我國拖欠貨款的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，造成嚴(yán)重的營銷信用風(fēng)險。據(jù)統(tǒng)計我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比例平均為50%，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家平均20%的水平，逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款的比例為60%，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家10%的水平。我國企業(yè)之間互相拖欠貨款，形成嚴(yán)重的三角債成為我國市場經(jīng)濟(jì)中的一個頑癥，對我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了一定的破壞作用。對企業(yè)來講，輕則造成流動資金占用過大、資金周轉(zhuǎn)不暢、經(jīng)營成本上升、經(jīng)濟(jì)效益下降，重則甚至拖垮企業(yè)。大量應(yīng)收賬款形成的原因主要有：
1.賒銷作為一種主要的促銷手段，對商品銷售、占領(lǐng)市場具有重要意義，但也容易造成大量的應(yīng)收賬款，其中有一部分可能成為死賬。這是一種經(jīng)濟(jì)行為的兩個方面。
2.有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視生產(chǎn)發(fā)展和賬面利潤，忽視對資產(chǎn)質(zhì)量、資金周轉(zhuǎn)速度和經(jīng)營成本的管理，對營銷信用管理和應(yīng)收賬款的控制不重視。
3.有的企業(yè)把拖欠貨款作為生財之道，利潤增長點(diǎn)，當(dāng)作一種無息的長期借款。有的企業(yè)還給采購人員下達(dá)拖欠指標(biāo)，甚至與獎勵掛鉤，拖欠越多獎勵越多。
4.我國的經(jīng)濟(jì)法律不夠健全，對“千年不賴，萬年不還”的現(xiàn)象缺乏制裁措施。有的拖欠通過法律訴訟，就是勝訴了，拖欠的貨款也不能收回，企業(yè)利益缺乏保障機(jī)制。
5.地方保護(hù)主義作梗。為了保護(hù)本地企業(yè)的利益，對本地企業(yè)拖欠外地企業(yè)款項的糾紛，地方政府往往采取行政手段加以干預(yù)和包庇，使外地企業(yè)處于不利地位
總之我國的商業(yè)信用環(huán)境比較差，企業(yè)很容易受到傷害，財務(wù)風(fēng)險無時不在，嚴(yán)重的還會影響到企業(yè)的生存�？陀^環(huán)境雖然不好。但可以通過主觀努力加以彌補(bǔ)，有許多企業(yè)通過加強(qiáng)營銷信用管理，采取防范措施，使應(yīng)收賬款控制在合理的、可控的范圍之內(nèi)，不但沒有影響生產(chǎn)經(jīng)營的發(fā)展，反而有力在促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。它們主要的經(jīng)驗有：
1.企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要轉(zhuǎn)變重銷售輕營銷管理的思想觀念。
要充分認(rèn)識到貨款回籠關(guān)系到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)是否暢通，經(jīng)營成本和經(jīng)濟(jì)效益高低，甚至企業(yè)的生存，把營銷策略和貨款回籠作為企業(yè)管理的重要內(nèi)容來抓，一級抓一級層層落實。
2.建立責(zé)任體系，落實責(zé)任指標(biāo)。
企業(yè)要根據(jù)自身資金的承受能力和經(jīng)濟(jì)效益要求，制定合理的占用比例，包括應(yīng)收賬款占銷售收入的比例、逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款的比例，作為企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)加以管理。要建立以公司領(lǐng)導(dǎo)為主的應(yīng)收賬款管理體系，分管營銷的領(lǐng)導(dǎo)對應(yīng)收賬款占用指標(biāo)負(fù)總責(zé)，財務(wù)部門對每年占用比例提出建議，對應(yīng)收賬款變動情況及時提供信息，并參與重大應(yīng)收賬款事項的追討。銷售部門對完成應(yīng)收賬款占用指標(biāo)承擔(dān)主要責(zé)任，并與薪酬制度緊密掛鉤，把貨款回籠作為主要考核指標(biāo)，逾期應(yīng)收賬款的利息和死賬的損失由銷售人員承擔(dān)主要責(zé)任。
