年發(fā)展較快，成為我國經(jīng)濟和對外貿(mào)易新的增長點。但是，其中的國有企業(yè)也仍然存在體制制約因素，影響對外競爭能力。還有一些本應(yīng)成為開拓國際市場主角的大中型生產(chǎn)企業(yè)，包括一些具有國內(nèi)一流實力的大企業(yè)，至今仍主要依賴國內(nèi)市場，對國際市場既缺乏了解，又沒有開拓國際市場的緊迫感，沒有走上國際競爭第一線，造成開拓市場“正規(guī)軍”缺位，減弱了我國整體國際競爭力。

　　而國有中小企業(yè)競爭實力較弱，缺乏開拓市場的長遠(yuǎn)打算。廣大中小企業(yè)（包括個體企業(yè)）雖然有開拓新興市場的積極性，對市場反應(yīng)迅速，但由于缺乏經(jīng)營能力及對國際市場的了解，盲目行為、短期行為嚴(yán)重。各省市同行企業(yè)蜂擁而上，低價競銷，無序競爭，惡性競爭問題突出。

　　（四）商品因素

　　我國對發(fā)展中國家市場的出口商品結(jié)構(gòu)定位低，質(zhì)量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不僅嚴(yán)重影響競爭力，而且嚴(yán)重影響我國在發(fā)展中國家市場的產(chǎn)品形象和長遠(yuǎn)利益。

　　國內(nèi)企業(yè)對開拓發(fā)展中國家市場存在認(rèn)識誤區(qū)，將其作為推銷廉價低質(zhì)過剩產(chǎn)品的場所，因而缺乏長遠(yuǎn)打算，采取以量取勝，以價取勝的做法。即使一些已在國外市場上銷售多年并受到消費者歡迎的產(chǎn)品也由于反傾銷、質(zhì)量不穩(wěn)定、價格混亂、競爭激烈等原因而每況愈下。

　　（五）服務(wù)因素

　　主要問題是國家貿(mào)易促進機構(gòu)效率低，缺乏大量高效的貿(mào)易中介組織，信息渠道不暢，手段有限，不能很好為企業(yè)提供高質(zhì)有效服務(wù)。

　　國家貿(mào)易促進機構(gòu)定位不準(zhǔn)，效率低，服務(wù)不到位，缺乏大量高效的民間貿(mào)易中介組織。我國國家貿(mào)易促進機構(gòu)與外國同類機構(gòu)相比差距較大，其經(jīng)費保障、職責(zé)范圍都缺乏法律規(guī)范，致使國家扶植政策投入大，效率低，對此企業(yè)意見很大。與其他國家和地區(qū)依靠大量民間貿(mào)易中介機構(gòu)促進貿(mào)易的做法相比，我國民間貿(mào)易中介機構(gòu)不僅數(shù)量少，而且質(zhì)量低，難以起到應(yīng)有的作用。

　　信息渠道不暢，手段有限，尚未建立統(tǒng)一有效的信息收集、處理、傳輸系統(tǒng)。信息沉積、浪費現(xiàn)象嚴(yán)重。我國甚至沒有編制完整的企業(yè)名錄，現(xiàn)有的有限名錄上除傳真外，也沒有更現(xiàn)代化更快捷的通訊方式（如網(wǎng)址、電子郵件）。造成這一問題的原因有：一是，政府對信息的壟斷和工作效率低下。在世界各國積極倡導(dǎo)的“信息高速公路”的五個領(lǐng)域中，列在首位的是“電子政府”。而我國對如何做“電子政府”還沒有很好的規(guī)劃。

　　二是，缺乏大量的有活力的中介服務(wù)機構(gòu)，因而沒有能力提供有針對性的專門信息。以地方政府或政府有關(guān)部門帶隊組織的地方經(jīng)貿(mào)代表團效果差。此類代表團目的性、針對性不明確，走馬觀花，來去匆匆，對貿(mào)易和投資兩方面的工作都不能深入開展，或者有頭無尾，形式上轟轟烈烈，實際上作用有限。

