隨著保險在個人生活中的不斷滲透，熟人推銷保險已經(jīng)成為司空見慣的事，而“殺熟”問題也日益突出。有關(guān)調(diào)查顯示，有30％多的壽險銷售是通過熟人等關(guān)系完成的。從保險公司接到的投訴來看，因熟人賣保險產(chǎn)生的糾紛約占10％，這還不包括那些礙于面子不愿投訴者
不久前，上海的王先生因生病住院，他想起兩年前買過朋友推銷的醫(yī)療保險。拿出保單才發(fā)現(xiàn)，原來是重大疾病保險，住院不在責(zé)任范圍內(nèi)，記得當(dāng)時朋友信誓旦旦地說，只要生病住院就可以拿到保險金�，F(xiàn)在看來，顯然被朋友忽悠了。對此，王先生只能啞巴吃黃連。到保險公司投訴吧，朋友就沒的做了，不去投訴吧，又感覺花了冤枉錢。
根源：“殺”的就是你
像王先生這樣吃過熟人虧的保險消費(fèi)者為數(shù)不少，如今，向熟人賣保險已成為保險代理人“成長”的必經(jīng)之路，并且上升到方法論的地位，被保險公司稱之為“緣故法”。在代理人培訓(xùn)時，保險公司就會讓他們到親戚朋友那里實(shí)習(xí)推銷保險，以后逐步把熟人的熟人也當(dāng)作自己的客戶。這就建立起一套奇特的模式，買保險的人相信的是代理人，而不是保險公司。對保險公司來說，這部分人很難成為忠誠客戶，因此，也為保險中的種種問題埋下了伏筆。
向熟人賣保單的成功率很高。這是因?yàn)槿藗儗δ吧臇|西總保持著戒心，尤其保險是無形商品，條款晦澀難懂，在購買時警惕性更高，如果要購買，會認(rèn)真比對考察�？墒�，遇到熟人來推銷保險，這種警惕性就減弱了，被推銷者普遍在兩種心理的作用下買了保險：一種就是信任型，認(rèn)為熟人值得信任，自己的親戚朋友不至于欺生；一種是礙于人情，親戚朋友隔三差五找自己，講述保險的理念、險種的優(yōu)越性，幾次下來，覺得不好意思，就作為人情買了保險。
以為熟人代理人講誠信，可以處處為投保人著想，不必?fù)?dān)心誤導(dǎo)、欺詐等問題，這也是很多投保人的想法。但實(shí)際上，代理人賣保險時，肩負(fù)著任務(wù)、傭金、職位升遷等多重利益，很容易濫用熟人的信任。已經(jīng)發(fā)生的大量投訴足以證明了這一點(diǎn)。
隱患：這個“殺”手有點(diǎn)冷
對熟人充分信任，使很多投保人對代理人言聽計從，不關(guān)心自己的保險權(quán)益，有的連買了什么保險都不知道，結(jié)果埋下隱患的種子，歸納起來有4種。
險種不適合自身
保險能提供保障，但有個前提：那就是買的保險要適合。如果經(jīng)常在外出差，可以多投保意外險；如果有了社會養(yǎng)老，又有企業(yè)年金，可以少買養(yǎng)老險；如果社會醫(yī)保較少，可以投保醫(yī)療險。
保險公司每個階段都會推出重點(diǎn)銷售的險種，熟人來推銷保險，通常是帶著任務(wù)來的，他找熟人賣保險的目的比較明確，就是主推某種產(chǎn)品。而投保人因?yàn)槭烊说那槊鎲栴}，沒有考慮到底需要什么保險，也不會去多問，在代理人口中的收益和保障打動下，一時沖動，就掏錢買了推薦的保險。在買賣過程中，保險供求雙方都沒有考慮到需求，要知道，任何一款保險只是適合某一部分人，這樣的保險保障效果可想而知。
保費(fèi)支出成負(fù)擔(dān)
