只要說到貿(mào)易中的傭金（COMMISSION）與折扣（DISCOUNT），許多初涉外貿(mào)的企業(yè)經(jīng)理都會倒抽一口冷氣，因為對于那些做慣內(nèi)貿(mào)的業(yè)務(wù)人員來說，往往會把它與“回扣”或者“賄賂”之類見不得光的事聯(lián)系起來。仿佛只能“關(guān)起門來談”，或者說根本是“拿不上臺面”的事，非要偷偷摸摸不可。因而，只要一說到傭金，有人就會橫眉冷對，似乎有損人格。
其實在國際貿(mào)易中，傭金與折扣的構(gòu)成是價格談判的基本內(nèi)容之一，也是商洽中經(jīng)常涉及的最普通不過的事。價格中包含了傭金或折扣，直接影響到買賣的最終完成，也影響到實際價格的高低，關(guān)系到進、出口雙方以及相關(guān)第三者的經(jīng)濟收益。要達到貿(mào)易的最終完成，傭金和折扣經(jīng)常成為不或缺的因素之一。
但是，傭金與折扣也有著明顯的差別。傭金一般是指代理人或經(jīng)紀人、中間商等，因介紹交易或代買代賣所獲得的報酬；而折扣則是指在商品交易中給予對方的價格優(yōu)惠。
傭金又有明傭和暗傭之分：
所謂明傭，是指在買賣合同、信用證或發(fā)票等相關(guān)單證上公開表明的金額。在單證中，通常表示在貿(mào)易術(shù)語后面，如 “CIF C5% HONGKONG”。這個“C”就是COMMISSION，即傭金。
而暗傭的金額則是對真正買主保密，由賣方（出口商）暗中支付給中間商的費用，它的數(shù)額一般不在發(fā)票等相關(guān)單據(jù)上顯示。等到賣方貨款收妥之后，另行支付給中間商。
而折扣則是指賣方在一定條件下給予買方的價格減讓。因而，對于“C5%”或“D5%”，雖然金額相同，但是在內(nèi)容上卻有著本質(zhì)的區(qū)別。
傭金或折扣是在原價的基礎(chǔ)上，扣除一定百分比的數(shù)額，來算出實際應(yīng)付的商品價款。其中要注意的細節(jié)是，我們在談判過程中，如商品要辦理保險，也就是以“CIF價格條件”成交的貨物，理應(yīng)按減除折扣后的凈價作為投�；鶖�(shù)。一般來說，以信用證或合同條款為準。傭金，不管是明傭或暗傭，多數(shù)都以所謂“含傭價”為投�；鶖�(shù)。實務(wù)中，不少出口方要求傭金的計算，是在扣除運、保費之后，以商品的凈值作為計算傭金的基數(shù)。
通常傭金的計算方法有以下幾種：
其一，傭金按成交金額的百分率計算：含傭價 × 傭金率 = 傭金。
如： 每噸1000港幣，傭金為5%，其計算方法就是：1000 × 5% = 50（港元），那么付給的傭金就是50港元。
其二，按成交數(shù)量支付傭金，即： 交貨數(shù)量×單位數(shù)量付傭額 = 傭金。
如： 某商品共5000件，每件付給傭金10美分，5000 × 0.10 = 500 （美元），那么付給的金數(shù)額就是500美元。
其三，按FOB凈價為基數(shù)計算，即，運費（F）和保費（I）不付傭。如果該商品是以CIF成交的話，付傭時把保費（I）和運費（F）減除，公式為：
CIF ×（1 - 運、保費率）× 傭金率 = 傭金，
如：某商品以CIF價格條件成交，出口金額為70萬元美元，運費占發(fā)票金額的20%， 保險費占發(fā)票金額的3%，傭金率為4%，求得FOB凈價為基數(shù)的傭金。
其計算方法是：{ 70 - （70 × 20%） - （70 ×3%）} × 4%
= （70 - 14 - 2.1） × 4% = 2.156（萬美元），那么應(yīng)付的傭金是2.156（萬美元）。
其四，按累計傭金辦法計算，累計傭金對銷售商具有一定的刺激作用，因累計銷售額越大，傭金額也就越高。
累計傭金又可分為金額累進傭金和超額累進傭金兩種：
全額累進傭金： 按一定時期內(nèi)推銷金額所達到的傭金等級計算傭金。
例如，某代理協(xié)議，傭金一年累計結(jié)付，按全額累進方法結(jié)算，推銷額和傭金率如下：
等級 推銷額 傭金率
A級 100萬以下 1%
B級 100-200萬元以下 1.5%
C級 200-300萬元以下 2%
D級 300及300萬元以上 2.5%
假如，年末結(jié)算，某銷售商實際推銷額為240萬元，按C級“2%”計算傭金，即：
240萬元× 2% = 4.8萬元， 那么該銷售商應(yīng)得傭金4.8萬元。
超額累進傭金： 各等級的超額部分，各按適用等級的傭金來計算，然后，再將各級傭金額累加起來，求得累進傭金的總額。
例如：等級 推銷額（萬港元） 傭金
A 未超過100萬港元 1%
B 100-200萬港元 2%
C 200-300萬港元 3%
D 300萬港元以上 4%
年末結(jié)算，實際推銷額為250萬港元，累進傭金應(yīng)按下式計算：
A級傭金： 100 ×1% = 1萬港元；
B級傭金： （200 - 100）× 2% = 2萬港元；
C級傭金： （250 - 200）×3% = 1.50萬港元；
A + B + C = 4.5萬港元，那么該銷售商實際所得為4.5萬港元。
以上所談的是傭金和折扣在實務(wù)中的一般做法�，F(xiàn)在，各地在處理“傭金與折扣”上仍有差別，只要不違犯法律和相關(guān)的行規(guī)及道德標準，都被認為是允許的。
（作者供職于中國銀行浙江省分行）