　　國家投巨資在海外建立的貿(mào)易中心、商品分撥中心定位不清，體制有問題。貿(mào)易中心責(zé)權(quán)利關(guān)系不順，運作與管理模式不能適應(yīng)現(xiàn)實生存和發(fā)展要求，難以實現(xiàn)設(shè)計目標(biāo)。分撥中心也因體制問題不能發(fā)揮其應(yīng)有的服務(wù)功能，國家委派官員缺乏開拓市場積極性，公司代表只為本公司服務(wù)，難以代表多數(shù)企業(yè)利益。

　　三、戰(zhàn)略調(diào)整

　�。ㄒ唬┛傮w目標(biāo)調(diào)整：建立合理的全球市場格局

　　新的市場多元化戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整主要是從90年代初單純地降低市場過于集中的風(fēng)險，轉(zhuǎn)變?yōu)樵跀U大總體出口市場中改善市場結(jié)構(gòu)，降低市場集中的風(fēng)險。它包括三個層次的內(nèi)容：

　　第一，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場是我國的主要出口市場，應(yīng)受到首先關(guān)注和重視，但對這一市場的開拓也要注意均衡。國際進口市場主要集中在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場與我國有較強的互補性，盡管競爭激烈，仍然有較大發(fā)展空間，與發(fā)展中國家和新興工業(yè)化國家和地區(qū)的貿(mào)易對手相比，我國具有相對競爭優(yōu)勢。深層次開拓發(fā)達(dá)國家市場不僅能夠得到較多貿(mào)易利益，而且有利于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)升級。雖然目前我國出口貨物的70%以上是輸往這一市場的，但是與這一市場在國際進口市場所占比例相比，我國在某些市場（例如美歐市場）所占進口比例并不高。對發(fā)達(dá)國家市場的開拓也存在均衡的問題，例如我國對日本市場的過于依賴和對歐洲市場的開發(fā)不足。由于對這些市場出口占我國總出口比例較大，因而其不均衡發(fā)展表現(xiàn)出更大的風(fēng)險性，而且也是開發(fā)發(fā)展中市場所不能替代的（亞洲金融危機時，替代大幅下降的日本、香港、東南亞市場的是美歐市場，而不是非洲、拉美或其他市場）。

　　第二，發(fā)展中國家中那些經(jīng)濟發(fā)展較快，貿(mào)易環(huán)境相對穩(wěn)定，市場潛力巨大或具有戰(zhàn)略前景的市場是今后應(yīng)特別關(guān)注和加大開拓力度的市場，也是國家政策應(yīng)重點支持的市場。雖然發(fā)展中國家市場相對容量小，不成熟，但其中一些有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鏊�表現(xiàn)出的發(fā)展?jié)摿�和前景，特別是在世界經(jīng)濟動蕩中所表現(xiàn)出的良好經(jīng)濟增長，應(yīng)該引起高度重視。發(fā)達(dá)國家和新興工業(yè)化國家和地區(qū)對這些市場已展開強大攻勢（如韓國對拉美），甚至結(jié)成區(qū)域經(jīng)濟集團（墨西哥加入北美自由貿(mào)易區(qū)、東歐加入歐盟、韓日自由貿(mào)易區(qū)探討），國際分割有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龅呐e動應(yīng)引起高度重視，如果我國不積極參與其中，將可能失去重大市場機會。但是對這些市場的開發(fā)應(yīng)是有選擇的，循序漸進的，要注意市場細(xì)分。例如，美國商務(wù)部將世界上增長最快，市場潛力最大的10個國家和地區(qū)評為“新興大市場”。我國對有發(fā)展?jié)摿κ袌龅呐袛鄳?yīng)根據(jù)我國實際情況做到具體化。

　　第三，一些暫時尚不成熟的市場也存在諸多貿(mào)易機會。我國是一個生產(chǎn)門類齊全、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜的龐大經(jīng)濟體，部分產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力過剩和勞動力資源豐富，需要不斷開發(fā)新市場。只要放開政策，鼓勵企業(yè)走出去，并給予適當(dāng)幫助，在尚不成熟的市場也能發(fā)現(xiàn)機會。重要的是要遵循市場規(guī)律和采取真正的企業(yè)行為。

　　經(jīng)濟全球化造成市場一體化，對一個市場的開發(fā)可能會帶來對其他市場的機會。應(yīng)在上述三個層次上構(gòu)建我國全球市場格局，市場范圍越大，個別市場的影響就越小。