很多代理人向熟人推銷保險，看重的是完成多少任務(wù)、能拿到多少傭金，這是利益驅(qū)動的結(jié)果。目前，保險公司大力發(fā)展個險期繳業(yè)務(wù)，鼓勵年繳型，代理人的傭金通常第一年提取比例較高，達(dá)到保費(fèi)收入的40%～50%.現(xiàn)在不少險種是10年期或者20年期繳的，代理人不會提醒，以后會每年按照這樣的額度繳費(fèi)。如果投保人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，保費(fèi)很容易成為負(fù)擔(dān)。有過這樣的案例，投保人從熟人那里買了保險，每年要繳費(fèi)3萬多元，等到第2年繳費(fèi)時才意識到這是個大問題，無奈之下，只好選擇了退保，損失慘重。
日常服務(wù)跟不上
繳納保費(fèi)以后，保險公司還有續(xù)費(fèi)、領(lǐng)取紅利等日常服務(wù)。因?yàn)槭烊说年P(guān)系，投保人對代理人特別依賴，總覺得這些事情代理人會幫助辦理，或者前來通知。但代理人的流動性非常強(qiáng)，行業(yè)流動達(dá)到了60％以上，就在投保人等待服務(wù)的時候，熟人說不定已經(jīng)跳到了另一家保險公司，結(jié)果錯過了繳費(fèi)、領(lǐng)取分紅的時機(jī)。
理賠難開口
買了保險出現(xiàn)理賠是天經(jīng)地義的事情，但到了熟人那里，理賠卻成了難以開口的事情。目前壽險采取代理人服務(wù)模式，投保、理賠通常都由代理人負(fù)責(zé)。如果被保險人出險，代理人會幫忙報案、遞送保險資料、收集醫(yī)藥費(fèi)單據(jù)等。若理賠額較少，比如一兩百元，被保險人不愿看見熟人為此跑前跑后，通常就不理賠了。
遇到大額的理賠會怎樣呢？被保險人覺得麻煩代理人幫助大額理賠雖然比較心安理得，但當(dāng)初賣保險時存在的險種不適合等問題也就暴露出來了，比如本文開頭的王先生花了錢買了保險卻發(fā)現(xiàn)不能賠付，怎么能不生氣？找代理人理論，自然會爭吵不休，連親戚朋友都沒法做了，這是買保險的人所不愿意看到的結(jié)局。
杜絕：防“殺”有絕招
看來，買熟人的保險著實(shí)讓人捏了一把汗。不過說到底，投保人對自身權(quán)益的不重視也是出現(xiàn)問題的另一面。保險是關(guān)乎將來風(fēng)險補(bǔ)償和養(yǎng)老等大事的商品，不能馬虎。雖然是熟人賣保險，但不能因?yàn)槭烊司秃雎粤俗约旱臋?quán)益，否則出現(xiàn)問題就悔之晚矣。當(dāng)然，并不是要對熟人推銷保險完全敬而遠(yuǎn)之，關(guān)鍵要從實(shí)際需求的角度來買保險。有2個辦法可以對付熟人保險。
放下面子
轉(zhuǎn)變熟人抹不下面子的觀念，要這樣想：在同等情況下，對熟人推銷保險認(rèn)真對待已經(jīng)顧及面子了，所以不能完全依靠熟人代理人。
對于已經(jīng)通過熟人買了保險的人，更要在理賠中維護(hù)好自己的利益。既然是熟人，投訴顯然不是維權(quán)的好辦法，應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到出現(xiàn)情況后申請理賠是正常的事情，如果覺得不好意思麻煩熟人代理人，可以直接撥打保險公司的報案電話，不要讓猶豫耽誤了應(yīng)得的利益。
運(yùn)用腦子
熟人推薦的保險不一定是最好的，一定要留出充足的時間來進(jìn)行思考和對比，事先花工夫了解要投保的險種，還要根據(jù)家庭情況、經(jīng)濟(jì)收入等綜合考慮，看看險種是否真的適合自己。熟人一般也會按照標(biāo)準(zhǔn)化操作，提供看上去很專業(yè)的投保計劃書。但值得注意的是，投保計劃書是不能當(dāng)作保險合同的，所以代理人會夸大保底收益率、投資收益率。這一點(diǎn)需要注意，不要被投保計劃書給迷惑了�？梢酝ㄟ^與其他代理人的方案比較、仔細(xì)閱讀條款、打電話到保險公司詢問等方式了解所要購買保險的保障、收益率等。