3.建立信用管理信息體系，制定嚴(yán)格的信用管理政策。
信用管理信息系統(tǒng)包括兩個方面，一是客戶企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量狀況和償債能力的信息。資料來源是客戶企業(yè)的會計報表和客戶企業(yè)的開戶銀行、稅務(wù)部門、供貨企業(yè)；二是客戶企業(yè)與本企業(yè)過去交易中的信用情況。根據(jù)以上資料建立起客戶信用檔案，根據(jù)檔案資料對客戶企業(yè)作出信用評價。信用等級可分A、B、C、D四級，A級為守信用，B級一般守信用，C級守信用不太好，D級很不守信用。對不同等級的客戶企業(yè)，可采用不同的政策。對A級企業(yè)特別是大客戶要大力培植發(fā)展，B級企業(yè)維持現(xiàn)狀，C級企業(yè)收縮性維持，D級企業(yè)只收不發(fā)。但對A、B、C三類企業(yè)也要分別設(shè)置最高信用控制額度和信用期限，以控制風(fēng)險。
4.加強(qiáng)發(fā)出商品管理，減少貨款結(jié)算糾紛。
加強(qiáng)對商品發(fā)出過程的監(jiān)督和銷售合同的審查，保證銷售的商品與合同所規(guī)定的要求一致，計算準(zhǔn)確，單證齊全。防止因商品質(zhì)量、數(shù)量和價格等方面的問題產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致應(yīng)收賬款遭拒付，甚至形成呆賬。
5.注意調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從源頭控制應(yīng)收賬款數(shù)額。
總體上說，現(xiàn)在我國市場屬于賣方市場，企業(yè)要不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取多生產(chǎn)緊俏產(chǎn)品，收回貨款就比較容易，有的還要帶現(xiàn)金排隊提貨，這樣貨款回籠就沒有問題。
6.采取多種結(jié)算方式，創(chuàng)新金融工具，避免財務(wù)風(fēng)險。
（1）采用銀行承兌匯票的方法結(jié)算，雖然會有銀行貼息的損失，但風(fēng)險沒有了，還可以在談價格時就把這個因素計算在內(nèi)，也可以把匯票轉(zhuǎn)付給本企業(yè)的供應(yīng)商，這樣損失也就消化掉了。
（2）建立保證金制度，給客戶定一個欠款信用額度，但客戶要交一定額度的保證金。
�。�3）建立抵押擔(dān)保制度，給客戶一個欠款信用額度，但該客戶以實物資產(chǎn)或有信譽(yù)的企業(yè)（第三者）提供擔(dān)保。
�。�4）對已經(jīng)形成的呆賬，也可以采用以物抵債、債務(wù)重組、應(yīng)收賬款出讓等形式加以處置。
�。�5）采用組合清欠的辦法。所謂組合清欠就是把相關(guān)“三角債”企業(yè)連在一起解開債務(wù)鏈。如甲企業(yè)欠乙企業(yè)100萬，乙企業(yè)欠丙100萬，丙企業(yè)欠甲企業(yè)100萬元，只要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬，三家互欠賬款都清掉了。又如X企業(yè)欠集團(tuán)內(nèi)甲企業(yè)100萬元長期未歸還，但集團(tuán)內(nèi)乙企業(yè)又長期向X企業(yè)采購原材料，集團(tuán)企業(yè)就可以委托所屬乙企業(yè)代集團(tuán)甲企業(yè)代扣拖欠貨款100萬元。
（6）創(chuàng)新金融工具，利用應(yīng)收賬款進(jìn)行商業(yè)信用融資。
�、僖詰�(yīng)收賬款為抵押物，向銀行融資。
②企業(yè)把應(yīng)收賬款以折價的形式轉(zhuǎn)讓給銀行。
7.充分運(yùn)用法律手段，保護(hù)企業(yè)權(quán)益。
�。�1）組織營銷人員及相關(guān)人員學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)合同法等相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，使這些人員在簽定合同和執(zhí)行合同中懂得如何保護(hù)企業(yè)的利益。
�。�2） 配備專職經(jīng)濟(jì)法律人員，并參與重要合同的簽定，盡量爭取在合同中明確交易糾紛的仲裁地為本企業(yè)所在地，以利于保護(hù)被拖欠企業(yè)利益。發(fā)現(xiàn)營銷糾紛，企業(yè)法律人員要及早介入，作好打官司的準(zhǔn)備工作，爭取勝訴。
�。ㄗ髡吖┞氂跈M店集團(tuán)康裕藥業(yè)有限公司）
