論文摘要：銷售費用是保證企業(yè)銷售目標得以實現的前提條件，它不僅關系到企業(yè)利潤的形成及分配，還關系到企業(yè)的可持續(xù)生存與發(fā)展；銷售費用在企業(yè)成本費用中占據了較大的比重。因此，如何以較低的銷售費用獲得最大的銷售收益成了企業(yè)管理層非常重視的問題。本文首先闡述了銷售費用的含義和作用，繼而探討了銷售費用的管理方法，最后提出了銷售費用的管理對策。

　　一、企業(yè)銷售費用概述

　　銷售費用是指企業(yè)在銷售商品或提供工業(yè)性勞務等過程中發(fā)生的各項費用以及專設銷售機構的各項經費，具體包括包裝費、運輸費、裝卸費、保險費、展覽費、廣告費以及企業(yè)為銷售本企業(yè)產品而專設的銷售機構的費用。企業(yè)發(fā)生的銷售費用有其特殊的作用。首先，銷售費用能維持銷售體系的正常運轉，從而保證產品銷售渠道的暢通無阻。其次，適當的廣告宣傳能增強消費者對企業(yè)產品質量及產品銷售服務的了解，從而擴大企業(yè)產品在市場上的影響力，提高產品知名度及產品的市場占有率，最終擴大企業(yè)產品的銷售量。最后，企業(yè)為了解、分析、預測市場行情以及反饋本企業(yè)產品的銷售情況，必然會發(fā)生一定的銷售費用。這部分銷售費用的發(fā)生有利于企業(yè)管理層根據市場供求情況調整企業(yè)的經營戰(zhàn)略，從而提高企業(yè)產品的市場競爭力。

　　二、企業(yè)銷售費用管理方法

　�。ㄒ唬┵M用包干法

　　費用包干法是指企業(yè)在制定銷售人員傭金比率時，將銷售費用的支出也考慮在內。銷售人員費用包干，不得再向公司另外申請。這種方法處理簡單，可以減輕工作強度，增強公平性，同時對公司的利潤能有保障，費用不會超支。但是這種方法也有其固有的缺點。如由于銷售區(qū)域、客戶性質及產品項目的不同，銷售人員所需支出的費用也不同。如果企業(yè)按同等的比例給予費用，這顯然是不公平的。同時，這一比例的制定往往容易流于主觀，也會造成不公平的現象。

　　（二）無限制費用報銷法

　　無限制費用報銷法又包括逐項列舉報銷法和榮譽制報銷法。

　　1、逐項列舉報銷法

　　逐項列舉報銷法是指允許銷售人員就其所列支的業(yè)務費用，附上必要單據，逐項列舉填寫，呈報主管審核后，再到財務領取費用，不限額地予以報銷銷售費用。這種方法對銷售人員來說比較靈活，可以根據業(yè)務的需要有效運用銷售費用；同時公司也可以對銷售人員作適當的控制和指導，有效發(fā)揮銷售部門的效率，減少公司和銷售部門之間的摩擦。但這種方法會使得一些信用較差的銷售人員私賬公報，也不能有效督促銷售人員節(jié)約銷售費用。

　　2、榮譽制報銷法

　　榮譽制報銷法意味著銷售人員不必逐項列舉所發(fā)生的銷售費用，只要定期在報告上注明費用支出總額，公司就會照數付款。這種方法建立在對銷售人員的高度信任之上，可以提高銷售人員的工作熱情，同時公司和銷售部門之間的摩擦減到最低。這種方法使公司所負擔的風險很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪費。

　　三、加強企業(yè)銷售費用管理的對策

　�。ㄒ唬�樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視

　　企業(yè)經理層在日常經營管理中往往會很重視材料采購成本的管理、產品生產過程中各個環(huán)節(jié)的消耗管理以及產成品的倉儲管理，并采取各種措施對以上諸方面加以控制。卻對銷售費用不以為然，并錯誤的認為產品銷售出去會有消費者承擔。其實，產品的銷售成本和銷售費用都是從產品的銷售收入中得到補償的。在產品銷售收入一定的情況下，銷售成本和銷售費用越低，產品銷售利潤才會越高。因此，企業(yè)經理層必須樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視，在提高產品銷售收入的同時，采取各種措施降低產品銷售費用，以提高企業(yè)產品的銷售利潤。

　　（二）合理制定銷售費用控制指標

　　企業(yè)想要控制銷售費用的過度增長，必須制定一套嚴格的、科學的銷售費用控制指標。企業(yè)經理層首先應當分析前期發(fā)生的各項銷售費用，在此基礎上根據本年度銷售目標以及新市場開拓目標，制定一個既便于操作又不影響銷售人員積極性的有效控制目標。此舉不但可以控制銷售費用的過度膨脹，又能提高銷售人員的工作積極性，促使其自覺參與到銷售費用的控制工作中來。合理制定銷售費用控制目標，為提高企業(yè)效益創(chuàng)造了有力條件。同時，企業(yè)還必須通過日常核算支出，來監(jiān)督銷售費用控制目標是否得以切實落實。最后，企業(yè)應當健全銷售費用明細賬，完善銷售費用支出內部控制制度，為企業(yè)銷售費用控制目標的實現創(chuàng)造良好的內部環(huán)境。

　　（三）運籌帷幄，節(jié)約銷售費用

　　企業(yè)應通過多種途徑加強節(jié)約，控制銷售費用的過度增長。首先，企業(yè)應合理選擇承包方式，降低推銷費用。企業(yè)銷售人員可以在產品推銷活動中只承包業(yè)務費，而差旅費實行實報實銷制度；也可以既承包業(yè)務費又承包差旅費。但企業(yè)應根據具體情況選擇這兩種方式，做到既有利于開拓市場，又能降低推銷費用。其次，企業(yè)應根據產品的不同特點、不同購買對象、不同銷售地區(qū)和不同宣傳媒介的費用大小，選擇合適的廣告宣傳媒體，既能擴大宣傳，又能降低宣傳費用。最后，企業(yè)應根據不同產品、不同消費者心理、不同運輸方式等因素，在不增加費用又能擴大功能的前提下，合理選擇包裝物，降低包裝費用。同時，企業(yè)應綜合考慮產品特點、地理位置、運輸距離等方面，合理選擇運輸方式，降低運輸費用。

　�。ㄋ模┘訌妼︿N售費用的檢查和審核

　　首先，企業(yè)應當在銷售費用發(fā)生之前進行合法性審核，這種審核有利于企業(yè)根據變化了的市場情況再次確定銷售費用開支的合理性；同時在銷售費用發(fā)生后再進行憑證性審核，防止銷售費用不當開支。其次，企業(yè)還應當加強對銷售費用的檢查。應檢查實際發(fā)生的銷售費用是否與預算費用一致，還應檢查實際發(fā)生的銷售費用是否與規(guī)定的開支項目及開支標準一致。同時，還應檢查銷售費用的發(fā)生是否符合國家財經法律法規(guī)和企業(yè)財務制度的規(guī)定，對違法亂紀行為應認真查處。企業(yè)通過加強對銷售費用的檢查和審核，能夠保證銷售費用的合理性和合法性，也能加強企業(yè)核算銷售費用的準確性。

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