　　（二）實施途徑調(diào)整：提高企業(yè)和產(chǎn)品國際競爭力

　　最初的市場多元化戰(zhàn)略沒有注意在開拓市場中的外貿(mào)競爭力問題。外貿(mào)競爭力主要表現(xiàn)為企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。

　　第一、調(diào)整后的市場多元化戰(zhàn)略途徑首先應(yīng)明確實現(xiàn)戰(zhàn)略的核心是鼓勵企業(yè)積極參與國際競爭。企業(yè)是實施市場多元化戰(zhàn)略的主體，沒有一大批具有國際競爭能力的企業(yè)，不要說開拓新市場，現(xiàn)有市場也會喪失，市場多元化只能是空談，這將成為改變以往政策重心的依據(jù)。以往政策支持主要依據(jù)對市場的判斷，而忽略對企業(yè)的判斷，因而出現(xiàn)事倍功半的情況（例如地區(qū)貿(mào)易中心）。今后，政策應(yīng)重點傾向于企業(yè)的支持和服務(wù)，至于市場的選擇和開拓則更多的應(yīng)依靠企業(yè)判斷，政府的作用是有限的。企業(yè)對市場有天然感覺，他們對市場的選擇首先出于利潤（無論是近期的還是遠(yuǎn)期的）。指導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，開闊視野，認(rèn)識有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋皇菃栴}的一個方面，更重要的提高企業(yè)的國際競爭力和開拓市場的能力。要使企業(yè)的投入得到豐厚的回報，企業(yè)才會有興趣有信心開拓國際市場。應(yīng)充分認(rèn)識到我國企業(yè)的復(fù)雜性。國有企業(yè)改革任重道遠(yuǎn)，民營企業(yè)正處在發(fā)展中；多數(shù)國內(nèi)企業(yè)不具有外貿(mào)權(quán)，或獲得外貿(mào)權(quán)時間較短；人才匱乏，經(jīng)驗不足。開拓國際市場的障礙更多地來自自身，而不是當(dāng)?shù)厥袌�。另外，還必須充分意識到一個更加深刻的問題，那就是國際貿(mào)易雖然可以給一個國家?guī)�來整體利益，但卻不是平均分配在國家內(nèi)部每一個團體身上的。相對充裕資源所有者可能受益，相對稀缺資源所有者可能受損。對國內(nèi)國際市場的選擇是企業(yè)對自身通盤利益權(quán)衡的結(jié)果，國家貿(mào)易政策的影響是有限的。當(dāng)指責(zé)企業(yè)國際市場意識不強時，應(yīng)更多考慮企業(yè)為什么對國際市場不感興趣。

　　第二、產(chǎn)品是開拓市場能力的另一重要方面。雖然經(jīng)過多年發(fā)展，我國出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已有很大改善，但受產(chǎn)業(yè)水平限制，我國出口比較優(yōu)勢產(chǎn)品仍然集中在勞動密集型產(chǎn)品上，這種狀況的根本轉(zhuǎn)變還需要有較長的過程，這也就限制了我國外貿(mào)競爭力和市場開拓能力不能很快提高，成本和價格有時還會在較長時間內(nèi)作為我國出口競爭的重要手段。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還取決于國內(nèi)生產(chǎn)力布局和國內(nèi)市場需求。生產(chǎn)力過剩，國內(nèi)市場飽和的產(chǎn)品對國際市場需求迫切，這些產(chǎn)品也主要集中在勞動密集型輕紡工業(yè)。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了我國出口市場結(jié)構(gòu)，成為市場多元化戰(zhàn)略定位的重要依據(jù)之一。企業(yè)和產(chǎn)品競爭力是開拓國際市場能力的主要因素，它的提高涉及一國經(jīng)濟發(fā)展的深層次問題，市場多元化外貿(mào)政策雖然不能根本解決這個問題，但其實施卻有助于促進企業(yè)提高國際化程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)，進而促進出口擴張。

