實現(xiàn)零呆賬的五大策略：現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨；部分現(xiàn)款交易，部分放賬；重視客戶信貸調(diào)查；回款工作制度化；要求買方提供擔保。

　　近年來，許多企業(yè)的戰(zhàn)略思維偏重于競爭，以大量生產(chǎn)來降低售價、追求微利，不但沒有預防呆賬風險的措施，更沒有對應收賬款的回收進行有效的規(guī)劃、控管與執(zhí)行?？v然表面看來，企業(yè)辦得紅紅火火，殊不知，常常陷入沒有足夠資金周轉(zhuǎn)的窘態(tài)，甚至潛藏了許多意想不到的巨額呆賬，最終導致企業(yè)癱瘓。因此，樹立“零呆賬”意識，并通過五大策略實現(xiàn)零呆賬，對企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要。

　　策略一：現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨

　　現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨是減少呆賬發(fā)生的最基本的戰(zhàn)略方法。

　　確保現(xiàn)款交易。首先，如何確?，F(xiàn)款交易是亟待解決的重要問題。不論生產(chǎn)經(jīng)營何種產(chǎn)品，進行現(xiàn)款交易的唯一辦法就是推出質(zhì)量高人一等的暢銷產(chǎn)品，以最優(yōu)質(zhì)、最暢銷的產(chǎn)品，來吸引客戶與經(jīng)銷商。

　　據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，世界500強企業(yè)中有高達83%的企業(yè)，采取的都是現(xiàn)款銷售，款到發(fā)貨的戰(zhàn)略，而他們幾乎無一例外地擁有的產(chǎn)品，的品牌。這些百強企業(yè)能夠取得如此輝煌的成就因歸功于他們勝人一籌的企業(yè)競爭策略——“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我異”。也就是說，其他企業(yè)沒有的商品，我們有；其他企業(yè)有的商品，我們的品質(zhì)更優(yōu)良；其他企業(yè)有品質(zhì)優(yōu)良的好商品，而我們的商品卻又多了一些與眾不同的附加價值與服務。

　　因此，公司想要實施現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨戰(zhàn)略，就必須致力于打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以超越客戶的期望價值。

　　打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。要打造提升客戶價值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品要做到以下幾點：

　　第一，追求五項第一。五項指的是質(zhì)量、速度、服務、成本與創(chuàng)新。五項第一，即通過營銷手段將上述五項效益最大化，那么重視客戶價值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品自然就產(chǎn)生了。

　　第二，物超所值。任何一個好品牌的產(chǎn)品，除了要具備的品質(zhì)，還要能夠讓消費者感到物超所值。

　　第三，兼顧質(zhì)量與成本。質(zhì)量與成本并不是一對不可調(diào)和的矛盾，只要找準方向與平衡點即可。“藍海策略”中的ERRC（Eliminate、Reduce、Raise、Create）就是最好的指導。在設計產(chǎn)品時，對于客戶確實不需要的功能，要毫不猶豫地直接去除（Eliminate），不要在這方面浪費不必要的時間和精力。對于那些客戶很少使用的功能，則可以適當簡化或者降低要求（Reduce）。但對于客戶真正需要的功能，則應相應提高標準（Raise），最好能夠超過業(yè)界的平均水平。當然如果可以搶先別人一步，提前開發(fā)或創(chuàng)造（Create）出適應客戶未來需求的新功能，那么也就提高了產(chǎn)品的價值。

　　由此可見，質(zhì)量與成本并不是完全相抵觸的，只要能夠識別客戶的需求，正確判斷出客戶真正需要的功能，那么就一定能生產(chǎn)出讓客戶覺得物超所值的產(chǎn)品。

