在任何規(guī)模稍大的企業(yè)中，決策、參謀、執(zhí)行三項(xiàng)職能都是必不可少的。參謀的作用概括起來(lái)無(wú)外乎兩點(diǎn)：一是輔助決策，或者說(shuō)決策支持，也就是作為老總的大腦，負(fù)責(zé)搜集處理信息、制定計(jì)劃、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和管理的重大問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)案研究；（在中國(guó)的許多企業(yè)中，遇到重大問(wèn)題總想著借助“外腦”的支持，但如果沒(méi)有一個(gè)完善的“內(nèi)腦”系統(tǒng)，“空降”的“外腦”實(shí)際上也難以有所作為）二是監(jiān)督?jīng)Q策的執(zhí)行，也就是作為老總的耳目，對(duì)決策執(zhí)行的各環(huán)節(jié)、各階段進(jìn)行跟蹤考察，將各執(zhí)行部門(mén)的情況及時(shí)分析、反饋到?jīng)Q策層，結(jié)合外部環(huán)境的變化提出意見(jiàn)和建議。
按照當(dāng)年德國(guó)駐華軍事總顧問(wèn)法肯豪森的說(shuō)法： “指揮官絕無(wú)萬(wàn)能者，故非得助于參謀不可，是以參謀即為指揮官之助手也。參謀人員之任務(wù)在如何協(xié)助其長(zhǎng)官指揮適宜，并充分達(dá)到所負(fù)之使命”。（《總顧問(wèn)1938年2月15日演講紀(jì)要》）
先講一個(gè)故事說(shuō)明參謀的作用。
筆者的一個(gè)同學(xué)會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后供職于一家生產(chǎn)銷(xiāo)售商用冰柜的企業(yè)，因業(yè)務(wù)能力突出被老總賞識(shí)。幾年后偶然見(jiàn)面，豁然看到他的名片上寫(xiě)著營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。一個(gè)做會(huì)計(jì)的怎么干了銷(xiāo)售，還干到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)？
原來(lái)，幾年前該公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連年翻番，新的一年制定的計(jì)劃也是銷(xiāo)售額要增長(zhǎng)50%以上，但卻好景不長(zhǎng)，那年到了五六月份，銷(xiāo)售額的增幅與計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)。而其主要原因在于占企業(yè)銷(xiāo)售份額40%以上的某地市場(chǎng)銷(xiāo)售下滑嚴(yán)重。招來(lái)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售主管也沒(méi)搞清楚怎么回事�？赡苁桥聝�(nèi)部有什么問(wèn)題，我的這個(gè)同學(xué)被派往當(dāng)?shù)剡M(jìn)行核查。核查的結(jié)果，賬目盡管也有些問(wèn)題，但與銷(xiāo)售似乎關(guān)系不大，應(yīng)該是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化。該公司的商用冰柜主要用于超市，那么這一地區(qū)的銷(xiāo)售額應(yīng)該與超市的新開(kāi)業(yè)面積和固定資產(chǎn)更新有關(guān)。找出幾年來(lái)該地區(qū)新開(kāi)業(yè)超市營(yíng)業(yè)面積的資料發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年新開(kāi)業(yè)超市營(yíng)業(yè)面積的增幅遠(yuǎn)低于前兩年。這樣一來(lái)，問(wèn)題似乎清楚了，銷(xiāo)售額的下降是由于區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境變化導(dǎo)致的。公司制定計(jì)劃時(shí)只是簡(jiǎn)單地用所謂的趨勢(shì)增長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，根本沒(méi)有對(duì)主要市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析。
但事情并沒(méi)有到此結(jié)束，超市營(yíng)業(yè)面積與所需冰柜的數(shù)量之間有一種相對(duì)固定的關(guān)系，根據(jù)超市新開(kāi)業(yè)面積和總營(yíng)業(yè)面積的數(shù)據(jù)可以大體推算出該地區(qū)冰柜總的市場(chǎng)容量，對(duì)比本公司的銷(xiāo)售額就可以得到公司的市場(chǎng)份額。如果銷(xiāo)售額的下降既有市場(chǎng)環(huán)境的因素，也有市場(chǎng)份額下降的因素，這說(shuō)明銷(xiāo)售還是出了問(wèn)題。
如果我們產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而銷(xiāo)售對(duì)象主要是新開(kāi)業(yè)超市，那么最好的銷(xiāo)售手段并不是在大眾媒體上做廣告，而是第一時(shí)間獲得哪里準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)超市的信息，有針對(duì)性地上門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
根據(jù)這些想法，我這個(gè)同學(xué)寫(xiě)了份報(bào)告，詳細(xì)說(shuō)明了根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境制定生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃，并按照銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額雙指標(biāo)考核銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)的方法。報(bào)告遞上去不久，即升任總經(jīng)理特別助理，專(zhuān)司市場(chǎng)預(yù)測(cè)和業(yè)績(jī)考核，并負(fù)責(zé)組建了該公司的參謀系統(tǒng)。幾年后，由參謀崗位轉(zhuǎn)到執(zhí)行崗位，現(xiàn)在做到了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
從這個(gè)故事中我們可以看到，參謀崗位無(wú)所謂職務(wù)高低，既無(wú)決策權(quán)，也無(wú)執(zhí)行權(quán)，尤其不能直接干預(yù)執(zhí)行部門(mén)的管理。參謀人員的職責(zé)，首先，是要保持獨(dú)立性，也就是從公司整體利益出發(fā)，為決策層提供客觀、中立的信息；其次，參謀人員應(yīng)當(dāng)善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題。具體的參謀崗位，應(yīng)當(dāng)選擇有相關(guān)專(zhuān)長(zhǎng)的人員，如負(fù)責(zé)追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品信息的崗位應(yīng)當(dāng)由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員擔(dān)任。而參謀系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人則應(yīng)有很強(qiáng)的戰(zhàn)略和全局觀念，并需要具有綜合歸納能力和創(chuàng)新精神。最后，參謀系統(tǒng)同時(shí)也是企業(yè)儲(chǔ)備、選拔、培養(yǎng)人才的重要渠道。參謀崗位的工作經(jīng)歷，能夠?yàn)橄嚓P(guān)人員提供寶貴的全面掌握企業(yè)各方面情況、把握市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、深刻理解決策層戰(zhàn)略意圖的機(jī)會(huì)。在參謀崗位上業(yè)績(jī)突出且具有領(lǐng)導(dǎo)能力的干部，是企業(yè)關(guān)鍵執(zhí)行部門(mén)負(fù)責(zé)人的理想人選。因此，許多重要的執(zhí)行崗位的后備干部，應(yīng)當(dāng)有在參謀系統(tǒng)工作的經(jīng)歷。