　　第三，貿(mào)易方式多元化是開拓國際市場及實現(xiàn)市場多元化戰(zhàn)略的重要手段。貿(mào)易方式對貿(mào)易的擴展、收益的提升和避免外部市場的不確定性有著更重要的作用。國際投資、國際服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展對一般貨物貿(mào)易的影響越來越大，也成為各國和地區(qū)占領(lǐng)市場的重要手段。受產(chǎn)業(yè)水平和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的限制，我國目前貿(mào)易方式還比較單一和落后，成為制約我國開拓國際市場的重要因素。實施市場多元化戰(zhàn)略要重視解決這方面的問題，要在我國實際生產(chǎn)力水平基礎(chǔ)上，鼓勵企業(yè)采取多種手段開拓國際市場，例如對外投資、對外承包工程、輸出勞務(wù)以及各類貿(mào)易方式。

　　四、思路與措施

　　（一）工作思路

　　1.建立符合國際慣例的政府支持體系，明確政府在國際市場開拓中的作用政府支持體系指政府為引導(dǎo)和支持市場多元化戰(zhàn)略的實施而制定的有關(guān)政策和采取的有效措施。制定政府支持體系首先要轉(zhuǎn)變觀念，明確政府與企業(yè)的關(guān)系。企業(yè)是開拓國際市場的主體，政府是引導(dǎo)者和支持者。政府不能直接參與企業(yè)開拓市場的行為。政府支持體系的合理和有效性主要表現(xiàn)在這一體系是面對所有國內(nèi)企業(yè)的，其所有政策和措施都應(yīng)該以維護市場的公平競爭為前提。否則政府的支持措施就有可能造成企業(yè)的扭曲行為，并破壞市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。其次，要充分認(rèn)識到政府對市場開拓的支持是極其重要的，但作用亦是有限的，而且政府組織的成本相當(dāng)巨大。政府在開拓國際市場中的重要作用或首要職責(zé)應(yīng)該是維護本國企業(yè)的利益，消除市場準(zhǔn)入障礙。企業(yè)在開拓國際市場中所遇到的許多障礙，例如，貿(mào)易歧視、違法亂紀(jì)、侵害業(yè)主利益等，是企業(yè)本身所難以解決的，需要政府出面。

　　2.明確企業(yè)是開拓國際市場的主體及市場多元化戰(zhàn)略成功與否的關(guān)鍵

　　開拓國際市場歸根結(jié)底靠的是企業(yè)的競爭力。鼓勵各級各類企業(yè)積極參與國際競爭，在競爭中不斷提高企業(yè)實力，是市場多元化戰(zhàn)略能否成功的關(guān)鍵。因此，無論是政策的制定還是政策的實施都應(yīng)圍繞是否能夠調(diào)動企業(yè)開拓國際市場的積極性，是否能夠幫助企業(yè)提高國際競爭力。長期以來受體制的約束，我國大部分企業(yè)沒有參與國際競爭的機會，或者參與國際競爭時間短，范圍窄，有限的企業(yè)實力極大地限制了我國開拓國際市場的能力。在未來的幾年時間里，市場多元化戰(zhàn)略要把側(cè)重點從主要依靠政府財政支持和政策優(yōu)惠，轉(zhuǎn)向大力提高企業(yè)國際競爭力，從根本上解決開拓國際市場能力的問題。企業(yè)要充分認(rèn)識到，國內(nèi)有限的資源和市場會制約企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)利用一切機會，勇于參與國際競爭，利用國內(nèi)外兩種資源，兩個市場，尋求最佳效益。政府支持開拓國際市場的政策要擴大覆蓋面，對不同所有制企業(yè)要一視同仁，對支持企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)要一致，在規(guī)模和效益面前，堅持效益第一。

　　3.建立企業(yè)幫助機制

　　開拓市場不僅要關(guān)注銷售領(lǐng)域的問題，而且要更多地關(guān)注生產(chǎn)領(lǐng)域的問題，幫助企業(yè)制造適銷對路產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。加入WTO后外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的逐漸放開，使我國有更多的企業(yè)獲得直接進入國際市場的機會，但由于長期與國際市場脫節(jié)，許多企業(yè)（特別是中小企業(yè)）對國際市場生疏，缺乏人才，競爭力弱，市場開拓能力較差。我國亟需建立針對企業(yè)的幫助機制。這個機制不是簡單的由國家拿出一筆錢用于企業(yè)進入國際市場，以往的經(jīng)驗證明這種做法效果甚微，甚至造成不公平競爭，無益于提高企業(yè)競爭力。