　　總的來說，企業(yè)在經(jīng)營中收取現(xiàn)款，是保障自身權(quán)益的最佳選擇。這里有三大要訣供大家參考：

　　一、不速之客。

　　對自己找上門的客戶與供應商，一律采取現(xiàn)金交易，以防被詐騙。

　　二、藍海商品。若自己的產(chǎn)品是市場占有率極高的商品，可堅持現(xiàn)金交易。

　　三、新行業(yè)、新產(chǎn)品。對剛引進國內(nèi)市場的新行業(yè)、新產(chǎn)品，可堅持采取現(xiàn)金交易。

　　策略二：部分現(xiàn)款交易，部分放賬

　　部分現(xiàn)款交易，部分放賬，是減少呆賬發(fā)生的最常用的戰(zhàn)略。“預收訂金”則是部分現(xiàn)款交易，部分放賬的主要模式。

　　適用特征。如果企業(yè)所處的行業(yè)，具有以下某一方面的特征，廠商可以采取“預收訂金”的現(xiàn)款交易方式，在銷售前向經(jīng)銷商（或客戶）提前收取訂金。

　　特征一：市場需求較為剛性（即市場需求量和價格的關(guān)聯(lián)性不大，如種子業(yè)）；

　　特征二：定制性；

　　特征三：技術(shù)含量高；

　　特征四：競爭廠家少或近乎壟斷性；

　　特征五：季節(jié)性銷售。

　　明顯優(yōu)勢。預收訂金還有以下的好處：

　　一、提前鎖定目標客戶，控制通路；

　　二、提前回籠資金，解決資金需求高峰的壓力；

　　三、便于產(chǎn)銷平衡（如種業(yè)生產(chǎn)須提前一年安排），降低存貨積壓風險或缺貨的可能性；

　　四、在銷售旺季到來之前搶先銷售，可以爭取到更多的市場份額。

　　把握機遇與風險的平衡。不少企業(yè)試圖在機會與風險間，選擇可以接受的平衡點，如今，部分放賬已成為現(xiàn)款交易之外的主要交易模式，并且可作為測試交易對象信用度的試金石。

　　雖然現(xiàn)款交易的好處多多，但并不是每一家企業(yè)都適合采取這樣的策略。假如企業(yè)目前尚不具備生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實力，也沒有一支高水平的管理隊伍，卻硬要東施效顰，結(jié)果很可能適得其反，導致銷量下降、客戶關(guān)系惡化、企業(yè)信譽受損。

　　不同的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下的競爭壓力是不同的，尤其在當今市場競爭近乎慘烈的買方市場，除非你是強勢品牌，不然違反市場操作法則，硬要客戶用現(xiàn)款交易，很難行得通。

　　面對強勢品牌，一般企業(yè)很難一較高下，在雙方對陣的產(chǎn)品線上，但凡牽涉資本問題、關(guān)鍵零組件、技術(shù)密集型的項目，強勢品牌多半都是贏家，他們可以理直氣壯地要求客戶款到發(fā)貨。倘若企業(yè)并不具有強勢品牌而又不愿意賒銷，那么當雙方的品牌實力旗鼓相當時，如果競爭對手愿意賒銷，客戶就很有可能會“琵琶別抱”，轉(zhuǎn)而投奔到競爭對手那邊。

　　因此，“現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨”，是我們追求的理想目標，但是，市場決定一切，企業(yè)要想謀生存、求發(fā)展，有時候賒銷也很必要。

　　策略三：重視客戶信貸調(diào)查

　　在高速發(fā)展的市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)是信用風險的主要承擔者之一。因此，引導全員加強風險預防治理，就成為有效發(fā)揮賒銷功能、降低呆賬發(fā)生幾率的必然選擇。非凡是在我國加入WTO之后，隨著世界經(jīng)濟一體化進程，電子商務的蓬勃發(fā)展，企業(yè)所處的環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。在這樣一個變化多端的市場環(huán)境中，更突現(xiàn)出風險預防治理的重要性。中國企業(yè)風險預防治理水平的高低，將成為決定其在今后的市場環(huán)境中競爭力強弱的重要因素之一。

　　提高信用風險防范能力。提高信用風險防范能力是一項綜合性的工作，涉及到各方各面的問題。按時間順序劃分，它可以分為三個階段：事前階段、事中階段和事后階段。所謂事前階段，是指交易雙方簽訂買賣合同之前的階段。這一階段的主要工作是調(diào)查客戶的信用狀況，從歷史考察的基礎上了解客戶的商業(yè)誠信、經(jīng)營實態(tài)、資本結(jié)構(gòu)、未來發(fā)展和償債能力等情況。