　　4.建立政府法律援助機制

　　開拓國際市場首先遇到的是大量市場進入的法律問題。對國際貿(mào)易規(guī)則的不甚熟悉，對市場開拓對象法律的不甚熟悉，往往使企業(yè)付出相當(dāng)大的成本和代價，延緩市場進入的進程。加入WTO后大量新貿(mào)易規(guī)則的實行，也使相當(dāng)多的企業(yè)感到不適應(yīng)。隨著貿(mào)易的不斷擴大，貿(mào)易糾紛也會越來越多。在國際市場開拓中，許多企業(yè)受能力和實力限制，無法獨立解決諸多法律問題，亟需政府法律援助。

　　5.大力發(fā)展貿(mào)易中介機構(gòu)以建立多種形式、多種手段并存的市場開拓服務(wù)體系

　　開拓市場最需要的服務(wù)是及時暢通的商業(yè)信息和有效的市場促銷幫助。目前我國的信息服務(wù)主要集中在政府，信息流通不暢，信息量不足，反映慢，缺乏針對性。特別是信息處理、使用機制不到位，信息沉積和浪費嚴(yán)重。在市場促銷幫助方面存在同樣的問題，政府機構(gòu)服務(wù)不到位，效率欠佳。在我國財政還不能拿出更多的錢來支持企業(yè)開拓市場的情況下，政府服務(wù)功能和效率就顯得尤為重要。但是，政府管理部門的服務(wù)功能是有限的，而且由于體制的深層原因，國家貿(mào)易促進資源還缺乏整合，難以發(fā)揮應(yīng)有的效力。我國缺乏獨立于部門利益之外的，能夠充分體現(xiàn)國家貿(mào)易扶持政策的，以服務(wù)為主要職能的貿(mào)易促進機構(gòu)和大量高效率的貿(mào)易中介服務(wù)組織。

　　6.市場多元化戰(zhàn)略應(yīng)與國家其他對外貿(mào)易戰(zhàn)略相互配合實施

　　市場多元化戰(zhàn)略是我國總體外貿(mào)戰(zhàn)略的一個有機組成部分，它所涵蓋的內(nèi)容是廣泛的，但又是有限的。要達(dá)到有效開拓國際市場的目的，重要的不在于是否有一個國家市場戰(zhàn)略，而在于一個國家是否具有國際競爭力。國際競爭力所包含的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，市場多元化戰(zhàn)略無法全部解釋，但市場多元化戰(zhàn)略的實施又不能脫離構(gòu)成外貿(mào)競爭力的各個方面，因此，它必須與國家發(fā)展貿(mào)易的其他戰(zhàn)略配合實施。

　　（二）實施措施

　　充分認(rèn)識到市場多元化戰(zhàn)略是指導(dǎo)我國外貿(mào)發(fā)展的長期國家貿(mào)易促進戰(zhàn)略而并非是權(quán)宜之計。對深度開發(fā)和鞏固發(fā)達(dá)國家及地區(qū)市場，開拓發(fā)展中國家及地區(qū)市場要有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略打算，要花大力氣長期經(jīng)營。對國際市場要深入研究，尤其是對發(fā)展中國家和地區(qū)市場的研究不能停留在一般分析上，要對市場細(xì)分。發(fā)展中國家及地區(qū)市場千差萬別，貧富差距、需求差異很大，以廉價商品占領(lǐng)市場的觀念是對開發(fā)發(fā)展中國家及地區(qū)市場的最大認(rèn)識誤區(qū)之一，其帶來的短期行為是對市場的破壞。

　　將市場多元化戰(zhàn)略從政府政策上升為國家法律。市場多元化戰(zhàn)略實施10年來，始終停留在政府主管部門的政策層面，因而缺乏實施力度和有效手段。應(yīng)依據(jù)《對外貿(mào)易法》，制定《對外貿(mào)易促進條例》，由國家對外貿(mào)易主管部門牽頭，列入國務(wù)院立法計劃。該法將規(guī)定國家貿(mào)易促進方針、手段，規(guī)定貿(mào)易促進機構(gòu)的性質(zhì)、職責(zé)、組成和經(jīng)費來源。該法還將規(guī)定國家促進貿(mào)易的財政來源，例如，征收“貿(mào)易稅”或“貿(mào)促費”等。整合貿(mào)易促進資源。目前國家貿(mào)易促進資源的分散，貿(mào)易促進部門的職責(zé)缺位、錯位，以及民間貿(mào)易中介機構(gòu)的能力不足，嚴(yán)重影響了市場多元化戰(zhàn)略的實施。今后幾年，應(yīng)在國家法律規(guī)定下，整合國家貿(mào)易促進資源，改革國家貿(mào)易促進機構(gòu)，大力發(fā)展民間貿(mào)易中介組織。主要發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗表明，一個國家的貿(mào)易促進體系，應(yīng)由國家貿(mào)易政策制定部門和管理部門、政府貿(mào)易促進機構(gòu)、民間貿(mào)易促進機構(gòu)共同構(gòu)成。這三部分系統(tǒng)的貿(mào)易促進目標(biāo)是一致的，但在組織體制和運作機制上有較大不同。政府部門的組成依據(jù)法律，貫徹執(zhí)行國家政策，民間機構(gòu)的組成依據(jù)市場，貫徹執(zhí)行利益原則。改革后的國家貿(mào)易促進機構(gòu)應(yīng)能承擔(dān)企業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)咨詢等任務(wù)。

　　將研究建立自由貿(mào)易區(qū)和雙邊自由貿(mào)易協(xié)定問題提上國家重要議程。經(jīng)濟全球化和區(qū)域一體化是當(dāng)今國際經(jīng)濟發(fā)展的兩大趨勢。區(qū)域內(nèi)貿(mào)易量的不斷擴大，成為國際貿(mào)易的重要組成部分。區(qū)域成員貿(mào)易投資條件的優(yōu)惠，成為其重要競爭手段，從而增加區(qū)域外成員的市場進入障礙。我國在國際市場開拓中也遇到區(qū)域集團成員的強大競爭，嚴(yán)重影響了我國市場開拓能力。近年來亞洲一些國家和地區(qū)積極尋求建立雙邊和多邊緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的行動，對我國在這些國家和地區(qū)拓展市場造成壓力。我國應(yīng)采取更加積極和主動的對策，應(yīng)對區(qū)域經(jīng)濟一體化趨勢，并使其成為我國實施市場多元化戰(zhàn)略，開拓國際市場的重要措施之一。研究和行動重點首先是亞太、歐盟、港澳臺、俄羅斯。

　　建立開拓市場風(fēng)險保障機制。加入WTO以后，我國任何形式的直接出口補貼都在禁止之列，大多數(shù)用于支持出口的政策措施將在實施方式、程序和透明度等方面受到約束。官方支持的出口信用是符合國際規(guī)則的，各國行之有效的促進出口的重要手段，也是今后我國用于替代原有支持出口政策的主要手段之一。目前我國已成立《中國出口信用保險公司》，這將有力地推動市場多元化戰(zhàn)略的實施。但是由于我國的政策性出口信用體系尚不成熟，還存在較多問題，不能很好地實現(xiàn)國家支持出口，鼓勵企業(yè)走出去的政策目標(biāo)。今后要不斷完善政策性出口信用體系，主要方面有：在《對外貿(mào)易法》和《保險法》下，建立出口信用保險法律規(guī)范；理順管理協(xié)調(diào)機制；完善監(jiān)管評估辦法；擴大政策覆蓋面，簡化手續(xù)，提高使用效率。

　　鼓勵支持以多種手段開拓國際市場。單純以貿(mào)易方式擴大出口作用比較有限，并極易引起反傾銷、反補貼等限制措施，增加貿(mào)易糾紛。以投資帶動貿(mào)易已成為國際貿(mào)易發(fā)展的趨勢，我國應(yīng)繼續(xù)加大實施“走出去”戰(zhàn)略力度。但是今后政府對“走出去”的鼓勵政策將是適度的，應(yīng)盡量減少行政干預(yù)色彩，以維護公平競爭，避免短期行為，避免有限資源的不適當(dāng)使用。

　　國家政策主要在于鼓勵企業(yè)積極參與國際競爭，通過競爭提高實力，達(dá)到擴大國際市場，發(fā)展對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)目標(biāo)。