　　調(diào)查客戶信用狀況是一項十分重要的工作，因為其調(diào)查結(jié)果將作為企業(yè)是否和客戶進行交易、確認交易條件、授予多少信用額度，以及如何和客戶簽訂買賣合同的決策依據(jù)。因此，規(guī)避風險，減少呆賬發(fā)生，一定要先從“重視客戶資信調(diào)查”工作著手。

　　業(yè)務人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中，經(jīng)常因為開發(fā)業(yè)務的需要，忽視對客戶信用和償債能力的全面調(diào)查。在對客戶信用狀況缺乏充分了解的情況下，或者迫于競爭的壓力，在貪念績效獎金的情況下，與信用風險較大的客戶貿(mào)然簽約，結(jié)果將會為企業(yè)招來巨額的逾期應收賬款，甚至發(fā)生不必要的巨額呆賬。因此，簽約前的風險控制是風險預防治理的控制重點。企業(yè)應做的具體工作有：

　　第一，物競天擇。通過對客戶的初步篩選，將交易價值較低、風險明顯較大的客戶剔除。

　　第二，全面收集客戶信息。對有潛力的客戶和風險不確定的客戶進行資信調(diào)查，充分利用企業(yè)內(nèi)外部通道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾院蜏蚀_性。

　　第三，規(guī)范業(yè)務流程。對于客戶信用信息的收集、分析、使用和維護，應有統(tǒng)一的治理規(guī)定和制度，并且這些規(guī)定和制度必須與具體的業(yè)務流程結(jié)合起來，設立相應的績效考核指標和激勵措施。

　　第四，建立客戶數(shù)據(jù)庫。有條件的企業(yè)應盡可能實現(xiàn)客戶信息治理信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用治理軟件或客戶關(guān)系治理軟件。

　　大部份呆賬都是可以事前預防的。對于不同的客戶，我們可以根據(jù)合作的時間、過去的資信狀況、未來的購買需求、業(yè)界的評價、銀行的建議等信息，隨時調(diào)整信用額度，避免不必要的信用風險。除此之外，面對面的實地調(diào)查也是必不可少的，經(jīng)常并定期對重點客戶進行面對面的實地調(diào)查，可以未雨綢繆。

　　策略四：回款工作制度化

　　加強應收賬款的管控，也是減少呆賬發(fā)生的戰(zhàn)略之一。

　　在企業(yè)實務中，很多呆賬的產(chǎn)生源于廠商自己缺乏對應收賬款和回款工作有效的治理。這些呆賬頻發(fā)的企業(yè)，它們除了沒有定期發(fā)給客戶“賬款核對單”之外，也沒有設置專人負責應收賬款的核對與催收工作，當然也沒有財會或銷售治理人員與對方直接對賬。由于缺少賬款稽核機制，因此很輕易導致一些品質(zhì)惡劣的業(yè)務人員見縫插針，為私自侵吞公司資產(chǎn)內(nèi)外勾結(jié)、狼狽為奸，把應收賬款做成呆賬。因此，由多人分工治理應收賬款，并彼此稽核，且定期與債務人對賬，是減少呆賬發(fā)生的基本工作。

　　快速收回應收賬款，是減少呆賬發(fā)生的重要工作之一。應收賬款被推遲付款，不但增加資金的積壓成本，同時也會加大呆賬發(fā)生的風險。

　　在中國對外貿(mào)易一片“欣欣向榮”的景象的背后，是出口企業(yè)之間異常慘烈的紅海之戰(zhàn)。大量勞動密集型企業(yè)為獲得海外客戶的訂單，忽視了對信用風險的控制，由此導致大量海外賬款無法收回。海外欠款難以回收一直是困擾國內(nèi)一些企業(yè)的一大難題。

　　海外欠款為什么難以收回？甚至根本無法收回呢？這很大程度上是企業(yè)本身姑息養(yǎng)奸的結(jié)果。據(jù)調(diào)查顯示，造成海外客戶不按時付款的主要原因有兩個：第一，國內(nèi)企業(yè)沒有建立良好的企業(yè)信用治理形象。比如，沒有應收賬款治理政策，或有政策卻無人執(zhí)行，或有人執(zhí)行卻缺乏治理經(jīng)驗；第二，催賬的力度不夠。因為擔心過分催討而影響客戶關(guān)系，不敢出言相逼，寧可忍氣吞聲。因而，本來30天的放賬期，客戶卻總是在90天、120天，甚至更長時間后才付款。久而久之，自然就養(yǎng)成了海外客戶不按期付款的習慣。

　　因此，企業(yè)應建立起相應的應收賬款回款機制，對每筆逾期未收回的應收賬款產(chǎn)生的原因進行分析，然后在最短的時間內(nèi)找到最佳處理對策，并馬上付諸實施。

　　策略五：要求買方提供擔保

　　降低呆賬風險，最萬無一失的做法是要求買方提供合理的擔保，為債權(quán)設定非凡擔保，以確保債權(quán)百分百的回收。

　　根據(jù)中華人民共和國《擔保法》中的規(guī)定，被非凡擔保的債權(quán)稱為擔保債權(quán)，有別于一般的普通債權(quán)。在效力上，擔保債權(quán)從兩方面突破了普通債權(quán)的限制：

　　一、擴大擔保的財產(chǎn)范圍。擴大了為債權(quán)提供一般擔保的財產(chǎn)范圍，不僅包括債務人的全部財產(chǎn)，也包括第三人（即保證人）的財產(chǎn)。

　　二、擁有優(yōu)先受償權(quán)。被非凡擔保的債權(quán)具有非凡的效力，可以優(yōu)先受到清償。因此，擔保債權(quán)可以降低呆賬風險，也可以確保債務人按時清償債務。

　　根據(jù)《擔保法》規(guī)定，擔保分為兩大類：一類是人的擔保，也稱信用擔保，主要是指保證的擔保方式；另一類是物的擔保，包括抵押、質(zhì)押、留置等擔保方式。實務上，最常用到的擔保方式，首先是抵押、人的擔保，其次是質(zhì)押、留置。一般而言，在商品買賣關(guān)系中最常運用的擔保方式有兩種：抵押和保證。

　　抵押

　　抵押是指債務人或第三人提供特定的標的物為債權(quán)的實現(xiàn)提供擔保，當債務人不履行債務時，債權(quán)人（又稱抵押權(quán)人）可以拍賣標的物，就拍賣、變賣該物的價金優(yōu)先受償。

　　抵押擔保方式的優(yōu)點，不但表現(xiàn)出債權(quán)人的優(yōu)先受償權(quán)，也表現(xiàn)出不必移轉(zhuǎn)抵押物的占有，不影響抵押物的使用和收益的特性。在抵押擔保方式中，抵押人的信用狀況和償債能力變?yōu)榇蔚戎匾?，最重要的是抵押物的價值是否相當于或大于債權(quán)債務額，因為這是抵押物拍賣時，債權(quán)能不能受到完全清償?shù)淖詈蟊Ｕ稀?/p>

　　保證

　　保證是指人的擔保，是由債務人之外的第三人（即保證人）以其全部財產(chǎn)為債權(quán)的實現(xiàn)提供一般性擔保。

　　保證具有設定簡便、適用范圍廣泛的優(yōu)點。相對于沒有保證的債權(quán)而言，有保證的債權(quán)，不僅有債務人的全部財產(chǎn)為債權(quán)提供一般性擔保，還有保證人的全部財產(chǎn)為債權(quán)提供一般性擔保，從而使債權(quán)的實現(xiàn)更加具有保障性。

　　非凡需要注重的是，保證人不同于抵押擔保。究竟保證人的財力狀況也是一種可變因素，當保證人財力狀況出現(xiàn)惡化的情況時，便與沒有保證無異，這也是保證擔保的局限性。所以，對于數(shù)額較大的債權(quán)，最好還是使用抵押擔保，避免采用保證擔保的方式。

　　簡單地說，債權(quán)人應盡量選擇資信良好、財力雄厚的第三人做保證人，同時約定為連帶保證責任方式。